▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、庫(kù)存是個(gè)“老大難”問(wèn)題

1.整個(gè)行業(yè)2008-2011年的大量庫(kù)存

我和這個(gè)行業(yè)的許多創(chuàng)業(yè)者及工廠老板交談時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)提到，“做服裝，庫(kù)存是最大的難題”。我在上學(xué)期間做過(guò)一個(gè)案例，是對(duì)李寧的財(cái)務(wù)報(bào)告和股價(jià)進(jìn)行復(fù)盤和K線圖分析。我發(fā)現(xiàn)，由于2008年北京奧運(yùn)會(huì)的影響，李寧股價(jià)出現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)。此后，整個(gè)行業(yè)受到奧運(yùn)熱情的推動(dòng)，很多運(yùn)動(dòng)品牌開(kāi)始采取激進(jìn)的擴(kuò)張策略。尤其是加盟商模式使整個(gè)行業(yè)的訂貨量快速膨脹，營(yíng)造出了過(guò)快的增長(zhǎng)假象。

隨后，全行業(yè)在2010年遭遇了巨大的庫(kù)存危機(jī)，給包括李寧、特步、361和匹克等眾多運(yùn)動(dòng)品牌帶來(lái)了巨大打擊。我想先和大家聊一聊當(dāng)時(shí)特殊的時(shí)間點(diǎn)，以及整個(gè)行業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)這樣瘋狂的備貨現(xiàn)象？

奧運(yùn)會(huì)帶來(lái)了商機(jī)和紅利，因此我們的服裝店鋪在那個(gè)階段拼命擴(kuò)張，而各大品牌也在發(fā)展加盟模式。討論中國(guó)的庫(kù)存危機(jī)，2010年是一個(gè)無(wú)法避免的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，特別是運(yùn)動(dòng)品牌的庫(kù)存問(wèn)題。當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)內(nèi)部沒(méi)有太多“做品牌”的意識(shí)，銷售量當(dāng)?shù)?，這一點(diǎn)大家都知道。

在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，我們國(guó)內(nèi)的民族自信心確實(shí)也在快速增長(zhǎng)。尤其是李寧本人拿著火炬在運(yùn)動(dòng)會(huì)場(chǎng)繞圈旋轉(zhuǎn)的時(shí)候，許多人都認(rèn)為他是奧運(yùn)的最大贊助商，而實(shí)際上當(dāng)年最大的贊助商是ADIDAS。

體育產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期至今為18個(gè)月，以前是24個(gè)月。訂貨周期提前6-12個(gè)月不等。當(dāng)時(shí)大部分貨品還是提前12個(gè)月進(jìn)行訂貨。因此，期貨制是導(dǎo)致大量庫(kù)存的原因之一。其次，是盲目樂(lè)觀。就是2008年的奧運(yùn)會(huì)讓許多人一下子覺(jué)得市場(chǎng)要爆發(fā)了。第三點(diǎn)原因是，直到今天為止，大部分公司訂貨還是依靠買手的經(jīng)驗(yàn)，而非數(shù)據(jù)分析。也就是說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)仍然比科學(xué)更重要。這是主要的三個(gè)原因。同時(shí)冷蕓博士提到因?yàn)?008年她自己也還在這個(gè)行業(yè)里，不少人可能已經(jīng)遺忘2007-08年爆發(fā)了全球性金融危機(jī)，因此服裝行業(yè)當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題也受到這一大環(huán)境的影響。


2.為什么服裝行業(yè)始終無(wú)法擺脫庫(kù)存的影響？

大家都知道期貨模式存在不少問(wèn)題，但為什么直到現(xiàn)在還被廣泛采用，甚至是規(guī)模最大的女裝、男裝、運(yùn)動(dòng)品牌的采購(gòu)方式？我們國(guó)家供應(yīng)鏈的能力非常強(qiáng)大，那么為什么面料的準(zhǔn)備時(shí)間如此耗時(shí)呢？其實(shí)，供應(yīng)鏈的周期很大程度上決定了面料的供應(yīng)時(shí)間，特別是對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，許多面料都需要定制。

此外，由于“慢工出細(xì)活”在工藝層面的體現(xiàn)，如果工期過(guò)于緊張，相應(yīng)就很容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。品牌服裝從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的環(huán)節(jié)很多，例如，如果品牌自己開(kāi)發(fā)印花，就需要提前開(kāi)發(fā)和采購(gòu)面料。設(shè)計(jì)師通常不太關(guān)注解決庫(kù)存，他們喜歡用什么面料就用什么面料，不考慮成本和共用情況。如果品牌自己設(shè)計(jì)面料、印花和一些輔料，那么每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有“定制化”的成分。 那么問(wèn)題來(lái)了，如果一個(gè)品牌只使用特定的幾種面料，壓縮sku，同時(shí)保持相對(duì)簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，能否縮短供應(yīng)鏈的過(guò)程呢？

