我所在的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，是一家保險(xiǎn)中介公司。

可以粗暴地理解為：保險(xiǎn)公司把產(chǎn)品放在我們這里，讓我們幫忙賣，然后給我們支付相應(yīng)的銷售傭金。

那么，你可能會(huì)問(wèn)，保險(xiǎn)公司為啥不自己賣？“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，不更好嗎？

的確，傳統(tǒng)的代理人模式就是這樣的：

保司自己培養(yǎng)銷售人員，專賣自己的產(chǎn)品，一條龍服務(wù)。

這樣做，對(duì)保司來(lái)說(shuō)，有什么弊端呢？

保險(xiǎn)產(chǎn)品剛設(shè)計(jì)出來(lái)，還沒(méi)有開(kāi)始賣，就要先花錢宣傳、培訓(xùn)、開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)（拉人聽(tīng)課，聽(tīng)完送大米送雞蛋）。

如果賣得好倒也罷了，賣得不好的話，保司血本無(wú)歸。

對(duì)自己培養(yǎng)的代理人來(lái)說(shuō)，只有自己家的產(chǎn)品可以賣，客戶很多需求無(wú)法得到滿足，產(chǎn)品匱乏→眼界狹窄→固步自封，形成惡性循環(huán)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想找到適合自己的產(chǎn)品，首先需要掌握一定的保險(xiǎn)知識(shí)，然后廣泛涉獵各家優(yōu)秀的產(chǎn)品，深入對(duì)比，才能一定程度上從產(chǎn)品層面做出合理選擇（理賠、服務(wù)等層面還是無(wú)從得知）。

為了解決這些問(wèn)題，明亞將經(jīng)紀(jì)人模式引入國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)，為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)質(zhì)的改變。

歐美國(guó)家摸著石頭過(guò)河，我們摸著歐美過(guò)河——在發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量是保險(xiǎn)公司的幾倍甚至幾十倍，而在我們國(guó)家則相反……

說(shuō)明在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)銷分離是大勢(shì)所趨。

我們的前途是光明的，但道路是曲折的。

畢竟，我們是篳路藍(lán)縷，以啟山林。

好，回到正題。

首先我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)產(chǎn)品是特殊的商品，所有保險(xiǎn)產(chǎn)品都要先在監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案，通過(guò)審批之后，才可以銷售。

也就是說(shuō)，同一個(gè)備案號(hào)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)論在什么渠道銷售，它的條款、責(zé)任、保費(fèi)都是完全一樣的——

沒(méi)有“中間商賺差價(jià)”這件事。

中間商當(dāng)然是有的，中間商也要賺錢，但這個(gè)錢是保險(xiǎn)公司出的，消費(fèi)者并不需要付出額外的成本。

那么問(wèn)題來(lái)了，保險(xiǎn)公司為什么愿意讓中間商賺這個(gè)錢？

因?yàn)樯衔恼f(shuō)了，如果保險(xiǎn)公司自產(chǎn)自銷，在盈利之前就要付出沉沒(méi)成本，風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)期。

而如果把保險(xiǎn)產(chǎn)品交給中介機(jī)構(gòu)，則無(wú)需這方面的成本——中介機(jī)構(gòu)銷售一單，保險(xiǎn)公司支付一單的傭金。

如果銷路不好，大可以根據(jù)市場(chǎng)反饋，砍掉重新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，大大降低了銷售成本。

風(fēng)險(xiǎn)可控，降本增效，現(xiàn)金充足，皆大歡喜。

注意，我司沒(méi)有產(chǎn)說(shuō)會(huì)，因?yàn)槲覀儾粸槿魏我患冶ｋU(xiǎn)公司、不為任何一款產(chǎn)品站臺(tái)，只從客戶需求出發(fā)去找產(chǎn)品，而不是拿著產(chǎn)品去找客戶。

當(dāng)然，并非所有保司都愿意把自己的產(chǎn)品交給中介機(jī)構(gòu)去賣。

個(gè)中原因，可能有銷售團(tuán)隊(duì)龐大、尾大不掉；也可能有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一般，放在中介機(jī)構(gòu)賣也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；抑或其他原因，不得而知。

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)賺到了錢，為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，用一部分投入到核保、理賠等服務(wù)中。

客戶和保司簽訂保險(xiǎn)合同，正常享受保司提供的服務(wù)；

客戶同時(shí)和中介機(jī)構(gòu)簽訂委托服務(wù)協(xié)議，中介機(jī)構(gòu)提供額外的專業(yè)支持和理賠協(xié)助。

——相當(dāng)于客戶花了同樣的錢，多了一份專業(yè)服務(wù)，何樂(lè)而不為？

如果發(fā)生理賠糾紛，保司從上到下施壓，代理人很難違背自己公司的意志，更絕少有勇氣來(lái)對(duì)抗自己的公司；

而中介機(jī)構(gòu)作為獨(dú)立第三方，在合法的基礎(chǔ)上，可以和客戶站在同一戰(zhàn)線，為客戶爭(zhēng)取更多合法權(quán)益。

從業(yè)務(wù)員角度來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品豐富、傭金基本一致的情況下，肯定是推薦更適合客戶、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)利益最大化的產(chǎn)品——自己掙的錢都一樣，何不成全別人？

當(dāng)然，這需要中介機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)合理的基本法和傭金機(jī)制。

產(chǎn)品庫(kù)豐富了，業(yè)務(wù)員見(jiàn)得多了，各家的產(chǎn)品條款責(zé)任、核保尺度、理賠服務(wù)也都見(jiàn)識(shí)過(guò)了，自然能夠快速判斷，辨別優(yōu)劣，從而優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品也能良性循環(huán)。

