引 言

我們處在一個消費升級的時代，從便利的網(wǎng)購到越來越唾手可得的時尚信息，掙脫了生存戰(zhàn)的人們，開始更多關(guān)注自身的社會形象和審美的培養(yǎng)。漂亮衣服不再稀缺，而成為一道選擇題。如何跳開琳瑯滿目的產(chǎn)品，從人出發(fā)，為其甄選適合他的服裝，以及把審美作為為一種生活方式切入到商業(yè)模式中，是我們傳統(tǒng)服裝店挑戰(zhàn)網(wǎng)購及生命力重塑的下一個偉大機會。

如何將美學運用到商業(yè)中？
以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點，不代表本平臺觀點。

參與者

冷蕓時尚圈1群群友
時間：2019年2月16日

莊主：水真-廈門-引圖服飾美學工作室

討論提綱

01國內(nèi)服裝店發(fā)展的整體狀況
02做好這樣的店鋪需要什么
03服裝行業(yè)的未來發(fā)展

莊主簡介

來自廈門引圖服飾美學工作室，希望形象顧問的角色不再是高高在上的舞臺上講師和私人陪購，而是以一個更接地氣的身份去通過市場，通過服裝落地，從而真正服務于都市審美意識崛起的大眾消費人群。

一、國內(nèi)服裝店發(fā)展的整體狀況?

1.1 國內(nèi)服裝店整體的現(xiàn)狀如何？

子陸-南寧-1群副群主:
現(xiàn)在服裝店里顧客一般都很少。

呂曉康～上?！I手:
客流量少。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
是的。

?小可-重慶 -學生?:
并且衣服很貴。

雨果-重慶-1群副群主:
很多人去實體店試衣服，然后到網(wǎng)上買。

呂曉康～上?！I手:
實體店里的衣服不吸引人，雷同性高。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們這邊服裝店的老板最近經(jīng)常說“一天能賣兩件就好了”。

雨果-重慶-1群副群主:
服務水平也參差不齊。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
縱觀2018年，服裝行業(yè)整體市場已經(jīng)開始進入緩慢增長階段，中國經(jīng)濟高速發(fā)展帶來的行業(yè)紅利逐漸消失。New Look、Topshop這些快時尚品牌接二連三關(guān)閉中國渠道；ZARA、H&M這樣的國際服飾巨頭的財報也一落千丈；七匹狼、貴人鳥等老牌服企試圖轉(zhuǎn)型卻十分艱難；富貴鳥則以破產(chǎn)清算和我們說再見……2018年做服裝的能不虧錢已經(jīng)是非常了不起了。甚至有經(jīng)濟學家預測未來五年內(nèi)，服裝店將消失50%。服裝行業(yè)的現(xiàn)狀正如同霧霾籠罩，壓得你喘不過氣，而旁邊同樣戴著口罩的人提醒著你:周圍還有人和你一起茍延殘喘。正如魯迅所言“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡?！痹跁r代的洪流中要么變，要么死。市場重新洗牌，認知即行動的前提。

子陸-南寧-1群副群主:
有的時候服裝店一天的租金都賺不回來，常常虧本。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
大家有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在買手店比較吃香些？在現(xiàn)在這樣一片硝煙下,買手集合店及一些美學工作室卻在悄然生存下來,“反常”地實現(xiàn)營業(yè)額持續(xù)的增長。那么，它們的成功帶給我們什么樣的啟示呢？

雨果-重慶-1群副群主:
是的，像我們昨天說過，現(xiàn)在越南那邊服裝業(yè)發(fā)展前景很好，很多人都去投資。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
剛剛伙伴們提到，到網(wǎng)上買衣服貴、雷同性高這樣的問題。其實目前國內(nèi)的服裝產(chǎn)量已經(jīng)很嚴重的供過于求了。

crystal-長沙-買手:
大家越來越理性，不再盲目追求大牌、logo，更注重服飾的個性需求。

雨果-重慶-1群副群主:
服裝店需要變得更專業(yè)。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
是的，線下買手集合店越來越受歡迎，也正印證著消費者對呈現(xiàn)自我個性化風格的需求在逐漸擴大。

譚東東-北京-買手培訓生:
我覺得大家現(xiàn)在穿衣服都是個性化了，服裝生產(chǎn)也趨于款式多但量小。

雨果-重慶-1群副群主:
消費者的時尚需求越來越高。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
在產(chǎn)品滿目的情況下，剛剛擺脫了生存線掙扎的消費者已漸漸不再滿足跟風式的購物，開始有意識、挑剔地選擇。

雨果-重慶-1群副群主:
消費者不是只看牌子了。

子陸-南寧-1群副群主:
店面的美感也是吸引消費者的一個原因。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
是的。

雨果-重慶-1群副群主:
嗯嗯，是這個道理。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
在這樣營銷信息雜亂的市場環(huán)境中，傳統(tǒng)品牌服裝也在積極爭取存在感，在網(wǎng)購大潮里，試圖為線下購物找到一席生存之地。為增加消費者粘度，各商家各顯神通，沙龍、聚會等活動的舉辦得十分頻繁。但大多由于商業(yè)氣息濃厚，消費者也已經(jīng)疲乏，也不再容易隨便被套路。

小結(jié)：
縱觀2018年，服裝行業(yè)整體市場已經(jīng)開始進入緩慢增長階段，中國經(jīng)濟高速發(fā)展帶來的行業(yè)紅利逐漸消失。New Look、Topshop這些快時尚品牌接二連三關(guān)閉中國渠道；ZARA、H&M這樣的國際服飾巨頭的財報也一落千丈；七匹狼、貴人鳥等老牌服企試圖轉(zhuǎn)型卻十分艱難；富貴鳥則以破產(chǎn)清算和我們說再見……2018年做服裝的能不虧錢已經(jīng)是非常了不起了。甚至有經(jīng)濟學家預測未來五年內(nèi)，服裝店將消失50%。服裝行業(yè)的現(xiàn)狀正如同霧霾籠罩，壓得你喘不過氣，而旁邊同樣戴著口罩的人提醒著你:周圍還有人和你一起茍延殘喘。正如魯迅所言“不在沉默中爆發(fā)就在沉默中滅亡?！痹跁r代的洪流中要么變，要么死。市場重新洗牌，認知即行動的前提。

