經(jīng)營客戶是每個(gè)保險(xiǎn)伙伴的必備動作，從認(rèn)識客戶開始，到最后保單促成，各個(gè)階段都需要實(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，取得客戶信任，才能促成簽單。

那么各個(gè)階段如何經(jīng)營客戶成了每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)伙伴的日常話題和必備課程，有人把客戶經(jīng)營分解成了多個(gè)步驟，方便分階段，有計(jì)劃，有目的做客戶經(jīng)營。

根據(jù)學(xué)習(xí)筆記做了課件，只有精簡的內(nèi)容總結(jié)，沒有雜七雜八的廢話。整個(gè)客戶經(jīng)營步驟分為五個(gè)階段，分別是結(jié)識、熟悉、信任、開發(fā)和促成。

每個(gè)階段都對應(yīng)的一個(gè)說明，我們按照客戶經(jīng)營的流程和思路來過一下課件。

客戶經(jīng)營的第一步就是要結(jié)識客戶，通過各種渠道開拓客戶，初步認(rèn)識后要做初步篩選，選定自己的目標(biāo)客戶，什么是自己的目標(biāo)客戶，例如客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，在家庭有話語權(quán)，這是首要目標(biāo)，最次的要求也是認(rèn)可保險(xiǎn)。我們可以想一下如果認(rèn)識一個(gè)人連保險(xiǎn)都不認(rèn)可，后期經(jīng)營只是浪費(fèi)時(shí)間。

怎樣知道是否認(rèn)可保險(xiǎn)，只要表明你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，看對方反應(yīng)就知道了，如果是目標(biāo)客戶就繼續(xù)經(jīng)營，如果不是就直接放棄。

接下來就到了熟悉客戶階段，我們要了解這個(gè)人的年齡，家庭背景，工作職業(yè)等信息，需要掌握提問技巧，談話的時(shí)候不要敷衍客戶，要真誠交談，營造良好的氛圍，讓客戶打開話匣子，把客戶談開心了就好，只要客戶談盡興，也會主動咨詢保險(xiǎn)。

多次接觸客戶后，客戶會看到你的專業(yè)和能力，也會對你產(chǎn)生信任，只要客戶信任你了，才是推銷保險(xiǎn)的最佳時(shí)期，這個(gè)時(shí)候就需要我們尋找客戶需求，從而推薦保險(xiǎn)。

開發(fā)客戶還不如說開發(fā)客戶需求，切忌盲目推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，要站在客戶的角度，結(jié)合客戶家庭背景，經(jīng)濟(jì)能力來設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃。

最后就是促成，上面的步驟做的好，各個(gè)階段客戶都很滿意，簽單是自然而然的事情，也不需要多大的技巧和方法。

總之來說，這幾個(gè)階段都是循序漸進(jìn)的過程，看似簡單，但是每個(gè)階段都需要保險(xiǎn)伙伴付出真心實(shí)意的經(jīng)營客戶，才能換來客戶信任，最后促成保險(xiǎn)簽單。我們要做的就是熟悉整個(gè)流程，知道哪個(gè)步驟該做什么，有什么結(jié)果，而不是盲目的見客戶一兩次就要簽單。