許多服裝品牌都會(huì)用同一個(gè)面料設(shè)計(jì)多個(gè)款式，這主要是因?yàn)槠鹩喠亢凸驹?。我了解一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌，叫做比音勒芬，主要經(jīng)營(yíng)男士T恤和褲子，它的經(jīng)營(yíng)模式就屬于這種類型。在平臺(tái)Shein的工廠之所以翻單速度很快，也是因?yàn)榇蟛糠止S所使用的面料種類很少，可以實(shí)現(xiàn)同時(shí)生產(chǎn)多個(gè)款式的衣服。實(shí)際上大多數(shù)知名企業(yè)都在這么做，這種做法也不是現(xiàn)在才有，20年前服裝行業(yè)就已經(jīng)采取了這種模式。

蕓友梓桐提到，以前在NPC管供應(yīng)鏈的時(shí)候，會(huì)準(zhǔn)備5000件空白的T恤和5000件T恤的面料在工廠，5000件T恤消耗到安全庫(kù)存時(shí)就立即補(bǔ)貨，然后再備面料。這樣，最快的系列只需要一周就能到店。但是，這種做法比較簡(jiǎn)單粗暴。不過(guò)，如今的消費(fèi)者需求非常多樣化，并不是所有的品牌都適合采用這種模式。即使品牌和代工廠已經(jīng)盡力復(fù)用面料，庫(kù)存問(wèn)題似乎仍然很夸張。

除了生產(chǎn)端的問(wèn)題，銷售端也是一個(gè)難題。行業(yè)通常會(huì)用庫(kù)銷比這個(gè)指標(biāo)，來(lái)看具體品牌庫(kù)存和渠道（經(jīng)銷商）庫(kù)存。像NIKE對(duì)經(jīng)銷商和門店都有庫(kù)銷比不能超過(guò)4的要求。這其實(shí)是靠流量打法和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈支持快速翻單來(lái)實(shí)現(xiàn)的。配貨邏輯必須whole package一起訂，這在各個(gè)行業(yè)都是這樣。shein是我們的互聯(lián)網(wǎng)流量打法、電商運(yùn)營(yíng)多年的純熟技術(shù)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈配套完備的產(chǎn)物。很多國(guó)外品牌也懂備面料等常規(guī)做法，但公司文化和運(yùn)營(yíng)模式做不到快反和完備的支持。

互聯(lián)網(wǎng)流量打造爆品結(jié)合供應(yīng)鏈快閃能夠一定程度上減少庫(kù)存，但是也很考驗(yàn)供應(yīng)鏈本身的反應(yīng)能力。當(dāng)然，產(chǎn)品有爆品屬性并不能保證它成為爆品，只有產(chǎn)品具備爆品屬性，并且加上供應(yīng)鏈、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的能力，才有可能成為爆品。理論上，在所有品牌的產(chǎn)品上市之前，各個(gè)部門都應(yīng)該針對(duì)爆品進(jìn)行協(xié)同。因?yàn)楸顢?shù)量是有限的，各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)這些產(chǎn)品做多一些文章，必定會(huì)有推波助瀾的作用！當(dāng)然，也肯定會(huì)有打造失敗的情況發(fā)生。


3.處理庫(kù)存和尾貨的過(guò)程中，出現(xiàn)的新方式/玩法/玩家？

大家在處理尾貨時(shí)，有什么心得呢？切貨商是專門處理尾貨的公司，他們能夠一次性收下你所有的貨，我最近在與這樣的公司交流。通常他們會(huì)提供這樣的信息賣衣服給下游客戶：

【熙然】2023春，三標(biāo)齊全
比例：風(fēng)衣 外套17%，連衣裙29%，毛衣外套5%，毛衣9%，上衣18%，褲子 半裙22%；
碼數(shù)：S-XL；
適合年齡段：25-45歲左右女性；
數(shù)量： 200件/份；
價(jià)格：一口價(jià)50元。

此外，唯品會(huì)、奧萊、電商都可能處理尾貨，還有通過(guò)剪標(biāo)處理后直接走電商渠道消化。也有一些不會(huì)剪標(biāo)，直接折扣出售，像折扣店一般出售的庫(kù)存類產(chǎn)品，品相都非常好，只是庫(kù)存時(shí)間較長(zhǎng)，這些基本上是從品牌公司或代理商那里流出來(lái)的。 如果經(jīng)過(guò)奧萊處理的品牌庫(kù)存再賣不掉，就會(huì)以更低的折扣賣給切貨商，但一般不能在大城市這么干，容易影響品牌聲譽(yù)。