1.2 消費者心理及購買渠道的分析？

crystal-長沙-買手:
歐洲服裝行業(yè)也是有我們現(xiàn)在這樣的發(fā)展過程的。

譚東東-北京-買手培訓生:
店鋪最后的發(fā)展應該會更注重體驗。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
不知道大家有沒有感受到，現(xiàn)在各樣的套路式沙龍?zhí)貏e多。

雨果-重慶-1群副群主:
嗯，有一點。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
中國高速經(jīng)濟發(fā)展追求了10年，現(xiàn)在這個階段，大家開始向內(nèi)看了?？蛻糸_始注重體驗，意識到“自己需要什么”。

Mia-上海-設(shè)計師:
我覺得大眾需要百花齊放的設(shè)計師品牌，而不是雷同的廉價款或曲高和寡的極端個性款。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
隨著審美意識的升級，現(xiàn)在市場漸漸涌現(xiàn)出越來越多的形象顧問。他們在社交媒體中及線下，提供碎片化搭配基礎(chǔ)知識信息，為顧客提供付費式陪購，及服裝搭配知識教學，一定程度上推動了消費者對審美提升的追求。

Blue Wang 上海 咨詢:
現(xiàn)在比較流行快閃吧！

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
消費者從盲目跟隨轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ易约焊裾{(diào)。但消費者在商場自選或經(jīng)過導購推薦，甚至網(wǎng)購，都只是圍繞喜好的購物，始終跳不出自己的審美局限。

雨果-重慶-1群副群主:
而且現(xiàn)在信息這么發(fā)達，可能客戶掌握的資料比導購懂得都多，所以消費者的錢不像以前好賺了。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
從賣衣服這件事里面，消費需要做升級。現(xiàn)在信息透明，所以商家沒有那么好忽悠消費者了。

柚子 北京 運營助理:
大眾傳媒也是在逐漸影響到消費者的審美。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
提升服務，并不單單是指體現(xiàn)在對客戶禮貌的尊重。

crystal-長沙-買手:
顧客需要更專業(yè)的引導。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
當今時代“好產(chǎn)品”和“好服務”已是標配。服裝店僅僅賣衣服的行為，不足以留住消費者的目光。

子陸-南寧-1群副群主:
所以服裝店要開展其它業(yè)務？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
更準確地說是“升級”。

雨果-重慶-1群副群主:
這也是現(xiàn)在品牌們追求的。

viosson-上海-咨詢:
什么的升級？

橙子-深圳-造型:
服務的升級。

Mia-上海-設(shè)計師:
服務升級吧！

小結(jié)：
1、隨著網(wǎng)購的便利,人們逛街的次數(shù)漸漸在降低。在淘寶上，尤其運費險功能出現(xiàn)后,退換貨變得十分便利。“把喜歡的衣服加入購物車，不適合再退”已經(jīng)慢慢成為了消費者淘寶購物的習慣。
2、在其他社交及短視頻中，網(wǎng)紅和時尚達人推薦購物也在這兩年迅速的發(fā)展為一種主流購物趨勢。
3、而線下買手集合店越來越受歡迎，也正印證著消費者對呈現(xiàn)自我個性化風格的需求在逐漸擴大。
4、在產(chǎn)品滿目的情況下，剛剛擺脫了生存線掙扎的消費者已漸漸不再滿足跟風式的購物，開始有意識、挑剔地選擇。
5、在營銷信息雜亂的市場環(huán)境中，傳統(tǒng)品牌服裝也在積極爭取存在感，在網(wǎng)購大潮里試圖為線下購物找到一席生存之地。為增加消費者粘度，商家各顯神通，沙龍、聚會等活動的舉辦的十分頻繁，但大多由于商業(yè)氣息濃厚，消費者也已經(jīng)疲乏，不再容易隨便被套路。
6、隨著審美意識的升級，漸漸市場涌現(xiàn)越來越多的形象顧問，在社交媒體中及線下，提供碎片化搭配基礎(chǔ)知識信息，為顧客提供付費式陪購及服裝搭配知識教學，一定程度上推動了消費者對審美提升的追求。

痛點分析:
1、消費者在商場自選或經(jīng)過導購推薦，始終圍繞喜好的購物，跳不出自己的審美局限。
2、電商購物雖便利，但品質(zhì)參差不齊，缺乏體驗感。
3、中端客戶漸漸有了審美需求后，又不愿意為此付出昂貴的陪購費用。
4、當今時代好產(chǎn)品和好服務已是標配。服裝店僅僅賣衣服的行為，不足以留住消費者多選擇的目光。

1.3 如何結(jié)合美學落地促進門店增值和營銷？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
服飾美學營銷時代對店鋪導購人員的重新定位——服飾搭配導師。

?小可-重慶 -學生?:
服裝店是直面市場的。

viosson-上海-咨詢:
其實我覺得如果從制造業(yè)重心往越南移動、中國服裝業(yè)利潤空間受擠壓等等來看，服裝行業(yè)怎么買、怎么營銷、怎么服務其實是件比較小的事情。

柚子 北京 運營助理:
為什么這么說呢？

viosson-上海-咨詢:
因為我看到之前有討論制造業(yè)重心往越南遷移引發(fā)中國服裝行業(yè)成本升高利潤空間受挫，要走創(chuàng)新路線。不過我可能不太確定咱們聚焦的點和消費人群是否一樣。如果是宏觀來看，中國服裝行業(yè)要做的創(chuàng)新就是放棄創(chuàng)新。中國的消費升級其實是國際上第四次消費升級了。第一次是英國工業(yè)革命。第二次是美國，然后制造業(yè)重心移到德國日本，有了亞洲四小龍。這次中國消費升級伴隨互聯(lián)網(wǎng)+，更需要的是高效的市場反應能力。

