原創(chuàng)：陳思煒
編輯：小知（公眾號“知己職彼”編輯）
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我先說一個前提性的點：不做銷售，金融業(yè)的高薪多半與你無關！

再補充一個關鍵點：能不能做金融銷售，主要看——

1. 社會資源（與銷售工作強相關且能直接帶給平臺利潤的資源），

2. 銷售力（軟實力相關，尤其是人際溝通方面，其中也包括了性格、企圖心、風險偏好、口才等多維度能力），

3. 金融知識和技能的專業(yè)度，

4. 個人教育背景等硬條件。

其中1234都是做好金融銷售的必要條件，但4基本過門檻即可，其余三項中1＞2＞3，按權重分我傾向于1占50~70%以上，2占20~30%，3占10~20%。

根據(jù)不同細分行業(yè)銷售工作內(nèi)容的不同，123占比在區(qū)間內(nèi)浮動，2B類1和2占比趨近70+20=90%，3占10%；2C類1和2占比取決于70%~80%，3占20~30%。

第3項在從業(yè)者相互間差異上區(qū)分度不明顯，即多數(shù)從業(yè)者在技術技能上的差別相對微弱。雖不排除個別從業(yè)者在3上能力突出，使得其1和2在有大劣勢的情況下也還能長期從業(yè)，但比例極低，不具備參考價值。

多數(shù)人并不能滿足1，其中有小部分可能有潛在的弱關系（比如同學、校友、老師、費直系親屬關系等），能占到1里10%~20%左右的作用。

多數(shù)人在不能滿足1的情況下，2的匹配度至關重要，即便屬于個別的在3上極強的個體，在2極弱的情況下，依然極小概率可以勝任金融銷售工作。

綜上，1234里：

1占最大主導；

3是多數(shù)情況下≈過門檻即可；

4是過門檻即可；

多數(shù)人無1或只有小部分1，更多需要依賴2；

極少數(shù)可憑借3的優(yōu)勢，在2勉強合格情況下生存；

如果無1又無2，即便3再強，都極難生存，更別說發(fā)展。

備注1：極少部分約千分之0.5~1的金融業(yè)從業(yè)者可以不做銷售、通過純技術中臺獲得高收入，這當中要說明的一點是，不是你們以為的做量化金融的就都是高收入，量化金融工作從業(yè)者占我國金融業(yè)從業(yè)者總數(shù)的0.1~0.2%，也就是千分之10~20，而我上面寫的是千分之0.5，也就是說差不多每10個~20個從事量化金融的人里，只有一個是高薪的。

備注2：以上我說的銷售，是廣義銷售概念，不是狹義，比如你去投行做承做，得益于你起點高，薪資看著不錯，但今后如果沒有開發(fā)出直接攬項目的銷售能力，職業(yè)發(fā)展瓶頸很快就會遇到，甚至職場危機也是情理之中，畢竟年齡和身體都走下坡路過程中，純螺絲釘對企業(yè)的性價比一定是持續(xù)往下的。又比如你去券商研究所做研究員，表面看是研究員，實際上人人都是銷售，只不過研究所常年作為成本部門存在，本身要創(chuàng)收相對難，業(yè)績考核方面近年來趨緊但整體要完成指標難度與攬一個IPO項目相比，要低得多得多。攬項目是非1即0的邏輯，有就有，沒有就完全沒有，研究員完全不是，沒能100%完成，也不至于是0，多少還是能為組織創(chuàng)造直接經(jīng)濟價值的。而且基本每個研究所還有個機構銷售崗頂在前面也會分擔一部分銷售工作，這和服務于一級賣方的機構銷售（承銷、分銷）的邏輯不同。

1. 路徑一：任何傳統(tǒng)金融業(yè)務類銷售崗

指的是傳統(tǒng)業(yè)務，因為后邊會介紹大資管業(yè)務下的銷售類崗位，所以路徑一與之后要區(qū)分開（但也有一部分會和后邊的方向存在交集）。

這些崗位一般來說門檻和次會低一些，比如保險銷售、中小銀行理財、第三方財富公司的銷售、各類金融機構的渠道銷售等等，能做好的情況下，別說五年20萬，100萬乃至數(shù)百萬都不是不可能。

但按比例看，約千分之一的人能做到5年百萬以上，概率很低，不過好消息是，這類百萬俱樂部人士，基本也是靠自己努力，不是靠拼爹直接搞定的這么高收入。

2. 路徑二：券商銷交/承銷/機構銷售

《華爾街之狼》中萊昂納多（小李子）飾演的男主角喬丹·貝爾福特，作為華爾街某家投行的股票經(jīng)紀人在其26歲那年賺到了4900萬美元，后曾在為一家鞋業(yè)公司提供股權融資業(yè)務過程中一夜賺到了2200萬美元，31歲時就擁有了億萬美元家產(chǎn)。（八九十年代的億萬美元身家是什么概念。。。）

