2020～2021年，受地緣以及疫情黑天鵝影響，中國創(chuàng)業(yè)者出海無疑正在經(jīng)歷前所未有之新變局。時針已經(jīng)撥進2022年，他們目前的境況如何？有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)值得分享？出海未來是否還有機會？

零態(tài)LT特推出出海觀察欄目《出海反光鏡》，從多個維度記錄中國企業(yè)出海新征程。本文是該系列第20篇，聚焦阿里速賣通雙11海外如何為商家助力。

2022世界杯開賽在即，知名足球服飾品牌卡爾美在福建的工廠里已經(jīng)開足馬力，貨品倉庫中滿滿的各國足球隊服等裝備已經(jīng)準備發(fā)出，將在不久的世界杯前后，到達全世界瘋狂的球迷手中，觸發(fā)一波搶購熱潮。

這次海外雙十一和世界杯期間，卡爾美定下了一個“小目標”——雙十一在速賣通上銷售量實現(xiàn)5倍增長。這個野心并非信口開河，而是源于購物節(jié)的契機和扎實的供應(yīng)鏈積累，尤其在與速賣通合作打通倉儲后，顯著提升了物流效率。

卡爾美是阿里巴巴全球速賣通諸多跨境品牌中的一個，更多品牌也在速賣通的指導(dǎo)下抓住出海契機，快速成長。

在9月22日舉辦的“國貨出海峰會”上，阿里巴巴集團副總裁、全球速賣通跨境平臺中心負責(zé)人張凱夫分享了他的洞察：“今年在海外市場，消費者會對年終大促更為敏感，11月會有一波消費潮?！?/p>

事實上這也是跨境電商圈的共識，年底已經(jīng)有相當多品牌摩拳擦掌，準備要打好年末這場海外雙十一疊加世界杯消費熱潮的“回血”戰(zhàn)。

速賣通也在峰會上與賣家分享了重要干貨，強調(diào)此次在助力國貨出海上將長期堅持聚焦在三個關(guān)鍵詞上：中國優(yōu)質(zhì)供給、更確定性的服務(wù)體驗和面向不同國家市場的獨特用戶心智。

01

雙十一+世界杯+黑五

大促機遇如何把握

像卡爾美一樣的許多跨境品牌，都在期待抓住年底大促的機會，來一次爆單。

世界杯開賽后就是黑五，也是美國、歐洲等地最重要的購物節(jié)之一，影響到全球賣家和用戶的消費節(jié)奏。幾乎從每年9月開始，各大賣家就開始摩拳擦掌，備戰(zhàn)黑五大促。

而2022年底，是少見的“雙十一”“黑五”“世界杯”三者交叉的時間段。

當世界杯比賽期恰好與“黑五”大促重合時，這場罕見的購物節(jié)可以說Buff疊滿，只待沖刺。

作為全球最盛大、擁有最多受眾的體育活動之一，世界杯受到數(shù)萬觀眾翹首以待。2018年俄羅斯世界杯決賽，全球約有35億觀眾收看，而此次11月20日到12月18日進行的卡塔爾世界杯更勝一籌，總體投入更是達到千億美元，主辦方野心勃勃，期待打造成全球盛會。體育本就擁有著跨越國界、文化、年齡和信仰的力量。無論何時，都是品牌打開國際市場知名度、促進全球和區(qū)域市場銷售增長的路徑。

“國貨出海峰會”上，速賣通也公布了年末大促最新時間線。

從9月26日就開啟雙十一和“黑五”招商，今年雙11縮短了預(yù)熱期，11月1日海外雙十一正式開始，緊接著11月20日世界杯開幕，然后黑五開啟，整個促銷季一直持續(xù)到年終。

▲圖：速賣通海外雙十一節(jié)奏

同時，為更好迎戰(zhàn)這次購物節(jié)，速賣通根據(jù)賣家需求，推出很多相應(yīng)政策。比如縮短預(yù)熱期，簡化商家報名兩場活動的流程。同時，速賣通也堅持投入更大力度的補貼，在此前商家讓利的跨店滿減基礎(chǔ)上，把價格打得更低，商家也就能賣得更多，爆發(fā)期更長；同時，促銷和補貼時間延長，也能緩解商家發(fā)貨的壓力。

一切就像凱夫在演講中說的：為了更好地幫助國貨出海。

速賣通也適時上線“世界杯”專區(qū)，以足球巨星代言等方式吸引更多消費者。同時，速賣通將結(jié)合商家貨品爆款，在重點國家舉辦特色活動，形成線上線下的營銷聯(lián)動。

