作者：蘇打

出品：明亮公司

每年2、3月份，是防曬霜集中推新的最佳時(shí)節(jié)。如果品牌希望自己的產(chǎn)品在當(dāng)年有較好的表現(xiàn)，這段時(shí)間被公認(rèn)為“必爭(zhēng)之季”。

不過(guò)，兔頭媽媽卻打算將今年的兒童防曬霜產(chǎn)品上市時(shí)間推遲到4月份。“有時(shí)候，要等到一批好的原料到位，必須要犧牲一些東西。”

來(lái)自艾瑞數(shù)據(jù)、天貓、CBNData、國(guó)金證券和歐睿數(shù)據(jù)的綜合報(bào)告顯示，至2023年底，兒童洗護(hù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有望突破400億，且將以每年約15%的速度增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)正迅速撬動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)向規(guī)范化、品牌化和國(guó)產(chǎn)化演進(jìn)。據(jù)測(cè)算，自2010年到2022年的12年間，兒童護(hù)膚品的國(guó)產(chǎn)化程度已從25%提升至69%。

微觀層面，2022年，國(guó)內(nèi)兒童洗護(hù)行業(yè)TOP4的品牌（強(qiáng)生、紅色小象、青蛙王子、貝親）的總市占率僅為16%。這表明，行業(yè)格局仍舊呈現(xiàn)相對(duì)分散的狀態(tài)，品牌集中度低令新玩家的機(jī)會(huì)大大增加。

伴隨精細(xì)化育兒理念的滋長(zhǎng)以及兒童整體自主性的增加，如今市場(chǎng)對(duì)兒童洗護(hù)賽道的理解，或許該增加一些新角度。

一方面，兒童洗護(hù)的目標(biāo)人群正從0-3歲向12歲乃至更高年齡段延展，這表明，“新人群”將成為市場(chǎng)爭(zhēng)奪的新焦點(diǎn)；其次，二胎家庭的增多以及當(dāng)前兒童活動(dòng)場(chǎng)景的迅速多樣化，正觸發(fā)更多新需求，并對(duì)產(chǎn)品的分齡化提出更高要求。

“如何正確看待安全和有效，是母嬰行業(yè)目前存在的痛點(diǎn)之一。以安全作為底線(xiàn)，功效論證環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)受到足夠重視。伴隨代際更迭，兒童和青少年的自主性將越來(lái)越強(qiáng)，是否能夠給到匹配他們需求的產(chǎn)品，是品牌研發(fā)需要承擔(dān)的核心責(zé)任?！?/p>

近日，兔頭媽媽合伙人丁赟在與《明亮公司》獨(dú)家對(duì)話(huà)時(shí)透露，目前，其產(chǎn)學(xué)研醫(yī)平臺(tái)中已加入9位各細(xì)分領(lǐng)域的頂級(jí)專(zhuān)家及教授，并建立起4個(gè)實(shí)驗(yàn)室。首期研發(fā)投入資金為3000萬(wàn)，未來(lái)隨時(shí)做好追加投入的準(zhǔn)備，并“非常樂(lè)于超前投入研發(fā)一些看似不起眼但存在剛性需求的小類(lèi)目?！?/p>

公開(kāi)資料顯示，兔頭媽媽是有原蜜芽創(chuàng)始人劉楠成立的第二家企業(yè)，品牌定位中國(guó)兒童分齡護(hù)膚品牌。品牌成立1年多時(shí)間，年銷(xiāo)售額超5億元。截至目前，其品牌核心品類(lèi)兒童潔面、兒童牙膏在線(xiàn)上渠道市占率最高超過(guò)40%，并在持續(xù)增加中。

“我們希望通過(guò)扎實(shí)的研發(fā)投入以及超前的研發(fā)理念，為傳統(tǒng)母嬰行業(yè)帶來(lái)更多‘新氣象’，并適配當(dāng)前極速變化的市場(chǎng)需求?！倍≮S坦言，對(duì)于品牌而言，研發(fā)是長(zhǎng)期主義的底座，亦是構(gòu)建品牌資產(chǎn)的一部分。“同時(shí)，我們也希望行業(yè)走出‘低價(jià)’泥潭，以更加合適的單價(jià)，支撐更多企業(yè)進(jìn)入良性研發(fā)循環(huán)?！?/p>

