企業(yè)為了市場(chǎng)應(yīng)用，必須提供材料對(duì)外，對(duì)外材料怎么寫(xiě)能達(dá)到效果又不會(huì)泄密。

首先要搞清楚材料目的，然后才開(kāi)始寫(xiě)PPT。哪怕是同樣的產(chǎn)品和解決方案，因?yàn)閳?chǎng)景不同、目的不同，所以PPT的結(jié)構(gòu)、邏輯和順序就不同，講解的方式也不同。

首先要明確一點(diǎn)，千萬(wàn)不能“一套膠片包打天下”，那樣只會(huì)給自己挖下無(wú)數(shù)的坑，而且連補(bǔ)救都無(wú)從下手。

一、用于廣而告之、投石問(wèn)路的PPT

這種PPT往往用于大型的展會(huì)、發(fā)布會(huì)、公開(kāi)的交流會(huì)、初次見(jiàn)面的客戶(hù)交流。這類(lèi)PPT的主要目的就是廣而告之、投石問(wèn)路、細(xì)分客戶(hù)、重點(diǎn)導(dǎo)流。

所謂廣而告之，就是明確無(wú)誤的告訴聽(tīng)眾：我們是誰(shuí)，我們?cè)谧鍪裁?？我們做的怎么樣？我們的?yōu)勢(shì)是什么？以及我們準(zhǔn)備做什么？這樣的PPT往往架構(gòu)是：

1、公司介紹（公司全稱(chēng)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、近2年的經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)定位、發(fā)展歷程、股權(quán)架構(gòu)、企業(yè)資質(zhì)、核心團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)、使命、愿景、企業(yè)文化等等）

2、產(chǎn)品和解決方案介紹（產(chǎn)品的圖片、系統(tǒng)的界面）

3、核心專(zhuān)利、重要獎(jiǎng)項(xiàng)、重要客戶(hù)案例展示

4、企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃

這類(lèi)PPT上的內(nèi)容，都要保證可以廣而告之，傳播的越遠(yuǎn)越好，知道的人越多越好。就像在山頂樹(shù)一面旗幟一樣，能看到的人越多越好。這樣才能夠吸引真正的客戶(hù)走到跟前來(lái)交流。該擴(kuò)大音量宣傳的時(shí)候，千萬(wàn)不要含著噎著！

這套PPT的篇幅大約在15頁(yè)左右最好，最多不要超過(guò)25頁(yè)。盡量多講結(jié)論、少講細(xì)節(jié)，保持一定的神秘感，而細(xì)節(jié)交流應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)的PPT和專(zhuān)家來(lái)宣講。

這套PPT的另一個(gè)重要作用，就是挖掘客戶(hù)需求。如果客戶(hù)在聽(tīng)完匯報(bào)之后，沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，或者對(duì)PPT中的內(nèi)容也沒(méi)有質(zhì)疑，那就表明交流是有瑕疵的。

二、用于細(xì)節(jié)交流、針對(duì)性強(qiáng)的PPT

原則上這個(gè)PPT的交流，應(yīng)該是在“廣而告之”的PPT之后，就客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，進(jìn)行深入的探討。

客戶(hù)關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，那就做技術(shù)細(xì)節(jié)的交流，比如闡述某個(gè)具體功能是怎么實(shí)現(xiàn)的，采用的芯片、算法、接口類(lèi)型等等，只要不違反保密規(guī)則，在閉門(mén)會(huì)議中可以深入交流；

客戶(hù)關(guān)心交付能力，那就做交付方式的交流。比如成立聯(lián)合交付工作組，分工明確，確定時(shí)間點(diǎn)；

客戶(hù)關(guān)系資金安全，那就資金安全（包括各種項(xiàng)目融資模式）的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)討論。

解決方案各大模塊講解，講清楚技術(shù)解決方案。

客戶(hù)可以不問(wèn)，不要求，但是我們不能不準(zhǔn)備。

三、用于高層匯報(bào)、高舉高打的PPT

很多高層領(lǐng)導(dǎo)是不懂技術(shù)的，甚至對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)也不太清楚。但是他們卻握有項(xiàng)目的決策權(quán)。和他們的交流，就需要讓解決方案能“上升”到領(lǐng)導(dǎo)的格局和高度。

關(guān)鍵點(diǎn)就是：怎樣用領(lǐng)導(dǎo)的語(yǔ)言，講我們的故事？

很多大領(lǐng)導(dǎo)的講話(huà)，其實(shí)在客戶(hù)網(wǎng)站上都查得到。把這些講話(huà)中的“關(guān)鍵句”和“關(guān)鍵詞”找出來(lái)，然后和我們的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)，讓領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)，我們的解決方案就是幫他把講話(huà)落地的。

沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)會(huì)拒絕能幫他把講話(huà)落地的方案。說(shuō)不定他在體系內(nèi)部受到了阻力，正在尋求外部力量來(lái)支撐呢！

其實(shí)很多大領(lǐng)導(dǎo)也很糾結(jié)，因?yàn)樗€要面對(duì)更大的領(lǐng)導(dǎo)。而那些更大的領(lǐng)導(dǎo)提出的思路，落地更是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

如果我們能幫領(lǐng)導(dǎo)，把他的領(lǐng)導(dǎo)的思路落地，那豈不快哉！

“高舉高打”的訣竅，恰恰是如何把思路落地！如果調(diào)門(mén)太高，領(lǐng)導(dǎo)心里也發(fā)虛啊。

四、用于拓展渠道、開(kāi)展合作的PPT

廠(chǎng)家和渠道，本來(lái)就具備互相合作的潛在需求。但是這二者之間，往往又“相生相克”。關(guān)鍵點(diǎn)就在于信任關(guān)系。

如果雙方互相信任，那就相生，往往能互相賦能，共同快速發(fā)展；

如果雙方缺乏信任，那就相克，往往會(huì)互相防備，甚至反目成仇。

建立信任關(guān)系的關(guān)鍵方必須是廠(chǎng)家。廠(chǎng)家需要做合適的自我展示，包括但不限于：

1、到底做的是什么產(chǎn)品和解決方案？是否有專(zhuān)利等保護(hù)？專(zhuān)利上的名稱(chēng)和廠(chǎng)家名稱(chēng)是否一致？（渠道原則上肯定是愿意跟原廠(chǎng)打交道）

2、方案的成熟度如何（有沒(méi)有現(xiàn)成的案例）。渠道往往愿意做成熟的產(chǎn)品，而不愿意成為試驗(yàn)品；

3、有哪幾種合作模式？（代理、經(jīng)銷(xiāo)、貼牌、系統(tǒng)集成……），這幾種合作模式的交付方式、資金運(yùn)作和分成模式是怎么樣的？

4、這幾種合作模式有沒(méi)有詳細(xì)的合作文件（合同文本）。文件上一定要約定好合作的范圍（區(qū)域、行業(yè)、持續(xù)時(shí)間、工作分工等等），千萬(wàn)記得有所為有所不為。

這種渠道上的合作，沒(méi)有必要藏著掖著，一開(kāi)始就要把事情談清楚。如果雙方都覺(jué)得合適就簽訂合作條款并執(zhí)行，如果有一方覺(jué)得不合適就不強(qiáng)求。而一開(kāi)始越是就事論事，后面的合作就越是簡(jiǎn)單。

五、用于企業(yè)融資的PPT

用于融資的PPT，往往是《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》的PPT。其實(shí)這類(lèi)PPT和公司廣而告之的PPT的框架很像，但是在財(cái)務(wù)預(yù)算和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃上有所加強(qiáng)。

1、公司介紹（公司全稱(chēng)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、近2年的經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)定位、發(fā)展歷程、股權(quán)架構(gòu)、企業(yè)資質(zhì)、核心團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)、使命、愿景、企業(yè)文化等等）

2、產(chǎn)品和解決方案介紹（產(chǎn)品的圖片、系統(tǒng)的界面），表示這個(gè)產(chǎn)品的成熟度；

3、核心專(zhuān)利、重要獎(jiǎng)項(xiàng)、重要客戶(hù)案例展示

4、公司估值多少？準(zhǔn)備融資多少？出讓股份多少？用于什么地方？想達(dá)到什么目標(biāo)？（比如公司現(xiàn)在估值人民幣1億，融資1000萬(wàn),占股10%。其中300萬(wàn)用于招聘研發(fā)和市場(chǎng)人員、300萬(wàn)用于研發(fā)，400萬(wàn)用于市場(chǎng)拓展。用1年的時(shí)間，把公司的年銷(xiāo)售額從5000萬(wàn)做到2億，估值從1億做到5億。如果1年后達(dá)不到目標(biāo)，愿意100%回購(gòu)?fù)顿Y款。）

“你可以不寫(xiě)PPT，一旦把內(nèi)容寫(xiě)上了PPT，要么成為推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的利器，要么就會(huì)變成被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住的把柄?！?/p>