真有其人，真人真事，但時過境遷，broker高傭金不在。但是…市場上總有這樣那樣的金融產(chǎn)品銷售，不論是券商總部傳統(tǒng)投行業(yè)務涉及的包括股票承銷、債券承銷在內(nèi)的機構類銷售，“大投行”概念下券商營業(yè)部的大客戶/企業(yè)客戶銷售，依然能帶給從業(yè)者們?nèi)者M斗金甚至“一夜暴富”的機會。

之前對以上做過一場詳細的直播分享，沒做準備，直接講的，所以沒有文字內(nèi)容了，大概列了幾個關鍵點，可以自行找資料了解以下這些：

3. 路徑三：信托類業(yè)務銷售

信托公司分為業(yè)務口和財富口：

其中業(yè)務口主要是項目+融資，之前一直是以地產(chǎn)、城投、通道平臺類的非標融資為主，其實就是影子銀行的角色，發(fā)信托產(chǎn)品，掙融資差價。資產(chǎn)和信托新規(guī)之后，目前尚處振蕩期，由非標轉標的業(yè)務轉型過程中，外加資產(chǎn)證券化、證券投資也是轉型方向。另一部分的財富口方向，主要就是在發(fā)行信托產(chǎn)品后負責銷售環(huán)節(jié)。

以上兩類信托工作中后者比前者門檻低一些，難度小一些。而整體來說，如果對信托類銷售崗感興趣的話，建議多實習，通過實習留用很重要，而以上路徑二也是同理。但路徑一由于門檻低一些，實習經(jīng)歷多少甚至沒有，或者垂直度不足都影響不是太大。

就細分行業(yè)的發(fā)展前景來說，還是不錯的，如果朝新業(yè)務方向轉型逐步明朗，你也能在其中表現(xiàn)尚佳，一方面今后可以朝券商債承、結構化承做方向發(fā)展，另一方面，如果人脈積累足夠或者運氣好的話，朝信托資管、保險資管、銀行理財子等二級買方發(fā)展也是有機會的。

4. 路徑四：期貨類銷售（券商系下期貨子公司）

4.1 先看性價比上？期貨VS證券如何？

每周工作90~100小時的投行起薪30萬？那也不是每家投行都行的！

很多人壓根看不上的期貨銷售，每周975（實質很多券商系期貨是8點上班，國企嘛）最多45~50小時工作，首年收入也有機會30萬！（具體可以去聽直播回放，嘉賓有做分享）

性價比呢？退一萬步說，就算你在最頂級最頭部投行，遇到行情再好的時候，你能拿60~70萬，哪怕70~80萬，這工作強度對比之下，性價比（投入產(chǎn)出比）上，誰更香？至少也是見仁見智的吧！

而且我肉眼可見的是，現(xiàn)在年輕人應當更在意家業(yè)平衡（WLB），如果有的選的情況下，選更“佛”的工作，選更具“性價比”的工作的人應該是更多的才對！

4.2 再看期貨業(yè)市場小于證券業(yè)基金業(yè)，有足夠的錢分嗎？

請問，行業(yè)大一定就分得多嗎？是不是也得看看分母？有多少人分多少錢？

2022年1月，全國期貨業(yè)從業(yè)人員2.96萬，證券業(yè)37.95 萬人；

2021年證券公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入5024.10億元，同比增長12.03%；實現(xiàn)凈利潤1911.19億元，同比增長21.32%

2021年期貨公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入494.64億元，凈利潤137.05億元。

2021年證券業(yè)和期貨的利潤比是13.949，從業(yè)人員比是12.821

這個比例告訴我們，期貨業(yè)雖然整體規(guī)模不如證券業(yè)，但論分錢，還是足夠的！

更別忘記了，發(fā)展趨勢上，證券業(yè)在前景和空間上是遠不如期貨業(yè)的，近三年期貨業(yè)一直保持著的嗎，可不是普普通通的增長，而是——“爆發(fā)式”的增長！

據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士分享，頭部期貨公司綜合薪資可對標小部分腰部券商和大部分尾部券商，全部為核心業(yè)務部門比核心業(yè)務部門。（在越來越多優(yōu)秀大學生夠不著頭部券商核心部門的情況下，在考慮到期貨行業(yè)更具潛力的發(fā)展前景和已至爆發(fā)的現(xiàn)狀之下，你會怎么選？）

4.3 期貨行業(yè)頭部化程度與大學生就業(yè)選擇建議

對于較好教育背景的大學生來說，建議考慮頭部期貨公司為佳，判斷標準大約參考全國TOP5~10或更靠前為佳。我個人的建議是，可以參考機構規(guī)模、保證金規(guī)模、成交量等數(shù)據(jù)，取都在頭部的交集部分即可。

更進一步，如果可以的話，建議在頭部期貨公司里優(yōu)先考慮券商系的期貨公司。

本質上諸如國泰君安、東方證券下的期貨都屬于國企，金融國企、金融央企代表著什么，你懂的。（P.S. 這些位列頭部且為券商系的期貨公司總部的前臺崗，以目前大部分的情況來看，薪資對標的是券商總部，比如券商年終獎發(fā)12個月，期貨公司總部也一樣發(fā)12個月。）

5. 路徑五：財管/私行/家辦

5.1 人們對財富管理職業(yè)的“誤解”

上圖中財富管理（財管）、私人銀行（私行）、家族辦公室（家辦）均屬于資產(chǎn)管理行業(yè)之下的財富管理細分，但我相信大家最熟悉的莫過于“理財”了...但很多人可能“聞理財色變”，覺得賣“理財”是低端工作，賣“理財”就得求家人求親戚，甚至還覺得這就是“坑人”...