柚子 北京 運營助理:
可是為什么說中國創(chuàng)新是放棄創(chuàng)新呢？

viosson-上海-咨詢:
我沒說中國要放棄創(chuàng)新，我只說服裝業(yè)發(fā)展暫時要放棄創(chuàng)新，因為服裝行業(yè)是唯一一個制造業(yè)里有人為它的創(chuàng)新買單的行業(yè)。不是中國是這樣，國際上運營得好的非奢侈品公司基本都是這么做的。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
中端消費群體有了審美需求后，又不愿意為此付出昂貴的陪購費用。個性化一對一的陪購成本高，不走價格戰(zhàn)。

小可-重慶 -學生?:
這是一場“服務戰(zhàn)爭”。

Mia-上海-設(shè)計師:
能省錢，還事半功倍。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們的意見是：門店通過為客戶提供美學搭配服務，提供專業(yè)搭配方案，打造顧客多元穿著風格。并且為客戶提供會員制共享美學學習與生活空間，定期為會員舉辦幫助認知自我著裝需求風格定位的課堂，以及圍繞精致女人整體生活方式提升類的課堂（服裝搭配、護膚、減肥、情感關(guān)系等），用利他思維來持續(xù)提高客戶審美需求及客戶粘度。讓這個群體的女性同時擁有一個變美的場所和交到一群積極向上的獨立女性朋友，一起分享美學給生活帶來外在改變和內(nèi)在影響。

Ougy-上海-女裝買手助理:
商店提供服務多元化。

橙子-深圳-造型:
AMASS的柜姐都會幫著搭配。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
門店提供增值服務。從傳統(tǒng)一對多，和逛街辛苦累的購物環(huán)境轉(zhuǎn)化會員預約式一對一服務，提高多場合單人連單率，讓顧客在輕松歡樂愉悅中完成購物。

Mia-上海-設(shè)計師:
多場合單人連單率是什么？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
也就是為一個客群提供她不同場合的服裝，跟過去的方向相反。

柚子 北京 運營助理:
很獨到的觀點。

viosson-上海-咨詢:
其實很多問題都能聯(lián)系起來。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
比如說我們店內(nèi)的客人，大多老會員都是好幾件十多件的購買，上班、小社交，滿足日常生活的著裝都挑的到。

Fay-廣州-商品:
針對“也就是為一個客群提供她不同場合的服裝”，不是很明白您表達的意思，請問和現(xiàn)有店鋪有哪些明顯區(qū)別？現(xiàn)在大部分品牌的店鋪也是有陳列分區(qū)，可以提供多種場合搭配需求的。

雨果-重慶-1群副群主:
這種東西如果沒有專業(yè)的人，確實很麻煩。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
是的。

橙子-深圳-造型:
我好奇你們店的客戶畫像大概是個什么樣子的？比如年紀，收入等等。

雨果-重慶-1群副群主:
但是有些推薦也不會適合我們自己，畢竟我買東西都是自己喜歡的。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
有一些區(qū)別的，現(xiàn)在的店鋪有分區(qū)，但風格上做的比較單一。我們的客戶基本是80-90后。這是我們的定位，每個品牌都不同，針對自己的客群做規(guī)劃。我們針對自己客群的消費能力、需求點，做好服務的內(nèi)容。所以不會一味追求款式的新奇特。

Fay-廣州-商品:
請問簡單理解就是“把原有系列做更多元”嗎？會不會影響品牌本來的調(diào)性？

小結(jié)：
1、門店通過為客戶提供美學搭配服務，提供專業(yè)搭配方案，打造顧客多元穿著風格。
2、提供會員制共享美學學習與生活空間，定期為會員舉辦幫助認知自我著裝需求風格定位的課堂，以及圍繞精致女人整體生活方式提升類的課堂（服裝搭配、護膚、減肥、情感關(guān)系等），用利他思維來持續(xù)提高客戶審美需求及客戶粘度。讓這個群體的女性同時擁有一個變美的場所和交到一群積極向上的獨立女性群體，一起分享美學給生活帶來外在改變和內(nèi)在影響。
3、 從傳統(tǒng)一對多，和逛街辛苦累的購物環(huán)境轉(zhuǎn)化會員預約式一對一服務，提高多長場合單人連單率，讓顧客在輕松歡樂愉悅中完成購物。

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二、做好這樣的店鋪需要什么?

2.1 店鋪服務人員的角色轉(zhuǎn)換

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
店鋪服務人員的角色轉(zhuǎn)換，我們認為是很重要的服務突破點，也就是導購升級為服飾導師。

Fay-廣州-商品:
這需要更專業(yè)的服務人才。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
做好這一角色的培訓很重要，把銷售中從關(guān)注產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶適合該產(chǎn)品的買點。人才可以在現(xiàn)有導購中培訓的，就看怎么結(jié)合落地去運用科學的專業(yè)。讓服務人員從推銷產(chǎn)品為導向，轉(zhuǎn)化為滿足顧客需求為導向。

雨果-重慶-1群副群主:
什么人才適應這種的模式？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
具備銷售能力的導購都是可以培養(yǎng)的，對導購人員要做好人貨對接的要點知識培訓。比如對客戶的五官情況做一個基礎(chǔ)的視覺分析。

小可-重慶 -學生?:
這個是整個行業(yè)的服務導向型的問題。

程荷西-大連-學生:
銷售也是門藝術(shù)。
雨果-重慶-1群副群主:
你的意思是培養(yǎng)店里現(xiàn)有的導購員嗎？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
對的。

子陸-南寧-1群副群主:
這個有什么要求嗎？比如需要具備什么條件？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
不是把導購變成一個培訓老師，而是讓她能基本分析客戶的面部和身材情況，結(jié)合客戶喜好和場合再去做推薦。

譚東東-北京-買手培訓生:
現(xiàn)在的顧客不是特別在乎價格，稍微貴一點也可以接受。只要搭配的好看，適合自己。

viosson-上海-咨詢:
這個很好，但是這個前期要做成流程化的探索還需要一定的時間。

小可-重慶 -學生?:
對的。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們在之前的探索中，基本上完成了這樣導購的復制培訓。

