"短期實現(xiàn)頭部中心廣泛入院，起到示范效應(yīng)；中期實現(xiàn)專用耗材放量；中長期實現(xiàn)跨科室、多適應(yīng)癥全覆蓋及專用術(shù)式開發(fā)。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜羅賓

手術(shù)機器人受到了中國政策的大力支持，不少國產(chǎn)品牌已走向了產(chǎn)品注冊和獲批階段，但后續(xù)商業(yè)化能否成功還有待考驗。短期來看，腔鏡和骨科手術(shù)機器人是相對成熟，有望在國內(nèi)市場實現(xiàn)快速放量的領(lǐng)域。

骨科手術(shù)機器人在脊柱外科、關(guān)節(jié)外科中發(fā)展較為成熟，以骨科手術(shù)機器人為主要產(chǎn)品線的國內(nèi)企業(yè)中，天智航（688277.SH）的骨科手術(shù)導(dǎo)航定位系統(tǒng)天璣1.0最早于2016年11月取得了NMPA注冊證，而天智航公司也于2020年7月在科創(chuàng)板上市。此外，領(lǐng)域內(nèi)的十多家企業(yè)在近兩年獲得多輪融資，而頭部的國產(chǎn)骨科機器人企業(yè)已先后在脊柱、關(guān)節(jié)領(lǐng)域取得了注冊證，，其骨科機器人產(chǎn)品已進入商業(yè)化階段。

《IPO早知道》近日對話了浩悅資本，他們分析了對骨科領(lǐng)域手術(shù)機器人應(yīng)用場景及商業(yè)化方向的預(yù)判。浩悅資本在持續(xù)多輪融資中擔(dān)任了鍵嘉機器人及鑫君特的獨家財務(wù)顧問。

截至目前，鍵嘉機器人的髖關(guān)節(jié)置換手術(shù)機器人ARTHROBOT HIP于2022年4月取得了國產(chǎn)首批，亦是中國首家進入NMPA創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審查程序的“全髖置換手術(shù)機器人”產(chǎn)品，其膝關(guān)節(jié)置換手術(shù)機器人也完成了注冊臨床入組及隨訪。此外，其單髁、種植牙手術(shù)機器人也進入了注冊臨床階段。

鑫君特ORTHBOT脊柱機器人于2021年2月獲得NMPA注冊證，是國產(chǎn)首家實現(xiàn)導(dǎo)航定位+手術(shù)執(zhí)行的全智能脊柱手術(shù)機器人，作為唯一具備主動置針功能的產(chǎn)品，已經(jīng)實現(xiàn)了商業(yè)化銷售。

快速入院決定商業(yè)化第一步

浩悅資本表示，骨科機器人不同于腔鏡機器人，首先其核心價值是解決不同經(jīng)驗、年資的醫(yī)生手術(shù)效果/植入精度的均一性問題，讓廣大的基層醫(yī)生能夠快速上手并接近于專家主任的手術(shù)水平。第二，不同于腔鏡機器人更集中在頭部中心醫(yī)院、大主任的手里應(yīng)用，骨科機器人不僅可以幫助大主任挑戰(zhàn)復(fù)雜病例，亦有望在幾年后走向基層、區(qū)縣級醫(yī)院，來快速提升年輕醫(yī)生的手術(shù)水平，幫助國內(nèi)骨科手術(shù)快速放量。這一點在美國市場已經(jīng)得到了初步驗證。

因此，隨著更多骨科手術(shù)機器人的獲批，浩悅資本認為，短期內(nèi)，機器人能否快速在頭部中心入院、鋪開使用，達到如數(shù)百臺的裝機量，將會成為企業(yè)商業(yè)化落地的重要里程碑；商業(yè)化過程中期，機器人專用耗材的銷售放量，收入占比將超過主機銷售；中長期來看，機器人產(chǎn)品將在持續(xù)迭代、優(yōu)化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)同科室、跨科室適應(yīng)癥的快速拓展。同時，也結(jié)合臨床需求開發(fā)機器人專用術(shù)式，進一步提高臨床獲益。

浩悅資本表示，國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)始人對商業(yè)模式有思考及戰(zhàn)略眼光，接地氣地做產(chǎn)品而不是純粹工程師視角去開發(fā)，才更有可能從研發(fā)到商業(yè)化上得到突破。在早期投資階段，浩悅資本會判斷創(chuàng)始人或者商業(yè)化團隊在大設(shè)備銷售、以及臨床端對應(yīng)科室是否有深厚的積累，深刻理解臨床需求；第二，企業(yè)要考慮機器人產(chǎn)品的定價、收費模式是否合理，滿足不同級別醫(yī)院的回本要求；第三，遠期來說，企業(yè)也要在保證臨床效果的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在未來市場充分競爭時，具備額外的優(yōu)勢。

