本期的 Moonshot Mafia 我們邀請到了登月的好朋友們?RSS3 的創(chuàng)始人 Joshua，Aspecta 的創(chuàng)始人 Jack，Zettablock 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Dr. Zhang, Blockchain Academy 的創(chuàng)始人 Andy，LearnWeb3 的創(chuàng)始人 Haardik，IOSG Ventures 的執(zhí)行董事 Ishanee?與登月的聯(lián)合創(chuàng)始人 Gua 一起在 Twitter Space 做一期登月黑客松的 AMA 并聊了聊 Crypto Winter 的創(chuàng)業(yè)。

這是一次登月在 Twitter Space 舉辦的 Moonshot AMA 。本文由對話的英文原稿整理而成。歡迎大家關(guān)注登月工坊官方推特 @buildmoonshot 獲取錄音，并與我們互動！

" 熊市對整個生態(tài)環(huán)境來說是一個難得的機(jī)會，
是開發(fā)者生存、成長的最佳時機(jī)。 "

登月伙伴：

請大家先分別介紹下自己。

Dr.Zhang：

大家好，我是 ZettaBlockHQ 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Chi 。我此前在 Databricks ，一家 Web2 的 Data Infra 公司工作，再往前是從 UCB 統(tǒng)計學(xué)獲取了博士學(xué)位，還去過一家做自動化機(jī)器學(xué)習(xí)平臺的早期初創(chuàng)公司。

ZettaBlockHQ 是第一家全棧實(shí)時，用于索引和分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施。開發(fā)人員可以在短短幾分鐘內(nèi)通過 SQL 搭建可靠的 API ，現(xiàn)已被包括 Opensea 和 Polygon 等多家應(yīng)用和協(xié)議使用。

Jack：

我是 Aspecta 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Jack 。我們致力于搭建跨越 Web2 和 Web3 的下一代數(shù)字身份生態(tài)。Aspecta 應(yīng)用人工智能技術(shù)對數(shù)百億個代碼項(xiàng)目、社交推文、專利、論文和鏈上交易等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。此身份可以作為開發(fā)者的能力背景證明，展現(xiàn)他們的編程技術(shù)及貢獻(xiàn)。

我們非常有幸參與今年登月的 Hackathon ，得以讓更多開發(fā)者了解 Aspecta 數(shù)字身份是如何賦能職場、社交和其余各類場景。我今年 5 月剛從耶魯大家畢業(yè)，但已經(jīng)在這一領(lǐng)域?qū)９赡炅恕?/p>

Ishanee：

我是來自 IOSG 的 Ishanee ，我們投資過 Illuvium、Big Time 和 Alethea AI 等公司。IOSG 成立于 2017 年，是一家研究驅(qū)動的早期加密基金，主要關(guān)注 Infrastructure 和 Application 兩大賽道。

Andy：

大家好，我是 Blockchain Academy 的創(chuàng)始人 Andy 。BA 是一家非盈利組織。我們做的事情是通過推廣Web3 的相關(guān)知識將更多人才引入 Web3 。任何想進(jìn)入 Web 世界的求知者都可以成為 BA 的聽眾。

Joshua：

大家好，我是來自 RSS3 的 Joshua 。

顧名思義，RSS3 是面向 Web3 的新一代去中心化社交與內(nèi)容協(xié)議。為實(shí)現(xiàn)高效的信息分發(fā)，我們著重關(guān)注可互操作性，確保用戶不論在何時何地都可以訪問。RSS3 現(xiàn)有來自包括 Coinbase 、Dragonfly 和 Fabric 在內(nèi)多家機(jī)構(gòu)的支持，賦能 20 多個應(yīng)用程序，每月有超 2500 萬請求遞交?。如果你在嘗試搭建社交應(yīng)用，這會是不錯的選擇。

登月伙伴：

是哪一瞬間讓你切實(shí)地感受到了 crypto 市場進(jìn)入寒冬？大家應(yīng)如何更好地面對熊市？

Haardik：

我認(rèn)為寒冬不是將至，而是已然到來。

這一段時間來的價格監(jiān)管和投資人決策的轉(zhuǎn)變都讓大家切實(shí)感受到了。幾個月前，我身邊不少朋友的新一輪估值都急劇下滑，正是市場迎來寒冬的跡象之一。這一切好像切斷了漏斗的頂部——而當(dāng)切斷后，就產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。

