來自世界各地的零售商、品牌和數(shù)字平臺正在利用直播購物帶來的巨大價值。誰會想到社交媒體、現(xiàn)場娛樂和即時購買的令人陶醉的組合會如此震撼電子商務(wù)大盤？

2021年的一項調(diào)查顯示，三分之二的中國購物者在過去一年中通過直播購買了商品。這是一個相當(dāng)大的數(shù)字，盡管西方零售商在直播電商方面仍落后于中國，但先行者已開始獲得可觀的銷售額。

原因是：我們的目標(biāo)客戶青睞這種新興的媒介形式。

最近SKUKING跨境電商獨立站研究中心的一項針對29個國家/地區(qū)的13,000名消費者和4,000家企業(yè)的全球調(diào)查顯示，61%的客戶更喜歡通過社交媒體購物。當(dāng)勾選Z世代過濾數(shù)據(jù)后，這一比例躍升至63%。

帶著疑問來探索

即使是電子商務(wù)，由于許多實體店關(guān)閉和企業(yè)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上而成為Covid-19時代的寵兒，現(xiàn)在也需要重新構(gòu)想接下來的業(yè)務(wù)規(guī)劃。多數(shù)電商從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上營銷帶來高投資回報率的廣告正在下降，CPC（每次點擊費用）可能保持一致，但參與度和轉(zhuǎn)化率比以往任何時候都低。

通過傳統(tǒng)的電子商務(wù)購物，我們看到了參與率降低和取消訂單增加的趨勢。雖然這通常是因為電子商務(wù)網(wǎng)站所有者沒有完成保持相關(guān)性所需的盡職調(diào)查，這很可能是由于用戶體驗不佳造成的。

此外，消費者對品牌的忠誠度比以往任何時候都低，對價格更加敏感，作為營銷人員，你會發(fā)現(xiàn)自己處于一個棘手的狀態(tài)。隨著客戶對“我現(xiàn)在就想要”的需求增加，營銷人員應(yīng)找到解決辦法。

在將當(dāng)前的金融危機(jī)與2008年的金融危機(jī)進(jìn)行比較時，我們看到那些倡導(dǎo)客戶體驗的企業(yè)當(dāng)時幾乎沒有出現(xiàn)衰退。它們的反彈速度也更快，為股東帶來的回報是市場平均水平的三倍。

那么，解決方案是什么？

雖然直播購物可能不是營銷人員想要的靈丹妙藥，但它是重振在線收入的渦輪增壓器。當(dāng)營銷人員將電子商務(wù)與直播購物相結(jié)合時，可以使在線商店變得個性化、有趣且不脫離產(chǎn)品介紹。

什么是直播購物？

直播購物為消費者提供了一種引人入勝的體驗，使他們能夠通過將商業(yè)與直播視頻娛樂（通常在社交媒體上）相結(jié)合，放心地在家購物。直播觀眾可以在現(xiàn)場與主播互動并購買產(chǎn)品。

如果你有看過老式電視購物節(jié)目，這對你來說可能聽起來很熟悉。與在線視頻購物類似，電視節(jié)目主持人會談?wù)摦a(chǎn)品及其好處，并經(jīng)常演示如何使用它——同時撥打“立即致電”號碼進(jìn)行購買。它使家庭觀眾可以在看電視的同時輕松地購買。

直播購物視頻包含新產(chǎn)品發(fā)布、操作指南、采訪、游戲、測驗或贈品的情況并不少見。

目前流行的直播購物平臺有這幾個：

• Facebook、Instagram和TikTok擁有自己的內(nèi)置直播購物功能。

• Bambuser、ShopShops或TalkShopLive等直播平臺。

• Twitch和NTWRK等直播電視。

• 第三方平臺，如Amazon Live Creator應(yīng)用程序。

直播購物的運作方式

營銷人員整合直播購物的基本概念保持不變。與直播電視節(jié)目一樣，直播商務(wù)也存在于社交媒體上，買家可以在其中觀看網(wǎng)紅或主播實時討論、演示和評論產(chǎn)品。

連接驅(qū)動

直播電商的主要吸引力在于主播的娛樂性，同樣重要的是觀眾與主播之間的互動，所有這些都說明了觀眾的參與度。

這不僅提高了商品信任指標(biāo)和交易可信度，而且通常也是首先吸引人們觀看的原因。

參與度高

許多直播包含有聊天和互動功能以吸引觀眾，讓觀眾參與投票并在直播間發(fā)表評論是提高參與度和轉(zhuǎn)化率的有效策略。

商業(yè)上可行

如果做得好，在線營銷人員可以通過直播購物極大地促進(jìn)銷售。薇婭，是中國知名的直播明星。憑借驚人的觀眾人數(shù)（有時高達(dá)3700萬），她利用自己的頻道銷售種類繁多的產(chǎn)品。

美國一些大品牌都已經(jīng)注意到了，特斯拉、寶潔、金卡戴珊都已經(jīng)出現(xiàn)在薇婭的直播間，并成功創(chuàng)造了銷售記錄。Kim Kardashian于2019年在薇婭的直播中向粉絲推出了她的新香水，在幾分鐘內(nèi)吸引了1300萬觀眾并售出了15,000瓶。

