當(dāng)你的內(nèi)容、產(chǎn)品或服務(wù)吸引到他人的注意時(shí)，你就擁有了一個(gè)潛在客戶(hù)。這條線(xiàn)索能否轉(zhuǎn)化為客戶(hù)，很大程度上取決于你的線(xiàn)索管理流程的質(zhì)量。
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但是，這個(gè)流程到底是什么樣的，如何才能讓它為你的業(yè)務(wù)服務(wù)呢？

什么是線(xiàn)索管理流程？
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銷(xiāo)售線(xiàn)索管理是引導(dǎo)潛在客戶(hù)最初從對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，一直到成為付費(fèi)客戶(hù)的過(guò)程。
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銷(xiāo)售線(xiàn)索管理流程包括：
● 尋找新的潛在客戶(hù)
● 確定他們是否合適
● 通過(guò)良好的溝通建立起關(guān)系
● 鼓勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
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管理好這一流程，就能幫助你將相當(dāng)比例的新潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。
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銷(xiāo)售線(xiàn)索管理流程的 6 個(gè)階段
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如果你想增加和鞏固客戶(hù)群，就需要在整個(gè)銷(xiāo)售漏斗中與潛在客戶(hù)保持聯(lián)系。以下是構(gòu)成全面銷(xiāo)售線(xiàn)索管理流程的六個(gè)步驟：
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1. 捕獲線(xiàn)索
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如果沒(méi)有辦法收集潛在客戶(hù)的信息，并開(kāi)始與他們接觸，想要獲得線(xiàn)索有一定難度。線(xiàn)索捕獲是指，使用簡(jiǎn)短表單、登陸頁(yè)面或彈出式窗口，收集潛在客戶(hù)的詳細(xì)聯(lián)系方式和有用信息的過(guò)程。這樣你就可以有效地聯(lián)系他們，讓他們對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣。
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2. 線(xiàn)索跟蹤
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確定了潛在客戶(hù)后，你需要在他們與貴公司接觸的整個(gè)過(guò)程中跟蹤他們。這一階段被稱(chēng)為 "線(xiàn)索跟蹤"，監(jiān)控和分析線(xiàn)索在銷(xiāo)售漏斗中的詳細(xì)過(guò)程。
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跟蹤潛在客戶(hù)可幫助你了解以下信息：
● 哪些渠道能產(chǎn)生最好的銷(xiāo)售線(xiàn)索
● 潛在客戶(hù)成為付費(fèi)客戶(hù)需要多長(zhǎng)時(shí)間
● 流失率
● 潛在客戶(hù)流失的階段
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這些信息對(duì)于保持有效的潛在客戶(hù)管理至關(guān)重要。在這方面，銷(xiāo)售線(xiàn)索跟蹤的軟件可以提供極大的幫助。例如，8Manage CRM軟件可讓團(tuán)隊(duì)一目了然地查看潛在客戶(hù)信息和互動(dòng)情況，并清楚地了解每個(gè)潛在客戶(hù)在渠道中的位置。
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3. 線(xiàn)索資格排查
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怎樣才知道潛在客戶(hù)成為客戶(hù)的可能性有多大？線(xiàn)索資格排查可幫助你評(píng)估潛在客戶(hù)，并預(yù)測(cè)你應(yīng)投入多少資金來(lái)嘗試轉(zhuǎn)化他們。線(xiàn)索篩選包括：
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● 定義理想客戶(hù)檔案（ICP）：清晰描述購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)類(lèi)型
● 使用銷(xiāo)售線(xiàn)索鑒定問(wèn)題：通過(guò)提問(wèn)來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售線(xiàn)索成為付費(fèi)客戶(hù)的可能性
● 通過(guò)線(xiàn)索評(píng)分計(jì)算每條線(xiàn)索的價(jià)值：對(duì)線(xiàn)索的高潛力程度進(jìn)行數(shù)字評(píng)分
● 細(xì)分你的潛在客戶(hù)：根據(jù)潛在客戶(hù)的得分以及他們?cè)诳蛻?hù)旅程中所處的位置，將他們分門(mén)別類(lèi)，以便對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)
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潛在客戶(hù)資格鑒定可讓你了解潛在客戶(hù)及其需求，建立更牢固的關(guān)系，并有效集中你的潛在客戶(hù)管理流程。
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4. 潛在客戶(hù)培育
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與潛在客戶(hù)建立信任和積極、持久的關(guān)系，有助于他們?cè)阡N(xiāo)售漏斗中取得進(jìn)展，并鼓勵(lì)他們成為付費(fèi)客戶(hù)。在銷(xiāo)售漏斗的不同階段，你需要為潛在客戶(hù)提供不同類(lèi)型的內(nèi)容和信息。
