▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、銷售顧問(wèn)/零售行業(yè)工作者，作為傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者，明顯的局限性體現(xiàn)在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)又是什么？

1.銷售屬性

銷售顧問(wèn)和零售行業(yè)工作者作為傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者，明顯的局限性體現(xiàn)在銷售和服務(wù)屬性上。銷售屬性上的問(wèn)題主要表現(xiàn)為很容易走向價(jià)格導(dǎo)向而非價(jià)值導(dǎo)向。這種導(dǎo)向存在壓迫式消費(fèi)或情感型強(qiáng)推等問(wèn)題，會(huì)讓顧客體驗(yàn)不佳，往往只做一錘子買賣。在服務(wù)屬性上，顧客可能并不會(huì)將銷售放在重要的位置。

實(shí)體門(mén)店面臨的客流混亂、顧客標(biāo)準(zhǔn)下降、消費(fèi)轉(zhuǎn)化率低等問(wèn)題，令人不禁反思，這是否意味著銷售人員環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，當(dāng)下轉(zhuǎn)化率是否與當(dāng)前實(shí)體門(mén)店客流不匹配？銷售人員的局限性在哪里？他們的優(yōu)勢(shì)又是什么？以及，哪些內(nèi)容非常值得放大到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)？


2.服務(wù)屬性

生活在這個(gè)時(shí)代的我們都深感經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)行業(yè)的難度日益增加，面對(duì)電商模式的不斷迭代，傳統(tǒng)銷售模式已顯得力不從心。那么，如何運(yùn)營(yíng)銷售人員的個(gè)人IP，找到有效的方法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)呢？首先，我們需要深入理解實(shí)體門(mén)店低轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，這是當(dāng)前的現(xiàn)狀，也是我們面臨的痛點(diǎn)。其次，如何帶領(lǐng)銷售人員，是銷售管理者需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。然后，需要打破傳統(tǒng)，接受“新零售”時(shí)代的到來(lái)。最后，要學(xué)會(huì)利用IP運(yùn)營(yíng)提升銷售，以小博大，順勢(shì)而為。

實(shí)體門(mén)店的轉(zhuǎn)化率可以理解為銷售小票單數(shù)除以客流人頭數(shù)量得出的百分比。面對(duì)客流下降、分化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，互聯(lián)網(wǎng)渠道的影響也已經(jīng)使得實(shí)體門(mén)店的獲客方式產(chǎn)生了變化。實(shí)體門(mén)店的指標(biāo)轉(zhuǎn)化率無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致業(yè)績(jī)難看，這便是問(wèn)題的一部分。另一部分則源自銷售人員的問(wèn)題，他們面對(duì)客流下降，轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)獲客的效果如何？他們又該如何提高效果？

在具體的行業(yè)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)銷售顧問(wèn)和零售行業(yè)工作者的局限性主要在于對(duì)新興事物的探索上，而優(yōu)勢(shì)則在于有豐富的經(jīng)驗(yàn)和銷冠的個(gè)人能力。他們可以準(zhǔn)確地察言觀色，拿捏顧客的情緒，并且對(duì)掙錢(qián)的渴望強(qiáng)烈。同時(shí)，他們對(duì)自己公司的產(chǎn)品非常熟悉，但是對(duì)消費(fèi)者的需求洞察力卻比較欠缺。

面對(duì)如此局面，我們應(yīng)該怎么辦呢？我認(rèn)為，首先，我們需要從上層賦能，下層執(zhí)行，需要全員進(jìn)行IP的普及。銷售人員的優(yōu)勢(shì)需要得到充分的利用，比如他們對(duì)于門(mén)店貨品的實(shí)際感知和了解，可以直接上身給顧客展示，這是網(wǎng)絡(luò)銷售所不能比擬的。再者，銷售人員對(duì)變現(xiàn)的強(qiáng)烈渴望，也是他們的一大優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)非常值得我們重視。

總的來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，我們不能只看眼前利益，而是要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，需要轉(zhuǎn)變思維，變革銷售模式，更需要全體銷售人員共同努力，共同提高。

二、傳統(tǒng)店員如何根據(jù)客戶群需求建立人設(shè)？

在面對(duì)信息量劇增、客戶選擇多樣性增強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的“一勞永逸、一招鮮”的銷售策略已經(jīng)無(wú)法滿足需求。銷售人員需要找到自己的對(duì)標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)知己知彼，深入理解自己以更好地理解他人。這一過(guò)程可以借助于MBIT性格測(cè)試中的16種人格對(duì)標(biāo)，來(lái)接受并理解自己的行為。

在實(shí)際環(huán)境中，市場(chǎng)對(duì)優(yōu)秀銷售人員的需求空缺大，許多企業(yè)一直在招聘，但往往難以招到優(yōu)秀人才。這也是為什么即使在2023年，我們?nèi)匀黄惹械睾粲酰盒袠I(yè)需要集體開(kāi)始的意識(shí)與動(dòng)作，不能再等待。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中，許多績(jī)效差的傳統(tǒng)零售人仍在一線工作。