了解你的目標(biāo)受眾是否青睞直播購物？

Z世代和千禧一代

如果你經(jīng)營獨立站或跨境電商平臺，并且你的客戶群體是Z世代和千禧一代，那么除了直播購物還有其他選擇。令人驚訝的是，這個概念對于習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)渠道購物的幾代人來說是熟悉的?，F(xiàn)在是與他們分享直播購物的好處和便利的好時機(jī)。

X世代

X世代與千禧一代一樣喜歡社交媒體，這表明未來幾年社交媒體的使用量將會增加。事實上，最近SKUKING跨境電商獨立站研究中心的一項調(diào)查顯示，74%的X一代認(rèn)為社交媒體——尤其是Facebook——是他們生活中必不可少的一部分。

嬰兒潮一代Baby Boomers

對于嬰兒潮一代來說，只有40%的人認(rèn)為社交媒體是他們生活中必不可少的一部分，絕大多數(shù)人只使用它與家人和朋友聯(lián)系。

多達(dá)53%的人表示他們使用社交媒體，尤其是Facebook來消磨時間，就像其他幾代人一樣。此外，在美國，老年人是Facebook用戶增長最快的群體。這可能表明他們對在線參與的熟悉程度和舒適度不斷提高。

營銷人員如何利用直播電商創(chuàng)造價值

當(dāng)你考慮直播購物的當(dāng)前和未來增長時，你很快就會看到提高品牌知名度、銷售額和收入的潛力有多大。以下是通過現(xiàn)場購物活動進(jìn)行營銷的更多好處：

更快的轉(zhuǎn)換

• 直播內(nèi)容有趣且引人入勝，使觀眾觀看的時間更長。這有助于加快客戶從認(rèn)知到轉(zhuǎn)化的決策過程。

• 看到其他志同道合的觀眾實時購買該產(chǎn)品可以降低反對意見和不確定性。

• 有限優(yōu)惠和優(yōu)惠券等稀缺策略有助于在觀眾中產(chǎn)生緊迫感。這大大提高了轉(zhuǎn)化率，在報告中的數(shù)據(jù)提高了高達(dá)30%。

更大的品牌吸引力和差異化

如果執(zhí)行得當(dāng)，直播電商可以增加品牌的吸引力和可區(qū)分性，還可以將額外的流量推向商家的獨立站。

更好的可發(fā)現(xiàn)性和網(wǎng)站流量

直播購物是增加網(wǎng)站流量和可發(fā)現(xiàn)性的最簡單和最快的方法之一。無論你是在獨立站網(wǎng)站上舉辦直播活動，還是通過直播平臺將觀眾引導(dǎo)至自己的獨立站，最終都會增加你的網(wǎng)站流量和完成銷售的機(jī)會。

通過直播在這些社交平臺上向潛在客戶開放你的內(nèi)容，從而大大提高你的知名度。

通過個性化營銷提高受眾群體的參與度，銷售并不是電子商務(wù)的唯一初衷，也是與你的客戶建立聯(lián)系的機(jī)會。大多數(shù)營銷人員都在努力讓品牌變得更平易近人、更具吸引力。

直播會立即為產(chǎn)品注入人情味。突然間出現(xiàn)了值得信賴的名字、受人喜愛的人物和口碑好評，這為你正在進(jìn)行的客戶服務(wù)或銷售活動帶來了可喜的緩解和可信度。

舉辦直播購物的重要提示

作為營銷人員，在發(fā)起活動之前了解直播購物的基本原理非常重要，沒有捷徑。在部署戰(zhàn)術(shù)之前，你必須制定明確的戰(zhàn)略。確定你的受眾是誰、他們的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、痛點、首選平臺和客戶旅程都是有效活動的重要組成部分。

你的營銷策略還需要回答以下問題：

• 是在內(nèi)部進(jìn)行，還是請來直播營銷專家、雇傭主播？

• 使用的是什么直播平臺？是否在網(wǎng)站上舉辦活動？怎么托管我們的社交媒體平臺？我們最喜歡哪一個？

• 自己投資設(shè)備和技術(shù)，還是使用SaaS解決方案？

• 是否邀請KOL/KOC，還是要依靠自己品牌的拉力？

• 推廣什么產(chǎn)品？制作什么內(nèi)容？

如果你毫無準(zhǔn)備地進(jìn)入這個領(lǐng)域，可能對你的品牌造成的傷害大于好處；如果你想試水，可以考慮和同行的營銷人員合作，并使用專注于這種商業(yè)形式的直播平臺。如此，時間、金錢和資源的投入與風(fēng)險的比例相對較低。

結(jié)論

雖然直播購物在零售行業(yè)仍處于起步階段，但所有指標(biāo)都是向上的。SKUKING跨境電商獨立站研究中心認(rèn)為，對于為電子商務(wù)品牌工作的營銷人員，他們希望獲得舉辦直播銷售功能或直播活動的好處，這種渠道和策略是可行的方法。

如果做得好，好處是明確的、可衡量的。對于那些剛接觸直播購物的人來說，最好利用在該領(lǐng)域具有經(jīng)驗的外部資源，以最大程度地降低風(fēng)險并最大化你的回報。