做外貿(mào)，如何跟海外客戶(hù)打交道？客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，如何打動(dòng)并拿下客戶(hù)？跟進(jìn)過(guò)程中，如何精準(zhǔn)找到客戶(hù)的疑慮點(diǎn)？談判過(guò)程中，又如何以退為進(jìn)，讓客戶(hù)放心下單？

本文作者以文字記錄了自己在外貿(mào)生涯中，與客戶(hù)斗智斗勇的故事。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，敏銳捕捉機(jī)遇，一旦抓住就不放棄！同時(shí)，生動(dòng)分享了自己對(duì)于外貿(mào)談判的理解。其中不乏有許多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)全文分享，以饗讀者，希望大家都可以在其中學(xué)到一些方法。

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，但是說(shuō)到底還是人與人打交道。無(wú)論是清代著名的紅頂商人胡雪巖（從白手起家做到富甲一方），還是研究人性弱點(diǎn)的卡耐基，都對(duì)人性有這樣的認(rèn)識(shí)；“人性，一貪小便宜，二怕?lián)p失，三愛(ài)面子”。說(shuō)到底，就是能不能站在對(duì)方的角度，設(shè)身處地地為對(duì)方考慮，以此來(lái)和對(duì)方達(dá)到同頻，促成合作。

1.打雷還能打來(lái)個(gè)客戶(hù)

俗話(huà)說(shuō)“天有不測(cè)風(fēng)云”，打雷、下雨司空見(jiàn)慣，但是打雷能打來(lái)一個(gè)客戶(hù)，你相信嗎？

這年夏天的夜里，突然電閃雷鳴，滾滾的雷聲響徹整個(gè)天空，像是有人狠狠甩出一條長(zhǎng)鞭砸向地面一般，帶著絲絲驚悚。我被這巨大的響雷聲驚醒，習(xí)慣性地拿起床邊的手機(jī)，自從做外貿(mào)，手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)待命，生怕錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)大單子。

手機(jī)屏幕亮起，現(xiàn)在是凌晨3點(diǎn)多，屏幕上顯示有一條未讀信息，這是一條來(lái)自陌生國(guó)外客戶(hù)的信息。我打開(kāi)了聊天軟件，客戶(hù)正好在線(xiàn)，于是我和他聊了起來(lái)。原來(lái)，他來(lái)自一個(gè)美洲的島國(guó)……不經(jīng)意間，這一聊竟然聊到了天亮，一直到了北京時(shí)間七點(diǎn)鐘。他準(zhǔn)備下班了，我們也愉快地結(jié)束了第一次長(zhǎng)談。

之后，我每天凌晨醒來(lái)，都先和他聊聊。就這樣跟進(jìn)了兩個(gè)禮拜之后，客戶(hù)決定下訂單了。煮熟的鴨子都到了嘴邊，可不能飛走。于是，為了能夠盡快地收到款項(xiàng)，我又讓他去鄰國(guó)考察了下市場(chǎng)，他吃了一個(gè)定心丸，我也可以放一百個(gè)心了。雖然直到一個(gè)月后才收到客戶(hù)的付款，小的波折在所難免，但是依然是開(kāi)始了長(zhǎng)久的合作。

世間的事充滿(mǎn)太多神秘，誰(shuí)能想到打雷還能打來(lái)個(gè)大客戶(hù)，可事實(shí)就是這么神奇。

日常跟進(jìn)客戶(hù)中，雖不能做到每次都及時(shí)出現(xiàn)，但是若能在看到客戶(hù)消息時(shí)，第一時(shí)間回復(fù)客戶(hù)，增進(jìn)與客戶(hù)之間的距離，那便能更容易與客戶(hù)建立信任，拿到訂單的可能性也就增大了。

2.與客戶(hù)坦誠(chéng)相待，也要斗智斗勇！

外貿(mào)談判過(guò)程中，相信大家經(jīng)常會(huì)遇到下述這類(lèi)情況：在面對(duì)有些客戶(hù)時(shí)，摸不清客戶(hù)的心理，難以“下手”，以至于訂單被拖延，甚至丟失……

這時(shí)候，我們就需要絞盡腦汁地想各種辦法，和客戶(hù)斗智斗勇！

角色扮演，唱雙簧，這個(gè)策略有時(shí)會(huì)有奇效。

曾經(jīng)有這樣一個(gè)非洲客戶(hù)，從詢(xún)盤(pán)跟進(jìn)到方案設(shè)計(jì)，各項(xiàng)跟進(jìn)如火如荼，然而客戶(hù)卻絲毫沒(méi)有下單的意思。感覺(jué)各個(gè)環(huán)節(jié)都把控得很好，唯一麻煩的是：價(jià)格被我一下子拿捏的死死的，不好再給優(yōu)惠，容易給客戶(hù)造成誤解……該怎么辦呢？

經(jīng)過(guò)幾天的苦思冥想，我終于想出了辦法。

于是，我找來(lái)一個(gè)同事來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)。我讓同事告訴客戶(hù)，我目前在外休假，暫時(shí)由他聯(lián)絡(luò)。當(dāng)然，這只是個(gè)計(jì)策，我只是暫時(shí)不聯(lián)系他而已。同事跟客戶(hù)一番溝通后，我們確認(rèn)了客戶(hù)糾結(jié)的是價(jià)格問(wèn)題，但是我對(duì)價(jià)格上沒(méi)有做出讓步，所以一直僵持在這里。

一番操作后，在可以接受的范圍內(nèi)，由同事出面跟客戶(hù)溝通，給了他一定的優(yōu)惠。很快，客戶(hù)便下了訂單，我們也順利收到了定金。

破冰是在談判過(guò)程中的難點(diǎn)。分析客戶(hù)的心理，一出紅黑臉的配合，往往可能會(huì)成為重要的轉(zhuǎn)折，這同時(shí)也要求團(tuán)隊(duì)間能夠緊密合作、配合默契，大家為了同一個(gè)目標(biāo)，可以服從集體利益。

3.寫(xiě)在最后

沒(méi)有一件事是容易的，出現(xiàn)困難，我們需要的，是有信心去思考并解決問(wèn)題。

2022年已經(jīng)走過(guò)一半，海運(yùn)費(fèi)也沒(méi)有下降的趨勢(shì)，新冠疫情的困擾依舊讓人頭痛，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也依舊是如此的激烈，用工荒、出國(guó)難等問(wèn)題依舊存在。挑戰(zhàn)是一個(gè)接著一個(gè)，但機(jī)遇也是相伴而來(lái)。

這一路上，我們看到了很多成功的案列，也在不斷地完善自己，不斷地學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)，相信一定會(huì)在危機(jī)中，找到屬于自己的機(jī)遇，打拼出自己的一片外貿(mào)天地！

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