心越-上海-運營策劃:
是的，每位消費者本身也有特定的標簽，通過話題、消費習慣、溝通方式等綜合性把握氛圍。

Fay-廣州-商品:
這個需要導購具備比較高的審美能力、分析顧客能力、搭配能力。

viosson-上海-咨詢:
也需要把基本面相和服飾款式做到相應的關(guān)聯(lián)吧！

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
因為涉及到專業(yè)內(nèi)容，聊起來比較多，今天我們在這里先不細談?；蛘呋仡^大家有興趣可以再聊聊。我們先把這種服務概念傳導給大家。

譚東東-北京-買手培訓生:
方便問一下這樣的培訓周期需要多久嗎？

Fay-廣州-商品:
培養(yǎng)起來路子怕有些長。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們一般幾天的訓練就夠了，后期是導購員邊實操邊周期性加強。

Fay-廣州-商品:
請問以您公司目前的情況，培養(yǎng)一個合格的這類型銷售人員，需要多久？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
第一期的培訓5-8天，然后每個月有周期性的指導。

心越-上海-運營策劃:
首先，銷售員本身要有相應的特質(zhì)，后續(xù)培養(yǎng)就會容易些。

Fay-廣州-商品:
幾天就可以？

小可-重慶 -學生?:
這個幾天會不會太夸張？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
其實導購不可能學習得很深入，我們要教到一些實用的東西，然后強化訓練，基本都可以的。

?小可-重慶 -學生?:
應該是周期性的吧！但是我們所謂的轉(zhuǎn)型不是就應該更專業(yè)嗎？

心越-上海-運營策劃:
個人覺得，選人是關(guān)鍵。

季佳梁-濟南-服裝:
這種培訓不應該是依據(jù)波段貨品來進行周期性培訓嗎？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
會做導購都會愛美，之前也多少對搭配商品沒有太大問題，公司也規(guī)劃好了服裝的搭配方案，導購要學習的無非就是人貨對接的工作。如果一個東西太難，那是走不了復制路線的。

?小可-重慶 -學生?:
但是也不能為了復制再繼續(xù)降低標準。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
基礎(chǔ)化繁為簡，拿出最實用落地的東西。

雨果-重慶-1群副群主:
如果太容易復制會失去自己的優(yōu)勢。

譚東東-北京-買手培訓生:
我接觸的公司是每次上新都會派銷售代表來學習。

Fay-廣州-商品:
題外話：這種人才培養(yǎng)了還要能留得住，除了合理的培訓安排，公司還要有合適的薪酬制度才能保證培養(yǎng)完不會很快、太多流失。

小可-重慶 -學生?:
那轉(zhuǎn)型期不是不夠徹底？

雨果-重慶-1群副群主:
你們有什么不一樣的優(yōu)勢嗎？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
要知道轉(zhuǎn)化課程實用性，我們團隊用了很長的時間。

程荷西-大連-學生:
我倒是覺得前期打磨培訓課程多下功夫是好事。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
目前在我們這個行業(yè)中，我不知道別人運用的怎么樣，我們的落地性做得可以。在轉(zhuǎn)化美學上下了很大的功夫。

心越-上海-運營策劃:
銷售的專業(yè)性更體現(xiàn)出距離感的把握、商品的解讀及氛圍的拿捏，使客戶有一定的帶入感。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
人才的層次不同，需求不同。

Grace-上海-學生:
請問現(xiàn)在有這樣的培訓服飾導師需求的企業(yè)多嗎？這樣的概念普及程度如何呢？

心越-上海-運營策劃:
應該不多。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
如果一個導購能做到一個形象設(shè)計師的水平，那怎么可能甘心當導購？我們還有很多專業(yè)要用在設(shè)計師團隊上還有買手團隊上。這種企業(yè)不多。大的機構(gòu)有做，但費用太高了。

Jessica~廣州~時尚編輯:
我上過這種課程，確實有用。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
像天虹商場這類他們也會做，一天三四萬的培訓費用。如果很普及，大約就不叫創(chuàng)新了，這條開荒路還是挺艱辛的。

Jessica~廣州~時尚編輯:
是可以實操給代購做復制的，但又不會讓她們懂太多，怕被一鍋端走了。

心越-上海-運營策劃:
銷售導購，根本不是文字和培訓能體現(xiàn)的！很多就是無證上崗。簡單講，學設(shè)計要學幾年才能決定你的從業(yè)情況。銷售導購卻是低門檻，但是做得好，并不多。這里面有很多要求：場景化、氛圍、節(jié)奏；體現(xiàn)尊重卻又要平等溝通；對產(chǎn)品品牌、人、客戶等等解讀。通過多維度訓練銷售是可以有基礎(chǔ)專業(yè)素養(yǎng)的。

Grace-上海-學生:
但是這樣的需求還是會擴大的吧，中國像您這樣的領(lǐng)路人目前是不是還沒幾家？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
嗯，一部分是這樣。很多小的美學工作室做了，船小好調(diào)頭嘛，不過還停留在噱頭的概念上多一些。我們的客戶一般比較忠誠些。我們還會建立客戶的基礎(chǔ)風格檔案。而且是會員制服務，客戶和服飾導師的粘度比較高，因為彼此都很熟悉。

季佳梁-濟南-服裝:
能否介紹一下客戶的品牌規(guī)模？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們15年開始做，共2個品牌，現(xiàn)在第10家店。都是一步一步摸索出來的，前期走的慢一些。其實我們身邊不乏很多的同類美學工作室，老板自己會一些搭配，然后學一些簡單的專業(yè)幫客人做搭配，比傳統(tǒng)門店的成績都會好一些。

雨果-重慶-1群副群主:
那你們客戶群體定位是怎樣的呢，那類人比較喜歡這種購物方式？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
中國人的五官都偏弱，其實歐美風格我們國人是撐不起來的。在產(chǎn)品上，我們也很注重分析衣服對應適合的客戶類型，爆款和陳列款其實還是比較容易分析的，所以庫存率會控制的比較好。