Dr.Zhang：

數(shù)據(jù)方面主要是有兩個指標(biāo)大幅下降。

ZettaBlockHQ 最開始搭建 Infra 的原因是 Solana 生態(tài)系統(tǒng)，因?yàn)槠渌?Infra 工具無法處理它所生成的數(shù)據(jù)，而自打去年 11 月起，KPI 幾近降了一半。我們也同時跟不少企業(yè)用戶合作，在如 NFT 交易一類數(shù)據(jù)上的轉(zhuǎn)變很是明顯。

當(dāng)我們真正見證寒冬到來時，最穩(wěn)定的收入來源還是這些企業(yè)，因?yàn)樗鼈冞€在 IT 領(lǐng)域，尤其是 Infra ，留有預(yù)算，但整體預(yù)算不免大幅減少。

Ishanee：

加密市場的本質(zhì)是周期性的。一旦資金流出大于流入，這個過程就開始了。我們真正注意到這個現(xiàn)象是去年 12 月到今年年初。從 Terra Luna 到 FTX ，很多事都是有跡可循的。

在熊市下，產(chǎn)品發(fā)展需要時間，但 IOSG 也在支持不少團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀冏⒁獾竭@一期間，開發(fā)者往往會一心投入產(chǎn)品。少了市場跌幅的干擾，產(chǎn)品反倒更容易持續(xù)下去。在某種程度上，投資人會覺得熊市是一個適合觀測項(xiàng)目的好時間點(diǎn)，但對于 IOSG 而言，整體策略仍會遵循牛市時所制定的方向推進(jìn)。

Jack：

Aspecta 常常去參加各大 Hackthon ，與開發(fā)者社區(qū)保持高頻次的交流，所以我們發(fā)現(xiàn)：即使是在寒冬，估值下降，開發(fā)者們?nèi)晕磳κ稚系捻?xiàng)目失去信心。一如 Andy 所說，Aspecta 的目標(biāo)也是讓更多 Web2 開發(fā)人員進(jìn)入 Web3 。

明年起，Aspecta 會有兩場活動。一是前往部分傳統(tǒng) Web2 科技公司，探討 Web2 和 Web3 之間的聯(lián)系。二是同其它團(tuán)隊(duì)一起前往各大校園，讓更多人看到 Web3 當(dāng)下在發(fā)生什么。?

我認(rèn)為開發(fā)者們所懷有的熱情與未來是否有“可能性”無關(guān)，因?yàn)樗麄兯O(shè)想、建設(shè)的正是我們的未來。Web3 和 crypto 現(xiàn)在仍處于早期階段，大部分選擇進(jìn)入的人并非為了錢，而是為了去創(chuàng)造。不論估值如何變化，大家都不會放棄前行，但對于成長期的初創(chuàng)而言，資金的削減仍是不小的挑戰(zhàn)。

Joshua：

是的，縱使在熊市，好的開發(fā)者也不會選擇離開。我認(rèn)為當(dāng)下對整個生態(tài)環(huán)境來說是一個難得的機(jī)會，可以去清除自 DeFi Summer 那年起混入的雜音。現(xiàn)在的狀況是市場內(nèi)投機(jī)者比真正的開發(fā)者還多。但在熊市，失去了短期內(nèi)可見的財務(wù)回報激勵，所留下的開發(fā)者們反而會去關(guān)注那些真正有意義的項(xiàng)目，而不單是為了變現(xiàn)。

現(xiàn)在也是一個適合招募和投資的時期，因?yàn)榇蠹蚁鄬Χ云谕狄矔档?。但我們團(tuán)隊(duì)不會有太大變化，還是會依據(jù)合適的配速及特定的規(guī)則來運(yùn)營。

Jack：

非常同意，熊市是最適合開發(fā)者生存、成長的時機(jī)。甚至連 VC ，大家也是分為投機(jī)者和真正的支持者，而寒冬正是來區(qū)分的好方式。

" 好的天使融資會為你打開很多扇門，

好的團(tuán)隊(duì)會陪你度過熊市，走向下一周期。 "

登月伙伴：

不論是資金還是人員方面，大家在寒冬之時都面臨著一眾挑戰(zhàn)。不知各位會對融資提哪些建議？是應(yīng)該當(dāng)下回應(yīng)還是持續(xù)等待？

