大家好，我是陽陽！今天跟大家談?wù)勅绾畏治鲎约旱奶詫毜赇仯?/span>

我們有時候會突然遇到店鋪訪客和轉(zhuǎn)化突然上漲或者下跌，這時就需要給店鋪診斷一下，看需要采取哪些措施。

方法是依次排查自身產(chǎn)品問題和市場問題，自身問題很多這里不細(xì)講。

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首先我們可以打開?推廣中心->推廣工具->搜索行業(yè)分析。

這里點擊自己所在的類目按15天查看，就可以看到這段時間市場大盤是處于上漲還是下跌，這樣就能知道自己是的訪客下跌是不是受到市場大盤的影響。

觀察市場的轉(zhuǎn)化率，可以在搜索詞分析搜索類目最大詞，看市場大盤的搜索詞轉(zhuǎn)化率是否有下跌。

如果確定是市場轉(zhuǎn)化率都在下跌的話。那么自己肯定也會受到市場影響，我們看到這個毛呢外套的轉(zhuǎn)化率就有一個很明顯的下跌。

其實對于市場大盤我們在觀察的時候不要單維度的觀察訪客和轉(zhuǎn)化，一定要放在一起看。

如果是訪客上漲，轉(zhuǎn)化下跌，有兩種情況。

情況一：若是未來的時間有大促或者其他活動，說明市場是要開始準(zhǔn)備爆發(fā)了，這個時候我們就不要降低投入，因為你降低投入很有可能會錯過爆發(fā)的機會。

情況二：若近期沒有大促或活動，那肯定就是你自身的問題了。要么是你自己評價或者描述或者是產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，例如棉衣，你是薄款的，現(xiàn)在天氣變很冷了。

轉(zhuǎn)化自然就低很多了。再或者是市場競爭。

那對于市場競爭問題我們怎么去觀測呢？

其實我們的競爭對手基本上就是我們下面的相似寶貝，我們前面也說了。

那么我們第三方數(shù)據(jù)軟件可以在寶貝監(jiān)測里面看到相似寶貝的所有情況，重點看和我們產(chǎn)品差不多的同款和類似款。再看看他們最近的銷量到底是上漲還是下跌。

如果我們的銷量在下跌而競爭對手的銷量在上漲，那么基本上可以確切無疑的確定是競爭對手搶走了我們的銷量。

那這個時候你要再次確認(rèn)，別人搶走你銷量是利用價格優(yōu)勢還是其他方面的原因。

如果是產(chǎn)品一樣，價格一樣，就只是因為單純的別人的銷量在上漲你的銷量在下降。這個很有可能是別人的銷量對你形成了壓制，你的市場空間在被擠壓。

那對方一定是訪客渠道比你多，訪客比你多。你這個時候應(yīng)對有兩種辦法，一種是直接銷量反超對手壓制他，方式無非是活動或者多多進寶。

另外一種方法就是通過推廣猛拉訪客，對他的搜索排名和類目排名壓制，你要知道在拼多多平臺上的沒有差異化的標(biāo)品，消費者基本上誰在前面就買誰的。

如果競爭對手是因為價格或者產(chǎn)品附加值來超越你，你就要想下是否有必要跟進價格或者優(yōu)化描述。但是一定要有動作，不能傻傻的等著對手一點一點把你的顧客搶走。

例如你也可以選擇降價，或者在描述里面說盜版的如何如何，甚至也可以選擇送個什么贈品來保證不降價的同時又給消費者覺得我的更值錢的這種感覺。

在詳細(xì)介紹診斷原理之前，首先我們要明白營業(yè)額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價。

訪客

訪客切成兩大類，一塊是付費，一塊是免費訪客。

那免費訪客包含了自主、搜索、類目、推薦、活動、資源位。

明年拼多多將會開始陸續(xù)提供后臺的訪客來源消息，那個時候我們就可以根據(jù)不同的訪客來源信息來分辨不同訪客來源的轉(zhuǎn)化情況。

付費訪客就比較好了，它們的轉(zhuǎn)化情況我們都可以看得非常清楚。作為拼多多的三大付費工具，場景推廣，搜索推廣，聚焦展位。

它們的轉(zhuǎn)化情況一般是搜索推廣>場景推廣>聚焦展位

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的訪客大部分是來自于聚焦展位或者場景推廣的時候，但你的轉(zhuǎn)化很低，這就是你的訪客不精準(zhǔn)。多多進寶訪客其實如果有一半轉(zhuǎn)化是不錯的，因為那些推手都是很精明的，你的產(chǎn)品要是轉(zhuǎn)化不好，他們推你就會很吃虧。

