我曾經(jīng)投入了5萬用于學習銷售技巧，今天我想免費與大家分享我所學到的秘訣，通過自己的實踐驗證，我發(fā)現(xiàn)使用這個方法后，我的成交率明顯提高了幾倍。 先說一個小故事：曾經(jīng)有一個人去了三家寵物店購買狗，A老板告訴他：“這只狗在全國只有十只，售價是1000元”；B老板則說：“這只狗在全國只有十只，賣給你1000元，我還會再送你三個月的寵物糧”；還有一位老板說：“這只狗在全國只有十只，我看你很喜歡，我可以先給你兩星期的寵物糧，你可以帶狗回家試養(yǎng)，如果你決定繼續(xù)養(yǎng)下去，到時候再給我1000元，如果你不想養(yǎng)了，我會上門取回，不收取任何費用”。 如果你是這個人，你會選擇哪一家店買狗呢？你的選擇理由是什么呢？問題的答案就是今天我要分享的成交主張，也就是決策技巧。 什么是成交主張？再舉幾個例子： 舉例一：籃球 現(xiàn)在只需169元，你就可以購買這個籃球，并且我會額外贈送你籃球包、打氣筒、打氣針以及一份24G實戰(zhàn)教學視頻，如果你在收到商品后發(fā)現(xiàn)不符合你的喜好，我會全額退款給你，但請注意，贈品的數(shù)量有限，每天只有50套，所以請抓緊時間下單哦。 舉例二：魔術道具 魔術道具禮盒原價138元，但今天限時特價僅需59元，如果你在今天購買，我會額外送你一件價值29.9元的空手出玫瑰道具，價值9.9元的明日環(huán)，還有一套包含10個手法魔術DVD，總價值39.9元，如果你擔心自己學不會，沒有關系，我會花60元購買回這套產(chǎn)品，而你仍然可以保留所有贈品，無需任何理由。 通過以上兩個例子，我們可以對"成交主張"有一個大致的理解，我們可以總結出一個公式，即成交主張 = 贈品 + 零風險消費 + 稀缺性 + 緊迫感。 理解"稀缺性"和"緊迫感"相對容易，就是指產(chǎn)品數(shù)量有限，需要快速購買，而"贈品"也很好理解，因為它是作為購買產(chǎn)品的額外獎勵，但是"零風險消費"可能讓很多人困惑，因為這似乎意味著商家會虧本，實際上情況并非如此。 0風險消費，其實是以"7天無理由退貨"為基礎的一種商業(yè)策略，盡管"7天無理由退貨"這一政策在2014年3月15日正式實施，并寫入了《消費者權益保護法》，但商家們并沒有將其視為束縛，而是將其作為一種營銷手段，從中獲得了豐厚的利潤 商家利用消費者0風險的策略賺大錢的邏輯是什么？ ①購買你產(chǎn)品的人本來就是你的目標客戶，他們通常不會輕易退款，只是他們可能缺乏一種激勵或動力。 ②在計算成交率時，有90%的利潤是在后端實現(xiàn)的，例如，一只牙膏的成本是10塊錢，售價是15塊錢，單筆交易中你能賺取5塊錢的利潤，但如果你免費送給一個人牙膏，只要他購買兩次，你就不會虧本；如果他購買三次，你就能賺錢了，因此，我們不能只考慮單筆交易的利潤，而需要考慮客戶的終身價值。 ③在考慮退款率時，退款越多，你的利潤就會越高，舉個例子，如果你的退款率是10%，那么10人退款意味著你賣出了100份產(chǎn)品；而如果有100人退款，說明你賣出了1000份產(chǎn)品，如果沒有提供"零風險消費"的選項，你很難賣出這么多產(chǎn)品。 總結一下，成交的關鍵在于通過提供"贈品"和"零風險消費"的方式，以及創(chuàng)造一種稀缺性，來設計出讓人無法拒絕的成交方案，然而，有兩點需要特別記?。? 1.在營銷中，我們不能使用虛假宣傳，產(chǎn)品必須是真實可信的，承諾也必須能夠兌現(xiàn)。 2.在計算成本時，如果你的利潤無法覆蓋成本，請毫不猶豫地放棄。 在經(jīng)過仔細測試成交率和終身價值的基礎上，設計出一個讓人無法拒絕的成交策略，你的產(chǎn)品將更容易大賣。