季佳梁-濟南-服裝:
我是不是可以這樣理解，這種模式糅合了大公司品牌推廣、零售支持、視覺引導等部門對微小品牌進行全方位的包裝與升級。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
可以這么理解吧。其實沒有很復雜，只是把品牌對商品的關(guān)注轉(zhuǎn)化為我們對人的關(guān)注。我們客人差不多月薪收入在1-5萬居多。她們不是時尚人士，都市的職業(yè)女性居多。她們更傾向于相信我們的專業(yè)來聽從我們的推薦，當然，推薦前我們一定會做好場合和喜好的溝通。

心越-上海-運營策劃:
這樣的定位，更偏重于迎合個性需求的服務化。

小結(jié)：
1、從關(guān)注產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶適合該產(chǎn)品的買點
2、從推銷產(chǎn)品為導向，轉(zhuǎn)化為滿足顧客需求為導向
3、從關(guān)注銷售業(yè)績、成交金額為主轉(zhuǎn)化為關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度。
4、培訓方面，從注重銷售技巧的產(chǎn)品知識學習轉(zhuǎn)為注重搭配師技能搭配專業(yè)提升。

2.2 如何體現(xiàn)門店服務的差異化？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
在前期的創(chuàng)業(yè)過程中，我們一直在做調(diào)試。我們的陳列其實目前看來，優(yōu)勢不大，甚至不太合格，因為還沒有能力在目前這個階段聘請到和我們的需求匹配的陳列，我們比較注重變現(xiàn)，也可以說是“小氣”，不過我們擅長做會員的粘度是我們的優(yōu)勢。

雨果-重慶-1群副群主:
嗯，也能理解。注重打扮、收入中產(chǎn)，這類人可能也很忙。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
對，想打扮、收入中產(chǎn)、忙，基本都是已婚女性，她們的家庭需要很花時間。所以我們的方式，她們覺得輕松又實用，還快速。不用個人喜好去選擇服裝的基調(diào)，用科學審美的方式為這樣的客群鎖定服飾的類別，制定以用戶為中心的服裝商品，做好服飾配比。在個性風格的基礎(chǔ)上，盡可能為這類客戶提**致、一衣多穿的搭配可能。

雨果-重慶-1群副群主:
那么會員粘度這個優(yōu)勢帶給你們最大的好處是什么呢？我不太明白。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
這類人講究性價比，也有品質(zhì)要求，基本喜歡網(wǎng)購的其實并不多。一是客單價，二是回購率。

小結(jié)：
1、聚焦一個客群多場合搭配需求,提高連單率及客戶滿意度。
2、不用個人喜好去選擇服裝的基調(diào)，用科學審美的方式為這樣的客群鎖定服飾的類別，制定以用戶為中心的服裝商品，做好服飾配比。在個性風格的基礎(chǔ)上，盡可能為這類客戶提**致、一衣多穿的搭配可能。
3、以會員風格特征及職業(yè)場合為主的會員信息檔案。
4、服飾導師提供更精準的穿衣推薦服務。
5、舒適的購物環(huán)境，咖啡、花茶。

2.3 怎樣營造出一個好的體驗感？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
比如購物時有沖調(diào)的咖啡或茶，有一些舒適的座位，累了可以小憩一會；不間斷有一場又一場幫助顧客變得更好的護膚/減重的活動指導讓顧客持續(xù)在這樣的環(huán)境下增長對美的見識及享受。

小可-重慶 -學生?:
這些都是一些小細節(jié)，我想問，您對服務客戶有什么總體指導方針嗎？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們的會員制小課程都是比較實用的課程，比如針對客人的膚質(zhì)，護膚品怎么選擇；比較胖的客戶怎么樣飲食調(diào)整等等。

心越-上海-運營策劃:
這類人群，對生活品質(zhì)有些要求的，更需有溫度的場合進行調(diào)濟，體驗感強并非要專業(yè)裝修布置，所以并不小氣，而是成功避免了前期的投入；但是隨著店鋪數(shù)量的增多，可能當下的優(yōu)勢很難復制和保持。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
這類老師都是匹配后合作互相引流的，課程不需要費用。但要求他在課程上不可以急功近利的推銷，做好普及教育。做好IP。裝修上，一會我分享一些觀點，不需要豪華，而是需要舒適感?，F(xiàn)在的簡歐其實裝修費用并不高的。

雨果-重慶-1群副群主:
簡歐舒適感很強。

小可-重慶-學生:
賓至如歸。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
還有搭配的課堂，都是我們自己的老師上課，其實很容易收心。也就是傳遞爭取審美的文化價值觀，客人會通過這些很信服我們的專業(yè)。進而更加信任我們服飾導師推薦的衣服。

心越-上海-運營策劃:
攻心。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們的傳遞的審美觀念是尊重每一個主體，不是把一個穿著休閑裝的女性變成穿禮服才是審美。我發(fā)一些對比照片大家感受下。都是很生活化的著裝，因為我們的客戶身份都不是時尚人士，得體是她們最大的購衣需求。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
基本是這樣的著裝推薦。

Una-南寧-房地產(chǎn)招商:
你們店是不是還配有攝影師呢？

袁心-重慶-平面設(shè)計:
貌似廈門的美學機構(gòu)發(fā)展得很繁榮，我們之前介紹過一家叫“可顏”的機構(gòu)。重慶目前我搜到的機構(gòu)好像還只有一家，叫“呈jing”。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
沒有攝影師，我們的導購可以當穿衣模特和攝影師，“物盡其用”。

心越-上海-運營策劃:
南方會多些。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
廈門做專業(yè)培訓的就“可顏”，其他機構(gòu)基本上是做客戶的修養(yǎng)提升類的培訓。

橙子-深圳-造型:
“連卡佛”也有形象顧問式的導購。

小結(jié)：
服裝店從賣東西到賣體驗，終端店鋪與消費者之間建立情感鏈接。現(xiàn)在比起看得見摸不著的電商，實體店的展示體驗價值越來越被看重。試衣時,導購真誠地推薦,做好人貨對接與客戶個人喜好的平衡；顧客購物時有沖調(diào)的咖啡或茶，有一些舒適的座位，累了可以小憩一會；有音樂區(qū)，不間斷有一場又一場幫助顧客變得更好的護膚\減重的活動指導讓顧客持續(xù)在這樣的環(huán)境下增長對美的見識及享受。