但實則之前二十年來常見的“理財”并不是完全是“財富管理”的全部，而只是其在市場相對混亂、專業(yè)人士和投資者素質均不太足夠的情況下的較為低端的展業(yè)體現(xiàn)。

“財富管理”之所以是“資產(chǎn)管理”旗下的細分，相較于基金、資管等機構類的資產(chǎn)配置與管理，其本身也應當是為較高素質、家庭凈資產(chǎn)規(guī)模較高的客戶做“財富配置與管理”。

既然涉及“配置與管理”，其功能性上就絕不該只是“哪個利率高推薦哪個”、“客戶問什么就賣什么”、“公司什么產(chǎn)品提成更高就賣什么”，而是要基于客戶及家庭的實際情況和綜合需求來組合配置，將包括保險、信托計劃、證券、基金、不動產(chǎn)、外匯、定期存款、緊急備用金甚至外幣資產(chǎn)、期貨、期權等衍生品等組合起來，在健康、養(yǎng)老、教育、資產(chǎn)保值、投資增益、合理避稅、創(chuàng)業(yè)避險、家族傳承等多方面實現(xiàn)功能性、體系化配置。

從業(yè)者需要了解的金融資產(chǎn)大類類別繁多，市場又千變?nèi)f化波動巨大，負責配置的資產(chǎn)又對客戶的家庭家族來說影響深遠、意義重大，這都對“財富管理”從業(yè)人員的素質提出了更高的要求。

在傳統(tǒng)的財富管理領域，過去二十多年里的“理財”類工作更多依賴的是銷售能力，而如今，隨著全國人均GDP、可支配收入持續(xù)提高，中產(chǎn)及以上群體數(shù)量快速增長，光靠銷售能力已經(jīng)越來越不能滿足當下的市場了，而接受過高等教育的名校大學生，憑借更扎實的學習能力和財富管理專業(yè)能力，也越來越多開始在該領域發(fā)光發(fā)熱。

5.2 財富管理銷售崗薪資與穩(wěn)定性情況

至于薪資方面，財富管理類整個細分領域的從業(yè)者中，平均薪資和中位數(shù)都并不那么出彩，但極值上以高薪來看的話，并不比其他金融業(yè)前臺職業(yè)來得低。

平均薪資和中位數(shù)較低，主要還是因為該職業(yè)業(yè)績壓力往往較高，最終淘汰率自然也比傳統(tǒng)的高端金融前臺職業(yè)（如投行、行研等）高不少，但其中也有更細的劃分和差異：

比如，第三方財富管理公司（三方）是其中人員流動性最大的領域，即對從業(yè)者來說“穩(wěn)定性最低”，可以說三方是整個財管行業(yè)“最拖后腿”的一部分。

相比之下，從業(yè)穩(wěn)定性最高的要數(shù)以下3類：1.銀行（含總行、分行和支行），2.信托（總公司），3. 券商（總公司和分公司財富管理部）。而信托地方分支、券商分營業(yè)部的穩(wěn)定性則介于中間檔。

與薪資平均值、中位數(shù)較低相對應的還有“穩(wěn)定性”，其背后的主要影響因素是由平臺的客源基礎、市場口碑、指標高低等綜合決定的業(yè)績壓力。

比如說銀行，在老百姓心目中的公信力和口碑為例幾乎所有金融機構之首。錢存放在哪最放心？當然是銀行！而大幾十年來存錢的穩(wěn)定性帶給了老百姓足夠的安全感，也帶來了足夠扎實的潛在客戶基礎。

再比如證券公司，大部分證券公司屬于國企或國資間接控股，公信力上僅次于銀行，客戶基礎上自然排在第二。

而如最拖后腿的三方來說，大部分三方都是民營資本控股，市場公信力最低的劣勢下，迫使他們中的大部分在展業(yè)上不得不采取“相對激進”的策略，不少都會大力引導銷售人員推薦高收益高風險的“雙高產(chǎn)品”。

高薪數(shù)據(jù)方面，但凡從事金融業(yè)銷售類工作的優(yōu)秀從業(yè)者都無一例外屬于高薪序列。我直接認識的年收入千萬以上的有5位，其中一位84年的從業(yè)者的年收入更是高達8000多萬之多，而年收入百萬以上的我直接認識的就多達好幾十萬，他們的從業(yè)年限在10~15年區(qū)間。