以下為《明亮公司》與丁赟對(duì)話(huà)內(nèi)容（有刪節(jié)）

Q ：明亮公司

A：兔頭媽媽合伙人丁赟

「給科學(xué)留一些時(shí)間」

相較于成人護(hù)膚，兒童護(hù)膚品研發(fā)的最大難題之一，是無(wú)法進(jìn)行真人皮膚測(cè)試。而場(chǎng)景的拓展又同時(shí)對(duì)研發(fā)難度產(chǎn)生疊加。因此，來(lái)自大量和權(quán)威醫(yī)生的臨床經(jīng)驗(yàn)以及仿生技術(shù)的加入便顯得非常重要。

Q：此前，兔頭媽媽曾以單品實(shí)現(xiàn)天貓兒童洗面奶大盤(pán)700%的增長(zhǎng)。從APG復(fù)配加入洗面奶的成功看，我們做對(duì)了什么？

A：基于對(duì)兒童皮膚天然脆弱、失水率高等問(wèn)題的研究，我們最早將APG作為原料引入洗面奶中進(jìn)行配方體系研究，以增強(qiáng)其功能性。

眾所周知，氨基酸成分如今在成人洗護(hù)市場(chǎng)非常流行，但APG的綜合度比純氨基酸在功效上更加優(yōu)越。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中開(kāi)始出現(xiàn)一些帶有APG標(biāo)示的模仿產(chǎn)品，甚至有兔頭媽媽同配方這種字樣。但我們并沒(méi)有感覺(jué)被冒犯，因?yàn)榇蠹乙黄饘和疵婺痰幕颈P(pán)做大是件好事，而我們也樂(lè)于成為行業(yè)方向的引領(lǐng)者。

Q：目前產(chǎn)品的迭代周期大約多久？

A：大約一年，就我們的研發(fā)復(fù)雜度而言，這個(gè)周期其實(shí)是比較快的。比如在洗面奶品類(lèi)，我們很快會(huì)從APG迭代到槐糖脂。

去年APG爆紅時(shí)，我們已經(jīng)在研究新的課題，有沒(méi)有更加溫和、對(duì)屏障功能更有效的表活物質(zhì)。在諸多洗護(hù)成分中，糖脂是來(lái)源于自然界發(fā)現(xiàn)的一種假絲酵母菌，不僅有表面活性劑的功能，還可賦予清潔產(chǎn)品更多溫和性以及清潔功能，且本身具備加強(qiáng)皮膚屏障、減少皮膚炎癥、舒緩皮膚敏感的功能。

然后我們特地在基檢和細(xì)胞測(cè)試之外加入一個(gè)模型，充分論證它對(duì)于皮質(zhì)的影響。在行業(yè)中大多還在關(guān)注安全性三角模型時(shí)，我們已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注配方體系和原料選擇，并在實(shí)驗(yàn)階段進(jìn)行前置測(cè)試。

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Q：這一技術(shù)目前在國(guó)際上處于何種水平？

A：目前，即便在成人的清潔產(chǎn)品，槐糖脂的應(yīng)用在國(guó)際上都比較少，大多由偏高端和特別小眾的品牌在使用。但很多專(zhuān)業(yè)期刊的論文中，關(guān)于槐糖脂已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間的討論。

而將其應(yīng)用兒童護(hù)膚領(lǐng)域，我們是全球第一個(gè)將其落地的品牌。如今，行業(yè)對(duì)兒童護(hù)膚的理解大多停留在安全，但對(duì)功效的開(kāi)發(fā)是缺失的。我們對(duì)于安全的和功效的理解不只是停留在原料上，也不追求僅僅通過(guò)國(guó)家小金標(biāo)的驗(yàn)證，而是通過(guò)聯(lián)通整個(gè)配方設(shè)計(jì)，令產(chǎn)品在臨床上對(duì)用戶(hù)有確實(shí)的幫助和功能。

Q：目前整體產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率怎樣？

A：今年公司在目標(biāo)設(shè)定上，會(huì)更多關(guān)注用戶(hù)維度的運(yùn)營(yíng)，比如復(fù)購(gòu)率、反饋管理等，而淡化營(yíng)收增長(zhǎng)。我們沒(méi)有把自己定位成新銳品牌。

這兩年，新銳品牌在市場(chǎng)中不見(jiàn)得是一個(gè)褒義詞。很多通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)等方式快速成長(zhǎng)，又快速消失。而一個(gè)品牌更需要看硬實(shí)力，包括科研、供應(yīng)鏈、品牌資產(chǎn)。

