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1.東西都一樣，為什么你們報價那么高？

• 重點： 顧客在對比多家公司后，青睞我們公司，我們要給到專業(yè)的回答
• 話術(shù)：

1. 在我們公司里面每一份預算都是有明確的價格的
2. 我們給您一個詳細的報價表，里面會有詳細的我們使用的品牌，材料等級以及價格和使用數(shù)量
3. 給您一個清晰明了的價格單，這樣您會明白家里的數(shù)量以及需求點
4. 這樣您在裝修和設計的時候，會有一個明確的參考依據(jù)

2.不用介紹了，你們公司多少錢？

• 重點： 強調(diào)公司的品質(zhì)，材料和創(chuàng)新性工藝，體現(xiàn)公司價值
• 話術(shù)：

1. 今天是活動最后一天
2. 今年最大優(yōu)惠活動如果不趕緊參加，就沒有了
3. 今天得到您的答復以后，希望給到你一個滿意的優(yōu)惠

3.業(yè)主第一次上門問價格

• 重點：

1. 能上門，說明業(yè)主對比了很多家公司，而且還沒有選到價格滿意的，業(yè)主不關(guān)心材料和工藝
2. 不報價格，顧客會跑單
3. 報出的價格超出預算，顧客也會跑單

• 話術(shù)：

反問業(yè)主，”業(yè)主您要是今天覺得價格合適，能否簽訂合同呢”

4.業(yè)主說能/不能簽訂合同，怎么做

• 重點
• 簽合同→確定戶型和方案，做最低的詳細報價，帶顧客了解工藝和材料，突出產(chǎn)品特色，品牌和材料相差比較大的時候，提前和客戶打好預防針
• 不簽合同→只是來看一下，我們報一個市場均價，這種顧客沒有誠意，我們也不過多花費時間

5.做小區(qū)設計前的準備

現(xiàn)對小區(qū)的整體的周邊環(huán)境和戶型配套設施，戶型優(yōu)缺點 面積，周圍環(huán)境，顧客的情況

6.顧客說其他公司材料一樣，比我們便宜

• 重點：

1. 業(yè)主明示我們想壓價格
2. 業(yè)主沒有選擇那個公司?？赡苁窃O計、工藝、材料不滿意

• 話術(shù)：

1. 同樣的品牌，但是我們不一樣的材料
2. 比如板材，有E0到E5級別，如果我們公司使用的是E0級別的，而別的公司使用的是E5級別的，那價格是完全不同的
3. 我們同一個品牌 不代表價格就一樣

7.顧客因為價格跑單？

• 重點：

1. 設計師沒有引導好顧客
2. 我們要從信息中總結(jié)判斷，顧客的群體和經(jīng)濟能力
3. 準備要孩子，有孩子的顧客更多考慮裝修的環(huán)保

8.什么時候可以逼單？

• 介意價格，覺得貴了
• 拿其他公司材料和我們的對比
• 詢問同行的情況
• 問具體該怎么方便操作的時候
• 主動要來公司考察

9.第一次見面，問不問業(yè)主預算

要面子就會賺不到錢，賺不到錢就會更沒面子

所以我們可以問預算

10.業(yè)主不愿意回答心理預算？

• 旁敲側(cè)擊
• 拿出圖片舉例，這是100平的房子，18萬，這時候看業(yè)主反應

11.優(yōu)惠談完了，但，業(yè)主不想簽單

• 說明業(yè)主心里還有猶豫，不愿意說
• 我們已經(jīng)和顧客見面這么多次了，不需要委婉，可以直接去問

12.業(yè)主朋友也是裝修的

話術(shù)：

1. 認同

其實這個問題我也知道，我也挺理解你的想法的。不過呢，裝修本身就是一個比較煩心的事情，如果找朋友的話，有利也有弊

2.結(jié)果

裝的好的話，皆大歡喜，友誼也會進一步加深；裝的不好話，怎么辦呢，難道去指責嗎，那有話也只能往肚子里面咽，有苦也不能說，心里面難受

3.方案

所以我建議可以先找個公司先去設計和報價，如果各方面都滿意的話，就不用去麻煩您的朋友了，您覺得呢

13.談單過程中的小技巧

1. 如果溝通不順暢，顧客對我非常不滿意，應該迅速找上級協(xié)助
2. 不要戀戰(zhàn)談單
3. 顧客耐心耗完，就覆水難收了

14.顧客來了很多次，說很滿意，但，總不簽單

重點： 說明我們是業(yè)主的備胎，業(yè)主給我們足夠希望，讓我們?nèi)σ愿?/p>

話術(shù)：

1. 雖然你很滿意，但這其實只是我們設計的部分內(nèi)容，很多細節(jié)還需要我們的設計師精心打磨深化和改造
2. 和我們簽訂合同后，在施工圖里面會進行更加詳細的考慮

15.設計師與業(yè)主議價原則

• 不輕易讓價，要有信心，高品質(zhì)高成本，讓對方相信貴的值，價格合理
• 不要有底價的觀念，除非顧客有足夠的的金額能讓我們當場成交
• 不要將讓價成為唯一的額簽單籌碼
• 不要主動提出來要讓折扣

16.業(yè)主說還要比較

1. 業(yè)主有一些懷疑心態(tài)，我們要鼓勵他貨比三家
2. 我們要表達出我們公司的優(yōu)點，材料優(yōu)先級別，級別的差距千差萬別

17.強勢的業(yè)主

表現(xiàn)：

• 意志堅決果斷，行動迅速，目標明確
• 時間觀念強，不喜歡浪費
• 對結(jié)果需求明確，不需要過多的分析

做法：

• 解決業(yè)主最關(guān)心的點
• 以結(jié)果為向?qū)?強調(diào)結(jié)果的作用和效果，不要談對方不關(guān)心的話題，不要浪費對方的時間

這類顧客簽單速度很快的

18.做小區(qū)設計，提高簽單率

現(xiàn)對小區(qū)的整體的周邊環(huán)境和戶型配套設施，戶型優(yōu)缺點 面積，周圍環(huán)境，顧客的情況

19.如何邀約

重點：

• 邀約簽合同，而不是看報價
• 在和業(yè)主談完預算之后，業(yè)主會找各種理由拒絕簽單

話術(shù)：

• 確定來公司的時間，公司的優(yōu)惠
• 告訴業(yè)主是來談報價優(yōu)惠的，如果價格適合的話，我們可以確定簽訂合同的方式和付款方式

20.明年裝修的業(yè)主

話術(shù)：

• 詢問業(yè)主對公司的感覺如何，業(yè)主滿意，愿意了解更多，漲價逼單
• 你既然對我們公司滿意，你今年定裝修和明年是一樣的，但是明年的材料和扔共價格都會上漲
• 你今天只需要10萬的裝修預算，明年可能就要11萬了
• 其次我們在簽訂合同的時候，可以簽訂保價協(xié)定，保證一年之內(nèi)我們是不會漲價的