許多職業(yè)選擇，表面上是商業(yè)邏輯，背后是個人模式的影響。

這些個人模式會慢慢塑造你的商業(yè)模式、客戶篩選、能力成長路徑等所有要素。

由于我的一些客戶是顧問/教練（以下統(tǒng)稱顧問），這里分享我觀察到的一些發(fā)展路徑和背后的個人模式。

1.簡單分類：賣一塊餅和賣飽

一個人（一個組織）的改變的如果需要7塊餅才能吃飽（改變），那么作為顧問，你是賣一塊餅的，還是管飽的？

絕大部分客戶要吃飽的，他并不管或者不知道自己已經(jīng)吃了幾塊餅，他是要飽這個結果的。

只有極少的成熟客戶，知道7塊餅的規(guī)律，并知道分別哪里買，并合理期望的只在你這里買一塊。

如果你只賣一塊餅，你做好這一塊餅，用戶需要自己找到剩下的餅。

如果你是管飽的，你負責提供所有的餅，不管客戶現(xiàn)在是只吃了幾個，你補齊后面的。

這個底層信念直接決定了后續(xù)幾乎所有的服務設計以及服務效果。

2.不同的發(fā)展路徑

一開始都是只賣一塊餅，但客戶都需要吃飽，不同的顧問就形成了不同的發(fā)展路徑。

A：只賣一塊餅+剩下的客戶自己找+管理期望

這種類型的顧問會強調(diào)專業(yè)性，也會明確的講清楚他只是其中一環(huán)。

只要期望值管理的好，大部分客戶是滿意的，既是沒吃飽也不影響對他的評價。

他所有的能量都用在增強這塊餅的專業(yè)性，他會不斷學習如何把這塊餅做的更專業(yè)，平時打交道的也都是這塊餅的圈子。

他的IP是同行大于用戶，因為只有同行才知道他有多專業(yè)，很多項目也會來自于同業(yè)推薦。

B：賣一塊餅+連接剩下六塊餅

他是對改變需要7塊餅有認知的，所以慢慢的他的圈子開始更多的連接到賣其他餅的圈子，而且經(jīng)過沉淀他知道其他的餅哪里最專業(yè)。

這時候，他去接項目有了附加優(yōu)勢，可以只用對接他，就有機會全部吃飽。這個優(yōu)勢帶來了更多項目或者更高溢價。

C：賣7塊餅+挑活

你觀察很多人的自我介紹就能知道，懂營銷，懂產(chǎn)品，懂組織，懂領導力，懂戰(zhàn)略等等。

這其實也是客戶的需求，有些客戶就信任這個人，希望他能解決這些問題。他也很善于學習成長，慢慢的就變得更全能了。

這類顧問更強調(diào)落地，落地意味著拿到改變的結果，客戶往往需要好多塊餅，你想高收費，就得都賣。

但這類項目非常耗時耗能量，所以挑活是必備的技能。

D：賣一塊餅+挑活

你去聽那些最頂級的領導力大師的分享，你會發(fā)現(xiàn)他們有個秘密：挑活。

當然他這塊餅很好，但他其實只服務那些被篩選過的客戶，這些客戶大多是吃過5-6塊餅的，在他這里臨門一腳。

那么就會造成一種印象，經(jīng)他手服務的客戶都改變了。

所以你會發(fā)現(xiàn)這類IP更多強調(diào)服務的結果和好評，但背后的前提是挑活。

2，最失敗的模式有兩個：

A：把一塊餅當7塊餅

過于看重自己提供的一塊餅，認為這塊餅就能讓任何人吃飽。

有時候還真不是刻意的虛假宣傳，而是他心中就是這樣相信的，也給了客戶幻象。

B：賣7塊餅+不挑活

落地執(zhí)行項目，或一站全包服務，但由于生計需要客戶標準放低，導致深陷泥潭。

3，挖的再深點：

每個人都有一些模式，它是可變的，但它會影響你這個階段的選擇。

比如上面的這個十字象限：

短期關系與長期關系決定了你設計商業(yè)模式的動力，有的模式的動力就速戰(zhàn)速決，高效完成，趕緊去和下一個人合作。有的模式的動力就是長期陪伴，大家關系越走越深，變成了陪跑和訂閱制。

全能感和有限感決定了你的客戶分層和服務設計，有些人特別難于聚焦，有些人特別難于擴展。有些人挑活挑客戶是本能，有人無法拒絕，有些人得拼命按住自己才能不太分散。

我們都學了很多商業(yè)理論，其實怎么選都很自洽，難的是看到影響你的深層動力，在這個層面成長，我們才有機會少走彎路。

最后：

今天討論的話題是“自雇者成長教練”的一部分，這個計劃專為自由職業(yè)，自雇者，或者小工作室小團隊的創(chuàng)業(yè)者設計。

我的理解是，和高管不同，自雇者的限制不是組織，而是自己。

從咨詢實踐來看，最重要的限制有三個：

自己的時間能量不夠;

大量商業(yè)決策需要高質量討論;

自己的bug（限制性觀念和模式）需要成長。

只有打開這些限制，才能有進一步發(fā)展的空間。

所以我們在每周一次的咨詢中會重點討論這些限制性問題，而且我們的咨詢方式是雙方在戶外一邊帶著耳機，一邊散步，在滋養(yǎng)的環(huán)境中開一次“每周戰(zhàn)略會”，改變就這樣逐漸發(fā)生。

如果你對“自雇者成長教練”感興趣，可以通過公眾號預約“首次咨詢”。經(jīng)過一兩次咨詢后，我們?nèi)绻舜诉m配，就可以進入半年期的長期教練計劃。

愿這篇文章對你有所啟發(fā)。