Q：目前兔頭媽媽的研發(fā)重點(diǎn)在哪幾個(gè)品類(lèi)？

A：當(dāng)前的主要精力集中在核心功效原料開(kāi)發(fā)、功能性配方和產(chǎn)品的功效論證三個(gè)板塊，覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游。分齡功效護(hù)膚是我們的核心方向，所以我們的核心還是圍繞分齡和功效來(lái)展開(kāi)。

目前，我們的產(chǎn)品涵蓋兒童護(hù)膚、清潔、口腔、防曬4個(gè)大類(lèi)目，但不會(huì)刻意針對(duì)某個(gè)類(lèi)目進(jìn)行布局和開(kāi)發(fā)。值得一提的是，有一些很小的類(lèi)目，我們反而在研發(fā)上超前投入了很多，因?yàn)槲覀冏畲蟮膭?dòng)力是用戶(hù)需求。所以我們非常樂(lè)于去發(fā)掘一些目前看來(lái)可能是個(gè)小類(lèi)目，但其實(shí)是非常剛需的產(chǎn)品。

比如防曬產(chǎn)品，這是一個(gè)我們投入比較大類(lèi)目，因?yàn)殡y度較高，兒童皮膚和成人皮膚結(jié)構(gòu)差別非常大。

Q：從市場(chǎng)需求看，兒童防曬這一品類(lèi)目前處于何種階段？

A：目前尚處于起步階段，還在教育過(guò)程中。就行業(yè)整體而言，相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)非常缺失。

但新場(chǎng)景無(wú)疑會(huì)觸發(fā)更多新需求。伴隨兒童活動(dòng)場(chǎng)景的多樣化，新一代媽媽對(duì)于兒童防曬的認(rèn)知在迅速提高。比如很多家庭冬天會(huì)帶孩子去滑雪、滑冰，夏天會(huì)去游泳、滑板等，這些場(chǎng)景是非常需要防曬產(chǎn)品來(lái)保護(hù)兒童皮膚的。

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每一個(gè)時(shí)期的快消品都會(huì)反應(yīng)當(dāng)時(shí)的家庭認(rèn)知，如今的父母對(duì)兒童的精細(xì)化養(yǎng)育也充分體現(xiàn)在對(duì)防曬產(chǎn)品的需求上。比如，早些年父母對(duì)防曬的理解更偏向物理防曬，戴個(gè)防曬帽即可。但如今，很多科學(xué)的建議是給小朋友充分的陽(yáng)光照射，對(duì)身高和皮膚會(huì)有益處，這種育兒知識(shí)輻射下，很多父母會(huì)增加孩子的戶(hù)外活動(dòng)時(shí)間，如此一來(lái)，防曬的需求體量會(huì)變得非常龐大。

但目前行業(yè)和產(chǎn)業(yè)還處在非常初級(jí)的階段。物理防曬的原理是依靠氧化氫進(jìn)行脂肪性的折射，但兒童的皮膚非常脆弱，成人的防曬產(chǎn)品是否適合，這個(gè)方向行業(yè)中并沒(méi)有真正觸及。去年出臺(tái)的兒童護(hù)膚品新規(guī)也在防曬類(lèi)目進(jìn)行了一些補(bǔ)充，比如防曬值不能超過(guò)30，要用物理防曬，防曬劑不能超過(guò)三種。

Q：我們對(duì)兒童防曬產(chǎn)品的理解是什么？

A：真正科學(xué)的兒童防曬不應(yīng)該只是成人防曬產(chǎn)品的“低配版”，不是單純地將劑量低倍化，因?yàn)榧幢阄锢矸罆駝┑氖褂昧吭俚停琅f會(huì)對(duì)兒童的皮膚產(chǎn)生負(fù)擔(dān)。所以我們進(jìn)行了大量研發(fā)，希望通過(guò)技術(shù)手段和原料升級(jí)，在降低劑量的同時(shí)，一方面保證安全性，另一方面實(shí)現(xiàn)更好的防曬效果。

為解決這一問(wèn)題，我們與來(lái)自美國(guó)的頂級(jí)原料供應(yīng)商HALLSTAR進(jìn)行合作，共同研發(fā)出一種新技術(shù)，可以用普通防曬霜一半的劑量實(shí)現(xiàn)相同的防曬效果。

