2023年的春天，可謂是外貿(mào)企業(yè)三年寒冬后的第一個(gè)春天。外貿(mào)行業(yè)離不開的就是優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，那么一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要有哪些必備的技能呢？

跟著我一起來看看吧！

一、電話開發(fā)客戶能力

首先，要知道，聲音比文字更能傳情，這也是為什么許多業(yè)務(wù)員在熟悉客戶后，會選擇電話溝通。但是，要做好電話開發(fā)，可不僅僅是要到手機(jī)號，嘮嘮公司和產(chǎn)品就萬事大吉了。

一通優(yōu)秀的電話，如何直擊客戶痛點(diǎn)，打出最好的效果，還是需要一些技巧的：

• 初次與客戶電話開發(fā)前，外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好做一些背景調(diào)查，包括查看：

1.對方主要產(chǎn)品的羅列

2.相關(guān)的售賣平臺，是否在Ebay，亞馬遜等平臺售賣，對市場做出初步判斷

3.通過LinkedIn看相關(guān)的采購人員，Director名字等

• 如果初次通話十分順利，業(yè)務(wù)員就可以開始跟進(jìn)二次回訪，包括：

1.查看第一次通話記錄的內(nèi)容，了解此前需要繼續(xù)談判的點(diǎn)，并著手準(zhǔn)備資料；

2.詢問是否有想法嘗試訂購樣品，一旦客戶愿意嘗試樣品單，就有極大的可能完成后續(xù)下單；

3.如果對方對合作比較有興趣，可以詢問對方是否有品控、交期，尋找新產(chǎn)品等問題，從而判斷對方對產(chǎn)品的嚴(yán)謹(jǐn)性以及偏向性

4.可以邀請對方和我們進(jìn)行視頻會議，或者邀請對方參加我們近期舉辦的展會，?深化客戶對我們產(chǎn)品的了解，也可以借此機(jī)會與客戶看對面接觸，增強(qiáng)雙方的信任度。

此外，業(yè)務(wù)員還可以在電話中簡練地介紹優(yōu)勢產(chǎn)品/服務(wù)，包括比較好的服務(wù)、交期、品控、售后，增強(qiáng)服務(wù)吸引力。

注意，在談話過程中，不要過于注重語法的正確性，也不要用冗長的句子，很多時(shí)候客戶的耐心只有15s甚至更少。如果太多時(shí)間都在介紹自己，對方很快會掛斷你的電話。尤其涉及到過于專業(yè)的產(chǎn)品詞匯時(shí)，電話另一端的客戶十有八九聽不明白，所以，盡量用簡單詞匯。

同時(shí)，適當(dāng)舉例與哪些大品牌合作過，一些相關(guān)成功的項(xiàng)目等，更能引起對方的興趣。

二、郵件開發(fā)與復(fù)盤能力

除了電話開發(fā)客戶，很多外貿(mào)員也會選擇郵件開發(fā)客戶。尤其在初次與客戶接觸，彼此間還不太熟悉時(shí)，用郵件與客戶打個(gè)招呼、介紹下產(chǎn)品是非常不錯(cuò)的選擇方式。

但是，很多業(yè)務(wù)員的郵件開發(fā)信常常容易石沉大海。這主要是因?yàn)樗麄冞^于追求教科書式語法撰寫思路，一板一眼，使句子過于冗長，客戶難以短時(shí)間理解文章核心意思，自然會竹籃打水一場空。

正確的做法應(yīng)該要做到以下幾點(diǎn)：

1.有清晰的主題：

簡易型:Solar light coperate together/To xxx company

借力型: xxx company(比較著名的公司) Vendor-led light

營銷型: New light marketing trends you must know

2021 hot led lights market item/Recommend by XXX

how to choose/find high effective led light

2.使用有情切感的表達(dá)

嘗試改變“客戶”“我們”的稱呼，使用一些更有親切感的表達(dá)方式，例如

“Kindly hope we could grow with your team together, discuss more product improvement plans, and establish better product quality and service

3.使用清晰的邏輯性FAQ模式

用1.2.3.4來概括公司的文化、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)特點(diǎn)：

• Global dealers of XXX,XXX...

• Completed price list for wholesales

• Supporting OEM service for board, package

• Premium member in HongKong electronic Fair (靠近客戶國家的展會/有代表性的展會)

• Over 3000 times running testing for xxxx

三、運(yùn)營與分析能力

比開發(fā)客戶的能力更重要的是，如何識別客戶的“胃口”。針對不同的規(guī)模的客戶，業(yè)務(wù)員的工作方法應(yīng)也有一些調(diào)整，因此，業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的同時(shí)，還要對客戶公司做一個(gè)初步了解。那么，如何判斷客戶公司的規(guī)模呢？

1.用wayback machine看看客戶網(wǎng)站年限和網(wǎng)站以前的樣子，如果在同一個(gè)行業(yè)耕耘超過10 年，那一般這個(gè)客戶規(guī)模都不小。注意這個(gè)網(wǎng)站需要用加速器哦。