商業(yè)模式在國內(nèi)的探索

骨科手術(shù)機器人定價標準還未明確，但陸續(xù)也有政策指導(dǎo)推進。例如，3月底，國家醫(yī)保局、國家衛(wèi)健委聯(lián)合出臺人工關(guān)節(jié)集采的配套措施相關(guān)文件，對人工關(guān)節(jié)置換手術(shù)機器人的收費原則作出規(guī)定，其中就包括：不單獨設(shè)立收費項目，以傳統(tǒng)手術(shù)價格為基礎(chǔ)按比例加收。那么骨科手術(shù)機器人未來能否被足夠多的目標醫(yī)院、醫(yī)生所啟用？

浩悅資本認為，在實現(xiàn)各省市醫(yī)院對應(yīng)收費目錄覆蓋及合理定價的基礎(chǔ)上，手術(shù)機器人的放量取決于機器人能否覆蓋、參與多少比例的現(xiàn)有術(shù)式，而這對機器人產(chǎn)品有一定要求，也決定了日后的手術(shù)量。特別地，對于關(guān)節(jié)機器人這塊，以Mako為代表的假體廠商的關(guān)節(jié)機器人在全球來說商業(yè)化很成功，但在中國尚未上量，核心原因之一就是其只能匹配史賽克的關(guān)節(jié)假體。特別是在人工關(guān)節(jié)集采后，不到5%的市占率顯著限制了Mako機器人的商業(yè)推廣速度。因此在中國市場上，打造開放平臺兼容不同品牌假體，而不是和某個假體廠商打造封閉的合作，對臨床端的放量影響很大，也直接影響了醫(yī)院采購機器人后的經(jīng)濟效率。

中長期來看，手術(shù)機器人公司的收入增長主要來自于自身機器人的配套手術(shù)耗材收費。除了一些基礎(chǔ)的耗材外，開放性地來說，國內(nèi)市場腔鏡機器人領(lǐng)域，對于一些高壁壘的能量外科器械、腹腔鏡設(shè)備層面，如果機器人廠商愿意打造開放平臺，兼容不同現(xiàn)有廠商的設(shè)備，可能更有助于機器人快速入院，以及拓寬在臨床端的應(yīng)用。這一點上，在關(guān)節(jié)機器人領(lǐng)域以鍵嘉機器人為代表的的開放性平臺，既有獨立開發(fā)的手術(shù)機器人專用耗材，又在植入物耗材端直接兼容多個品牌的關(guān)節(jié)假體，更符合醫(yī)生在臨床端自由決策的需求。

浩悅資本還強調(diào)，下沉與合作將能幫助骨科手術(shù)機器人更快獲得規(guī)?；母顿M。手術(shù)機器人定價要在讓患者用得起的同時，滿足不同級別醫(yī)院內(nèi)部盈虧平衡的要求。對于經(jīng)濟實力有限的區(qū)縣級醫(yī)院，要看企業(yè)能否推出較大三甲醫(yī)院有差異化，適當減配、減價的下沉式機器人產(chǎn)品，達到大規(guī)模入院。第二，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注頭部中心、主任對于骨科機器人術(shù)式的推廣、培訓(xùn)，乃至與（耗材）廠商一起設(shè)計、開發(fā)機器人專用的術(shù)式，進一步提高較傳統(tǒng)徒手術(shù)式的臨床獲益。

據(jù)悉，鍵嘉機器人和多家頭部關(guān)節(jié)假體廠商戰(zhàn)略合作，覆蓋40%以上的國內(nèi)假體終端份額。鑫君特機器人系統(tǒng)的影像端配合C臂即可使用，不同于同類廠商產(chǎn)品需要配合CBCT、O臂等大型、高端影像設(shè)備，意味著更易打入下沉市場。

必要的價值投資

浩悅資本總結(jié)道，手術(shù)機器人從減少創(chuàng)傷、提高手術(shù)操作的準確性、減少術(shù)中輻射等多個角度，在很多傳統(tǒng)手術(shù)工具、植入物發(fā)展到相對成熟的階段后，給臨床又帶來了一次重要的突破，不論是幫助頂尖醫(yī)生更省力、更自信地完成復(fù)雜手術(shù)，還是幫助年資較淺的醫(yī)生盡快達到接近大主任的手術(shù)水平，都是一種臨床剛需。

因此，采購具備臨床剛需屬性的這類“大設(shè)備”，對醫(yī)院來說本質(zhì)是一種價值投資，使其能更好地服務(wù)患者，就像10-20年前大量臨床單位采購先進的CT/MR影像設(shè)備或是骨科領(lǐng)域的關(guān)節(jié)鏡一樣，放在今天來看是必要的的投資。

另外，浩悅資本還表示，對骨科耗材及傳統(tǒng)微創(chuàng)外科器械廠商來說，目前集采控費的政策背景下，開放性地投資或者和機器人企業(yè)達成戰(zhàn)略合作或許是更合作共贏的方式。誠然，很多傳統(tǒng)骨科植入物企業(yè)會優(yōu)先在內(nèi)部孵化、開發(fā)對應(yīng)的手術(shù)機器人產(chǎn)品，但現(xiàn)階段來看，在技術(shù)積累和先發(fā)優(yōu)勢方面，這些產(chǎn)品比較難PK頭部機器人廠商的產(chǎn)品。實際上，兩條腿走路也不失為一種合理的選擇。