說(shuō)到這里，我想起某同業(yè)中介平臺(tái)，銷售和理賠是兩個(gè)部門，數(shù)據(jù)互通沒(méi)有做好。

某客戶先在平臺(tái)買了醫(yī)療險(xiǎn)，然后發(fā)生了住院理賠。倒也順利。

后來(lái)客戶又在平臺(tái)購(gòu)買重疾險(xiǎn)，健康告知中問(wèn)到了近期是否有過(guò)住院，然而銷售人員竟然沒(méi)有提醒客戶應(yīng)該告知——如果告知了，是要除外的。而未如實(shí)告知，如果發(fā)生理賠，是很可能被拒賠的。

在我這里絕對(duì)不會(huì)發(fā)生這樣的事——因?yàn)槲业墓ぷ鞑恢皇呛?jiǎn)單把產(chǎn)品賣出去，還要處理客戶后續(xù)可能發(fā)生的理賠。如果理賠了，資料我這里都有存檔，客戶再買保險(xiǎn)，是要一一核對(duì)的，不可能遺漏。

當(dāng)然，個(gè)人的力量終究有限，如果我有處理不了的疑難案件，公司也有核保核賠部的專業(yè)人士提供幫助。

業(yè)務(wù)員管銷售也管理賠的這種模式，我覺(jué)得是優(yōu)勢(shì)巨大的：

理賠過(guò)程可以讓我更全面地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，讓我更清楚保司理賠所關(guān)注的重點(diǎn)、要點(diǎn)和盲點(diǎn)，讓我在推薦產(chǎn)品的時(shí)候可以更謹(jǐn)慎、更仔細(xì)。

如果我推薦了理賠服務(wù)差的產(chǎn)品，我給客戶處理理賠，保司態(tài)度差、理賠慢，我受氣、客戶埋怨我……那我圖啥啊？

我賣點(diǎn)服務(wù)好的產(chǎn)品，理賠時(shí)自己舒心，客戶滿意，高興了再買點(diǎn)，不好嗎？

而反觀銷售和理賠流程分離的，很可能造成一些不好的結(jié)果：

銷售者只管銷售那些紙面數(shù)據(jù)看起來(lái)優(yōu)秀、或者出單流程方便的產(chǎn)品；或者銷售流程有瑕疵，導(dǎo)致理賠更困難……但把理賠丟給理賠部門就行了，出問(wèn)題也可以甩鍋給理賠部門。

而理賠人員和客戶并無(wú)直接利益關(guān)系（客戶再買保險(xiǎn)也不會(huì)找理賠人員），吃力不討好，所以服務(wù)可能浮于表面，不夠用心。

而負(fù)責(zé)銷售同時(shí)負(fù)責(zé)理賠的制度，讓我和客戶成為利益共同體，從而真正實(shí)現(xiàn)站在客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題、解決問(wèn)題。

從客戶角度說(shuō)，首先有必要知曉各個(gè)中介機(jī)構(gòu)的區(qū)別：

目前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也不少，但有的機(jī)構(gòu)對(duì)接保司、產(chǎn)品較少，一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常有平臺(tái)主推產(chǎn)品，無(wú)形之中對(duì)銷售人員造成影響，客觀與否就得另說(shuō)了；

有的平臺(tái)只有線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，沒(méi)有線下經(jīng)代產(chǎn)品。這其實(shí)和傳統(tǒng)代理人有點(diǎn)像：產(chǎn)品少、無(wú)法滿足客戶需求，從業(yè)人員也無(wú)法擴(kuò)大眼界、持續(xù)成長(zhǎng)；

有的平臺(tái)獎(jiǎng)懲機(jī)制落后，我聽(tīng)說(shuō)最離譜的是會(huì)限制理賠較多的業(yè)務(wù)員出單——這位業(yè)務(wù)員只是正常給客戶處理理賠，只是運(yùn)氣不好數(shù)量稍多，可苦了他的客戶：他發(fā)給客戶的續(xù)保鏈接，客戶點(diǎn)擊進(jìn)去，竟然都無(wú)法續(xù)?！楹我钥?；

還有的平臺(tái)，完全是短期撈錢，只推所謂的“熱門”“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，基本法設(shè)計(jì)不合理，人員流動(dòng)極快，客戶長(zhǎng)期服務(wù)難以為繼……

所以，還是建議選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、長(zhǎng)期主義的中介機(jī)構(gòu)（比如我司）。

客戶如果選擇了正確的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，就不用找多家代理人一一了解，省去了多家產(chǎn)品對(duì)比的流程，可以根據(jù)自己的需求和預(yù)算，從廣闊的產(chǎn)品庫(kù)中優(yōu)中選優(yōu)，一鍵直達(dá)自己的目標(biāo)方案。

無(wú)論是核保、投保、保全、理賠，直接找一個(gè)經(jīng)紀(jì)人即可，All in one，流程簡(jiǎn)化，客戶舒心。

即使是之前已經(jīng)買了的保險(xiǎn)，也可以托管在經(jīng)紀(jì)人這里，全家保險(xiǎn)責(zé)任、每年繳費(fèi)、續(xù)期時(shí)間一目了然。

正可謂：省時(shí)、省力、省心、省錢。當(dāng)然前提是選擇專業(yè)、專注、人品良好、素質(zhì)過(guò)硬的經(jīng)紀(jì)人（比如我）。