Ishanee：

當(dāng)下環(huán)境確實(shí)不易，但你會發(fā)現(xiàn)仍是有 VC 愿意支持開發(fā)者的。只要你的項(xiàng)目能提供長期價值，那就應(yīng)該去融資。但有一點(diǎn)是，大家不必為了融資而融，拿到需要用于產(chǎn)品增長的數(shù)目即可。過去還有很多項(xiàng)目會發(fā)行代幣，以此增加收入，這在當(dāng)下卻行不通了。

在加密世界，乃至更廣的經(jīng)濟(jì)市場而言，我建議是留有 6-9 個季度的 runway 。

Kacie：

在熊市融資上，我想同創(chuàng)業(yè)者們分享三點(diǎn)建議：

一、不要拋棄你的公司業(yè)務(wù)。熊市有一段時間，Haardik 和我花費(fèi)了相當(dāng)多的時間在融資上，但卻忽視了日常工作的進(jìn)展。所以，如果你已經(jīng)有了用戶、規(guī)模和一個小團(tuán)隊(duì)，切記不要把雞蛋都放在融資這一個籃子里。在實(shí)現(xiàn)大藍(lán)圖的同時，也不能松懈對社區(qū)的關(guān)注。

二、有很多事是不用花太多錢就可以做的。像我們在營銷和用戶增長上沒有太多資金，但負(fù)責(zé)人通過使用各類免費(fèi)的工具，配合運(yùn)營策略，實(shí)現(xiàn)了近 50,000 名用戶的增長。如果我們當(dāng)初只是坐等資金，無所事事，那也未必能達(dá)到這一目標(biāo)。?

三、在去跟 VC 溝通之前，你的產(chǎn)品最好已經(jīng)有一定切實(shí)的成果。

Dr.Zhang：

剛剛 Kacie 分享了不少精彩的觀點(diǎn)。

從我的經(jīng)驗(yàn)來看，若一個項(xiàng)目想在 crypto 寒冬中展現(xiàn)自己的價值，那一定要有可靠的技術(shù)、明確的目標(biāo)和切實(shí)的產(chǎn)品，而不僅僅是通過一個社區(qū)來證明你能提供什么。當(dāng)然，這點(diǎn)我并非百分百確定，因?yàn)?ZettaBlock 是先構(gòu)建產(chǎn)品，完成測試，再發(fā)展社區(qū)。這樣我們才會真的有信心將技術(shù)呈現(xiàn)給大家。

由于 ZettaBlock 是提供全棧數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)置，我們當(dāng)初便選擇了從企業(yè)用戶開始。在這里我們看到了內(nèi)部更清晰的用例，而企業(yè)也愿意為產(chǎn)品來付費(fèi)。一旦有企業(yè)選擇了采納我們，那就是一個好的跡象，證明是有市場的。但 ZettaBlock 并不只面向企業(yè)，到頭來，我們是為整個開發(fā)者社區(qū)，不論是個人還是企業(yè)，提供這樣一個工具。

很幸運(yùn)的是，在熊市來臨之后，不少投資者向我們表達(dá)了長期支持的興趣，因?yàn)樗麄兛吹搅?ZettaBlcok 是在做一個真正的產(chǎn)品，且已經(jīng)在一定范圍內(nèi)被采用。正如 Kacie 給的建議，要真正去搭建你的產(chǎn)品，而不是一味浪費(fèi)時間。

在種子輪我們有一個錯誤就是沒有引入太多有影響力的人。我們從很多 VC 方拿到了融資，但鮮少有被包括創(chuàng)業(yè)者和 KOL 在內(nèi)的潛在產(chǎn)品使用者注意到。這是我們在下一輪融資會改進(jìn)的。往往好的天使融資會為你打開更多扇門，所帶來的實(shí)際好處遠(yuǎn)超過我的想象。

登月伙伴：

面臨寒冬，大家幻想破滅，對未來失去信心時，你們會如何維系團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展？

Joshua：

如何讓團(tuán)隊(duì)保持信念這個問題不單限于熊市。確實(shí)有團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持在低迷的時間忠實(shí)地相信他們的產(chǎn)品，一同堅(jiān)持到下一個快速增長的階段，所以我認(rèn)為從中學(xué)到的一點(diǎn)是：不要招募不愿和團(tuán)隊(duì)一起渡過熊市的人。

