銷售技法如何轉(zhuǎn)化到生活上？——《贏單》
最近讀了《贏單》《麥肯錫底層領(lǐng)導(dǎo)力》和《自主學(xué)習(xí)力》三本書。
乍一看，講銷售技巧的、講領(lǐng)導(dǎo)力養(yǎng)成的和講親子關(guān)系的屬于三個(gè)幾乎沒(méi)有交集的主題，但我琢磨著，它們還是有一些內(nèi)在相同——
第一，是【傳承】；
第二，是預(yù)判未來(lái)并尋找有效應(yīng)對(duì)之法。
因?yàn)?/span>《贏單》的作者是做企業(yè)用水泵這種非日常用品領(lǐng)域的“大客戶銷售”，所以，對(duì)于一個(gè)我完全不懂的領(lǐng)域，無(wú)法評(píng)價(jià)“優(yōu)劣對(duì)錯(cuò)”，只能說(shuō)“他山之石可以攻玉”，只能聊一聊書中提及的【心法】如果擱用在生活領(lǐng)域要怎么用？
我們必須相信一點(diǎn)，所謂“銷售”，不僅僅是某個(gè)物件、某種服務(wù)，落實(shí)到底，也是【人】，是一種能力、一種態(tài)度、一種思想的展現(xiàn)。
我們先來(lái)想一想，客戶購(gòu)買一種“商品”，期待的是什么？
第一，【高投資回報(bào)比】。
從本質(zhì)上講，每一次購(gòu)買都是一種投資。
而回報(bào)，可能是感情、服務(wù)，簡(jiǎn)言之，如果客戶沒(méi)有從你這里得到什么，或者說(shuō)“得不償失”，這種投資就是失敗的。
所以，在今天這個(gè)越發(fā)買方市場(chǎng)的時(shí)代，商家真的沒(méi)有必要借助一些“花里胡哨的”把戲來(lái)增加自己所銷售的東西的吸引力，增加一些能落地的有效、長(zhǎng)效服務(wù)，突出產(chǎn)品的特色，或者在其他方面給客戶提供幫助，都是一種更實(shí)用的產(chǎn)品附加值。
第二，【值得信賴】。
毫不夸張地講，人與人之間的任何接觸都是【信任】的交互——沒(méi)有信任，就沒(méi)有交易。
而信任的建立時(shí)間很長(zhǎng)，崩塌可能就是因?yàn)橐患∈?，所以，我們?cè)跒槿颂幨罆r(shí)就必須謹(jǐn)小慎微。
我就經(jīng)常遇見(jiàn)一些“滿嘴跑火車”的人，留言上說(shuō)著“明天給答復(fù)”，但明天絕對(duì)沒(méi)有答復(fù)，涉及內(nèi)容并非什么花錢的消費(fèi)行為，而是針對(duì)某些困惑的簡(jiǎn)單征詢，也許只需要通勤間隙1分鐘就能輕松解決的問(wèn)題，對(duì)方偏偏能給你各種拖。
想起侯小強(qiáng)在《靠譜》里就提過(guò)，如果當(dāng)下1分鐘內(nèi)能快速解決的，就不要拖到第二天，同時(shí)，在社會(huì)上生存，“事不過(guò)夜”也是一個(gè)目標(biāo)。
但是，又有多少人能真正落實(shí)“珍惜彼此的時(shí)間、看重各自的信譽(yù)”呢？
如果我們將上述兩點(diǎn)高度濃縮，就可以將人生的“銷售”理解為，以“幫助客戶受益或更加成功”為己任，給予客戶期待的感覺(jué)，來(lái)達(dá)成自己的成功，這種成功的銷售，用文藝的說(shuō)法，就是“先悅?cè)嗽賽偧?/strong>”。
明確了“先悅?cè)嗽賽偧?/strong>”，我們?cè)倏翠N售的三大核心思想是否可以落實(shí)到生活中？
第一，要具有銷售全局觀，有系統(tǒng)化的銷售思維體系。
現(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸、只要主動(dòng)尋找，就一定可以獲得各類知識(shí)的時(shí)代，而當(dāng)代信息呈現(xiàn)出三大特性——復(fù)雜性、不對(duì)稱性、不確定性，
