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作者：張久英

“近一年來(lái)，濟(jì)南陜汽從一線銷售到服務(wù)維保、后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)始終沒(méi)有松懈，一直處在戰(zhàn)斗狀態(tài)。”濟(jì)南陜汽汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱濟(jì)南陜汽）副總經(jīng)理蘭寧華回望2020年的感受就是“從擔(dān)驚到驚訝，再到驚喜”。

2020年1月23日10時(shí)，為防止新冠病毒疫情進(jìn)一步擴(kuò)散，武漢實(shí)施“封城”。也就在這一天，正常的商貿(mào)物流以及生產(chǎn)和建設(shè)戛然而止，全國(guó)各地配合防疫的工作隨之日益加強(qiáng)。原本計(jì)劃春節(jié)后正常上班的濟(jì)南陜汽員工們?nèi)吭诩掖?/p>

為迎接2020年春季市場(chǎng)小高潮，濟(jì)南陜汽提前準(zhǔn)備了大批現(xiàn)車資源，結(jié)果因突如其來(lái)的疫情影響不能實(shí)現(xiàn)交付，相關(guān)推廣工作也暫時(shí)停滯?！白畛跻欢螘r(shí)間，我們的壓力確實(shí)很大，擔(dān)心萬(wàn)一形成庫(kù)存會(huì)造成嚴(yán)重?fù)p失。”蘭寧華介紹，關(guān)鍵時(shí)刻幸虧陜汽伸出援助之手，針對(duì)濟(jì)南陜汽遭遇的實(shí)際情況進(jìn)行商務(wù)政策延續(xù)，暫時(shí)減緩了壓力。

經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，從2020年2月17日零時(shí)起，全國(guó)收費(fèi)公路免收車輛通行費(fèi)，截止日期定于5月6日零時(shí)。這一政策的本意是為統(tǒng)籌疫情防控和保障經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，而物流行業(yè)第一時(shí)間抓住這一政策形成的利好因素，重啟市場(chǎng)，運(yùn)力需求隨之暴增。

機(jī)遇的來(lái)臨面向所有人，真正抓住機(jī)遇的一定是那些未雨綢繆做足準(zhǔn)備的人。

疫情初期，各地對(duì)防控工作要求非常嚴(yán)格，在此形勢(shì)下，濟(jì)南陜汽沒(méi)有觀望和等待，而是組織銷售和服務(wù)人員與客戶保持密切溝通，2月中旬復(fù)工復(fù)產(chǎn)后馬上投入到了新車交付和銷售工作當(dāng)中。

“如果沒(méi)有資源儲(chǔ)備，沒(méi)有疫情期間的積極作為，我們肯定就與這次‘意外激增’失之交臂了?！碧m寧華介紹，伴隨復(fù)工復(fù)產(chǎn)有序推進(jìn)，3月份創(chuàng)下了近些年來(lái)單月銷售新高，也是2020年銷售鋒值。1-10月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，濟(jì)南陜汽銷量增幅同比提升30%以上，緊緊與整體市場(chǎng)增長(zhǎng)保持同步。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是同競(jìng)品的對(duì)陣，還是自我挑戰(zhàn)。濟(jì)南陜汽銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋濟(jì)南、聊城、菏澤、德州、淄博等多個(gè)區(qū)域，各區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境不同，需求各異?！搬槍?duì)區(qū)域分布，我們推出了‘一地一策’戰(zhàn)略布置。例如，聊城地區(qū)的資源運(yùn)輸市場(chǎng)規(guī)模巨大，主要體現(xiàn)在運(yùn)煤市場(chǎng)需求旺盛，我們重點(diǎn)推廣經(jīng)濟(jì)性和可靠性突出的400馬力、430馬力德龍新M3000?6×4牽引車，配合限時(shí)促銷和金融促銷的‘雙促銷’形式搶占市場(chǎng)；荷澤、淄博、德州等地的物流行業(yè)發(fā)展很快，我們便為客戶提供精準(zhǔn)聚焦的產(chǎn)品——460馬力德龍X3000鉅惠版6×4牽引車，無(wú)論動(dòng)力性能、油耗水平，還是舒適性、運(yùn)營(yíng)效率，均有上乘表現(xiàn)?！?/p>

