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不管接下來(lái)的家電市場(chǎng)、消費(fèi)需求怎么變化，對(duì)于眾多經(jīng)銷商來(lái)說，有一個(gè)商業(yè)底線，就是千萬(wàn)“不能閑著”。

常偉||撰稿

閑著，時(shí)間久了，容易生病，特別是心病。

所以，只有動(dòng)起來(lái)，跑起來(lái)，想辦法讓自己忙起來(lái)，才能創(chuàng)造不一樣的商業(yè)局面和市場(chǎng)體系。

接下來(lái)的家電市場(chǎng)，不管是今年，明年，還是未來(lái)幾年，就一個(gè)關(guān)鍵詞：搶。能搶一點(diǎn)是一點(diǎn)，能搶一塊是一塊，任何時(shí)候不放棄。

最近，總是有來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商抱怨并指責(zé)，一線市場(chǎng)的消費(fèi)還沒有啟動(dòng)，一線市場(chǎng)的情況很不好，一線市場(chǎng)完全沒有奔頭了。

對(duì)此，有家電人士直言：一線市場(chǎng)的情況確實(shí)不太好，銷售沒有規(guī)模化的放量、消費(fèi)也沒有批量化反彈，但是經(jīng)銷商卻不能閑下來(lái)，必須要讓自己動(dòng)起來(lái)、跑起來(lái)。

那么，眾多的家電經(jīng)銷商們，又應(yīng)該如何不閑著、跑起來(lái)，做有價(jià)值的事情，做能夠投入有回報(bào)的工作？在家電圈看來(lái)，方向很確定：1個(gè)方向，始終圍繞用戶轉(zhuǎn)；N種手段，線上線下全拉通為我所用，文字、視頻、朋友圈社群全整合一起上。

動(dòng)起來(lái)，圍繞用戶轉(zhuǎn)

過去，家電市場(chǎng)有句話，叫“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。說的是，家電銷售有淡旺季，在旺季大家就是搶市場(chǎng)訂單，在淡季則是要做好用戶和客戶的服務(wù)。

如今，家電市場(chǎng)其實(shí)早就沒有了淡旺季的巨大差異，年輕一代的用戶在有需要的時(shí)候，就會(huì)添置好家電。即便是空調(diào)這樣的產(chǎn)品，一年四季都在銷售，而且季節(jié)性差異被打散了。

所以，面對(duì)如今一個(gè)消費(fèi)已經(jīng)四季分散的家電市場(chǎng)，其實(shí)眾多經(jīng)銷商根本閑不來(lái)。一是，要擴(kuò)容產(chǎn)品的品類，不能總盯著老三樣、老八件，還是跟著消費(fèi)的熱點(diǎn)，擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，然后成為產(chǎn)品的專家?，F(xiàn)在，家電圈發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、毛利潤(rùn)的了解程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單一產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。特別是很多智能化的新品、爆款，經(jīng)銷商不僅沒用過，更沒有辦法吸引用戶購(gòu)買欲。因?yàn)椴涣私猓也坏酱騽?dòng)用戶購(gòu)買欲的點(diǎn)。

二是，要多跟老用戶打交道，賣貨不是賣產(chǎn)品而是賣經(jīng)銷商的服務(wù)、口碑和信任，對(duì)于存量市場(chǎng)，1個(gè)老用戶的深耕比5個(gè)新用戶更有價(jià)值，以及更低成本。那么，經(jīng)銷商就得走進(jìn)老用戶家中，或者與老用戶通過線上等平臺(tái)建立聯(lián)系，要讓用戶知道你的產(chǎn)品、促銷內(nèi)容和有價(jià)值的服務(wù)。不是簡(jiǎn)單的666元、999元就能搞定老用戶，幫用戶解決他們家中的一些問題，比如說老舊家電的保養(yǎng)，檢修等，這些工作很細(xì)節(jié)瑣碎，卻又能在持續(xù)落地過程中打動(dòng)用戶。

三是，要多跟用戶發(fā)生關(guān)系，建立聯(lián)系，但不能只是停留在線下的入戶上門，還要利用最近3年來(lái)各個(gè)小區(qū)、街道已經(jīng)建立的完整線上社群，以及眾多用戶的微信等資源，充分利用社群、朋友圈等與用戶不斷發(fā)生持續(xù)性的關(guān)系，不一定是賣貨，也不一定是送贈(zèng)品，就是人情關(guān)系的交流與維護(hù)，定期有資源的回報(bào)和答謝。

跑起來(lái)，不要左顧右盼

現(xiàn)在家電市場(chǎng)的整體空間，是滯漲甚至下行的走勢(shì)，一線的品牌和商家數(shù)量也是嚴(yán)重的“供大于求”局面。但是，對(duì)于任何一個(gè)家電經(jīng)銷商個(gè)體來(lái)說，這么大規(guī)模的市場(chǎng)空間，想要實(shí)現(xiàn)自己的小目標(biāo)，并不困難。

一，大市場(chǎng)的格局和走勢(shì)，對(duì)于所有經(jīng)銷商就是一個(gè)參考指標(biāo)，更有價(jià)值的指標(biāo)則是商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)力和機(jī)會(huì)。一是來(lái)自于品類的增加帶來(lái)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；二是來(lái)自于產(chǎn)品更迭之后的消費(fèi)更新帶來(lái)的機(jī)會(huì)；三是來(lái)自于同行和對(duì)手出局讓出來(lái)的機(jī)會(huì)；

二，下沉市場(chǎng)這幾年很熱鬧，原因就是頭部的平臺(tái)渠道商和品牌商都在發(fā)力，原因則是下沉市場(chǎng)的家電更新、家電補(bǔ)充完善等需求出現(xiàn)。而下沉市場(chǎng)的主角，就是眾多經(jīng)銷商，所謂“借東風(fēng)”說的正是經(jīng)銷商要利用這一輪的下沉產(chǎn)品、品類，在市場(chǎng)上尋找到更多的用戶和需求。

很多時(shí)候，在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多年的經(jīng)銷商，會(huì)有自己的舒適區(qū)，也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的慣性。面對(duì)這一局面，必須要打破自己過去的慣性思維和動(dòng)作，在擁抱變化、擁抱用戶的過程中找到新的節(jié)奏和感覺。

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