另外，從分齡角度而言，一款防曬霜是否能滿(mǎn)足各年齡段兒童的需求，也是一個(gè)新命題。比如大童的防曬指數(shù)做到30是合理的，但小童可能要降至25，這就回到安全性的問(wèn)題，不能將產(chǎn)品以成人的邏輯進(jìn)行簡(jiǎn)化。

因此，我們花費(fèi)了大量的人力和時(shí)間，在原料端甚至臨床端進(jìn)行前期研究，這個(gè)過(guò)程非常漫長(zhǎng)。有時(shí)候，要等一種最好的原料，我們可能需要犧牲產(chǎn)品的最佳上市時(shí)機(jī)，比如今年新款防曬霜的上市被推遲到4月份。

但我們認(rèn)為這是應(yīng)該做的事情，也是值得的，產(chǎn)品要留給科學(xué)一些時(shí)間。

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補(bǔ)課「功效論證」

安全一直是兒童消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵詞。但伴隨市場(chǎng)需求的升級(jí)以及多樣化，安全已經(jīng)成為“不值得單獨(dú)”討論的事情，因?yàn)榘踩珣?yīng)且只是底線(xiàn)。隨之而來(lái)的，是新一代父母和兒童對(duì)功效的關(guān)注。在“有效”這件事，不只停留在原料，還需要聯(lián)通整體配方和設(shè)計(jì)進(jìn)行考量。

Q：近幾年針對(duì)敏感肌的護(hù)膚品在成人護(hù)膚市場(chǎng)非常流行，這一品類(lèi)在兒童市場(chǎng)有何不同？

A：我們7月份會(huì)上線(xiàn)針對(duì)兒童特應(yīng)性皮炎的AD系列。但需要厘清的是，兒童護(hù)膚領(lǐng)域是沒(méi)有敏感肌這一概念的，因?yàn)閮和钠つw厚度只有成人的2/3，皮膚屏障天然不完整，而且從結(jié)構(gòu)上來(lái)講，兒童皮膚含水量很高，但鎖不住水，所以對(duì)于外界刺激的調(diào)節(jié)能力很差。所以研發(fā)方向上，我們認(rèn)為兒童皮膚整體本身就是一種敏感肌。

AD系列從研發(fā)到產(chǎn)品經(jīng)歷了1年多時(shí)間。去年年初，我們和華山醫(yī)院以及其他一些三甲醫(yī)院的醫(yī)生開(kāi)始進(jìn)行臨床論證，并結(jié)合他們的臨床需求，通過(guò)我們的仿生技術(shù)，共同推進(jìn)產(chǎn)品落地。目前這款產(chǎn)品已經(jīng)在進(jìn)行臨床應(yīng)用驗(yàn)證中。

Q：根據(jù)近幾年的部分權(quán)威報(bào)告，兒童口腔護(hù)理問(wèn)題在國(guó)內(nèi)亦比較突出，我們?nèi)绾慰创@一市場(chǎng)？

A：國(guó)內(nèi)用戶(hù)對(duì)于口腔的認(rèn)知和水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還是有相當(dāng)大的差距。國(guó)家衛(wèi)健委近期提出的健康口腔行動(dòng)方案中提到，我國(guó)5歲兒童的齲齒率高達(dá)70%，12歲是34.5%，并要求2025年將12歲兒童的齲齒率控制在30%以?xún)?nèi)。所以?xún)和谇坏氖袌?chǎng)一定會(huì)跟隨著國(guó)策要求充分發(fā)展。

與此同時(shí)，用戶(hù)端的認(rèn)知也在明顯增強(qiáng)。很多年輕父母，尤其是一部分有留學(xué)經(jīng)歷的，會(huì)對(duì)孩子的口腔護(hù)理特別重視。另外，現(xiàn)在的小朋友，吃的食物比以前復(fù)雜很多，每天攝入更多添加劑是齲齒高發(fā)的一個(gè)很重要原因。

國(guó)策層面的要求、父母認(rèn)知的提升、兒童生活場(chǎng)景的變化，這幾個(gè)剛需疊加起來(lái)，未來(lái)兒童口腔市場(chǎng)的天花板會(huì)非常高。但現(xiàn)有的技術(shù)和普及率比較低，所以會(huì)形成強(qiáng)大的市場(chǎng)空間。

