第三章（第二部分）

十六、戰(zhàn)略聯(lián)盟的管控

1.訂立協(xié)議(嚴(yán)格界定聯(lián)盟的目標(biāo)、周密設(shè)計(jì)聯(lián)盟結(jié)構(gòu)、準(zhǔn)確評(píng)估投入的資產(chǎn)、規(guī)定違約責(zé)任和解散條款)。2.建立合作信任的聯(lián)盟關(guān)系。

十七、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

1,優(yōu)勢(shì):形成進(jìn)入障礙。增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力。降低替代品的威脅。保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.實(shí)施條件:

(1)市場(chǎng)情況(外部條件)，(1)產(chǎn)品且有較高的價(jià)格彈性，市場(chǎng)中存在大量的價(jià)格敵感用戶②產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化。③購買者不太關(guān)注品牌。④價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。⑤消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本較低。

(2)資源和技能(內(nèi)部條件):1在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)中建立生產(chǎn)設(shè)備來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。2降低各種要素成本。③提高生產(chǎn)率。④改講產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)。5提高生產(chǎn)能力利用程度。⑧選擇適官的交易組織形式。⑦資源集中配置。

3.風(fēng)險(xiǎn):技術(shù)的變化可能使過去用干降低成本的投資與積累的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷。2)產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，達(dá)到同樣的甚至更低的產(chǎn)品成本。③市場(chǎng)需求從注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。

十八、差異化戰(zhàn)略

1.優(yōu)勢(shì);形成進(jìn)入障礙。降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力。抵御替代品威脅。

2.實(shí)施條件:

(1)市場(chǎng)情況(外部條件):①產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可。②顧客的需求是多樣化的。③企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

(2)資源和能力(內(nèi)部條件):①具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。②具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營銷能力。③有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)新性文化。④具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力。

3.風(fēng)險(xiǎn):①企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高。②市場(chǎng)需求發(fā)生變化。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。

十九、集中化戰(zhàn)略

1.優(yōu)勢(shì):成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)也都能在集中化戰(zhàn)略中體現(xiàn)出來。對(duì)干中小企業(yè)來說，集中戰(zhàn)略的實(shí)施可以增強(qiáng)它們相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于大企業(yè)來說，采用集中戰(zhàn)略避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，使企業(yè)處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的緩沖地帶。

2.實(shí)施條件:1)購買者群體之間在需求上存在著差異。(2)目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長速度、獲利

能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力。③在目標(biāo)市場(chǎng)上，沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用類似的戰(zhàn)略。④企業(yè)資源和能力有限，難以在整個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)。

3.風(fēng)險(xiǎn):①狹小的目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。②購買者群體之間需求差異變小。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入與

競(jìng)爭(zhēng)。

二十、零散產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略選擇

1.克服零散--獲得成本優(yōu)勢(shì)(連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營、技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)、盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì))

2.增加附加價(jià)值--提高產(chǎn)品差異化程度

3專門化--目標(biāo)集聚(產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細(xì)分的專門化、顧客類型專門化、地理區(qū)域?qū)ｉT化。)

二十一、新興產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的共同特征

1.技術(shù)的不確定性。2.戰(zhàn)略的不確定性。3.成本的迅速變化。4.萌芽企業(yè)和另立門戶。5.首次購買者。

二十二、新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展障礙

1.專有技術(shù)選擇、獲取與應(yīng)用的困難。2.原材料、零部件、資金與其他供給的不足。3.顧客的困惑與等待觀望。4.被替代產(chǎn)品的反應(yīng)。5.缺少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的膽略與能力。

二十三、新興產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略選擇

1.塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。2.正確對(duì)待產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性。3.注意產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化中占據(jù)主動(dòng)地位。4.選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)與領(lǐng)域。

二十四、藍(lán)海戰(zhàn)略的內(nèi)涵
1.拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。2.創(chuàng)造并攫取新需求。3.打破價(jià)值與成本互替定律，同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系。
二十五、重建市場(chǎng)邊界的基本法則
1.審視他擇產(chǎn)業(yè)或跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體。2.重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體。3.放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)。4.重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向。5.跨躍時(shí)間參與塑造外部潮流。

二十六、市場(chǎng)細(xì)分
1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分(地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分)。
2.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分(用戶的行業(yè)類別、用戶規(guī)模、用戶的地理位置、購買行為因素)。
二十七、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合
1.產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品組合策略(①產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性。②產(chǎn)品組合策略類型:擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。)
(2)品牌和商標(biāo)策略(①單一的品牌名稱。②每個(gè)產(chǎn)品都有不同的品牌名稱。③自有品牌。)(3)產(chǎn)品開發(fā)策略
2.價(jià)格策略
(1)基本定價(jià)方法(①成本導(dǎo)向定價(jià)法。②需求導(dǎo)向定價(jià)法。③競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。)
(2)主要定價(jià)策略(①心理定價(jià)策略。②產(chǎn)品組合定價(jià)策略。③折扣與折讓策略。④地理差價(jià)策略。)
(3)新產(chǎn)品定價(jià)策略(①滲透定價(jià)法。②撇脂定價(jià)法。③滿意定價(jià)策略。)
3.分銷策略(①直接分銷。②間接分銷。)
4.促銷策略
(1)促銷組合要素構(gòu)成(①廣告促銷。②營業(yè)推廣。③公關(guān)宣傳。④人員推銷。)(2)促銷組合策略(①推式策略。②拉式策略。③推拉結(jié)合策略。)
二十八、研發(fā)的類型
1.產(chǎn)品研究--新產(chǎn)品開發(fā)。2.流程研究。
二十九、研發(fā)的動(dòng)力來源
1.需求拉動(dòng)型。2.技術(shù)推動(dòng)型。
三十、研發(fā)定位
1.成為向市場(chǎng)推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)。2.成為成功產(chǎn)品的創(chuàng)新模仿者。3.成為成功產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)者。4.成為成功產(chǎn)品低成本生產(chǎn)者的模仿者。

三十一、發(fā)展中國家企業(yè)升級(jí)的類型

1.工藝升級(jí)。2.產(chǎn)品升級(jí)。3.功能升級(jí)。4.價(jià)值鏈升級(jí)。