總結(jié)來看，速賣通為年末購物節(jié)提供的整體策略更簡潔和及時，有利于商家進行備貨和調(diào)整戰(zhàn)略。

這次“國貨出海峰會”的亮點之一，是速賣通在大促期間全面提升物流保障，通過海外倉儲體系的搭建和物流倉儲的期限保證，最大程度地確保了消費者物流體驗的“確定性”。

同樣是物流，如果通過海外倉，可以承諾歐洲9國7日達，核心城市最快2日達；美國5日達；而通過優(yōu)選倉，在俄羅斯、西班牙、韓國、美國等國家和地區(qū)甚至可以接近本地電商速度的物流時效。

▲圖：速賣通義烏優(yōu)選倉內(nèi)的世界杯物流專線

以卡爾美為例，物流一直是品牌的痛點。過去因為沒有提前籌備海外倉，海外用戶從下單到收貨有時需要15天，據(jù)卡爾美跨境電商負責(zé)人徐小正表示，之前在秋冬時節(jié)，部分產(chǎn)品甚至還陷入了無貨可賣的窘境，想象一下：一個焦急等待的球迷每天等球衣的感覺，他很可能因為物流的原因，錯過一場自己心愛的賽事。

為了增加物流體驗的確定性，卡爾美內(nèi)部開始以速賣通為單元進行庫存?zhèn)湄?，同時整理貨品，計劃在明年加入速賣通的海外倉和優(yōu)選倉?！坝辛撕Ｍ鈧}和優(yōu)選倉，今年雙十一有信心在速賣通上做到5倍增長”，徐小正表示。

張凱夫也表示，優(yōu)選倉和海外倉的建設(shè)會一直持續(xù)，尤其是優(yōu)選倉對海外消費者而言，可以保證一個更加確定性的庫存和時效，未來速賣通也會有更多的營銷資源與它匹配。

對于沒有海外倉儲的賣家，這次速賣通也在跨境直發(fā)方面承諾到貨日期——在全球10多個國家，速賣通會幫符合條件的訂單免費升級物流，承諾“X日達”，有效提升用戶體驗。

一切都是為了備戰(zhàn)雙十一黑五和世界杯，這波“罕見”的購物節(jié)。一個龐大而精密的機器正在有條不紊地運轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在速賣通從前期預(yù)熱、市場調(diào)研，到物流、促銷玩法等角度，都已經(jīng)幫助賣家做好準備。

▲圖：速賣通2022海外雙11時間節(jié)奏

尤其是幫助商家完成履約，享受物流端更確定性的服務(wù)體驗，能夠提高消費者對商品的轉(zhuǎn)化率和好評度，這些內(nèi)容會在海外沉淀出一波口碑和全新的對中國商品的心智。“速賣通+中國貨”代表了全新的質(zhì)量和快速的購物體驗，速賣通在打好年終一戰(zhàn)的同時，也為跨境電商長期發(fā)展積蓄力量。

02

從品類、服務(wù)到用戶心智

阿里速賣通的決心

速賣通跨境平臺中心負責(zé)人張凱夫表示：“直面海外消費者的跨境零售，將是國內(nèi)中小企業(yè)未來最大的機會之一?！?/p>

在這個過程中，速賣通從優(yōu)質(zhì)供給、物流基建、不同國家特色主打心智三點出發(fā)，為幫助優(yōu)質(zhì)國貨賣家出海。

在前端，聚焦中國工廠的生產(chǎn)力，這是國貨的競爭優(yōu)勢。而持續(xù)提供源頭工廠好貨是商家取勝的重點。

當下，速賣通重點扶持的優(yōu)質(zhì)供給包括源頭工廠好貨，有好的服務(wù)體驗和商品品質(zhì)、有好的用戶理解力。比如動力工具品牌WOSAI最初也主營國際知名品牌的OEM（代工生產(chǎn)）業(yè)務(wù)，期間積累了成熟的電動工具制造實力。所以在2017年企業(yè)推動品牌“WOSAI”入駐速賣通后，憑借工廠端的生產(chǎn)優(yōu)勢，WOSAI用短短三年多時間，在速賣通上，年GMV可以做到3600萬美金。

在中端，物流服務(wù)體驗提升，既能提升海外消費者購買意愿，也能讓跨境賣家在海外市場提升競爭力。

▲圖：速賣通義烏優(yōu)選倉里正在作業(yè)的員工

比如在即將到來的世界杯期間，在速賣通深耕的巴西市場，這個“足球王國”的全民狂歡潮，將帶動足球、運動、歡慶類玩具的暴漲。對此，速賣通推出新政策，幫助賣家提前備貨優(yōu)選倉，15日達給買家好體驗，助推好評率大幅提升。

同時，在末端，速賣通聚焦在針對不同國家市場的獨特用戶心智，做本地化運營，幫助打開當?shù)厥袌?。卡爾美能夠快速拿下全球足球球迷市場，更重要的是能夠和各國足球文化適配，也就是所謂的“面對不同市場，利用產(chǎn)品差異化打出不同的心智”。