Q：我們的產(chǎn)品如何匹配這種需求？

A：舉一個(gè)技術(shù)層面的例子，牙膏中去除牙菌斑的一個(gè)主要成分是磨料，但這個(gè)看似簡(jiǎn)單的成分其實(shí)很有講究。目前市面上舉大多數(shù)牙膏中，采用的是碳酸鈣，它形狀是棱角形狀的，但這是會(huì)損傷牙釉質(zhì)的，而我們通過(guò)研發(fā)，將圓形的水合硅石作為磨料加入到牙膏中，可以更好保護(hù)兒童的牙齒。

另外，很多兒童牙膏為了讓孩子喜歡會(huì)添加一些香精和糖精，但這些對(duì)牙齒非常不友好。我們不添加色素和香精，而是靠植物本身蜜桃味的提取物增加香氣。從目前的市場(chǎng)反饋看，我們的牙膏用戶(hù)粘性非常高，令小朋友刷牙時(shí)很愉悅。

針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)牙膏含氟問(wèn)題的擔(dān)憂(yōu)，我們使用了另外一個(gè)解決方案，用奧拉氟取代氟。因?yàn)椴缓难栏嘀挥星鍧嵐δ?，無(wú)法做到防齲。只要符合國(guó)家建議的標(biāo)準(zhǔn)添加量，其實(shí)不用太擔(dān)心吞咽的風(fēng)險(xiǎn)。

但之前的含氟牙膏99%以上添加的是傳統(tǒng)的氟化鈉，而我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的成分奧拉氟，更安全，效果也更優(yōu)越。目前全球只有德國(guó)和瑞士?jī)蓚€(gè)國(guó)家有。它的特點(diǎn)是延展性非常好，能夠自動(dòng)擴(kuò)散到整個(gè)牙面并進(jìn)行包裹，大大提升防齲效果。而我們也是國(guó)內(nèi)首家將其加入到兒童牙膏中的品牌。

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Q：目前兒童洗護(hù)行業(yè)的痛點(diǎn)有哪些？相較于國(guó)際水平是否仍有一些差距？

A：我們認(rèn)為大致有三個(gè)痛點(diǎn)。

首先是安全。國(guó)家在嬰童護(hù)理領(lǐng)域的監(jiān)管正變得越來(lái)越嚴(yán)格，例如近幾年推出的安全標(biāo)示“小金盾”，這對(duì)于我們是非常有利的。但行業(yè)中隨之出現(xiàn)將其視為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)的行為。我們認(rèn)為，安全是底線(xiàn)，是企業(yè)必須放在首位的事情，不應(yīng)該是賣(mài)點(diǎn)。

其次，功效論證環(huán)節(jié)不足。產(chǎn)品使用后是否有效果、孩子的感受是否更好，類(lèi)似這些問(wèn)題同樣非常重要。目前兒童用品行業(yè)的一個(gè)問(wèn)題是，過(guò)度標(biāo)榜安全，在功效上卻缺乏進(jìn)取。功效論證環(huán)節(jié)在成人護(hù)膚領(lǐng)域已經(jīng)非常成熟，但在兒童護(hù)理行業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這是個(gè)很大的缺憾。

其次，目前兒童洗護(hù)品類(lèi)在國(guó)內(nèi)價(jià)格帶偏低。這不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)技術(shù)研發(fā)投入不足，還會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的人才流失現(xiàn)象，很多具備護(hù)膚品相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員會(huì)流向客單價(jià)更高的產(chǎn)品，比如成人領(lǐng)域中抗衰、祛斑等領(lǐng)域。

但值得欣慰的是，近幾年國(guó)內(nèi)兒童洗護(hù)品牌在創(chuàng)新性以及配方的進(jìn)步方面已經(jīng)不輸國(guó)外了。而且我們更了解本國(guó)兒童的狀態(tài)、生活環(huán)境以及皮膚結(jié)構(gòu)等，因此在膚感和功效方面都會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

最明顯的差距可能還是在供應(yīng)鏈方面，整個(gè)美妝行業(yè)的核心原料供應(yīng)仍舊主要來(lái)源于國(guó)外，這也是需要我們更加努力之處，盡可能去掌握優(yōu)質(zhì)材料的研發(fā)和供給。

