監(jiān)測(cè)同行，維護(hù)客戶的意義，其實(shí)就是了解同行及其客戶的所有外貿(mào)動(dòng)向，知道同行及其客戶的所有外貿(mào)合作伙伴，合作時(shí)間，產(chǎn)品，合作金額數(shù)量等，知己知彼。

中國(guó)很多企業(yè)雖然生產(chǎn)出口產(chǎn)品，但對(duì)同行出口情況，國(guó)際市場(chǎng)行情了解甚少，憑借感覺(jué)，盲目的生產(chǎn)和出口，造成這種狀況的原因就是沒(méi)能及時(shí)掌握相關(guān)信息情報(bào)，沒(méi)有信息就無(wú)法做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，因而造成高投入低回報(bào)，吃了不少虧。而對(duì)于海關(guān)提單數(shù)據(jù)來(lái)講，恰恰彌補(bǔ)了中國(guó)企業(yè)所要掌握的這些信息情報(bào)，讓企業(yè)真正做到了“知彼而納策、知彼而斷行”。

在監(jiān)測(cè)同行，維護(hù)客戶方面，海關(guān)數(shù)據(jù)的作用有：

*老客戶方面：提高客戶忠誠(chéng)度

向老客戶推薦新產(chǎn)品，向老客戶追加訂單量，關(guān)注老客戶新需求

*流失客戶：挽回流失客戶

分析流失原因：產(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格因素、質(zhì)量原因、飛單、轉(zhuǎn)行、破產(chǎn)

*監(jiān)測(cè)同行：知己知彼，市場(chǎng)價(jià)格導(dǎo)向

了解同行所有出口產(chǎn)品，國(guó)家，價(jià)格，市場(chǎng)，客戶等，結(jié)合自身開(kāi)拓新市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)客戶。

展開(kāi)來(lái)說(shuō)，對(duì)于老客戶：

1.了解其忠誠(chéng)度，即是否存在著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易的情況。

例：南通某家公司近兩年來(lái)一直在為美國(guó)的化工原料采購(gòu)商 UNIVAR 公司穩(wěn)定供應(yīng)某種化工原料，且據(jù)自己公司掌握的情報(bào)，該產(chǎn)品的美國(guó)市場(chǎng)一直由自己公司和歐洲一家公司共同來(lái)供應(yīng)，因歐洲公司的產(chǎn)量有限，兩家所占份額一直相對(duì)穩(wěn)定。但近幾個(gè)月，UNIVAR 給南通公司的訂單明顯減少，上月干脆沒(méi)有訂單，公司領(lǐng)導(dǎo)心急如焚，據(jù)了解歐洲公司并沒(méi)有擴(kuò)產(chǎn)，真不知道問(wèn)題出在哪里。但是在看到近幾個(gè)月該產(chǎn)品中國(guó)出口數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)浙江一家公司正在大量向美國(guó)出口同類產(chǎn)品，且出口價(jià)格比自己低。原來(lái)是一家投產(chǎn)近半年的企業(yè)，由于生產(chǎn)規(guī)模較大，成本低于南通公司，因此搶走了南通的市場(chǎng)和客戶。

一般大的客戶不會(huì)只有一條供應(yīng)鏈，為了保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，有些客戶可能會(huì)有兩個(gè)或者三個(gè)甚至更多的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候我們就要看一下我們的老客戶向我們采購(gòu)的量是多少 ，向同行采購(gòu)的量的多少，如果向別人采購(gòu)的量非常大，向我們采購(gòu)的量比較少，這個(gè)時(shí)候我們就要想辦法增加他們對(duì)我們的采購(gòu)量了。

2.老客戶也是可以作為潛在客戶，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)

可以通過(guò)貿(mào)易動(dòng)力全庫(kù)分析按公司搜，搜自己的老客戶，查看并了解其具體情況，如現(xiàn)有的采購(gòu)規(guī)模，除了跟我們合作的產(chǎn)品外，是否還有合作別的產(chǎn)品，如果別的產(chǎn)品我們正好也在做，就可以二次開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶；如果別的產(chǎn)品比我們更創(chuàng)新先進(jìn)，就要有危機(jī)意識(shí)，提升產(chǎn)品的創(chuàng)新，做好準(zhǔn)備。

如果客戶本身做的產(chǎn)品范圍比較廣的話，可以看一下你們老客戶的采購(gòu)范圍，看看他除了想你采購(gòu)燈具之外，有沒(méi)有其他相關(guān)產(chǎn)品，你也能做的，但他卻在向別人采購(gòu)，這個(gè)時(shí)候我們可以在老客戶的基礎(chǔ)上向他們推薦新的產(chǎn)品，大家已經(jīng)在合作了，信任度就不用解決了，比去開(kāi)發(fā)新客戶要容易得多。

3.對(duì)于已失去，流失掉的老客戶：

根據(jù)其新的供應(yīng)商等信息來(lái)分析其轉(zhuǎn)單原因，而后針對(duì)此原因進(jìn)行產(chǎn)品或價(jià)格等相應(yīng)的調(diào)整；在做出相應(yīng)的調(diào)整后，根據(jù)其采購(gòu)周期、習(xí)慣和穩(wěn)定性重續(xù)客戶關(guān)系，爭(zhēng)取重續(xù)訂單。

有的時(shí)候老客戶丟掉并不是我們不知道怎么去維護(hù)，而是不知道什么時(shí)候該去維護(hù)，有的時(shí)候你們一批貨發(fā)貨晚了幾天，或者包裝破損了一點(diǎn)，客戶可能沒(méi)有跟你溝通，就去找別人試單了，如果在你的老客戶第一次找別人試單的時(shí)候你能了解到，及時(shí)找客戶去溝通，是什么情況，那么也不至于因?yàn)檫@丟掉一個(gè)客戶。維護(hù)一個(gè)老客戶肯定比去開(kāi)發(fā)新客戶要容易的多。

對(duì)于同行：

可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全球分布狀況？（分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。）

可以定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大企業(yè)還是小企業(yè)？（預(yù)警競(jìng)爭(zhēng)威脅。）

可以發(fā)現(xiàn)有沒(méi)有新產(chǎn)品或替代品出現(xiàn)？（競(jìng)品分析、關(guān)注創(chuàng)新。）

判斷同行是貿(mào)易商還是制造商？（是否可以發(fā)展為潛在客戶或供應(yīng)商。）

判斷是否有新的參與者？（利潤(rùn)提高?）

判斷是否有新的退出者？（競(jìng)爭(zhēng)加劇?）

貿(mào)易動(dòng)力專注貿(mào)易大數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，為企業(yè)提供便捷高效的智能拓客工具，致力于推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)資訊透明化進(jìn)程，為貿(mào)易添動(dòng)力，全面保障國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出航海外。