這決定了人們?cè)絹?lái)越需要一個(gè)系統(tǒng)化的知識(shí)體系為坐標(biāo)，來(lái)鑒別和提升自己的信息處理能力，從而把知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力，憑借豐富的知識(shí)碾壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
而書中提及的逆推法——
指先定預(yù)期目標(biāo)、確定想要的結(jié)果，然后對(duì)目標(biāo)和結(jié)果進(jìn)行分解，選擇最優(yōu)路徑，最后組織實(shí)施。
其實(shí)在《麥肯錫底層領(lǐng)導(dǎo)力》和《自主學(xué)習(xí)力》都有提及，只不過(guò)表述的方式不同。
這就是所謂的“原理”，做管理如此，做題如此，做天下一切事兒都是如此。
所以，我認(rèn)為“自下而上”與“自上而下”的思維模式，是可以用在人生各個(gè)階段各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的。
第二，要有創(chuàng)新思維，用創(chuàng)新打擊堅(jiān)守。
剛才我們提到，信息化時(shí)代的好處是，每個(gè)人都能快捷方便地獲得海量的信息，這些信息如果處理得當(dāng)，就會(huì)引導(dǎo)個(gè)人抓住機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人崛起。
平心而論，這的確是個(gè)越發(fā)扁平化、個(gè)人化甚至原子化的時(shí)代，于是，個(gè)體更要學(xué)會(huì)保有創(chuàng)新精神，自己學(xué)會(huì)推陳出新。
但，創(chuàng)新不是盲目的，是要遵循人性原理的。如書中提及的寵物狗策略與登門檻效應(yīng)，就是“欲要得之，必先與之”的實(shí)操，前者，是利用了人性中的“怕失去”心理，后者，是利用了人性中的“蹬鼻子上臉”，通過(guò)建立初步信任破局。
當(dāng)代的各種贈(zèng)券、試用、積分點(diǎn)、會(huì)員制，都是這些心理學(xué)基礎(chǔ)內(nèi)容的迭代版，大家都在用，就看誰(shuí)能用出特色了。
第三，要具有借力團(tuán)隊(duì)思維，以團(tuán)隊(duì)力量開(kāi)拓市場(chǎng)。
雖然說(shuō)個(gè)人可以崛起，但我覺(jué)得個(gè)體想要成事兒，不僅需要自己能力強(qiáng)，更要借助他人和平臺(tái)，其實(shí)《馮唐成事心法》《靠譜》《麥肯錫底層領(lǐng)導(dǎo)力》也都提及——正因?yàn)楹苌儆腥耸恰傲呅螒?zhàn)士”，所以，大家才要學(xué)會(huì)【合作】。
這種合作，是建立在擁有【共同目標(biāo)】、【彼此深度信任】的基礎(chǔ)上才能攜手共進(jìn)的。
這里，又牽扯到【領(lǐng)導(dǎo)力】的前瞻、布局、分配、落實(shí)等細(xì)節(jié)。
相關(guān)內(nèi)容，《麥肯錫底層領(lǐng)導(dǎo)力》里已經(jīng)說(shuō)的十分詳細(xì)了，建議有興趣的讀者抽空讀一讀。
我個(gè)人還是相信——這些內(nèi)容，確切的說(shuō)是原理，是共通的。
瞧，觸類旁通，可以無(wú)師自通。
《贏單》中很重要的內(nèi)容一個(gè)“S1651百分百贏單體系”——就是那些告訴銷售員該怎么做才能贏單的導(dǎo)航地圖。
其中包括——
【1】Sponsor（舉薦人）制度，在客戶內(nèi)部找到一個(gè)指導(dǎo)我方贏單的人。
【2】1張贏單導(dǎo)航圖，根據(jù)銷售規(guī)律制定一份贏單導(dǎo)航圖
【3】6個(gè)控單點(diǎn)，把握贏單6個(gè)要素，實(shí)現(xiàn)控單。
書中提及6個(gè)要素分別是：
保薦人（也叫線人）、
拍板人（也叫決策者）、
樣板工程（也叫公司經(jīng)典案例）、
客戶采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)、