正視兒童「情緒價(jià)值」

2022年，新生兒數(shù)據(jù)跌破1000萬(wàn)，有預(yù)計(jì)顯示未來(lái)5年可能會(huì)降至700萬(wàn)。這對(duì)于將目標(biāo)人群鎖定在以0-3歲的傳統(tǒng)母嬰行業(yè)而言十分“不友好”。但如果將人群年齡拓展至12歲，目標(biāo)人群體量將增加至少6倍。因此，“分齡”和“仿生”將是切開(kāi)嬰童護(hù)理市場(chǎng)原有格局的兩把利器。前者承接新人群的需求，后者則可以通過(guò)深度挖掘，為企業(yè)帶來(lái)更多產(chǎn)品切口。

Q：分齡是否會(huì)有更加細(xì)化的趨勢(shì)？

A：會(huì)慢慢細(xì)化。目前的分齡方式主要基于現(xiàn)有研究，比如0-3歲和3-12歲的兒童皮膚結(jié)構(gòu)差異。隨著研究的持續(xù)深入以及對(duì)更多樣本的觀察和動(dòng)態(tài)調(diào)整，未來(lái)的分齡方式一定會(huì)越來(lái)越精細(xì)。

Q：這可能對(duì)產(chǎn)品是個(gè)很好的反向驅(qū)動(dòng)，細(xì)分趨勢(shì)會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的持續(xù)豐富和擴(kuò)容。

A：的確。比如在口腔領(lǐng)域，最初我們只有牙膏和牙刷，在與用戶(hù)持續(xù)互動(dòng)的過(guò)程中，我們接收到需求反饋后跟進(jìn)研發(fā)，目前已擴(kuò)充到漱口水，不久后牙線(xiàn)也即將面市。

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再比如洗發(fā)水，最初我們研發(fā)的動(dòng)機(jī)是成人洗發(fā)水中的磷硫酸鹽成分對(duì)兒童不適用。產(chǎn)品上市后，用戶(hù)反饋問(wèn)能否出一款去屑產(chǎn)品，這也是我們?cè)诔掷m(xù)洞察用戶(hù)需求中催生的產(chǎn)品。

最近推出的鼻噴的產(chǎn)品，產(chǎn)生過(guò)程也很有趣。我們幾乎每個(gè)月都會(huì)跟專(zhuān)家開(kāi)一次溝通，有皮膚科專(zhuān)家跟我們講，很多患有特應(yīng)性皮炎的小孩最早期的表現(xiàn)其實(shí)是鼻炎，然后會(huì)轉(zhuǎn)移到皮膚上。我們想把拯救皮炎這件事走到前面，于是做了鼻噴產(chǎn)品。

而且由于兒童本身鼻腔沒(méi)有鼻毛保護(hù)，加上現(xiàn)在的空氣污染，客觀上也令這個(gè)產(chǎn)品的需求變得非常大。所以，不斷探究?jī)和?dāng)下的生長(zhǎng)環(huán)境、飲食習(xí)慣、生活習(xí)慣，雖然是個(gè)很龐大、很瑣碎的過(guò)程，但能推出具備真實(shí)功效的產(chǎn)品更令我們欣慰。

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Q：選擇仿生技術(shù)路線(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的加持表現(xiàn)在哪里？

A：因?yàn)椴荒苓M(jìn)行真人測(cè)試，所以如果要更加理解兒童的皮膚，就需要進(jìn)行生物合成，仿生出類(lèi)似的皮膚進(jìn)行測(cè)試。

這種技術(shù)路線(xiàn)的益處不只表現(xiàn)在針對(duì)特定皮膚問(wèn)題進(jìn)行研發(fā)上，比如皮炎問(wèn)題，還在于我們可以針對(duì)不同年齡段的小朋友進(jìn)行用戶(hù)洞察后，進(jìn)行更加精細(xì)的分齡研發(fā)，因?yàn)榉律梢院铣刹煌挲g兒童的皮膚功能和結(jié)構(gòu)。

這一點(diǎn)是超前于行業(yè)研發(fā)水平的。當(dāng)前關(guān)于兒童護(hù)膚品的研發(fā)大多還停留在植物提取上面。但現(xiàn)在很多植物提取產(chǎn)品的功效論證環(huán)節(jié)非常缺失，比如同樣是海茴香提取物，提取工藝和精湛度不同，可能最后得到是完全兩種東西。再通俗一些，金銀花煮水進(jìn)行清熱，也可以算作植物提取。但是否真正起到舒緩、消紅這些功效，需要非常復(fù)雜的提取技術(shù)。

