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作者：王曉輝

“人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已?！睆纳蟼€世紀(jì)的九十年代末期謀篇布局新疆市場，經(jīng)過20多年幾代陜汽人的艱苦跋涉與砥礪進(jìn)取，縱橫捭闔的陜汽重卡正在這片廣袤的土地上收割勝利的果實(shí)。特別是近幾年，市場占有率更是以力拔山兮的氣勢傲視群雄。

《卡車之友網(wǎng)》獲悉，每年，新疆地區(qū)的重卡市場保有量大多維持在1萬輛到12000輛之間。2020年，陜汽重卡在新疆市場的銷量首次站上5000輛的大關(guān)，達(dá)5300輛，市場份額占比約四成，穩(wěn)居行業(yè)魁首。2021年，雖然面臨國五切換國六，新冠疫情管控升級等諸多不利因素的影響，但今年上半年，陜汽重卡仍以5400輛的大幅度增長態(tài)勢，提前半年完成新疆地區(qū)的年度銷量目標(biāo)。

唯有用至臻完美的產(chǎn)品才能打造基業(yè)常青的品牌。之所以能夠在祖國的西北邊陲撬動巨大的市場，最主要的原因還是陜汽重卡的卓越品質(zhì)。剛剛履新的陜汽新疆辦主任糟文博以此為豪，在接受《卡車之友網(wǎng)》記者采訪時，直敘胸臆的他表示，時間是一條金河，不能讓它輕輕地從指尖溜過。“通過幾代陜汽人的偕同與接力，陜汽重卡在新疆的品牌知名度與美譽(yù)度扶搖直上。作為自卸車的老牌勁旅，新疆客戶對陜汽重卡的認(rèn)知不僅是馬力強(qiáng)勁，皮實(shí)耐用，還有節(jié)油、服務(wù)一流等諸多的特性。”

產(chǎn)品上，陜汽不僅能做到人無我有，人有我優(yōu)，還能做到同等價格下配置最豐富；同等配置下價格最有親和力。記者獲悉，除了自卸車是客戶必點(diǎn)的“保留經(jīng)典曲目”之外，最近幾年，陜汽的牽引車在新疆運(yùn)煤市場特呈快速拉升之勢?？梢哉f，無論是過去的德龍X3000，還是新款的德龍M3000S版，以及上市不久的德龍X5000，其牽引車都獲得了不俗的銷量提升。

不過，“一枝獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園?！贬槍π陆?、天然氣等資源蘊(yùn)藏豐富，跑固定線路的陜汽LNG?；愤\(yùn)輸車始終穩(wěn)居行業(yè)前茅；針對新疆特殊的市場，獨(dú)辟蹊徑的陜汽與經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)，讓CNG自卸車新品在新疆獲得井噴。記者獲悉，地處祖國西北的新疆地區(qū)，全年有一半以上的時間處于冬季，針對特殊的地域特點(diǎn)，聯(lián)合相關(guān)的特殊渠道，陜汽不僅每年都能銷售數(shù)百輛的掃雪車，還能銷售不少的油田作業(yè)車以及混凝土攪拌車。

今年7月1日，對于每一家重卡企業(yè)而言都是一道涇渭分明的分水嶺。源于后處理的升級，國六車的價格比國五車的價格至少貴4萬塊錢以上，再加上國五車的銷量嚴(yán)重透支了未來國六車的銷量?？勺鳛橐患矣袘B(tài)度，負(fù)責(zé)任的企業(yè)，陜汽在國六車型的銷售上決不飲鴆止渴，以不挑油為買點(diǎn)。“針對國六車，我們?yōu)樾陆蛻魷?zhǔn)備的大禮包是陜汽特有的輕量化、智能化、以及實(shí)實(shí)在在的節(jié)油效果。截止目前，陜汽重卡的國六產(chǎn)品已在新疆地區(qū)銷售近千輛，位居行業(yè)榜首?！?/p>

