線下店的成功秘訣之一就是位置。

這是很多商家的經(jīng)驗(yàn)之談，差不多的生意，成敗關(guān)鍵就在于位置。

專做小酒館的海倫司卻反其道而行之，專門選擇地段的較差位置開設(shè)門店。

道理很簡單，所有人都能想明白，租金便宜。

可事實(shí)已經(jīng)證明，大多數(shù)選擇冷門地段的商家生意并不理想。

而海倫司卻發(fā)展迅猛，在全國開了528家門店。

近日海倫司成功登陸香港股市，成為“小酒館第一股”。

最新的股價23港元/股，總市值為286.7億港元。

—1—海倫司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

2009年，當(dāng)過兵，做過保安，去老撾開小酒館的創(chuàng)業(yè)者徐炳忠想在北京開一家小酒館。

小酒館的目標(biāo)顧客主要是外國人，老徐就想在北京外國人聚集的五道口開店。

問題是好地段租金很高，五道口更是如此。

無奈之下，徐炳忠找到一個地段很偏的位置，房租20萬，而前面不到500米地方的租金就要200多萬。

怎么吸引人們到位置不好的酒館呢？

徐炳忠打起了價格戰(zhàn)，別人青島小瓶是20元，而他青島大瓶才10元。

性價比不只是營銷手段，還體現(xiàn)了徐炳忠的經(jīng)營原則，就是日久見人心，保持真誠，永遠(yuǎn)不要算計(jì)顧客。

在這條原則的指導(dǎo)下，徐炳忠堅(jiān)持提供真酒，而且保證品質(zhì)，價格實(shí)惠，重大節(jié)假日別的地方漲價，他們反而開展很多實(shí)在的優(yōu)惠活動。

門店內(nèi)沒有最低消費(fèi)限制，沒有酒水推銷，還允許自帶吃食。

現(xiàn)在無論是海倫司自有酒飲，還是第三方品牌產(chǎn)品（如百威、科羅娜、1664），單瓶售價均不超過10元，小吃價格則15-30元不等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同業(yè)價格。

這種從開店起就秉承的極致性價比，吸引了越來越多忠實(shí)的長期顧客，形成了一種正向循環(huán)。

顧客多了，生意就好，進(jìn)貨就多，成本就更低，就更有打價格牌的底氣。

有了第一家海倫司酒館的成功經(jīng)驗(yàn)，老徐隨后把酒館開到了上海、天津、廈門、武漢，最開始都開高校周邊，做留學(xué)生的生意。

開了很多高校周邊的店后，海倫司擺脫了在高校附近開店的限制，開始像滾雪球一樣飛速擴(kuò)張。

—2—海倫司值286億嗎？

海倫司現(xiàn)在有528家門店，市值高達(dá)286億港元。

平均下來一家門店約合5400萬港元。

很多人覺得不可思議，這有點(diǎn)貴吧，是不是有些高估了呢？

假如你附近一個小酒館轉(zhuǎn)讓，標(biāo)價5400萬港元，你覺得價格合理嗎？

如果是單個酒館，價格多半有虛高的嫌疑。

但系統(tǒng)不是單一個體的合集，因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)產(chǎn)生1+1>2的效果，系統(tǒng)價值總是高于各個單一個體之和。

海倫司的每一家酒館都不是單一的門店，而是一個龐大系統(tǒng)的有機(jī)組成部分。

而且關(guān)鍵是別人都覺得海倫司是開酒館的，但它自己的定位早就不是開酒館了。

在酒館運(yùn)營過程中，徐炳忠發(fā)現(xiàn)很多客人不是來喝酒的，而是來社交的。

和傳統(tǒng)酒吧不同，海倫司沒有電音駐唱，不在核心商圈，主打單瓶價格低于10元的啤酒和輕松自由的社交氛圍。

顧客可以約上兩三好友，坐下喝酒、聊天、游戲。

根據(jù)用戶反饋，徐炳忠對海倫司酒館進(jìn)行了重新定位。

海倫司從針對留學(xué)生的小酒館，變成針對年輕人的線下社交平臺，年輕人自在的聚會空間。

線上社交軟件有強(qiáng)者恒強(qiáng)的特點(diǎn)，朋友們都用微信交流，即使你再喜歡QQ，也不得不來微信。

線下社交平臺也一樣，朋友們每次活動都約在海倫司，你即使不喜歡，你也只能去。

而且這里酒水零食的價格都很便宜，還非常適合聚會，也找不出太多不喜歡的理由。

價格便宜已經(jīng)是吸引年輕人的法寶了，為了成為年輕人自在的聚會空間，海倫司還做了很多工作。

比如桌椅的寬度和高度，都要方便大家自在地交流。

音樂的選擇和音量也有講究，會根據(jù)時段、人數(shù)的多少進(jìn)行調(diào)節(jié)。

音樂音量太大，大家交流起來會很累，音量太小，可能不同的客人之間的談話會相互聽得見。

市場上的燈要么太亮，要么太暗，海倫司的燈都是定制的。

為了更精準(zhǔn)服務(wù)顧客，海倫司開發(fā)ERP系統(tǒng)、下單系統(tǒng)，以便了解每個客戶的需求，站在顧客的角度，進(jìn)行定制化、個性化的服務(wù)。

線下娛樂有很多，除了酒吧，還有KTV，桌游，劇本殺等等。

海倫司的小酒館模式可以兼容以上任何一種娛樂形式。

因此，年輕人在海倫司的社交形式可以豐富多變。

海倫司可以是舒適的閑聊之所，也可以是氣氛熱鬧的酒局，還可以是組隊(duì)桌游的第三空間。

調(diào)整定位后，在外人眼中，海倫斯是一家開小酒館的企業(yè)，但本質(zhì)上它已經(jīng)不是小酒館，而是年輕人的線下社交平臺了。

因?yàn)樯缃黄脚_有強(qiáng)者恒強(qiáng)的特點(diǎn)，這才是估值如此高的原因，投資者看好它的未來。

如果你發(fā)現(xiàn)一個東西很貴，一種可能是商家把你當(dāng)傻子想忽悠你，另一種可能是你沒有看懂它的真實(shí)價值。

—3—幾點(diǎn)思考

一、不論哪個行業(yè)，以真誠為原則，永遠(yuǎn)不算計(jì)顧客的商家，再加上極致性價比，多半都能發(fā)展地很好。

各行各業(yè)的很多家企業(yè)，成功都源于遵循了這一條原則。

二、規(guī)模效應(yīng)是產(chǎn)生新物種的土壤，就像是自然界中的蟻群和蜂巢一樣，規(guī)模大到一定程度，就更容易涌現(xiàn)出一些別人看不懂的新物種。

在一個前景廣闊的賽道，如果能快速擴(kuò)大規(guī)模，是致勝的法寶之一。

很多企業(yè)早期為了快速擴(kuò)大規(guī)模，根本不考慮盈利，正是基于這個原因。