所以我們?nèi)魏蝺和o(hù)膚品應(yīng)該使用真正安全有效的植物提取，并更多采取先進(jìn)的合成方式，結(jié)合相應(yīng)的皮膚結(jié)構(gòu)去篩選原料。同時(shí)，護(hù)膚品的各種原料之間是有相互作用的，提取物放到不同的配方中產(chǎn)生的效果差別很大，而這一點(diǎn)是植物提取路線(xiàn)和仿生技術(shù)路線(xiàn)中都要著重解決的問(wèn)題。

Q：所以?xún)煞N路線(xiàn)其實(shí)并不矛盾。

A：是的，仿生技術(shù)中同樣會(huì)用到植物提取工藝。我們最近在篩選原料中也做了大量課題，植物也是原料，它可以走提取路線(xiàn)，也可以走仿生路線(xiàn)。

但我們?cè)谠虾Y選是執(zhí)行的也是高于行業(yè)整體水平的標(biāo)準(zhǔn)。比如在篩選過(guò)程中不僅邀請(qǐng)皮膚科教授加入，還邀請(qǐng)到頂尖的藥理學(xué)教授，并建立了細(xì)胞實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行大量細(xì)胞實(shí)驗(yàn)。在皮膚科醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，藥理學(xué)這一學(xué)科的嚴(yán)格最為嚴(yán)格，需要對(duì)植物和仿生均具備深刻獨(dú)到的見(jiàn)解，并進(jìn)行功效論證。

Q：我們的研發(fā)遵循的什么樣的原則？

A：愛(ài)與科學(xué)。但除此之外，我們還有一個(gè)感性的標(biāo)準(zhǔn)，是圍繞安全、有效和愉悅。

不過(guò)我們對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞的認(rèn)知與傳統(tǒng)的行業(yè)認(rèn)知是不同的，比如香味。很多同行都堅(jiān)持無(wú)香產(chǎn)品，但我們認(rèn)為這會(huì)缺失使用過(guò)程中的愉悅感，于是花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間找到一個(gè)海外頂尖香料的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行合作，其香料完全是天然的。這個(gè)舉動(dòng)的成本非常昂貴，但我們也證明了兒童護(hù)膚品中香味和愉悅是可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)的。

另外，我們也愿意投入精力和時(shí)間去探究一些疑難課題。比如，目前對(duì)商業(yè)仿生胎脂的研究仍舊只停留在非常淺的層面，胎脂中最有功能性要素其實(shí)是抗菌肽，但因?yàn)檠邪l(fā)成本高，很多同行不愿意做。而在追求有效這件事上，我們幾乎是不計(jì)代價(jià)，目前這個(gè)課題已經(jīng)在研發(fā)過(guò)程中。

Q：市面上無(wú)香型兒童產(chǎn)品是主流，兔頭媽媽堅(jiān)持的香味，是否也來(lái)源于市場(chǎng)需求的驅(qū)動(dòng)？

A：來(lái)源于我們自己對(duì)用戶(hù)的理解，無(wú)香產(chǎn)品對(duì)與寶媽用戶(hù)是簡(jiǎn)單安全的，對(duì)品牌也是簡(jiǎn)單的，我做到不添加即可。但是我們往往忽略了孩子作為使用者的體驗(yàn)感受。

香氣對(duì)于產(chǎn)品的愉悅表達(dá)，對(duì)于孩子來(lái)講，也是伴隨他們成長(zhǎng)的一部分。我們堅(jiān)持用植物提取香，保證安全的同時(shí)讓產(chǎn)品的使用者能有更好的體驗(yàn)，比如有一款針對(duì)0-3歲兒童的乳清蛋白面霜，用綠菊這種天然植物香料模擬了媽媽?xiě)驯У奈兜?，孩子聞到后?huì)有種安寧的愉悅感。

很多用戶(hù)和同行對(duì)我們的產(chǎn)品的反饋是，“我們家小孩很喜歡你這個(gè)味道”。孩子也需要情緒價(jià)值，每個(gè)不同年齡段有不同的情緒。所以我們進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，不僅注重功能性，也會(huì)更加關(guān)注不同敏感期的所需要的情緒價(jià)值的表現(xiàn)。

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Q：未來(lái)是否會(huì)向高端定位的方向發(fā)展，以及該如何平衡研發(fā)和售價(jià)之間的關(guān)系？