比如，歐洲的俱樂部球隊，很多都擁有超過100年的歷史，他們對于隊史文化有著強烈的堅持，在顏色選擇上需要考慮隊徽顏色的變遷；西班牙等國家盛行室內(nèi)足球，產(chǎn)品上要重點布局等等，由此快速獲得突破?？柮肋€根據(jù)各國特色定制球服，比如高緯度的俄羅斯，保暖防寒的棉衣羽絨系列是重點產(chǎn)品，過膝的長款非常受歡迎；而炎熱潮濕的東南亞，球員們更偏愛輕盈透氣的面料。

這也體現(xiàn)在近期熱門的硬件出海過程中。比如家用清潔電器廠商添可在歐美推出的洗地機更加注重室內(nèi)大面積地毯環(huán)境下的使用效果，針對日本推出的吸塵器則依據(jù)日本消費者的收納習(xí)慣，越發(fā)小巧輕便、易存放。本地化的打法，有效幫助品牌在消費習(xí)慣、場景不同的市場中打造出消費者認可的爆款產(chǎn)品。

多管齊下，速賣通在提升商家利益的同時，也借助雙11加世界杯的購物節(jié)的重要契機，表現(xiàn)出帶領(lǐng)行業(yè)打好關(guān)鍵戰(zhàn)的決心。

03

從購物節(jié)到制造爆款

誰在把控海外消費趨勢

“出?！笔菄a(chǎn)品牌逆襲的捷徑嗎？

2014年，一家來自福建晉江的外貿(mào)小工廠——遠祥服飾，完成逆襲，反向收購了60年海外足球品牌卡爾美。然而，在此后長達五年的時間里，公司沒有針對店鋪做精細化運營，而是僅僅把店鋪當做一個展示品牌的平臺?？柮赖倪\營，并沒有根據(jù)速賣通的節(jié)奏做針對性布局，而是依舊延續(xù)了過去跟隨線下比賽的營銷節(jié)奏。

今年6月，速賣通小二主動找到卡爾美，雙方專門協(xié)商了如何讓卡爾美的運動賽事節(jié)奏和平臺大促結(jié)合，公司的整體戰(zhàn)略才開始重視店鋪深耕運營。

卡爾美在速賣通的指導(dǎo)下，出海越來越有章法。比如針對球迷群體的差異化運營策略，根據(jù)不同的足球文化、地域環(huán)境與采購主體，匹配不同的貨品，提供定制化的服務(wù)等，也不斷積累經(jīng)驗，為世界杯“爆發(fā)”提供契機。

近年來，跨境電商發(fā)展進入2.0時代，大部分從事跨境業(yè)務(wù)的企業(yè)力爭由代工、代理轉(zhuǎn)型到自主研發(fā)產(chǎn)品和自主品牌，開始追求外貿(mào)行業(yè)“微笑曲線”上從低附加值到高附加值的逆襲。

▲圖：全球速賣通跨境平臺中心負責(zé)人張凱夫

在這個過程中，全球速賣通在其中發(fā)揮出關(guān)鍵作用。

歷年世界杯上， “Made in China”都是世界杯的主力陣容，歷年世界杯舉辦期間，賽場內(nèi)外中國制造都隨處可見。大到場館屏幕、場館空調(diào)、國旗、獎杯、吉祥物，小到比賽用球、鑰匙扣和紀念徽章等等，從世界杯周邊產(chǎn)品，到如今越來越多的中國智造、中國設(shè)備和中國方案站上世界舞臺，來自中國的跨境企業(yè)和中國智造也將進一步點燃球迷熱情，帶動海外消費市場的快速升溫。

這背后依然是中國供應(yīng)鏈在全球市場上努力的結(jié)果。國貨出海從沒有缺席過任何一次變化和機會。

2021年，隨著消費者越來越重視安全和健康，國際市場對自行車的需求量驟升。中國自行車及零部件出口迎來顯著增長，并呈現(xiàn)高端化趨勢。

2022年，歐洲能源危機，太陽能電池、鋰電池、集成電路出口分別增長95.4%、75.3%、16.4%。速賣通上的中國的儲能電池成了歐洲家庭必備的應(yīng)急用電選擇。

▲圖：速賣通上，中國制造的取暖器在歐洲各國銷量情況

最近又看了一條新聞：《歐洲人買爆中國電熱毯》。一個月出口歐洲近130萬條。目前而在速賣通上，無數(shù)商家也在這個雙十一努力備貨，準備用中國制造的取暖電器，幫助海外寒冬中的無數(shù)普通人。

無論是世界杯還是歐洲能源危機，每個機會和壓力來臨的時刻，中國商家在海外，總能挺身而出，擔(dān)負穩(wěn)鏈重任。這背后是中國制造強大的供應(yīng)鏈搭配速賣通平臺的一路護航，或許這就是卡爾美這樣的國貨品牌出海的底氣。

作者｜安輿

編輯｜余堃

運營｜陳佳慧

出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）

題圖｜速賣通義烏優(yōu)選倉內(nèi)的世界杯物流專線