消費(fèi)升級(jí)背景下，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意為“家”添加更多不一樣的元素。于是，場(chǎng)景成為家電消費(fèi)的重要增長(zhǎng)極。

有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，場(chǎng)景化的實(shí)質(zhì)是運(yùn)用場(chǎng)景這一要素去觸發(fā)和連接顧客需求，越是具體、真實(shí)的場(chǎng)景，用戶(hù)越容易被帶入其中，需求越容易被激發(fā)出來(lái)，轉(zhuǎn)化率就越高。奧維云網(wǎng)此前發(fā)布的調(diào)研報(bào)告也顯示，“家”場(chǎng)景的呈現(xiàn)方式對(duì)于消費(fèi)者選購(gòu)家電的助力程度也十分喜人。

那么，作為家電品牌商和渠道商，在場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，采取哪些舉措能夠加速用戶(hù)的決策落地？四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司副總經(jīng)理 長(zhǎng)虹·美菱中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳定剛、老板電器高級(jí)副總裁何亞?wèn)|、重慶百貨大樓股份有限電器事業(yè)部副總經(jīng)理周曉均、四川家福來(lái)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)熊光興、長(zhǎng)沙通程控股股份有限公司通程電器副總經(jīng)理歐海軍共聚奧維云網(wǎng)2023數(shù)字生態(tài)大會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新峰會(huì)，或許能給大家一些參考。

長(zhǎng)虹吳定剛：加速用戶(hù)決策的“九字方針”

在奧維云網(wǎng)2023數(shù)字生態(tài)大會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新峰會(huì)“場(chǎng)景篇”分論壇上，首先發(fā)言的四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司副總經(jīng)理、長(zhǎng)虹·美菱中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳定剛提到了九個(gè)字，即場(chǎng)景化、體驗(yàn)化、一站式。

吳定剛以今年的“長(zhǎng)虹5G生態(tài)成套家電”營(yíng)銷(xiāo)舉例稱(chēng)，“場(chǎng)景化”方面，長(zhǎng)虹所做的工作就是將家庭場(chǎng)景分成了客廳場(chǎng)景、廚房場(chǎng)景、歐式場(chǎng)景以及陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景，由終端逐步按場(chǎng)景化進(jìn)行改造；圍繞“體驗(yàn)化”，長(zhǎng)虹按照年齡段將人分成老年人、青年人和小孩，針對(duì)這三類(lèi)年齡段的人，分別提出來(lái)孝敬老人有一套、關(guān)愛(ài)寶寶有一套和放松自己有一套；而圍繞“一站式”，長(zhǎng)虹一方面積極配合渠道商，同時(shí)也在一些新興家居家裝賣(mài)場(chǎng)推行送裝一體等服務(wù)。據(jù)吳定剛透露，未來(lái)將朝著“送裝服收”一體化發(fā)展，把服務(wù)全鏈路形成閉環(huán)。

至于如何讓消費(fèi)者成交，吳定剛給出了兩方面建議，首先將產(chǎn)品根據(jù)不同的年齡段為主的家庭進(jìn)行不同組合，其次是促銷(xiāo)方面對(duì)不同的消費(fèi)群體設(shè)置不同的權(quán)益。

老板電器何亞?wèn)|：五方面入手做好場(chǎng)景，一個(gè)都不能少

老板電器近幾年來(lái)通過(guò)拍攝《家宴》微電影、舉辦烹飪大賽等場(chǎng)景化輸出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，詮釋了“創(chuàng)造中國(guó)新廚房”的理念。老板電器高級(jí)副總裁何亞?wèn)|認(rèn)為，想將場(chǎng)景做好，必須從五個(gè)方面入手，一個(gè)都不能少。

第一件是先把品牌做好。首先讓用戶(hù)意識(shí)到老板電器除了有油煙機(jī)，還有廚房里的其他13個(gè)品類(lèi)；

第二是產(chǎn)品，應(yīng)考慮如何將多件產(chǎn)品在設(shè)計(jì)感、科技屬性上具備一致性，比如老板電器包括油煙機(jī)、灶具、蒸烤箱等都可以通過(guò)語(yǔ)音喚醒方式幫助大家解脫雙手；

第三是渠道選擇應(yīng)符合場(chǎng)景戰(zhàn)略；

第四是場(chǎng)景化以及生活化的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)。如果前面品牌、產(chǎn)品、渠道沒(méi)有做好，那么場(chǎng)景化最大的硬投資就是這個(gè)部分。