而且這個渠道如果想來大訪客一般是需要比較大額的折扣和優(yōu)惠卷，比較傷。

轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率受哪些因素影響？

銷量：

銷量越高就會相應(yīng)提高轉(zhuǎn)化。

評價：

評價越好轉(zhuǎn)化越高。但是這個萬一好的太過分，其實也會降底轉(zhuǎn)化的。網(wǎng)購用戶越來越成熟了，對于那種過分好的評價其實會有抵觸的。

詳情：

賣點有沒有說清楚，圖片清晰美觀。詳情其實就是給我們的產(chǎn)品稍微化妝，但是到底是濃妝好還是淡妝好。這個就是取決與轉(zhuǎn)化率和退款率，如果搞得退款率很高的話，那就化淡妝好了。

價格：

不要盲目的把價格弄得很低，而是讓價格和圖片相符。很多人老是以為價格越低轉(zhuǎn)化越高，其實不是。

每個人心里對一個產(chǎn)品都有個心里價位，賣你一個電熱毯9.9包郵你敢買么？不怕被電死？又例如你圖片很精美，價格又低的嚇人，這種客戶心理就一定會覺得是假的，從而跳失。

競爭：

產(chǎn)品的競爭者越少，轉(zhuǎn)化率越高。

如果是少數(shù)人賣這個產(chǎn)品，肯定能保證轉(zhuǎn)化不錯甚至比較高的利潤，但是做的人越多，那么價格就會被壓的越低，而且買家還不一定買你的，看看就走了。

所以競爭也是非常影響轉(zhuǎn)化率的，特別是有同款的情況下。

市場：

應(yīng)季產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率較高。12月開始推短袖肯定是推不動的。這是因為市場沒到。

又例如10月11月呢子外套很熱賣，但是12月它們的銷量就在不斷下滑，因為市場在萎縮了，12月是棉衣和羽絨服的天下了，這個時候轉(zhuǎn)化率肯定也下降了。

如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率？

不同的訪客來源的轉(zhuǎn)化是不一樣的。

首先自主的這個渠道，老客戶占比，其實這個老客戶占比不一定是從收藏里面進來的，而是比如說你之前收藏過我的店鋪是賣蛋糕的，我現(xiàn)在再去搜索蛋糕的時候。

那么你店鋪正好有蛋糕，其實你的搜索結(jié)果默認(rèn)是在最上面的，這個時候客戶再點擊進來也算作是老客戶回訪的。

不過，老客戶回返率越高的店鋪他的轉(zhuǎn)化其實就會越高，因為肯定是對你的東西有興趣購買 才會再次點擊進來，如果你的店鋪老客回返率很低你的店鋪轉(zhuǎn)化肯定好不到哪里去的。

當(dāng)然某些購買軌跡特別短的類目是除外的，比如說蚊香這種產(chǎn)品，我搜索的時候就是要買的，我不可能看很多個店鋪。一般的類目來說。

老客戶回訪率高于20%才算是比較正常的，如果低于這個數(shù)值就要看看自己的產(chǎn)品是不是沒有吸引力了。

然后就是我們的場景推廣的訪客這個在后臺是可以直接看到的，我們不討論定向的情況下，其實每個資源位的轉(zhuǎn)化是不一樣的，一般來說你的產(chǎn)品詳情頁的轉(zhuǎn)化是大于類目產(chǎn)品頁大于你的營銷活動頁的轉(zhuǎn)化。

假設(shè)你的訪客大部分是來自于低轉(zhuǎn)化的營銷活動頁，那就說明你的訪客不精準(zhǔn)，需要去做調(diào)整的，壓低轉(zhuǎn)化低資源位的訪客，拉高轉(zhuǎn)化高資源位的訪客。

所以總得來說，訪客這塊，不同的訪客渠道，轉(zhuǎn)化不一樣。

但總歸轉(zhuǎn)化是?自主>搜索>場景。

其實不管是哪個渠道來的訪客，不管是搜索也好，類目也好，場景也好，訪客最終都會去一個地方，就是相似產(chǎn)品。

而造成我們轉(zhuǎn)化率流失的最重要的關(guān)鍵點也是在這個位置，一定要花點精力琢磨這個相似產(chǎn)品。

客單價

客單價其實取決于產(chǎn)品本身。產(chǎn)品是做利潤款的還是引流款的。

所以其實比較難改變，除非你發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品可以做一些關(guān)聯(lián)銷售，例如說我一個賣電磁爐的朋友就把鍋碗瓢盆都打包一起做關(guān)聯(lián)銷售來提高客單價。

好了，店鋪診斷的方法和原理都教給大家了，就趕緊去診斷一下自家店鋪吧！

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