會員生命周期運營是會員運營板塊的核心內(nèi)容。

會員生命周期指的是從會員獲取到會員流失的整個階段，每個階段的特征和需求不同，需要制定的運營策略也不同。

會員生命周期應(yīng)該如何劃分？

這個需要根據(jù)每一個品牌每一家企業(yè)不同的產(chǎn)品或服務(wù)模式，結(jié)合購買周期、商品使用周期、用戶行為特征來設(shè)定，可以自由設(shè)置，我們以一般情況為例，一般來說會員的生命周期主要包括：潛在會員、新會員、活躍會員、沉默會員、沉睡會員和流失會員 6 個階段。我們拿以購買周期為主線的會員生命周期舉例：

潛在會員：一般是指所有的公域中的潛在消費者，對產(chǎn)品有興趣的普通用戶。

新會員：顧名思義，就是指剛注冊成為品牌會員的新的用戶，并且該用戶可能還未有消費行為。

活躍會員：則是指在近期（這個時間段可以根據(jù)產(chǎn)品的效期進行自定義設(shè)置）有過消費行為的會員。

沉默會員：就是指超過了上面活躍會員所設(shè)置時效，都未產(chǎn)生消費的會員（這個時間段也可以根據(jù)服務(wù)性質(zhì)自定義設(shè)置）。

沉睡會員：則是比沉默會員更久不曾互動也不曾產(chǎn)生消費的會員人群。

流失會員：顯而易見，就是比沉睡會員更久不曾登錄不曾互動也不曾消費的會員人群。

以上是一般情況下劃分的會員生命周期，企業(yè)也可以根據(jù)自身需求進行自定義設(shè)置，不要盲目跟從，因為會員生命周期的管理環(huán)節(jié)并不是必做環(huán)節(jié)，可以根據(jù)企業(yè)自身情況而定，但是做好會員生命周期管理，可以更加了解會員所處的階段，提供更精細化的運營，提升活躍度、粘性和延長會員v生命周期。

一、會員生命周期階段

會員生命周期包含四個階段：

1、導(dǎo)入期

核心：會員獲取

會員獲取指的是，通過各種方式增加潛在會員，觸達潛在會員，引導(dǎo)潛在會員成為新會員，比如新會員福利、新會員專屬活動等；

2、成長期

核心：會員活躍

會員活躍指的是，用戶成為新會員之后，制定各種運營策略提高新會員的活躍次數(shù)，引導(dǎo)會員升級，比如打卡簽到、社區(qū)互動等；

3、成熟期

核心：會員留存

會員留存指的是，指定周期內(nèi)，注冊過平臺的用戶中，能夠長期留下來的用戶在總用戶中的占比。我們希望用戶能夠留下來，持續(xù)購買產(chǎn)品，和平臺建立長期關(guān)系；

4、流失期

核心：會員召回

會員召回指的是，針對流失會員（曾經(jīng)有過購買行為，但超過一定時間不再購買的用戶）進行觸達，引導(dǎo)留存會員重新回到平臺。

二、會員生命周期運營策略

1、會員獲取策略

（1）引流渠道

①線上渠道包含：公眾號、官網(wǎng)、視頻號、外部新媒體平臺；

②線下渠道包含：線下門店、線下活動。

（2）引流活動

①邀請有獎活動，引導(dǎo)老用戶邀請新用戶；

②裂變活動，包括小程序裂變活動和社群裂變活動；

③推廣獎勵活動，推薦好友注冊即可獲得獎勵；

④分享有獎活動，引導(dǎo)用戶分享站內(nèi)商品/活動頁至社交平臺。

2、會員活躍策略

（1）會員專屬任務(wù)

會員專屬任務(wù)指的是會員專屬任務(wù)，包括：拉新任務(wù)，分享任務(wù)、購買任務(wù)等；

（2）會員限時福利

會員限時專屬福利指的是，會員在限定時間內(nèi)可享受的福利，包括：會員新品試用特權(quán)、會員免費體驗特權(quán)、會員限時福利禮包等；

（3）會員專屬活動

會員專屬活動指的是，專門針對會員策劃的活動，包括：每日簽到、社區(qū)互動、主題內(nèi)容產(chǎn)出、滿額抽獎等；

（4）會員積分獎勵

會員積分獎勵指的是會員積分激勵機制，包括：等級積分運營、積分活動策劃、積分產(chǎn)品策劃等；

3、會員留存策略

（1）社群服務(wù)

提供社群服務(wù)，基于用戶興趣標簽和等級分類，引導(dǎo)相同等級或相同興趣的用戶進入對應(yīng)社群；

（2）會員體系

要搭建會員體系，制定會員等級升級機制和特權(quán)機制，引導(dǎo)會員升級，增加會員的虛擬資產(chǎn)。

（3）社交功能

提供社交功能，引導(dǎo)用戶在平臺建立自己的社交鏈條，社交關(guān)系一旦建立，用戶離開將會有巨大的沉沒成本；

（4）利益捆綁

對于用戶來說，利益是建立長期關(guān)系最大的驅(qū)動力，對于任何平臺來說，加強和用戶利益的捆綁；

4、會員召回策略

（1）會員召回策略

①商品策略：新品上線、爆品回歸等

②產(chǎn)品策略：產(chǎn)品核心功能優(yōu)化、新體系上線等

③活動策略：限時福利活動、節(jié)日大促活動等

④服務(wù)策略：特權(quán)服務(wù)、社群服務(wù)等

（2）召回方式

①push推送：APP站內(nèi)的PUSH推送功能，推送消息觸達用戶

②小程序彈窗：利用小程序首頁彈窗和活動頁彈窗觸達用戶

③公眾號推送：利用公眾號后臺推送功能觸達用戶

④短信觸達：用短信推送消息觸達用戶

如何對不同生命周期的會員進行個性化運營？

首先，企業(yè)需要設(shè)定一個可以量化的指標以及完整的會員數(shù)據(jù)，比如，活躍會員在管理之前占比是多少，運營管理之后是多少，同比增長或降低了多少，數(shù)據(jù)支撐是進行SCRM會員運營的條件之一。

其次，針對不同生命周期的用戶，企業(yè)需要設(shè)立不同的管理重心：

潛在會員：當然是要盡可能地吸引其關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)，用更好的內(nèi)容或更多的促銷活動引流。

新會員：剛剛接觸到產(chǎn)品，對品牌的粘性不大，比較容易流失，因此針對新會員，要有更多的促活動作，以及一對一私域客服的關(guān)心和聊天，提高新會員的留存率。

活躍會員：已經(jīng)是品牌的忠實用戶了，這個時期的會員價值比較高，多數(shù)會主動產(chǎn)生消費和互動，這時候企業(yè)的核心動作就是用積分以及好的服務(wù)黏住老會員，以防流失。

沉睡會員：沉睡會員的特征是已經(jīng)有一段時間未使用產(chǎn)品，這時候企業(yè)根據(jù)其標簽對其推送相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以及他們感興趣的產(chǎn)品的優(yōu)惠券和促銷活動，以喚醒沉睡會員。

流失會員：可能不再關(guān)注品牌或者已經(jīng)放棄了產(chǎn)品，此時喚回也是非常困難的，企業(yè)可以嘗試用短信、郵件等形式嘗試召回這類用戶。

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