2.4 從現(xiàn)狀來說怎樣才能在眾多品牌以及線上購物中站住站穩(wěn)？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
電商已經(jīng)突飛猛進地發(fā)展了很多年，現(xiàn)在的電商成本之高已不低于實體店了，電商的優(yōu)勢也正在消失?，F(xiàn)在開一家“網(wǎng)店”的成本已經(jīng)和實體店房租差不多了，兩者終于跑到了同一條起跑線上！一切歸零，公平競爭。電商是用“價格”逆襲的實體店，現(xiàn)在實體店需要用“服務”來扳回一局！而在不久未來，消費者已不再是購買產(chǎn)品，而是購買一種生活方式，實體店更多的是要帶給消費者心理和物質(zhì)上的雙重感受，而視覺感受和心理刺激都是電商所無法給與的，這就是實體店的核心優(yōu)勢。

雨果-重慶-1群副群主:
一樣的起跑線是指什么？

季嘉梁-濟南-服裝:
成本。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
其實大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有實力的品牌已經(jīng)在做調(diào)整了。品牌的改變都在產(chǎn)品和店鋪形象上，大家知道都有哪些嗎？

呂曉康~上海~買手:
網(wǎng)店沒庫存做不了。

Annie-上海-企高俱樂部副部長:
利郎和海瀾之家的門店都變得很潮了。

季嘉梁-濟南-服裝:
網(wǎng)店一口一個“親”，也趕不上實體店一進店一杯水的心里變化。

心越-上海-運營策劃:
電商優(yōu)勢并非在消失，也在調(diào)整。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
鄂爾多斯變得很國際化了。應該說電商的價格優(yōu)勢正在消失，這樣更具體吧！

袁心-重慶-平面設(shè)計:
我想問下，美學工作室如何做到持續(xù)性發(fā)展呢？不斷增加會員，會不會削弱體驗感？感覺美學工作室的規(guī)模不能太大。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
怎么會呢，一個店有一個店的承載量。

Mia-上海-設(shè)計師:
我有次誤入鄂爾多斯店，感覺沒有宣傳的那么時髦。那些是拍大片做出來的搭配，款式還是挺老成穩(wěn)重，只不過不花了。美學工作室確實也肯定不是蜂擁人潮逛街的那種服務。為什么說走預約，走一對一的服務？其實并不會使得成本更高，因為連單率提高了。

Mia-上海-設(shè)計師:
我以前看過這種帖子，以為鄂爾多斯真的變時髦了，看了實體就明白搭配的重要性。美學真的是需要修煉。

雨果-重慶-1群副群主:
美學也是需要環(huán)境的。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們一個導師一下午服務兩個客人，基本上趕得上同等大小的傳統(tǒng)門店一天的營業(yè)額。識別什么是好的設(shè)計，這很重要。

Annie-上海-企高俱樂部副部長:
一次買好多件嗎？

心越-上海-運營策劃:
稻盛和夫的阿米巴模式同樣可以低成本運作，電商企業(yè)很多是管理理念缺失，導致內(nèi)耗并不低，加上產(chǎn)品供應鏈、運營、設(shè)計、銷售等全崗位設(shè)置，表面會形成企業(yè)內(nèi)閉環(huán)，但是很難形成戰(zhàn)斗力；一般做的好電商企業(yè)還是側(cè)重核心。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
大牌之所以給我們感覺有價值，是從色、款、材、圖上就體現(xiàn)出來。的確，到我們這邊來購物的人，都不是閑逛的，都是有比較針對性的購物需求。我們做好她多場合的搭配，客戶出去被朋友一夸氣質(zhì)不同了，下一次來，你說啥好看就啥好看。

Mia-上海-設(shè)計師:
連單對顧客也是一種提升，一般店員推單件衣服，顧客回家會后悔，覺得買錯了東西。能當場搭配出來整體的形象，給顧客質(zhì)變的提升，那種錢值得花。

小結(jié)：
1、電商已經(jīng)突飛猛進地發(fā)展了很多年，現(xiàn)在的電商成本之高已不低于實體店：人工11%、天貓扣點5.5%、推廣成本15%、快遞12%、售后2%、財務成本2%、水電房租2%，加上稅務，如果沒有50%以上的毛利率，電商根本沒有辦法持續(xù)經(jīng)營。
2、 每當萬物沉寂，必有強大的新生命在孕育，它會引領(lǐng)下一輪萬物復蘇。大蕭條里必然藏著大機會。在這個充滿著變數(shù)的時代，各種逆轉(zhuǎn)都會隨時發(fā)生。
電商的優(yōu)勢也正在消失，現(xiàn)在開一家“網(wǎng)店”的成本已經(jīng)超過實體店房租了，兩者終于跑到了同一條起跑線上！一切歸零，公平競爭。
電商是用“價格”逆襲的實體店，現(xiàn)在實體店需要用“服務”來扳回一局！而在不久未來，消費者已不再是購買產(chǎn)品，而是購買一種生活方式，實體店更多的是要帶給消費者心理?物質(zhì)物質(zhì)上的雙重感受，而視覺感受?心理刺激都是電商所無法給與的，這就是實體店的核心優(yōu)勢。

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三、工服裝行業(yè)的未來發(fā)展

3.1 未來服裝購物的方向是什么？

袁心-重慶-平面設(shè)計:
確實對于我們這些職場媽媽來說是一種省時省力的事半功倍的服務。

小可-重慶-學生:
私人化？

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
為什么越來越多的手機廠商喜歡以自己手機的美顏功能為賣點？美圖直接主打美圖手機直接將市場做到100億市值了！充分證明這是一個視覺主導的世界，人類的行為有75%-90%受視覺主導。

Grace-上海-學生:
AI智能輔助購物。

程菏茜-大連-學生:
O2O。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
現(xiàn)在的職場女性越來越多，她們的形象在工作中起到越來越重要的影響。不僅僅是愛美，已經(jīng)涉及到職業(yè)的需求。其實我們還發(fā)現(xiàn)一個很有意義的問題，同時促進了家庭的幸福。我們這個客群的女性，不知道群里有沒有80年代的女生呢？

