外貿(mào)業(yè)務(wù)員每次開(kāi)發(fā)到可會(huì)之后，肯定會(huì)想方設(shè)法讓客戶下單，想讓客戶下單，那必須要懂國(guó)外采購(gòu)商的采購(gòu)規(guī)律，今天就來(lái)分享一下國(guó)外采購(gòu)商的采購(gòu)規(guī)律。

1.先來(lái)說(shuō)生產(chǎn)周期

這里的生產(chǎn)周期定為下單后，從產(chǎn)前樣(pre-production samples)開(kāi)始到CRD( 貨物出運(yùn) Cargo Ready Date)的時(shí)間段。

根據(jù)訂單的不同性質(zhì)，分為：

1. 頭次買(mǎi)(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。

2. 供應(yīng)商出口訂單(Direct Import) 或 供應(yīng)商國(guó)內(nèi)訂單(Domestic)

不同供應(yīng)商的產(chǎn)能不同，因此如果不做數(shù)據(jù)處理就會(huì)非?；靵y。簡(jiǎn)單表格統(tǒng)計(jì)之后，幾家供應(yīng)商的生產(chǎn)周期大致如下圖：

注：供應(yīng)商出口訂單一般要涉及到第三方測(cè)試和驗(yàn)貨，而通常供應(yīng)商國(guó)內(nèi)訂單要求相對(duì)簡(jiǎn)化，因此DI訂單的生產(chǎn)周期會(huì)比Domestic訂單的生產(chǎn)周期長(zhǎng)一些不難理解，以上是一個(gè)簡(jiǎn)單的各供應(yīng)商的生產(chǎn)周期的圖示表格。

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2.再來(lái)看下單規(guī)律

講下單規(guī)律之前，為了方便理解和消化，將訂單項(xiàng)目劃分為兩種：

1.Promotion Order（促銷(xiāo)單，一次性下單）

2. Inline Order（會(huì)有翻單的長(zhǎng)期訂單項(xiàng)目，為期至少一年）

促銷(xiāo)單顯然把頭次買(mǎi)(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了頭次買(mǎi)，還會(huì)包含返單補(bǔ)貨。

正好今天收到國(guó)外總部的郵件，Spring 2019 Domestic (Inline)項(xiàng)目的所有訂單全部確定下來(lái)了，那么小can就以2019的春季項(xiàng)目為例吧。

一般春季項(xiàng)目的訂單，都會(huì)在9月底之前全部下給供應(yīng)商。為什么？這就要回到第一點(diǎn)，工廠的生產(chǎn)周期及相對(duì)固定的船期安排了。

我們先順著推，9月20日下單，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下單日期+生產(chǎn)周期) 最快的出運(yùn)時(shí)間是11月5日，最遲的出運(yùn)時(shí)間就是11月29日?？雌饋?lái)還早啊，離2019年還有一個(gè)多月，其實(shí)不是的。

貨發(fā)之后，我們還要算貨物在海上漂的時(shí)間，除去一些運(yùn)輸時(shí)間較短（20天左右）的東南亞、美國(guó)西部地區(qū)，貨物去其它國(guó)家和地區(qū)的海運(yùn)時(shí)間在40天左右，加上報(bào)關(guān)清關(guān)時(shí)間，整個(gè)海運(yùn)時(shí)間就在55天左右。

這樣，貨物到達(dá)客人倉(cāng)庫(kù)時(shí)間已經(jīng)到了2019年的1月24號(hào)，最后客戶還要根據(jù)零售商訂單，從自家倉(cāng)庫(kù)分別送去不同的賣(mài)點(diǎn)，路上也會(huì)耗費(fèi)一些時(shí)間，真正春季項(xiàng)目到門(mén)店開(kāi)賣(mài)日期就是2月5日。

如此類(lèi)推，1st Time Buy的訂單的下單時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目（Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等）的不同是有跡可循的。圣誕節(jié)的促銷(xiāo)項(xiàng)目下單時(shí)間不會(huì)晚于5月底，F(xiàn)all 2018的下單時(shí)間不會(huì)晚于4月底。

我們現(xiàn)在根據(jù)不同項(xiàng)目的下單日期倒推，第三個(gè)業(yè)務(wù)跟蹤要點(diǎn)就很自然而然的出現(xiàn)了。

例如，主打圣誕節(jié)促銷(xiāo)禮品，那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節(jié)促銷(xiāo)新品，而且3-4月份這個(gè)階段攻勢(shì)強(qiáng)一些為妙。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，Buyer和Sales討論籌備并且確認(rèn)的正是這一年的圣誕節(jié)促銷(xiāo)項(xiàng)目。春季新品設(shè)計(jì)最好的推銷(xiāo)月份為6-7月份，上半年的Buy Trip推銷(xiāo)在2-3月份，下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。

以上是普通消費(fèi)品的1st Time Buy下單規(guī)律以及業(yè)務(wù)跟蹤點(diǎn)。

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3.返單的下單規(guī)律

Replenished Order下單規(guī)律最主要影響到的是供應(yīng)商的備料和排產(chǎn)，客戶會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的翻單生產(chǎn)周期，自家的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存情況以及銷(xiāo)售預(yù)期來(lái)制定計(jì)劃安排下單。

針對(duì)相熟的老客戶，業(yè)務(wù)可以詢問(wèn)季度或年度Order Forecast，以此為依據(jù)訂購(gòu)物料和安排生產(chǎn)。集中的物料采購(gòu)可以降低采購(gòu)物料的成本，及時(shí)的銷(xiāo)售補(bǔ)足降低交期延誤等額外損失，合理庫(kù)存降低不必要的庫(kù)存成本。

由此可見(jiàn)，精準(zhǔn)的預(yù)期及計(jì)劃是非常有用的。不過(guò)，要提防客人不合理的Order Forecast，有時(shí)客人過(guò)度樂(lè)觀造成的excess inventory有可能會(huì)無(wú)恥的要求你共同承擔(dān)。

至于工程類(lèi)產(chǎn)品，我不是太熟悉，下面引用一個(gè)的例子：

比如五星級(jí)酒店采購(gòu)家具，這個(gè)酒店在剛開(kāi)始立項(xiàng)的時(shí)候，就開(kāi)始做預(yù)算、招標(biāo)，各種產(chǎn)品的供應(yīng)商都要參與投標(biāo)，比如家具，建材，門(mén)窗，地板，洗浴產(chǎn)品，毛巾窗簾......等等，都選中之后，才開(kāi)始真正的建酒店，一年半載酒店建好。在這個(gè)過(guò)程中依次的再次招標(biāo)談合同細(xì)節(jié)，等到酒店快建好，才開(kāi)始陸續(xù)敲定家具一些物品的采購(gòu)訂單。

這一個(gè)過(guò)程，來(lái)來(lái)回回會(huì)談很多次，不停的折騰，不停的打樣，甚至不停地修正完善方案；從第一次投標(biāo)到最后真正簽下來(lái)合同供貨，中間基本上要經(jīng)歷1.5-2年。所以知道了這個(gè)節(jié)奏，你就該知道自己處于哪個(gè)階段，該往哪發(fā)力。

說(shuō)白了，這是從時(shí)間點(diǎn)上來(lái)把握跟蹤業(yè)務(wù)，Buyer跟Sales們每年根據(jù)既定的時(shí)間點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)忙乎，看有心人是否能在節(jié)點(diǎn)上握住機(jī)會(huì)。

買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)是離不開(kāi)賣(mài)的，買(mǎi)賣(mài)的最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，賣(mài)的職責(zé)是支持協(xié)助甚至引導(dǎo)買(mǎi)充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化。

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