此外，關(guān)于如何留住優(yōu)秀銷售人員，我認(rèn)為有幾個(gè)方面值得重視：一是對(duì)這份工作的認(rèn)可感；二是這份工作能給員工帶來(lái)的不僅是金錢(qián)，還有其他榮譽(yù)感；三是能提供向上發(fā)展的空間。然而，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境并沒(méi)有解決銷售人員能力的問(wèn)題，而只是內(nèi)卷了行業(yè)用人成本。對(duì)于許多品牌來(lái)說(shuō)，提供更高的基本工資并不能帶來(lái)更多的客流量，只是讓好的銷售人員去了基本工資高的品牌。

傳統(tǒng)銷售人員有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是銷售屬性，即強(qiáng)調(diào)價(jià)格為導(dǎo)向，而非價(jià)值為導(dǎo)向，例如壓迫式消費(fèi)，或者情感型強(qiáng)推等，這種方式往往引起顧客反感，當(dāng)下產(chǎn)生消費(fèi)但不會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)；二是服務(wù)屬性，但因?yàn)殇N售人員的個(gè)人價(jià)值并未全方位展現(xiàn)給顧客，因此導(dǎo)致了不對(duì)等的談話姿態(tài)，顧客不會(huì)重視銷售的服務(wù)屬性。

我的觀點(diǎn)是，銷售屬性應(yīng)保持其優(yōu)點(diǎn)，如強(qiáng)烈的目標(biāo)感和對(duì)金錢(qián)的渴望，需要改變的是對(duì)于價(jià)值的理解；服務(wù)屬性應(yīng)保持其謙卑和對(duì)顧客的同理心，需要改變的是自我輸出的方式，以更人性化的姿態(tài)，成為顧客身邊的方案解決者，如果是IP，在社交平臺(tái)上獲得更多關(guān)注，可以幫助顧客認(rèn)可銷售員的身份。

針對(duì)上述觀點(diǎn)，許多人表達(dá)了自己的看法。有人認(rèn)為，未來(lái)應(yīng)該做知識(shí)型銷售，我同意這種觀點(diǎn)，專業(yè)性是必需的；還有人分享了他們店里的一個(gè)銷售，他以與客戶平等的態(tài)度服務(wù)客戶，客人都把她當(dāng)朋友，而這種平等的前提是自信和自強(qiáng)。

總的來(lái)說(shuō)，我們可以通過(guò)一個(gè)案例來(lái)研究，平等的背后是怎樣的TA？是否可以復(fù)制？或許就因?yàn)樗奶刭|(zhì)放在了特定的品牌，對(duì)標(biāo)了這個(gè)顧客，才成功了。這需要我們進(jìn)行主動(dòng)的研究和學(xué)習(xí)。

三、如何變現(xiàn)？

1.依靠現(xiàn)有品牌最大化業(yè)績(jī)

如何將自身的業(yè)務(wù)變現(xiàn)是一個(gè)重要的議題。首先，依靠現(xiàn)有品牌的力量來(lái)最大化業(yè)績(jī)，品牌是我們最重要的背書(shū)。我們應(yīng)利用品牌的經(jīng)典款、入門(mén)款、跑款，作為敲門(mén)磚。在此基礎(chǔ)上，我們必須對(duì)這些產(chǎn)品有深入理解，使得我們可以寫(xiě)出吸引人的文案，使人信服。信任是成功的基礎(chǔ)，我們需要相信自己，同時(shí)也需要顧客對(duì)我們的信任。

其次，我們要探討副業(yè)的可能性和必要性。這不僅僅是一個(gè)商業(yè)行為，更是一種智慧的展示。副業(yè)就是借主業(yè)的力，發(fā)揮杠桿的作用，總結(jié)自己的行業(yè)知識(shí)，記錄下來(lái)，并在公共平臺(tái)上分享出去，讓大家看見(jiàn)，讓顧客找到你。利用第三方平臺(tái)是另一個(gè)關(guān)鍵。這些平臺(tái)可以是學(xué)習(xí)平臺(tái)、交友平臺(tái)、社群，它們可以為你提供豐富的信息，使你的主業(yè)更為強(qiáng)大。

以品牌賣鞋為例，銷售的目標(biāo)應(yīng)該圍繞現(xiàn)有品牌展開(kāi)，通過(guò)尋找配套的襪子品牌并在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合向顧客推介，既滿足了顧客的需求，也增加了自己的收益。有些人可能會(huì)疑慮，如果銷售人員離職了，平臺(tái)的資源豈不是也帶走了？其實(shí)，銷售人員的影響力需要達(dá)到一定程度才能帶動(dòng)品牌的資產(chǎn)。即使她離開(kāi)了，也仍然需要品牌的加持。這就涉及到一個(gè)概念——“復(fù)業(yè)”。