值得一提的是，作為我國西北重要的邊陲省份，新疆地處亞歐大陸腹地，與俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、蒙古等八國接壤。內(nèi)聯(lián)外接的區(qū)域地理優(yōu)勢讓多家國內(nèi)的汽車企業(yè)在烏魯木齊設(shè)點(diǎn)布局組建CKD工廠，由于有足夠的銷量支撐，截止目前，唯有陜汽重卡的新疆工廠碩果僅存，運(yùn)轉(zhuǎn)正常。

一款產(chǎn)品客戶買不買單，二手車殘值很關(guān)鍵。糟文博表示，在同樣馬力、同樣配置、同樣年限的情況下，陜汽的二手車比競品至少多賣4萬塊錢，而這，也是新疆客戶青睞陜汽重卡的重要原因。

力不致則量不達(dá)。任何一家品牌要想在市場上攻城拔寨，營銷能力至關(guān)重要。近幾年，深諳“渠道為王”重要性的陜汽重卡，在新疆渠道的開拓與建設(shè)上可謂殫精竭慮。經(jīng)過幾年的鋪設(shè)，陜汽重卡在新疆的一級戰(zhàn)略經(jīng)銷商已達(dá)13家，至于二級及其他的經(jīng)銷商則遍及全疆的各大地市州?！安还苁潜苯囊晾⒐?；還是南疆的和田，喀什，只要有用車的需求，陜汽的經(jīng)銷渠道就在；只要有人在的地區(qū)，陜汽的營銷人員必然使命必達(dá)。雖然新疆有166萬平方公里的土地，但在新疆，陜汽的經(jīng)銷布局沒有空白。”

除了織就密集的營銷網(wǎng)絡(luò)之外，近幾年，陜汽重卡還積極鼓勵新疆的經(jīng)銷商們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，鼓勵他們由“點(diǎn)”到“面”全面發(fā)展。從簡單的買車朝著融資租賃、金融貸款、服務(wù)配件、二手車置換等一系列與車有關(guān)的多種經(jīng)營轉(zhuǎn)型，讓經(jīng)銷商們向“全生命周期”要效益，“不僅讓我們的戰(zhàn)略伙伴們找到了新的利潤點(diǎn)，也讓他們在陜汽重卡的銷量上迎來了豐厚回報。比如說，經(jīng)過幾年的摸索，新疆伊斯海、新疆恒通源等一級經(jīng)銷商已經(jīng)成為了陜汽重卡在新疆銷售的一面面旗幟，他們的年銷售都超過了1200輛；再比如說，華宇通達(dá)、德奧馳、新明鑫晟、昌吉德順等經(jīng)銷商如今也嶄露頭角，年銷量從當(dāng)年的兩三百輛年迅速提高到了如今的七八百輛?！?/p>

“梧高鳳必至，花香蝶自來。”值得點(diǎn)贊的是，在波云詭譎的重卡銷售“肉搏戰(zhàn)”中，最近幾年，持續(xù)加盟到陜汽麾下的品牌經(jīng)銷商趨之若鶩，相反，陜汽的經(jīng)銷商卻從沒有被同行業(yè)的對手挖得動“墻腳”?！斑@充分證明陜汽的產(chǎn)品自帶流量，陜汽給予經(jīng)銷商的戰(zhàn)略是正確的，陜汽重卡的品質(zhì)是營銷團(tuán)隊贏得自尊與自信的關(guān)鍵?！?/p>

必須要指出的是，雖然陜汽在新疆的市占率高，但新疆既沒有如山東華英，時代天成等這樣的戰(zhàn)略經(jīng)銷商為之站臺，更鮮有如龐大汽貿(mào)這樣在全國范圍內(nèi)具有影響力的營銷巨擘參股，陜汽的新疆經(jīng)銷商伙伴，大多為陜汽培養(yǎng)的，熟悉新疆地域特色的本土企業(yè)。

