找不到的包材商，出不去的好藥方

2019年底是一個暖冬，廣州郊區(qū)的某個倉庫里卻冷冷清清，窗外的陽光被堆積如山的箱子遮擋得嚴嚴實實。一位老先生用力推開了這座倉庫的大門，空氣中的灰塵撲面而出，險些嗆著他。這位老先生叫陳日和，是這些貨品的主人，也是廣州某中醫(yī)世家的傳人。

“半年了，這些牙膏終于可以到消費者手里了?！标惾蘸烷L長舒了一口氣。

2010年，陳日和創(chuàng)立了可立克品牌。這是他在經歷了花王、霸王和三九集團之后，首次決定創(chuàng)業(yè)。出生于中醫(yī)世家的陳日和對中藥一直有著自己的執(zhí)著。“把中藥與現代工業(yè)相結合，是我創(chuàng)辦這個品牌的初心?！标惾蘸驼f。

蜂毒牙膏是可立克品牌的核心產品，也是陳日和投入心血最多的產品。

蜂毒屬于中藥，對炎癥等問題均有一定的緩解作用。陳日和研究了十幾年的蜂毒，對蜂毒的使用方式和藥效了如指掌。在創(chuàng)業(yè)之初，陳日和研發(fā)了一款蜂毒膏藥貼，并主要以此運營著公司。這款膏藥貼在廣州當地小有名氣，靠著消費者們的口口相傳，產品銷量始終保持得不錯。但是，陳日和并不滿足于現狀，想把蜂毒的使用范圍拓寬，從而讓更多人體驗到蜂毒的功效。

之后，陳日和繼續(xù)研發(fā)新品，并嘗試將日化用品與蜂毒進行結合。很快，可立克就推出了蜂毒面霜、蜂毒沐浴露、蜂毒肥皂等產品。這些產品雖然都獲得了一定的口碑，但并不具備爆款產品的特征。

2016年，陳日和把關注點放到了牙膏身上。他發(fā)現蜂毒對緩解牙齦炎等口腔炎癥問題具有很好的效果。2017年初，蜂毒牙膏開始正式銷售。陳日和曾信心滿滿地表示，云南白藥是我們唯一的競品。彼時，一只蜂毒牙膏的售價是38元。

剛剛上市的蜂毒牙膏銷量并不理想，一年的時間僅售出9萬只藥膏。在傳統(tǒng)電商平臺上，蜂毒牙膏的銷量更是慘不忍睹。不過，許多買過這款牙膏的消費者表示，這款牙膏真效果不錯。

2019年初，蜂毒牙膏的價格已經降到了十幾塊，總銷量也仍沒有什么起色。直到2019年中，在廣州的倉庫里，還堆積著幾百萬只牙膏。

“那時，就因為有人覺得東西不錯，我才堅持著！”陳日和說。

陳日和一回憶起那段最艱難的時光，就會把拳頭握得緊緊的。他說，當時最讓他心寒的就是包材商。由于回款速度不理想，很多包材商都與可立克停止了合作。

2019年春節(jié)前，陳日和仍在與包材商聯系。一位包材商在電話里對他說：“安安心心過年吧！‘藥方’再好，賣不掉就算了。來年，就放棄牙膏吧?！标惾蘸蛣偮犕昃蛼斓袅穗娫?。

2019年中旬，陳日和在萬般無奈之下，決定試一試直播電商。因此，陳日和聯系上了快手的核心服務商魔筷科技（以下簡稱“魔筷）。他認為只有魔筷能為他提供有效果的直播電商服務。

與魔筷的初次溝通，讓陳日和不是很滿意。魔筷認為，可立克蜂毒牙膏是不能與云南白藥等大牌進行競爭的。如果想打開市場，最好的方式就是先做下沉市場再回來做中高端。魔筷根據數據后臺的分析后還提出，蜂毒牙膏應該降到8元一只左右。因為在這個價位，蜂毒牙膏是沒有競爭對手的。聽完這些，陳日和差點就跳了起來。

與魔筷溝通完后，陳日和經過了一周的猶豫，最終接受了魔筷的提議。他說，“如果從低價位能走出來也行，可以讓更多人感受到蜂毒牙膏的效果！”。

與陳日和達成合作后，魔筷就開始對產品的包裝和內容進行了升級，同時對牙膏的成本結構進行了調整，并聯系到了不少性價比極高的包材商。在包裝上，魔筷通過對數個同類型產品的調研和測試，提出以黑色為主色調，以區(qū)分其他同類競品。在內容上，魔筷根據直播場景的大數據分析結果，重新梳理了牙膏的產品詳情介紹內容，并專門為此定制了蜂毒藥膏口播素材強調“炎癥與蜂毒間的關系”。在價格上，魔筷對蜂毒牙膏的生產線提出了十項建議，確保產品能夠在價格合適的基礎上達到最高質量。

“只有降低消費者的決策成本，并提高轉化率，才有可能打造出爆款。而爆款是成就品牌的前提?！?，魔筷的運營人員說。

“魔筷竟然把我們的包裝改成了黑色。我為此爭執(zhí)了很久，直到發(fā)現這款包裝在直播間里的呈現效果確實不錯?！保惾蘸托χf。

在完成了品牌和價格的升級后，魔筷立刻就開始進行推廣測試。通過數百個主播的推廣測試和反饋，魔筷對產品組合再次進行了優(yōu)化，取消了原本的4只裝規(guī)格，并把6只裝的規(guī)格定為了主推款。2019年11月，蜂毒牙膏的快手推廣正式啟動。短短不到一個月的時間，可立克蜂毒牙膏的銷量達到了100萬只。

“誰也沒想到量有那么大！之后幾個月都賣到了數百萬只！”，陳日和興奮地說道。

從此以后，可立克就與魔筷形成了穩(wěn)定的合作。從2019年11月起，蜂毒牙膏的銷量非常穩(wěn)定，在快手平臺每月都能完成200萬只以上的銷量。同時，蜂毒牙膏在快手平臺的影響力很快就溢出到了天貓平臺?，F在，在快手和天貓平臺上，可立克蜂毒牙膏總月銷能達到300萬只以上，一年能完成3千萬只的銷量，成為了國內單品牙膏銷量的前10。

“海量的主播能夠幫助品牌實現從0-1的過程。銷量的增加可以幫助品牌快速形成市場認知，并逐漸形成復購。此時，才能叫品牌?！保Э甑倪\營人員說。

再升級，老先生的新主張

蜂毒牙膏的成功并沒有讓陳日和放棄對產品的探索和升級。

在魔筷的建議下，陳日和相繼推出了新配方的蜂毒牙膏以及兒童牙膏，來適應不同的消費群體。為了讓可立克品牌發(fā)展起來，陳日和還決定繼續(xù)拓寬產品線，實現線上線下的全方位布局。

線上的銷售目前已經成為了可立克的支柱。在魔筷的幫助下，可立克還成立了自己的電商部門，其中包括一個負責直播的團隊，專門進行直播運營。

陳日和說，“我要讓可立克蜂毒牙膏成為老百姓用得起，且喜聞樂見的第一功效牙膏”。

另外，陳日和仍在繼續(xù)探索蜂毒的使用功效，同時想對蜂毒的使用標準進行規(guī)范化。為此，他與廣州中醫(yī)藥大學進行了兩項合作。一是成立了研發(fā)中心，準備對蜂毒的外用功效進行深入研究和創(chuàng)新；二是制定蜂毒的使用標準，讓所有企業(yè)都能合理合法地使用蜂毒原料。

陳日和說，“我雖然年紀大了。但還是有夢想的，說不定就實現了呢？”