袁心-重慶-平面設(shè)計:
我就是??！我就一直在關(guān)注美學工作室。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
大家既被傳統(tǒng)觀念束縛，又希望做獨立的女性，需要在這兩者之間做到平衡。

袁心-重慶-平面設(shè)計:
可惜重慶好像只有一家類似這樣的，我還沒去看過，收費蠻貴的。她們主要做旗袍。

Mia-上海-設(shè)計師:
感覺未來購物，還是會繼續(xù)跟隨網(wǎng)紅或明星的示范，就是那種經(jīng)常標有“某某同款”的服裝。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
傳統(tǒng)觀念告訴她們需要為家庭付出很多，而事業(yè)的需求又是婚姻穩(wěn)定的前提，大家很難平衡好這個角色。而女性其實需要被先生欣賞，這樣才更有利于家庭和諧。

袁心-重慶-平面設(shè)計:
莊主的主要客戶應該是針對的我們這種80后，我們不會考慮網(wǎng)紅代言什么的。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
樓上上海的朋友，你的角度也是一方面。我也很想了解和探索呢，我這邊重點講解我們這塊的運營方式。

0ugy -上海-女裝買手助理:
網(wǎng)紅屬于電商發(fā)展而來的。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們在傳遞一種中國人自己的審美態(tài)度。我們是依據(jù)目前的客戶需求來考慮的，注重細節(jié)、尊重人性，真正以人為本。讓客戶享受到在門店試衣的樂趣。消費者需要從對產(chǎn)品的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感。以前是人隨物動，現(xiàn)在是物隨人心。這一點是我對目前做的事情的總結(jié)。

Mia-上海-設(shè)計師:
對的。

小可-重慶-學生:
網(wǎng)紅同款算不算一種大眾跟風呢？

心越-上海-運營策劃:
當下消費會進一步弱化品牌，而關(guān)注背后標簽。

袁心-重慶-平面設(shè)計:
想問下，你們這種模式可否做聯(lián)營店呢？

雨果-重慶-1群副群主:
對的，應該更注重精神上的交流，建立良好關(guān)系。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
對，更注重精神的交流。我們今年在發(fā)展聯(lián)營的規(guī)劃。

袁心-重慶-平面設(shè)計:
這相當于也是建立社群了。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們的社群相當于建立在線下。

袁心-重慶-平面設(shè)計:
粘度更高。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
世界正在懲罰不改變的人，太多實體店還在徘徊、迷茫，還在拼價格、拼渠道，而在新零售大趨勢的影響下，這些“伎倆”將不再奏效！唯有能從利他角度出發(fā)，為顧客提供情感鏈接的實體店才能脫穎而出。

Alice Liu-廣州-色彩搭配:
你們有競爭對手嗎？例如肯德基對上麥當勞。

水真—廈門—引圖服飾美學工作室:
我們在做這件事的初衷，就是希望傳播一種正確的審美。我們的理解，它不應該是昂貴的，應該是大家在目前的生活條件中，可以觸手可及的審美。

Mia-上海-設(shè)計師：
我有造型師朋友也開搭配課，也跟拍化妝造型工作，所以我估計類似的競爭對手也不少吧！

小結(jié)：
不拼商業(yè)模式，注重細節(jié)、尊重人性，真正以人為本。讓客戶享受到在門店試衣的樂趣。消費者需要從對產(chǎn)品的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感。以前是人隨物動，現(xiàn)在是物隨人心。屆時商家的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷，都將英雄有用武之地！

莊主總結(jié)?

感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家提出的很多觀點都值得深入探討。以下是我根據(jù)大家的討論整理總結(jié)所得:

第一部分 國內(nèi)服裝店發(fā)展的整體現(xiàn)狀

1、國內(nèi)服裝店整體的現(xiàn)狀如何？
縱觀2018年，服裝行業(yè)整體市場已經(jīng)開始進入緩慢增長階段，中國經(jīng)濟高速發(fā)展帶來的行業(yè)紅利逐漸消失。New Look、Topshop這些快時尚品牌接二連三關(guān)閉中國渠道；ZARA、H&M這樣的國際服飾巨頭的財報也一落千丈；七匹狼、貴人鳥等老牌服企試圖轉(zhuǎn)型卻十分艱難；富貴鳥則以破產(chǎn)清算和我們說再見……2018年做服裝的能不虧錢已經(jīng)是非常了不起了。甚至有經(jīng)濟學家預測未來五年內(nèi)，服裝店將消失50%。服裝行業(yè)的現(xiàn)狀正如同霧霾籠罩，壓得你喘不過氣，而旁邊同樣戴著口罩的人提醒著你:周圍還有人和你一起茍延殘喘。正如魯迅所言“不在沉默中爆發(fā)就在沉默中滅亡。”在時代的洪流中要么變，要么死。市場重新洗牌，認知即行動的前提。

2、消費者心理及購買渠道的分析？
1、隨著網(wǎng)購的便利,人們逛街的次數(shù)漸漸在降低。在淘寶上，尤其運費險功能出現(xiàn)后,退換貨變得十分便利?！鞍严矚g的衣服加入購物車，不適合再退”已經(jīng)慢慢成為了消費者淘寶購物的習慣。
2、在其他社交及短視頻中，網(wǎng)紅和時尚達人推薦購物也在這兩年迅速的發(fā)展為一種主流購物趨勢。
3、而線下買手集合店越來越受歡迎，也正印證著消費者對呈現(xiàn)自我個性化風格的需求在逐漸擴大。
4、在產(chǎn)品滿目的情況下，剛剛擺脫了生存線掙扎的消費者已漸漸不再滿足跟風式的購物，開始有意識、挑剔地選擇。
5、在營銷信息雜亂的市場環(huán)境中，傳統(tǒng)品牌服裝也在積極爭取存在感，在網(wǎng)購大潮里試圖為線下購物找到一席生存之地。為增加消費者粘度，商家各顯神通，沙龍、聚會等活動的舉辦的十分頻繁，但大多由于商業(yè)氣息濃厚，消費者也已經(jīng)疲乏，不再容易隨便被套路。
6、隨著審美意識的升級，漸漸市場涌現(xiàn)越來越多的形象顧問，在社交媒體中及線下，提供碎片化搭配基礎(chǔ)知識信息，為顧客提供付費式陪購及服裝搭配知識教學，一定程度上推動了消費者對審美提升的追求。