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可定制的電子郵件模板在這方面非常有用。通過(guò)8Manage CRM客戶(hù)關(guān)系管理軟件，你可以將模板化電子郵件與自動(dòng)規(guī)則和通知配對(duì)使用。這樣你就可以在潛在客戶(hù)收到、打開(kāi)或回復(fù)電子郵件時(shí)立即了解情況，并能根據(jù)系統(tǒng)的便捷模板自動(dòng)發(fā)送個(gè)性化電子郵件進(jìn)行跟進(jìn)。
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5. 線(xiàn)索分配和轉(zhuǎn)化
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確保有合適的人員與每個(gè)潛在客戶(hù)接觸，是將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)的關(guān)鍵。銷(xiāo)售線(xiàn)索的分配就是將每條銷(xiāo)售線(xiàn)索與最適合他們的銷(xiāo)售代表聯(lián)系起來(lái)。你需要考慮銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這樣才能獲得完成每筆銷(xiāo)售的最佳機(jī)會(huì)。
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下一個(gè)環(huán)節(jié)是銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)換。這是將銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)的關(guān)鍵時(shí)刻的術(shù)語(yǔ)。計(jì)算銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率的公式為：
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LCR =（轉(zhuǎn)化總數(shù)/線(xiàn)索總數(shù)）x 100
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因此，如果你捕獲并培育了 100 個(gè)潛在客戶(hù)，其中 10 個(gè)隨后購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么你的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化率就是 10%。
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6. 線(xiàn)索分析和報(bào)告
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了解潛在客戶(hù)的行為對(duì)于優(yōu)化渠道頂部營(yíng)銷(xiāo)、加快響應(yīng)速度并最終提高轉(zhuǎn)化率非常重要。通過(guò)線(xiàn)索分析和報(bào)告，你可以：
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● 了解你的潛在客戶(hù)和客戶(hù)
● 識(shí)別趨勢(shì)和模式
● 個(gè)性化互動(dòng)，解決他們的優(yōu)先事項(xiàng)和痛點(diǎn)
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CRM軟件讓銷(xiāo)售線(xiàn)索管理流程變得簡(jiǎn)單
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8Manage CRM是端到端的自動(dòng)化客戶(hù)關(guān)系管理軟件，可簡(jiǎn)化銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)流程。其潛在客戶(hù)管理模塊使你能夠生成高質(zhì)量的潛在客戶(hù)、培養(yǎng)關(guān)系并提供跨渠道的即時(shí)交互。
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● 潛在客戶(hù)信息獲取快捷準(zhǔn)確：支持手動(dòng)/批量導(dǎo)入，可通過(guò)電子營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)自動(dòng)獲取和記錄，避免手動(dòng)輸入的差錯(cuò)和不必要的工作量。
● 360°潛在客戶(hù)信息全局：包括基本信息，跟進(jìn)記錄，消費(fèi)行為，潛在購(gòu)買(mǎi)力等全方位多維度的信息。
● 科學(xué)合理地識(shí)別潛在客戶(hù)：使用先進(jìn)科學(xué)的判斷機(jī)制識(shí)別潛在客戶(hù)是否合資格，是否為黑名單客戶(hù)。
● 自動(dòng)分配潛在客戶(hù)：設(shè)置預(yù)定義的工作流程，根據(jù)地理位置、產(chǎn)品類(lèi)型和部門(mén)自動(dòng)分配潛在客戶(hù)。
● 所有跟進(jìn)情況一目了然：潛在客戶(hù)的負(fù)責(zé)部門(mén)，銷(xiāo)售代表，最新?tīng)顟B(tài)及最新溝通等信息實(shí)時(shí)更新，隨時(shí)把握最新?tīng)顩r。
● 自定義銷(xiāo)售分析報(bào)告：訪問(wèn)與潛在客戶(hù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，例如轉(zhuǎn)化率、新潛在客戶(hù)數(shù)量、合格潛在客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效。
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借助8Manage CRM軟件，你的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠通過(guò)單一、直觀、可定制的平臺(tái)高效管理整個(gè)銷(xiāo)售周期，有效地識(shí)別、跟蹤和管理每一個(gè)潛在客戶(hù)，幫助銷(xiāo)售抓住每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而達(dá)成更多交易。