2.副業(yè)的多種可能與必要性

副業(yè)是圍繞核心顧客的生活場(chǎng)景，圍繞自己服務(wù)品牌售賣的東西，尋找其他供應(yīng)商的搭配產(chǎn)品，推薦給顧客。這就是關(guān)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的東西了，在找尋的過(guò)程中，銷售需要自我學(xué)習(xí)，需要認(rèn)識(shí)更多品牌。例如，銷售人員可以為買了上半身衣服的客戶推薦匹配的其他品牌的下半身，如此一來(lái)，客戶對(duì)銷售人員的信任就會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。當(dāng)然，這也面臨著一些挑戰(zhàn)，比如顧客可能會(huì)隨著離職的銷售人員走，這就需要從顧客的角度出發(fā)，當(dāng)品牌足夠強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，顧客是不容易被帶走的。因?yàn)轭櫩筒粌H需要一個(gè)銷售，也需要品牌的產(chǎn)品。


3.借助第三方平臺(tái)

理論知識(shí)可能大家都知道，但是具體的操作步驟，或者是如何開(kāi)展第一步，很多人還是不太懂，或者不知道如何下手實(shí)踐。具體的操作示例可以幫助我們理解和掌握這個(gè)概念。以女裝品牌為例，有的銷售員會(huì)找到市場(chǎng)上的內(nèi)搭蕾絲吊帶背心來(lái)配搭低胸深V連衣裙；而皮具鞋類，如MIU MIU芭蕾舞鞋，就會(huì)找到堆堆襪；樂(lè)福鞋則會(huì)找到白色中筒襪。這些都是復(fù)業(yè)的具體體現(xiàn)，而不是副業(yè)。

最后，我要強(qiáng)調(diào)的是銷售IP的重要性。我相信銷售IP將是新的渠道，我們要鼓勵(lì)大家找出自己品牌的銷售IP，從組織架構(gòu)，從薪資待遇，好好培養(yǎng)他們。只要品牌的SKU足夠多，半年時(shí)間就一定可以打造出銷售IP。商品部、市場(chǎng)部以及人力資源部在培養(yǎng)新的工種的時(shí)候，角色非常關(guān)鍵。

當(dāng)然，培養(yǎng)不難，難的是保留。越優(yōu)秀的人，越難留住。因?yàn)閮?yōu)秀的人獨(dú)立思維也很強(qiáng)，可是公司體系卻是更需要聽(tīng)話照做的，所以兩者的需求不匹配。所以要留住人才，不僅僅是給錢(qián)，還要給人尊重和成長(zhǎng)空間。

思考自己面臨的問(wèn)題，找出解決辦法，始終是存在的。但要想清楚的是，你和你的品牌而言，你最想開(kāi)始做的事情是什么呢？為個(gè)人而言，可能是成就自我，幫助年輕人少走彎路。為公司而言，可能是開(kāi)啟銷售IP，為自己的品牌開(kāi)創(chuàng)更大的可能性。

莊主總結(jié)

一、銷售顧問(wèn)/零售行業(yè)工作者，作為傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者，明顯的局限性體現(xiàn)在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)又是什么？

1.銷售屬性
偏向于價(jià)格導(dǎo)向，非價(jià)值導(dǎo)向，壓迫式消費(fèi)，或者情感型強(qiáng)推等。很多時(shí)候就做一錘子買賣，讓顧客體驗(yàn)不好。

2.服務(wù)屬性
實(shí)體門(mén)店客流雜亂，對(duì)標(biāo)顧客下降，消費(fèi)轉(zhuǎn)化低，這是結(jié)果。這個(gè)背后的原因，是銷售人員環(huán)節(jié)出了什么問(wèn)題？與現(xiàn)在的實(shí)體門(mén)店客流不匹配？銷售人員的局限性是什么？那長(zhǎng)板有什么?哪些內(nèi)容非常值得放大到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)？


二、傳統(tǒng)店員如何根據(jù)客戶群需求建立人設(shè)？
提及到顧客端，信息量增大，顧客的自我選擇多樣性，市場(chǎng)始終在變化，而銷售人員如果不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前“一招鮮”的方法不靈了。因此需要重新梳理自己，找到自己的對(duì)標(biāo)顧客。


三、如何變現(xiàn)？

1.依靠現(xiàn)有品牌最大化業(yè)績(jī)
品牌是最大的背書(shū)，品牌的經(jīng)典款入門(mén)款跑款，都是敲門(mén)磚，自己是否有屬于自己對(duì)于這些產(chǎn)品的理解，可以自己書(shū)寫(xiě)出文案，這非常重要。

2.副業(yè)的多種可能與必要性
副業(yè)就是在借主業(yè)的力，發(fā)揮杠桿的作用，將自己的行業(yè)知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，記錄下來(lái)，在平臺(tái)讓大家看見(jiàn)，讓顧客找到你。

3.借助第三方平臺(tái)
第三方平臺(tái)就是你的資源獲取方，它可以是學(xué)習(xí)平臺(tái)，可以是交友平臺(tái)，可以是社群，可以是一切幫助你主業(yè)豐富信息的平臺(tái)。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