2.通過網(wǎng)站看目標(biāo)網(wǎng)頁是否有各類社媒，觀察其評論點(diǎn)贊數(shù)、帖子活躍度來分析客戶線上營銷程度。

3.通過semrush等網(wǎng)頁分析工具，對其網(wǎng)站進(jìn)行詳細(xì)分析自然流量和付費(fèi)流量，他們公司的推廣詞有哪些，通過自然優(yōu)化詞可以看出主要售賣哪類產(chǎn)品。

4.通過各個(gè)國家的company 收錄頁觀察具體注冊時(shí)間、規(guī)模以及是否有稅號等，常用命令為：company search+國家/company check+國家

5.通過各類B2B/B2C網(wǎng)站，了解其是否有在相關(guān)平臺上售賣，例如公司名+B2B/B2C或者具體平臺名稱 company+Amazon/Ebay

6.通過海關(guān)數(shù)據(jù)查看是否有一些進(jìn)出口的數(shù)據(jù)，例如52wmb等

7.搜索其相關(guān)聯(lián)系人的聯(lián)系方式，通過前臺轉(zhuǎn)接其相關(guān)聯(lián)系人進(jìn)行溝通，電話可更快速定義客戶的興趣度與需求量，職位名+公司名+phone number/人名+公司名+phone number

四、運(yùn)用視頻、圖片營銷能力

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定也是一名優(yōu)秀的“帶貨博主”和“沖浪”高手。學(xué)會時(shí)刻把握當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新興傳播手段，比如圖片、視頻，向客戶宣傳產(chǎn)品、公司是必不可少的技能之一。

1.制作頻道介紹短片

客戶瀏覽時(shí)可以自動播放短視頻，向客戶快速宣傳公司的產(chǎn)品、服服務(wù)、成就、優(yōu)勢等。

2.為介紹短片撰寫一段廣告語

在視頻的開頭、中間、結(jié)尾去使用一些廣告詞，增強(qiáng)我們視頻的觀感和吸引力

生成slogan工具如下：

• www.sloganmania.com/taglines_generator.htm

• www.slogangenerator.co/

• www.procato.com/slogan+generator/

• www.sloganmania.com/slogan_creator.tm

3.與其他熱門的YouTube博主交叉合作，有條件的也可以一起拍視頻互動。

4.學(xué)會“蹭熱點(diǎn)”：結(jié)合熱點(diǎn)新聞，或者流行趨勢等進(jìn)行拍攝，用標(biāo)簽和關(guān)鍵詞突 出熱點(diǎn)元素。

1)視頻中使用現(xiàn)有流行歌曲

2)視頻中模仿、討論流行的事物

3)在視頻中回應(yīng)其他熱門視頻創(chuàng)造者

4)對熱門視頻做出反應(yīng)、模仿、評論等

5)對熱門新聞發(fā)表自己的想法、觀點(diǎn)等

五、溝通談判能力

談判是成交過程的關(guān)鍵一環(huán)。很多業(yè)務(wù)員好不容易聯(lián)系上客戶，辛辛苦苦介紹完產(chǎn)品后，卻敗在了價(jià)格談判上，可謂是功虧一簣。因此，談判的重要性也就不言而喻了。

可以說，談判場主打的就是雙方心理戰(zhàn)。如何正確把握客戶心理，如何用最小的成本為公司創(chuàng)造最大利益，看看下面幾點(diǎn)，相信你一定會有收獲。

1.制定差異化價(jià)格策略

針對不同的客戶，做出不同的價(jià)格策略，千萬不要一概而論。比如，歐美客戶的產(chǎn)品訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就可以適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高一點(diǎn)，當(dāng)然品質(zhì)和服務(wù)也需要達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格談判才能更順利。而一些第三世界國家的客戶，需求數(shù)量大，這時(shí)候可以定相對低一點(diǎn)的價(jià)格策略。

2.底牌別亮太早

如果在談判中一開始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會處于十分被動的位置。在談判之前，一般都會準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)格：高于理想價(jià)格的價(jià)格、理想價(jià)格、低于理想價(jià)格的價(jià)格。

當(dāng)談判剛開始時(shí)，可以先對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，拿高于理想價(jià)格的價(jià)格表交給客戶，看客戶對這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)。如果客戶不滿意，根據(jù)這個(gè)價(jià)格跟客戶進(jìn)行價(jià)格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價(jià)格提出，看客戶能否接受。理想價(jià)格通常就是本產(chǎn)品在市場上的正常價(jià)格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價(jià)報(bào)給對方。

3.談判時(shí)學(xué)會交換條件

如果顧客提出的要求有些為難的話，可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個(gè)條件同時(shí)再提出一個(gè)條件。

比如，在價(jià)格上稍作妥協(xié)，那么就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。

4.管理好客戶期望

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大，讓步越讓越小。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會覺得余地很大，那談判就陷入僵局了

所以，做外貿(mào)可不僅僅是會說英語就可以了哦，該會的技能還是要學(xué)一學(xué)滴！

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