銀行人都知道，分/支行一線工作有三大特點(diǎn)，高度緊張、應(yīng)激壓力和資源不足。不少人苦指標(biāo)久已，更有甚者“上淘寶買客戶”、“自掏腰包返現(xiàn)”、“找第三方地推”、“拉親戚朋友充數(shù)”等等，可謂奇招不斷。

面對指標(biāo)這座“大山”，有人未雨綢繆，輕松達(dá)成；有人使盡渾身解數(shù)，依然效果不佳。同在零售一線，為何差距如此之大？能否掌握零售銀行發(fā)展的邏輯和規(guī)律是關(guān)鍵所在。

一．從產(chǎn)品推銷到客群經(jīng)營

客群經(jīng)營是有目標(biāo)、有方案、有后續(xù)金融手段跟蹤的系列性動(dòng)作。直白點(diǎn)兒說，針對哪類客群，通過什么互動(dòng)，增加客戶觸點(diǎn)，采用何種金融手段，達(dá)到匹配該客群的金融目標(biāo)，個(gè)中環(huán)節(jié)，缺一不可。

近些年，“客群經(jīng)營”被經(jīng)常提及，但真正落地的沒幾個(gè)。我們要知道，傳統(tǒng)“搶客戶”活動(dòng)，不屬于真正的客群經(jīng)營。在意識(shí)上，零售一線需要從單純的懂產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向更多的懂客戶，利用每一次與客戶觸達(dá)的機(jī)會(huì)，有意識(shí)經(jīng)營目標(biāo)主力客戶，為長期經(jīng)營使其成長為價(jià)值客戶，做好充分鋪墊。

二．從操作服務(wù)到金融服務(wù)

金融科技不斷發(fā)展，銀行的操作服務(wù)更多被自動(dòng)化服務(wù)所替代。對零售一線來說，從能操作到能為客戶提供智力勞動(dòng)，提供金融屬性的顧問服務(wù)是轉(zhuǎn)型的必然。

以大額存單為例，如果只為客戶完成了柜面操作，就屬于操作服務(wù)。如果還能夠?yàn)榭蛻籼峁┯行У馁徺I建議，幫助客戶作出適配的購買決策，則是提供了金融服務(wù)。

“存款、保險(xiǎn)、基金”作為銀行產(chǎn)品三大件，在不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中，零售一線從業(yè)者基本都能了然于胸。但是，作為直面客戶的橋梁，對金融產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和了解，目的不是成為金融產(chǎn)品專家，而是要為客戶提供匹配的金融服務(wù)。

三．從存款為王到存款與資產(chǎn)并重

對銀行來說，存款永遠(yuǎn)重要，這一點(diǎn)毋庸置疑。用資產(chǎn)拉動(dòng)存款，原本是股分行在差異化、市場化發(fā)展進(jìn)程中的競爭方法。隨著客群的不斷分層和細(xì)化，不同年齡段的人對金融服務(wù)的需求大不相同。銀行機(jī)構(gòu)對資產(chǎn)的重視程度也不斷增加，在零售領(lǐng)域，一家支行的資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)，代表了該支行客群經(jīng)營的能力。

因此，當(dāng)非儲(chǔ)資產(chǎn)占比達(dá)到一定程度的時(shí)候，也就意味著該行的客戶群體趨于年輕化、活躍度較高，同時(shí)，具備投資更多金融資產(chǎn)的可能。不難預(yù)見，零售一線的未來考核指標(biāo)，除存款外，資產(chǎn)類、價(jià)值客戶類的考核占比也會(huì)不斷攀升。

四．多樣性競爭、科技中臺(tái)和雙生態(tài)場景陪伴

銀行之間差異很大，同一銀行的不同區(qū)域差異也很大。但是，零售銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯卻是統(tǒng)一的。在零售銀行差異化、多元化發(fā)展的大趨勢下，科技中臺(tái)的“抓手”屬性凸顯，將不同客群按照投資偏好、行為屬性、資產(chǎn)狀況等，賦予不同的“金融標(biāo)簽”，為銀行提供更多、更精準(zhǔn)的“買點(diǎn)洞察”。

基于此，零售一線從業(yè)者學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用“線上+線下、輕的+重的、對公+零售、表內(nèi)+表外”的雙生態(tài)場景，有意識(shí)地經(jīng)營目標(biāo)主力客戶，更有利于任務(wù)指標(biāo)的高效達(dá)成。

五．從指令性執(zhí)行到分支行主動(dòng)型經(jīng)營戰(zhàn)略

由于布局、客群特征及人員的差異，各個(gè)銀行分/支行的經(jīng)營能力、服務(wù)特征及強(qiáng)弱項(xiàng)也不相同，簡單的指標(biāo)任務(wù)下達(dá)已經(jīng)不符合當(dāng)下銀行的發(fā)展趨勢。零售銀行的發(fā)展注定朝向以金融顧問服務(wù)為主，以經(jīng)營客群能力為核心競爭力的主動(dòng)型經(jīng)營戰(zhàn)略。

對標(biāo)零售一線從業(yè)者本身，掌握銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，有目的的強(qiáng)化自身經(jīng)營客群的能力，才能更好的完成業(yè)績指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)更好的職業(yè)發(fā)展。

金融是百業(yè)之首，銀行是樞紐型基礎(chǔ)設(shè)施。時(shí)代賦予銀行人更多的機(jī)遇和責(zé)任，零售一線的從業(yè)者注定成為主動(dòng)經(jīng)營戰(zhàn)略的踐行者，也將成為分/支行經(jīng)營能力變現(xiàn)的主要擔(dān)當(dāng)。

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