如果你在招募上花很多時間，那不難分辨趨勢員工前來應(yīng)聘的所求為何，到底是為財務(wù)回報還是產(chǎn)品創(chuàng)新。雖然你無法確保所有人對產(chǎn)品都投入全部心力，但最起碼要對熊市的態(tài)度有一個清晰認(rèn)知。尤其是對初創(chuàng)而言，越是市場艱難，越要優(yōu)待核心成員，減少不必要的損失。

Andy：

在 2021 年，我跟一些人聊天時，有人預(yù)測 99% 的 VC 都會在今年關(guān)?！，F(xiàn)在趨勢似乎正是如此。我們明白 Web3 不僅是關(guān)乎 crypto 和 token ，而是核心的技術(shù)。所以真正影響團(tuán)隊(duì)的不是錢，而是如何自我定位。我曾經(jīng)合作過的一家香港公司有說過他們想進(jìn)入 Web3 。我問他們手中有這么多 IP 是想做什么，他們回說只是單純想將現(xiàn)有的東西數(shù)字化。或許不止一家類似的公司不知所為，只是想在 Web3 分一杯羹，這是不可行的。

Jack：

Aspecta 的團(tuán)隊(duì)一直明白市場有起有伏。在最初招聘時，我們一大標(biāo)準(zhǔn)就是成員之間要有共享的信念，可以逐漸形成緊密的關(guān)系，可以信任彼此。在初創(chuàng)，金錢回報遠(yuǎn)不應(yīng)成為首要目標(biāo)。不論是夏是冬，我都希望團(tuán)隊(duì)的士氣不會落敗。

在產(chǎn)品迭代上，我們投入了很多精力，而 Aspecta 從數(shù)據(jù)到合作伙伴各個方面的成效也深深吸引著我們。比方說，我們在僅僅 624 個小時內(nèi)就收獲了 130,000 名用戶。這對團(tuán)隊(duì)而言是極大的激勵，也是我們繼續(xù)前行的原因。

在熊市，只要保持勢頭，我相信一切問題都將迎刃而解。

" 0 美元實(shí)現(xiàn)近 10 萬名用戶增長，

我們能做到，你也可以?！?/p>

登月伙伴：

可否同大家分享一些營銷和市場方面的經(jīng)驗(yàn)？

Kacie：

我很早就學(xué)到的一點(diǎn)是：如果在營銷方面沒有資金，還想去搭建一個有影響力的高水平項(xiàng)目，那品牌忠誠度是不可或缺的。我們在做測試時，用的方式其實(shí)都非?；A(chǔ)，像谷歌問卷一類的。但我后來發(fā)現(xiàn)，真正吸引大量用戶的不單單是產(chǎn)品，而是你社區(qū)所塑造的氛圍。假設(shè)這世界上有一千家漢堡店，是什么會吸引你前往其中一家？又是什么能吸引用戶來學(xué)習(xí) Web3 ，成為社區(qū)的一部分？

作為一名創(chuàng)始人，我關(guān)注的點(diǎn)就是如何構(gòu)建產(chǎn)品與用戶之間的信任。在社區(qū)里，我們會真正地和大家一對一溝通，讓他們和品牌產(chǎn)生更深的聯(lián)系。我們花 0 美元獲得了當(dāng)下接近 100,000 名用戶。?

如果我們可以，那大家也可以。

Dr.Zhang：

ZettaBlock 開始時是更偏向 ToB 的方向，所以我也想跟大家分享些與企業(yè)用戶合作的建議。

我們在最初也沒有太多預(yù)算，所以我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是，不要懷有簽單的顧慮，先通過你力所能及的方式讓用戶入門。SaaS 就有類似的策略叫 Land-and-Expand ，指以較小合同向和客戶出售產(chǎn)品，再隨著時間的推移擴(kuò)大。

正如 Kacie 剛才提到的，要先搭建信任，品牌忠誠度不但對 ToC 重要，ToB 也是如此。一開始的規(guī)模是次要的，你唯有獲取了客戶的信任，才會讓他們愿意為產(chǎn)品花錢，發(fā)展長期合作。比如你先在財務(wù)部落地，等這個部門有所成效后，他們會自動把產(chǎn)品推薦給其它部門。這時你才方能意識到一個企業(yè)所具備的潛力及價值。

—end—

文案 | Cindy

編輯 | Yujing

* 部分圖源自網(wǎng)絡(luò)