立秋已過，八月高溫猶在盤旋，但有不少直播間走向“降溫”。

其中，僅有百萬粉絲的@黑妹兒家-n.東服飾憑借秋季上新專場，超越數(shù)位頭部主播，沖擊帶貨達人TOP2。

1、“辣媽風”放大賣點，排品策略促進關聯(lián)成交

趕著立秋當天，@黑妹兒家-n.東服飾開啟連續(xù)兩日的全天候秋裝首播。初次上陣，就打響換季上新“第一槍”，其GMV累計下來趕超八位數(shù)。

于是@黑妹兒家-n.東服穩(wěn)居服飾日榜前TOP10的“寶座”，成交指數(shù)達到90以上。

本次秋裝首播，@黑妹兒家-n.東服飾上架大量新品，整體客單價又十分親民，為的就是保證性價比優(yōu)勢。

畢竟在外部自然環(huán)境影響下，受眾沒有格外強烈的秋裝需求?！?strong>低價+新品”無疑成為銷量的雙重保障。

而這些新品從樣式、剪裁、宣傳上強調“辣媽風”，靠著獨特的類型調動賬號婚育女性粉絲的興趣，同時彰顯與其他競品的不同之處。

緊接著，@黑妹兒家-n.東服飾選擇從產品外觀入手設置貨品組合，即追求服裝搭配的完整度和統(tǒng)一性。上衣、內搭和鞋靴交叉出現(xiàn)，與此同時夾雜著皮帶、背包、項鏈等配飾輪番亮相。

像8月7日直播間熱詞，粉絲的呼聲就涵蓋了各個細分單品，可見這種貨盤組合方式深得人心。

對比具體的GMV數(shù)值，每件熱賣商品差額不大。相較大單品營銷“先富帶后富”的做法，追求整體品類的升高，將給后期直播間的關聯(lián)成交增加更多機會。

根據《快手品牌運營解決方案》顯示，設置匹配合適的排品模式，對于銷量增長大有裨益。

另外，值得一提的是正式直播前三天，@黑妹兒家-n.東服飾才進行視頻預熱，保持著一日多更的節(jié)奏。

雖然每條視頻落腳點都是為了反哺直播間，但內容上展示了大量秋裝穿搭技巧，一定程度能弱化直播帶貨的功利性，送來錦上添花的效果。

2、強人設+嚴品控，助推單場GMV爆發(fā)

靠著秋裝促銷實現(xiàn)GMV爆發(fā)的還有@吻吻家（丹姐教搭配，月初兩場直播累計銷售額也突破八位數(shù)，并且在同行排名陡增至TOP3。

@吻吻家（丹姐教搭配主要勝在講品細致，以8月4日的直播為例，過品時間間隔半小時左右。

在這期間主播仿佛變身為1V1線上導購，對做工、面料、使用、搭配等進行詳細說明，報價和逼單話術自然地貫穿其中。

與此同時，配備不同體型的模特進行穿著展示，并互相評價和打趣上身效果。

這種似乎是無腳本的直播溝通模式，再次縮進主播與粉絲的距離，有利于樹立極具親和力的主播形象。

對比@黑妹兒家-n.東服飾直播間對于衣服的討論，@吻吻家（丹姐教搭配的粉絲對主播的關注度頗為熱切。

在“人貨場”的直播框架指導下，“人”作為品牌和粉絲互動的媒介，對于直播成功與否往往起到基礎性作用。

不過，僅在主播人設和話術打磨下功夫是遠遠不夠的，貨品質量也是女裝GMV增長的重要催化劑。為此@吻吻家（丹姐教搭配不在視頻預熱中多次強調品控。

種種操作下，近半個月內，@吻吻家（丹姐教搭配從原先的每日掉粉，開始迎來增粉的拐點。

從上述兩位主播帶貨方式，我們能看到出色的排品機制，幫助換季上新迅速打開線上消費市場。

而著眼于由主播人設的可塑性，能夠提升粉絲的直播體驗，建立牢固的信任關系，助推單場GMV短時間內大幅上漲。

3、服飾旺季將至，快手女裝如何挖掘增長點

據飛瓜觀察，目前快手女裝的營銷主流停留在反季節(jié)售賣，僅有小部分品牌商家進行秋裝試水。

鑒于下半年電商活動緊密，其他品牌商家可以提早入局，引導目標用戶找到“消費場”，進而為后期服飾旺季蓄力。對此，飛瓜總結了以下三點建議。

緊跟官方活動和福利政策。近期快手推出商家冷啟方法論、STEPS 2.0以及青云計劃等等，以達到流量和現(xiàn)金雙重扶持，應緊跟官方步調，及時“盤直播”、“盤貨品”、“盤福利”；

維護私域粉絲池。提前在粉絲群內進行上新預告，并給出粉絲專享優(yōu)惠福利。由爆款夏季單品為清倉噱頭，聯(lián)動新品促銷，通過沉淀老客實現(xiàn)破零；

公域引流搜集數(shù)據。通過品牌號更新、達人種草、商業(yè)化投流等公域層面入手，分批次選品測品，進而搜集具體數(shù)據，根據粉絲喜好確立主推款；

聲明：文章所用圖片均做注釋。