你知道荷蘭式拍賣嗎？荷蘭式拍賣又被稱之為減價(jià)式拍賣，是一種非常特殊的拍賣方式，具體來(lái)說(shuō)就是把拍賣品的競(jìng)價(jià)由高到低依次遞減，直到第一個(gè)競(jìng)買者首先舉牌表示要了，才能擊槌成交。如今，荷蘭式拍賣也在我國(guó)有了廣泛的應(yīng)用，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為自己占了小便宜，又擔(dān)心被別人搶先買走，從而隨著價(jià)格降低到心理預(yù)期時(shí)便果斷出手，很適合商家快速清理庫(kù)存。

但又有人說(shuō)荷蘭式拍賣并不適合中國(guó)市場(chǎng)，我只能說(shuō)那是你沒(méi)有學(xué)會(huì)怎么把這種模式代入到中國(guó)人的消費(fèi)DNA。舉幾個(gè)實(shí)際例子吧：云南鮮花、中國(guó)黃金，還有錢大媽。

?

先說(shuō)云南鮮花，鮮花產(chǎn)業(yè)是最早引入荷蘭式拍賣這種模式的，而云南又是中國(guó)非常重要的花卉生產(chǎn)及出口基地，每年都有大量的花卉在此產(chǎn)地出售。但傳統(tǒng)的議價(jià)交易方式，需要買家與賣家進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的溝通與協(xié)商，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還不保證達(dá)到最終成交的目的。而荷蘭式拍賣便能夠相對(duì)高效地促成花卉交易，避免了時(shí)間和成本的浪費(fèi)。

再說(shuō)中國(guó)黃金，此前一家中國(guó)黃金旗艦店的飾品專柜便舉辦了一場(chǎng)黃金飾品的荷蘭式拍賣活動(dòng)，消費(fèi)者們只需在場(chǎng)登記方可拿到一個(gè)舉牌號(hào)。這一新奇的舉動(dòng)讓百余個(gè)號(hào)碼在十分鐘左右就已經(jīng)被搶空。其中一條標(biāo)價(jià)1881元的2.09克足金項(xiàng)鏈便以1228的價(jià)格被消費(fèi)者拍下，相當(dāng)于打了6.5折。

?

那么，可能有人又會(huì)說(shuō)了，云南鮮花得益于荷蘭式拍賣的模式優(yōu)勢(shì)，中國(guó)黃金只是偶爾的慶典活動(dòng)，那么開(kāi)了3000余家加盟門店的社區(qū)生鮮品牌錢大媽會(huì)告訴你，如何把荷蘭式拍賣改變成更適合中國(guó)人的清貨利器。

這就有必要從生鮮零售的痛點(diǎn)上講一講了，生鮮行業(yè)重點(diǎn)在一個(gè)“鮮”字，在國(guó)人幾十年的認(rèn)知里，新鮮與健康幾乎是畫(huà)了等號(hào)的。這就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者在購(gòu)買食材時(shí)會(huì)著重挑選更加新鮮的菜品。錢大媽正是抓住了這一痛點(diǎn)，在新鮮二字上大做文章，打出了“不賣隔夜肉”的宣傳口號(hào)。那么，要如何真正做到這一點(diǎn)呢？錢大媽便參考荷蘭式拍賣的模式，獨(dú)創(chuàng)了一套“日清”打法，通過(guò)“定時(shí)打折”的模式來(lái)佐證其新鮮理念。

所謂“定時(shí)打折”就是從每天晚間7點(diǎn)開(kāi)始打折，隨著時(shí)間的增加，每過(guò)半小時(shí)變降低一折，成階梯式遞減，直到晚11點(diǎn)半時(shí)，若還有未售出商品，便直接免費(fèi)贈(zèng)送。但這樣聽(tīng)起來(lái)，大家是不是覺(jué)得只要等到11點(diǎn)半，就能直接拿到免費(fèi)的肉了？如果你真的這么想，那就太天真了。有人曾在不同城市的錢大媽加盟門店，做過(guò)不同的調(diào)查，結(jié)果得到了幾乎一致的回答，那就是“晚上8點(diǎn)半左右，肉差不多就賣完了”。這是怎么回事呢？還是基于荷蘭式拍賣邏輯下的消費(fèi)者心理，既想要實(shí)惠，又怕?lián)尣坏綄?shí)惠，便在符合自己心理價(jià)位時(shí)購(gòu)買。而錢大媽也用該清貨模式向消費(fèi)者兌現(xiàn)了新鮮承諾，在減少庫(kù)存壓力的同時(shí)，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)錢大媽的信任感。接下來(lái)，錢大媽高效運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)營(yíng)模型也建造了巨大的模式壁壘，幫助其走穩(wěn)了十余年持續(xù)增長(zhǎng)的品牌發(fā)展之路。

?

看到這里，相信大家應(yīng)該對(duì)荷蘭式拍賣有了些許感悟，而荷蘭式拍賣的中國(guó)零售模板，錢大媽也已經(jīng)走出了可行之路。所以，如果你正在經(jīng)營(yíng)著生鮮、鮮花、餐飲等商品保質(zhì)期與價(jià)值息息相關(guān)的生意，不妨做個(gè)參考吧！