進(jìn)入6月中旬，隨著公路免費(fèi)通行政策取消，濟(jì)南市場(chǎng)各品牌重卡銷售逐漸恢復(fù)正常狀態(tài)。此時(shí)，競(jìng)品發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)在趨于平緩的市場(chǎng)再次掀起波瀾。面對(duì)凌厲攻勢(shì)，濟(jì)南陜汽如何應(yīng)對(duì)？

“對(duì)于競(jìng)品價(jià)格戰(zhàn)，我們有自己的態(tài)度。首先，陜汽重卡在濟(jì)南市場(chǎng)和山東市場(chǎng)，甚至全國(guó)市場(chǎng)揚(yáng)威立萬(wàn)，從來(lái)沒(méi)有憑借過(guò)所謂的‘價(jià)格優(yōu)勢(shì)’，一直提倡的是‘軍工品質(zhì)’，在營(yíng)銷和服務(wù)中強(qiáng)調(diào)‘以滿足客戶需求為主導(dǎo)’，針對(duì)產(chǎn)品策略‘強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短’。長(zhǎng)期以來(lái)，‘陜汽重卡’就是品質(zhì)和可靠性能的代名詞?！碧m寧華介紹，競(jìng)品價(jià)格戰(zhàn)對(duì)市場(chǎng)形成一定沖擊，對(duì)濟(jì)南陜汽也構(gòu)成很大影響。

盡管如此，濟(jì)南陜汽還是迅速做出反應(yīng)，積極與陜汽濟(jì)南辦事處深入溝通交流，針對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品推出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠促銷，結(jié)合廠家免息、貼息等金融政策，捍衛(wèi)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位。德龍X5000是針對(duì)標(biāo)載物流推出的高效車型，配置高端、智能，用戶購(gòu)車既能享受金融政策的支持，還能獲贈(zèng)TOC托管服務(wù)，維保全部免費(fèi)提供，實(shí)現(xiàn)“購(gòu)車養(yǎng)擴(kuò)一體化”，最大程度提高出勤率，有效減少為維保付出的時(shí)間成本、人力成本。

做到以上服務(wù)，濟(jì)南陜汽服務(wù)團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了一系列的提升和轉(zhuǎn)型?！耙郧?，區(qū)域內(nèi)的服務(wù)以進(jìn)店為主，現(xiàn)在客戶提出了新需求，再加上陜汽承諾的TOC托管，讓我們不得不順應(yīng)形勢(shì)滿足客戶，由駐店服務(wù)向機(jī)動(dòng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型。”濟(jì)南陜汽服務(wù)店站長(zhǎng)安建偉介紹，為了全面保障和響應(yīng)服務(wù)訴求，服務(wù)車增加到4輛，24小時(shí)待命，保證第一時(shí)間抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

“越來(lái)越多客戶不再進(jìn)店，特別在快遞快運(yùn)行業(yè)表現(xiàn)最為突出。為了能夠及時(shí)服務(wù)，我們的技師事先會(huì)與駕駛員溝通，趁車輛在貨臺(tái)裝卸貨的時(shí)候完成維保。這種模式也是今后的主流服務(wù)模式，我們必須做到讓客戶十分滿意?！?/p>

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝。蘭寧華相信已經(jīng)在產(chǎn)品、服務(wù)和品牌影響力方面實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的陜汽重卡只要持續(xù)推進(jìn)“強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短”，堅(jiān)持創(chuàng)新營(yíng)銷、服務(wù)提升，一定能夠在沒(méi)有硝煙的商戰(zhàn)中傲視群雄。