“促使大客戶的需求是企業(yè)創(chuàng)新的推動力?！边@話，放在陜汽新疆的營銷團(tuán)隊身上再合適不過。近幾年，陜汽持續(xù)對“頭部客戶”伸出了橄欖枝。為此，營銷團(tuán)隊從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他等多個維度向頭部客戶諄諄善誘，為新疆頭部客戶提供具有競爭力的、無法拒絕的營銷方案。比如說，考慮到公司客戶關(guān)注產(chǎn)品的價格，油耗以及服務(wù)，有的放矢的重點(diǎn)推薦德龍新M3000等經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，不僅吸引了藍(lán)天物流、九洲恒昌、勝天集團(tuán)等重點(diǎn)大客戶的關(guān)注，也讓振坤物流，一帆物流等重點(diǎn)客戶青眼有加，可以說， 新疆單筆采購達(dá)百輛以上的大客戶訂單，基本都落在了陜汽囊中。

除了啃下不少頭部客戶的“硬骨頭”之外，陜汽重卡在新疆還開辟了不少的以散戶為主的“陜汽村”。以前，南疆是陜汽重卡銷售相對短板的地區(qū)，近幾年，通過舉辦關(guān)愛卡車司機(jī)、慈善募捐、置換二手車、金融貸款，甚至是買車配貨等地推的活動促銷，陜汽成功的將一些少數(shù)民族聚集的客戶攬入懷中，“現(xiàn)在，南疆有很多村都大批量的選購我們的產(chǎn)品，有的村甚至百分百的都使用陜汽重卡?！?/p>

“相知無遠(yuǎn)近，萬里尚為鄰?！痹谛陆?，陜汽一方面在渠道建設(shè)上厲兵秣馬，一方面，在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上也不遺余力。通過多年的鋪設(shè)，陜汽在全疆范圍內(nèi)的服務(wù)商已達(dá)60余家，讓行業(yè)中的第二名難以望其項背?！盁o論是在銷售上，還是服務(wù)上，陜汽在新疆都沒有盲區(qū)。不僅如此，陜汽的服務(wù)也最及時、服務(wù)半徑最小，配件庫配件最多、數(shù)量最足?！?/p>

有道是：“逆水行舟用力撐，一篙松勁退千尋。”雖然說7月1日國六環(huán)保法規(guī)的風(fēng)聲鶴唳，幾乎讓所有企業(yè)的重卡銷售都戛然而止，但對于陜汽新疆團(tuán)隊的人員來說，市場的銷售從來都是一場永不停歇的馬拉松賽事。唯有綢繆即將到來的2022年市場才是重中之重。糟文博表示，越是市場萎靡的時候，越要補(bǔ)齊之前無暇顧及的基礎(chǔ)工作。對于陜汽新疆團(tuán)隊的人員來說，這個世界上，沒有劈不開的木柴，只有不夠快的斧頭；沒有市場的不景氣，只有腦袋的不爭氣。

“首先，陜汽新疆團(tuán)隊要繼續(xù)跟進(jìn)之前商談的頭部客戶，切不可因市場的一時不力而松懈。因?yàn)槭袌龅暮献鲝膩矶疾粫货矶?。其次，要結(jié)合目前市場的動態(tài)，做好手中的庫存消化工作。再次，根據(jù)國六時代的來臨蓄勢待發(fā)，不僅要做好德龍X5000S等新產(chǎn)品在新疆的市場導(dǎo)入，還要針對國六的實(shí)施，做好經(jīng)銷商及服務(wù)商的銷售及服務(wù)培訓(xùn)等工作，特別是電路及后處理等相關(guān)技術(shù)的培訓(xùn)工作?！?/p>

糟文博表示，“春光不自留，莫怪東風(fēng)惡?！泵磕甏汗?jié)過后的三個月，雖然是新疆市場的旺季，但機(jī)會也稍縱即逝。一旦沒有做好預(yù)判和準(zhǔn)備，市場不僅有可能成為手中的沙，還極有可能將幾代陜汽人打下的江山拱手相讓。因此，陜汽在新疆必須要嚴(yán)陣以待。因?yàn)閷τ谒麄儊碚f，營銷從來就沒有淡季。