現(xiàn)在做尾貨的公司還是挺多的，許多淘寶c店背后其實(shí)都是尾貨集中處理商。還有一些公司在直播中出售尾貨。一般貨品的流轉(zhuǎn)是這樣的：A類店鋪銷售，匯集剩余貨品到B類店鋪，再匯總剩余貨品到C類店鋪。這時(shí)候斷碼的情況就已經(jīng)出現(xiàn)了。再到奧萊店鋪，奧萊賣出后就基本上變成了殘碼，然后就直接切給切貨商。

切貨商確實(shí)與許多品牌的加盟商、專柜有合作，定期收貨，然后通過(guò)私域出貨。綾致的店鋪“下水道”就做得很好，我曾經(jīng)去過(guò)一個(gè)專門處理綾致貨品的倉(cāng)庫(kù)，款式非常多，但尺碼卻很零散。每個(gè)公司都有不同的門店定位，例如A類店鋪是一線城市的熱門商圈，B類店鋪是一線城市的周邊商圈或二線城市的核心商圈，C類店鋪則更低檔次。每個(gè)公司都有對(duì)門店不同的定位，還會(huì)加入其他的考核指標(biāo)和權(quán)重。線上處理庫(kù)存依靠長(zhǎng)尾效應(yīng)，并不是全部線上銷售的產(chǎn)品都是斷碼，現(xiàn)在線上對(duì)尺碼的要求也越來(lái)越高。這幾年，閑魚(yú)的B店越來(lái)越多，也成了各類品牌的竄貨集中營(yíng)，各種經(jīng)銷商、尾貨渠道都會(huì)在閑魚(yú)上混跡，客戶人群比較精準(zhǔn)。

二、小單快返對(duì)于行業(yè)的影響

1.小單快返趨勢(shì)的確定性？

大家剛才討論了很多關(guān)于減少庫(kù)存的話題，近兩年由于疫情的影響，訂單數(shù)量越來(lái)越少，都是看賣得好再抓緊返單。現(xiàn)在很多直播都是先下單再做貨的，有的7天出貨，有的需要半個(gè)月到45天不等。我認(rèn)為減少庫(kù)存，預(yù)售應(yīng)該成為更多品牌未來(lái)的運(yùn)營(yíng)方向，尤其是在大促銷售期間，這種趨勢(shì)更為明顯，淘寶現(xiàn)貨的比例在逐漸減少。但預(yù)售需要同時(shí)預(yù)測(cè)退貨率，電商服裝退貨率，一般天貓為30％，抖音為40％。但問(wèn)題是，這種預(yù)售會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的體驗(yàn)很差，或者貨到了都忘了，也會(huì)導(dǎo)致退貨。

我認(rèn)為未來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題也可以依賴3D和仿真人技術(shù)。LULULEMON店鋪就會(huì)用3D設(shè)計(jì)圖來(lái)做預(yù)售，我認(rèn)為這會(huì)是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的方向。3D可以做到與實(shí)物一樣，可能就不是設(shè)計(jì)圖了?，F(xiàn)在AI生成模特穿著圖易如反掌，可以同時(shí)開(kāi)發(fā)和預(yù)售。這加速了設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)銷售的全鏈條需要的時(shí)間，可以實(shí)現(xiàn)多線并行。要實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，數(shù)字化管理很關(guān)鍵，包括在工廠端。但是傳統(tǒng)工廠通常沒(méi)有這樣的意識(shí)。我談到的工廠通常更愿意做低毛利的大訂單，而不是高毛利的小訂單。

對(duì)于許多工廠來(lái)說(shuō)，訂單的可預(yù)見(jiàn)性和穩(wěn)定性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單個(gè)訂單的毛利。但是新疆棉和疫情之后，外貿(mào)客戶也難做了。外貿(mào)客戶對(duì)工廠的限制變多了，需要各種認(rèn)證和溯源，有時(shí)候甚至需要在大陸以外的地方有工廠才能滿足要求。此外，國(guó)內(nèi)用工成本的提高也促使成衣制造轉(zhuǎn)移，幾乎已經(jīng)成為不可逆的大趨勢(shì)?？傊?，形勢(shì)很復(fù)雜，同時(shí)也延申了很多弄虛作假的事情。但這并不意味著中國(guó)的紡織服裝供應(yīng)鏈不行了。

我可以理解，因?yàn)樗麄兞?xí)慣了固有的模式，不想突破和改變，很多工廠也做不了精品。許多工廠的二代接班成為了難題。上一代老板在接受數(shù)字化改革時(shí)確實(shí)會(huì)感到吃力，這時(shí)候可能年輕人才能夠扛起改革的大旗。但是許多二代不愿意繼承這些看似“l(fā)ow”的工廠，他們更愿意重新創(chuàng)業(yè)。