客戶采購(gòu)決策流程、
創(chuàng)造性的解決方案。
【4】5個(gè)贏單拐點(diǎn)，找到?jīng)Q定勝負(fù)關(guān)鍵點(diǎn)，前期公關(guān)與推進(jìn)。
書中提及5個(gè)贏單拐點(diǎn)分別是：
(1)向與銷售相關(guān)的人大力宣傳自己的樣板工程。
(2)至少組織客戶參加一場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)。
(3)邀請(qǐng)客戶參觀自己的樣板工程。
(4)邀請(qǐng)客戶來(lái)自己公司考察。
(5)加客戶的微信，看他的朋友圈，看看客戶喜好什么，陪他做他喜歡的事情。
【5】1個(gè)攻心術(shù)，策劃一件讓客戶感動(dòng)的事，影響購(gòu)買決策。
由于上述內(nèi)容涉及到很多行業(yè)習(xí)慣和規(guī)則，已經(jīng)超出我的認(rèn)知范疇，但如果提煉出核心，就是通用的九字箴言——“找對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話”。
你看，這是不是和馮唐在《馮唐成事心法》里提到，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本在做三件事，找事、找錢、找人有異曲同工之妙？
物理學(xué)中提到，力的作用是相互的，引申一些看，買方與賣方之間的“耦合”也是相互的。
上文中出現(xiàn)的Sponsor（舉薦人），軍事上就是情報(bào)員，可以是斥候（巡邏兵），也可以是間諜，雖然聽(tīng)起來(lái)可能很“高大上”，但我們買菜也會(huì)考慮“貨比三家不吃虧”——核心，自然還是情報(bào)。
所以，當(dāng)我們來(lái)回梳理，會(huì)發(fā)現(xiàn)做事兒的原理是一致的，用《靠譜》中的說(shuō)法，就是——
靠譜，就是不斷交付確定。?
客戶消費(fèi)，是不是希望獲得一些【確定】的東西？
那么，銷售要做的，是不是通過(guò)各種情感植入、行為互動(dòng)去傳達(dá)一種“靠譜感”？
我們常說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，銷售一旦面對(duì)客戶，就是一支軍隊(duì)的統(tǒng)帥，只有戰(zhàn)略上明晰了，戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)上才會(huì)有的放矢，才能“贏單”。
當(dāng)然，正如我開(kāi)頭說(shuō)的，《贏單》中涉及到戰(zhàn)術(shù)方面的內(nèi)容我不太懂，屬于典型的“外行”，這里就不方便展開(kāi)了。
同時(shí)，正如《贏單》在臨末提及的，歷史的浪潮將我們推進(jìn)了全民銷售時(shí)代——你看，每個(gè)人都可以在視頻時(shí)代成為明星，流量要變現(xiàn)就是帶貨，而帶貨，就是銷售——雖然不見(jiàn)得是個(gè)每人都能把握住的風(fēng)口，但應(yīng)該考慮隨著浪濤一路前行，以免被時(shí)代淘汰。
我們應(yīng)該明確，打鐵還需自身硬，自己的獨(dú)家技法是“一切的信譽(yù)背書”，靠著欺騙賺錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，打造自己的“品牌”，并合理利用傳播學(xué)原理形成輻射效應(yīng)，這樣才能出奇制勝。
總結(jié)，《贏單》是一本需要讀者看了之后認(rèn)真想才能明白精髓的書，切不可簡(jiǎn)單的“拿來(lái)主義”，理論也好，戰(zhàn)術(shù)也罷，是需要個(gè)體丟在市場(chǎng)上試驗(yàn)的，不斷總結(jié)、升級(jí)，只有這樣，才能擁有一套有自己特色的成事方法論。
以上。
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