痛點分析:
1、消費者在商場自選或經(jīng)過導購推薦，始終圍繞喜好的購物，跳不出自己的審美局限。
2、電商購物雖便利，但品質(zhì)參差不齊，缺乏體驗感。
3、中端客戶漸漸有了審美需求后，又不愿意為此付出昂貴的陪購費用。
4、當今時代好產(chǎn)品和好服務已是標配。服裝店僅僅賣衣服的行為，不足以留住消費者多選擇的目光。

3、如何結(jié)合美學落地促進門店增值和營銷？
1、門店通過為客戶提供美學搭配服務，提供專業(yè)搭配方案，打造顧客多元穿著風格。
2、提供會員制共享美學學習與生活空間，定期為會員舉辦幫助認知自我著裝需求風格定位的課堂，以及圍繞精致女人整體生活方式提升類的課堂（服裝搭配、護膚、減肥、情感關(guān)系等），用利他思維來持續(xù)提高客戶審美需求及客戶粘度。讓這個群體的女性同時擁有一個變美的場所和交到一群積極向上的獨立女性群體，一起分享美學給生活帶來外在改變和內(nèi)在影響。
3、從傳統(tǒng)一對多，和逛街辛苦累的購物環(huán)境轉(zhuǎn)化會員預約式一對一服務，提高多長場合單人連單率，讓顧客在輕松歡樂愉悅中完成購物。

第二部分 做好這樣的店鋪需要什么？

1、店鋪服務人員的角色轉(zhuǎn)換
1、從關(guān)注產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶適合該產(chǎn)品的買點
2、從推銷產(chǎn)品為導向，轉(zhuǎn)化為滿足顧客需求為導向
3、從關(guān)注銷售業(yè)績、成交金額為主轉(zhuǎn)化為關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度。
4、培訓方面，從注重銷售技巧的產(chǎn)品知識學習轉(zhuǎn)為注重搭配師技能搭配專業(yè)提升。

2、如何體現(xiàn)門店服務的差異化？
1、聚焦一個客群多場合搭配需求,提高連單率及客戶滿意度。
2、不用個人喜好去選擇服裝的基調(diào)，用科學審美的方式為這樣的客群鎖定服飾的類別，制定以用戶為中心的服裝商品，做好服飾配比。在個性風格的基礎(chǔ)上，盡可能為這類客戶提**致、一衣多穿的搭配可能。
3、以會員風格特征及職業(yè)場合為主的會員信息檔案。
4、服飾導師提供更精準的穿衣推薦服務。
5、舒適的購物環(huán)境，咖啡、花茶。

3、怎樣營造出一個好的體驗感？
服裝店從賣東西到賣體驗，終端店鋪與消費者之間建立情感鏈接?，F(xiàn)在比起看得見摸不著的電商，實體店的展示體驗價值越來越被看重。試衣時,導購真誠地推薦,做好人貨對接與客戶個人喜好的平衡；顧客購物時有沖調(diào)的咖啡或茶，有一些舒適的座位，累了可以小憩一會；有音樂區(qū)，不間斷有一場又一場幫助顧客變得更好的護膚\減重的活動指導讓顧客持續(xù)在這樣的環(huán)境下增長對美的見識及享受。

4、從現(xiàn)狀來說怎樣才能在眾多品牌以及線上購物中站住站穩(wěn)？
1、電商已經(jīng)突飛猛進地發(fā)展了很多年，現(xiàn)在的電商成本之高已不低于實體店了：人工11%、天貓扣點5.5%、推廣成本15%、快遞12%、售后2%、財務成本2%、水電房租2%，加上稅務，如果沒有50%以上的毛利率，電商根本沒有辦法持續(xù)經(jīng)營。

2、 每當萬物沉寂，必有強大的新生命在孕育，它會引領(lǐng)下一輪萬物復蘇。大蕭條里必然藏著大機會。在這個充滿著變數(shù)的時代，各種逆轉(zhuǎn)都會隨時發(fā)生。

電商的優(yōu)勢也正在消失，現(xiàn)在開一家“網(wǎng)店”的成本已經(jīng)超過實體店房租了，兩者終于跑到了同一條起跑線上！一切歸零，公平競爭。
電商是用“價格”逆襲的實體店，現(xiàn)在實體店需要用“服務”來扳回一局！而在不久未來，消費者已不再是購買產(chǎn)品，而是購買一種生活方式，實體店更多的是要帶給消費者心理?物質(zhì)物質(zhì)上的雙重感受，而視覺感受?心理刺激都是電商所無法給與的，這就是實體店的核心優(yōu)勢。

第三部分 服裝行業(yè)的未來發(fā)展
不拼商業(yè)模式，注重細節(jié)、尊重人性，真正以人為本。讓客戶享受到在門店試衣的樂趣。消費者需要從對產(chǎn)品的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感。以前是人隨物動，現(xiàn)在是物隨人心。屆時商家的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷，都將英雄有用武之地！

我們身邊有很多的形象顧問講師，要做好服裝，成功率幾乎為零。因為服裝本身是一門專業(yè)，也比較復雜。我們的理念是，美學落在實處，始終是為服裝做服務的。美學機構(gòu)大部分生存會比較困難，是因為大家意識還在崛起階段，沒有服裝承載它，體現(xiàn)不了對客戶的實用性。原因除了沒有服裝呈現(xiàn)，很重要的一個原因是，教育和市場結(jié)合，還有一段路要走。我們必須站在市場的角度來看待美學教育，才能走出一條可以落地的道路出來，改變中國人的時尚態(tài)度。歐美風、日韓風。希望未來中國人有自己的風格。

總結(jié)整理：水真-廈門-引圖服飾美學工作室
編輯：Fu Di

感謝您的閱讀，
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??【試聽】冷蕓時尚微課??

“服裝買手培訓”之“商品數(shù)學（上）”

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