2.小單快返對(duì)不同環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售）的具體影響？是整體庫(kù)存的減少還是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)嫁？

從銷售端看，很多品牌的SKU變多了，門店上新速度加快，許多公司抱著多出品，碰一個(gè)爆款出來(lái)的想法。采購(gòu)方面相對(duì)來(lái)說(shuō)更為麻煩一些，其他環(huán)節(jié)還好。如果有現(xiàn)貨的話，采購(gòu)面料還好，但做貨有周期，印花還有色差等問(wèn)題。

總體來(lái)說(shuō)，隨著設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售都變得智能化和數(shù)字化，整體庫(kù)存水平還是可以降低的。然而，品牌方會(huì)要求成衣工廠備貨和備面料（品牌方并不支付全部金額，可能只支付部分定金，因此成衣工廠需要犧牲自身現(xiàn)金流以爭(zhēng)取大客戶訂單），以應(yīng)對(duì)隨時(shí)的翻單。成衣工廠對(duì)上游的輔料企業(yè)也會(huì)有各種備貨要求。整體來(lái)說(shuō)，行業(yè)庫(kù)存有從下游向上游轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。面料庫(kù)存還是整體比成衣庫(kù)存更靈活、可塑性更強(qiáng)。有時(shí)候品牌方會(huì)預(yù)測(cè)爆款但不做衣服，而是提前備好面料。如果預(yù)測(cè)失敗，那么就可以用備好的面料做其他款式。

莊主總結(jié)

一、庫(kù)存是個(gè)“老大難”問(wèn)題

1.整個(gè)行業(yè)2008-2011年的大量庫(kù)存
2008年的奧運(yùn)會(huì)讓國(guó)人信心大增、點(diǎn)燃了運(yùn)動(dòng)熱情，全行業(yè)對(duì)需求產(chǎn)生了扭曲的預(yù)判；大量的加盟店讓品牌商產(chǎn)生了需求暴增可以線性外推的錯(cuò)覺(jué)。

2.為什么服裝行業(yè)始終無(wú)法擺脫庫(kù)存的影響
（1）行業(yè)有明顯的期貨效應(yīng)，一年前訂一年后的貨，這中間存在巨大不確定性；
（2）大部分公司訂貨還是靠買手拍腦袋（所謂的經(jīng)驗(yàn)），而不是依賴數(shù)據(jù)分析；
（3）加盟商模式，讓渠道庫(kù)存越壓越多，最后門店開(kāi)店數(shù)量到達(dá)瓶頸，庫(kù)存消化成為問(wèn)題。

3.處理庫(kù)存和尾貨的過(guò)程中，出現(xiàn)的新方式/玩法/玩家？
（1）一般貨品的流轉(zhuǎn)順序：A類店鋪銷售，匯集剩余貨品到B類店鋪，再匯總剩余貨品到C類店鋪，斷碼后再到奧萊店鋪。殘碼直接切給切貨商。
（2）常見(jiàn)的渠道：電商長(zhǎng)尾銷售、直播低價(jià)清貨、唯品會(huì)、奧萊、各種“下水道”/切貨商承包品牌后作為搬運(yùn)工再下放到下沉市場(chǎng)線下門店或者直播中。


二、小單快返對(duì)于行業(yè)的影響

1.小單快返的趨勢(shì)的確定性？
（1）確定性基本比較強(qiáng)（目前預(yù)售產(chǎn)品的比例越來(lái)越多）；
（2）很多細(xì)分行業(yè)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)的訂單有變小的趨勢(shì)；
（3）但是同時(shí)，小單快返的適用性存在局限，大量的單子沒(méi)法進(jìn)行快返；
（4）現(xiàn)在越來(lái)越多的品牌用3D設(shè)計(jì)圖做預(yù)售，設(shè)計(jì)和預(yù)售多線并行，減少了產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售全流程需要的時(shí)間；
（5）工廠做快發(fā)，需要有改革的決心，數(shù)字化管理的意識(shí)，突破傳統(tǒng)的制造業(yè)慣性。

2.小單快返對(duì)不同環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售）的具體影響？是整體庫(kù)存的減少還是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)嫁？
整體來(lái)說(shuō)，行業(yè)庫(kù)存有從下游慢慢向上游轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。面料庫(kù)存還是整體比成衣庫(kù)存更靈活，可塑性強(qiáng)，有時(shí)候會(huì)預(yù)測(cè)爆款，但不做衣服，提前預(yù)備面料，萬(wàn)一預(yù)測(cè)失敗，面料就做別的款了。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