第五是服務(wù)，也就是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員如何由賣(mài)單件產(chǎn)品向用戶(hù)提供解決方案一直到售后服務(wù)的安裝體系。

重慶百貨周曉均：將場(chǎng)景前置到社區(qū)

除家電品牌商，一些渠道商近幾年來(lái)也在家電消費(fèi)場(chǎng)景上做了諸多探索。

以重慶百貨為例，今年以來(lái)公司開(kāi)展重百購(gòu)物節(jié)、家電節(jié)、親友內(nèi)購(gòu)會(huì)、時(shí)尚潮購(gòu)等特色消費(fèi)活動(dòng)，打造 “六大賣(mài)場(chǎng)”，形成了重百大樓“時(shí)光塔”、世紀(jì)新都“生活美學(xué)院”等多元化消費(fèi)新場(chǎng)景。

重慶百貨電器事業(yè)部副總經(jīng)理周曉均認(rèn)為，場(chǎng)景改造首先應(yīng)了解品牌的相應(yīng)文化、技術(shù)、產(chǎn)品，同時(shí)要積極研究消費(fèi)者心理和消費(fèi)者想法。對(duì)于重慶百貨來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景改造完成后，體驗(yàn)基本上沒(méi)有停歇過(guò)。在場(chǎng)景里做體驗(yàn)插花、蒸烤已經(jīng)成為“家常便飯”。

對(duì)于如何加速電器產(chǎn)品等耐用消費(fèi)品的成交，重慶百貨還有一套“獨(dú)家秘笈”。就是和小區(qū)樓盤(pán)進(jìn)行合作打造樣板間，將整個(gè)場(chǎng)景前置到社區(qū)，拉進(jìn)和消費(fèi)者成交的距離。

據(jù)周曉均透露，上半年重慶百貨電器板塊運(yùn)營(yíng)了100多個(gè)社區(qū)，得到了兩個(gè)多億的增長(zhǎng)。

四川家福來(lái)熊光興：服務(wù)方面下大工夫

四川家福來(lái)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)熊光興作為具有三十多年家電零售連鎖商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的“老兵”，他指出，對(duì)于場(chǎng)景化的打造必須擁有顧客思維。除了讓來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的顧客眼前一亮外，還應(yīng)該服務(wù)方面下大工夫。

熊光興進(jìn)一步解釋稱(chēng)，今年顧客越來(lái)越少，家電行業(yè)面臨較大挑戰(zhàn)。制造業(yè)在技術(shù)和功能上已經(jīng)做到了極致，但在后端服務(wù)方面，包括制造商和銷(xiāo)售商都應(yīng)高度重視。否則，顧客買(mǎi)了后用不起來(lái)，“二次消費(fèi)”的可能性就不大，而在地方渠道方面，熊光興認(rèn)為家電應(yīng)大量開(kāi)展以舊換新，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)。

通程電器歐海軍：多管齊下解決用戶(hù)痛點(diǎn)

在湖南市場(chǎng)有著較大知名度的通程電器，在推動(dòng)用戶(hù)按場(chǎng)景和套系購(gòu)買(mǎi)方面也做了不少工作。其副總經(jīng)理歐海軍認(rèn)為："實(shí)體店要站在用戶(hù)思維的角度找觸點(diǎn)，來(lái)解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，最大化為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就能形成很好的口碑營(yíng)銷(xiāo)。"

在歐海軍看來(lái)，好的商品會(huì)說(shuō)話(huà)。實(shí)體店應(yīng)把賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)和經(jīng)營(yíng)空間充分地利用起來(lái)，不斷地引進(jìn)更多更豐富的品類(lèi)、品種和品牌；

其次是展陳。通程通過(guò)數(shù)字化的手段將線(xiàn)下商品搬到線(xiàn)上，讓線(xiàn)上線(xiàn)下充分融合起來(lái)。實(shí)體店則打破了原來(lái)單一的專(zhuān)柜陳列和品牌陳列的方式，原來(lái)只陳列這個(gè)品牌的產(chǎn)品，但在新的店鋪模型中，在專(zhuān)柜里會(huì)陳列一些延伸性、關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者成套購(gòu)買(mǎi)；

服務(wù)方面，賣(mài)場(chǎng)要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、個(gè)性、有溫度的服務(wù)，比如走到一家賣(mài)場(chǎng)非常精致、時(shí)尚、溫馨，購(gòu)物時(shí)肯定是舒適愉悅的體驗(yàn)。