A：研發(fā)是一個(gè)品牌的長(zhǎng)期主義底座。今年投入3000萬(wàn)研發(fā)費(fèi)用，明年一定要在市場(chǎng)中看到回報(bào)，這種思維是不可取的。因?yàn)檠邪l(fā)最終會(huì)體現(xiàn)在用戶(hù)對(duì)后續(xù)產(chǎn)品的認(rèn)可度和復(fù)購(gòu)上，但不一定是即時(shí)的。

整體而言，我們認(rèn)為兒童護(hù)膚品的合理客單價(jià)在100元左右，畢竟我們需要留出一下成本進(jìn)行研發(fā)。護(hù)膚品行業(yè)的制造能力縱深度非常高，要壓低成本很容易，但我們希望堅(jiān)持合理的價(jià)格帶，給研發(fā)一些空間。

雖然我們的品牌定位并非高端，而是有效和平價(jià)，但平價(jià)不代表便宜。公司銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)同學(xué)會(huì)經(jīng)常反饋說(shuō)，我們的產(chǎn)品比同行價(jià)格高。我的回答是，市面上低價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)足夠多了，我們無(wú)法犧牲品質(zhì)去追求低價(jià)。

Q：首期建立3000萬(wàn)研發(fā)基金后，是否有追加投入的計(jì)劃？

A：我們會(huì)通過(guò)持續(xù)觀察用戶(hù)以及行業(yè)技術(shù)周期，隨時(shí)做好追加投入的準(zhǔn)備。

目前公司產(chǎn)學(xué)研醫(yī)平臺(tái)架構(gòu)下已經(jīng)有四個(gè)實(shí)驗(yàn)室，分別針對(duì)清潔、功效、口腔和原料，未來(lái)伴隨研發(fā)方向的細(xì)化會(huì)繼續(xù)細(xì)分，比如我們正在和浙江大學(xué)生物工程學(xué)院的營(yíng)養(yǎng)學(xué)專(zhuān)家進(jìn)行合作。以藥食同源理念為基礎(chǔ)，進(jìn)行以食品為來(lái)源的放生技術(shù)研究，將營(yíng)養(yǎng)品中的功能性成分加入護(hù)膚品中。

目前平臺(tái)上已經(jīng)有9位業(yè)內(nèi)頂尖的專(zhuān)家和教授，分為6個(gè)課題組，為產(chǎn)品進(jìn)行基礎(chǔ)研究和臨床試驗(yàn)。其中還包括藥理學(xué)專(zhuān)家，為我們的原料甄選提供建議并進(jìn)行功能性論證。未來(lái)計(jì)劃加入耳鼻喉科和口腔專(zhuān)家，以及針對(duì)特應(yīng)性皮炎專(zhuān)項(xiàng)的頂級(jí)專(zhuān)家。

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Q：目前行業(yè)中在研發(fā)環(huán)節(jié)有哪些需要正視和解決的問(wèn)題？

A：從兔頭媽媽的理念而言，我們不太喜歡單純的營(yíng)銷(xiāo)行為，更不希望將其作為驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要方法，因?yàn)?strong>產(chǎn)品本身才是最好的方法論。

品牌依賴(lài)代工廠(chǎng)進(jìn)行配方技術(shù)支持的產(chǎn)品，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，沒(méi)有任何壁壘，所以即便產(chǎn)品很優(yōu)秀也很容易被復(fù)制。

仿生乳脂球?qū)＠夹g(shù)是我們品牌目前獨(dú)家持有的專(zhuān)利技術(shù)之一。母乳本身很有營(yíng)養(yǎng)，所以我們邀請(qǐng)到很多生物工程和營(yíng)養(yǎng)學(xué)的專(zhuān)家，對(duì)母乳營(yíng)養(yǎng)成分進(jìn)行測(cè)定后確立了幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，通過(guò)自然來(lái)源料研發(fā)出一種與這些指標(biāo)成分相似度高達(dá)96%的仿生合成物，現(xiàn)在已經(jīng)投入到產(chǎn)品中。

如果我們想走捷徑，原料商是可以提供非常多專(zhuān)利配方的，而且這樣我們宣傳方面可以提及的專(zhuān)利技術(shù)更多。最終在用戶(hù)心智中是無(wú)法建立相應(yīng)品牌價(jià)值的。

歸根結(jié)底，我們希望通過(guò)大體量的研發(fā)投入，令其逐漸沉淀成為兔頭媽媽品牌資產(chǎn)的一部分。這是一個(gè)品牌能越走越遠(yuǎn)的堅(jiān)強(qiáng)支撐力。