最近，一所萬人大學(xué)校長向我們反映，學(xué)校秋季補(bǔ)課收費(fèi)比往年低得多。在今年，即使是工作日續(xù)期率95%的一線教師，今年也遭遇了不到70%的滑鐵盧式下降，而其他老師的成績更是慘不忍睹，大家都很擔(dān)心。由于續(xù)期費(fèi)用是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的現(xiàn)金流來源，數(shù)據(jù)顯示，70%的收入來自于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。更令人擔(dān)憂的是，連萬人機(jī)構(gòu)都受到了極大的震撼，更不用說中小機(jī)構(gòu)了。這樣，今年的收入將大幅度下降。那么，機(jī)構(gòu)應(yīng)該做些什么來維持穩(wěn)定，提高續(xù)費(fèi)呢？今天我們來談?wù)劇?/p>

為何續(xù)報(bào)率越來越難？

在返回那家萬人機(jī)構(gòu)，在得知續(xù)租并不理想的情況下，立即對家長進(jìn)行了電話調(diào)查，得到的答案不外乎兩種：一、我給孩子報(bào)了線上機(jī)構(gòu)，二、家里的經(jīng)濟(jì)狀況并不理想。首先，我們將解釋這兩種答案。

1、網(wǎng)絡(luò)教育的收獲和下沉，用戶放棄線下，轉(zhuǎn)向線上。

疫情爆發(fā)期間學(xué)校停課，加快了網(wǎng)絡(luò)教育的進(jìn)程。根據(jù)億歐智囊團(tuán)的統(tǒng)計(jì)，今年K12在線教育普及率達(dá)到3億，與2019年相比，增幅為1041%，增長的主要來源之一，是對在線教育的一種促進(jìn)，其主要原因是：K12的在線教育普及率達(dá)到3億，與2019年相比，增長速度為1041%。

2、壓縮了家庭的經(jīng)濟(jì)成本，導(dǎo)致了父母的降低心理花費(fèi)成本增加。

初受疫情影響，父母收入大幅下降，這也使家長轉(zhuǎn)變消費(fèi)心態(tài)，更加理性、謹(jǐn)慎，減少非必需支出。培訓(xùn)是一種非剛性的需求，雖然學(xué)費(fèi)與前幾年沒有差別，但由于家庭收入的下降，所以在家長的心里，心理支出的成本較高。

做好這2件事，持續(xù)穩(wěn)定提升。

所以，在網(wǎng)上蠶食+經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，怎樣才能喚醒老顧客的需求？這種回答仍然需要在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這一核心競爭力——教學(xué)方面。事實(shí)上，不管是老牌機(jī)構(gòu)新東方、學(xué)而思，還是后起之秀高思，其超高收益率的秘密在于兩個(gè)方面：課程產(chǎn)品和教學(xué)服務(wù)的優(yōu)化。

1、健全課程產(chǎn)品體系，讓家長感受到持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性。

1）建立學(xué)科知識(shí)樹，讓家長看到系統(tǒng)完整，體會(huì)知識(shí)的一致性。

世界知名金融專家丁大衛(wèi)教授發(fā)現(xiàn)了知識(shí)樹效應(yīng)，人們對于知識(shí)的學(xué)習(xí)、使用、樹狀結(jié)構(gòu)、生長規(guī)律等都有類似的認(rèn)識(shí)。知識(shí)點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)之間是相互聯(lián)系、循序漸進(jìn)的，甚至可以跨學(xué)科而存在。

這也充分說明了這句話:學(xué)好數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)，不怕走遍天下。為什么有些小孩能自主解決問題，并且一道題三個(gè)解，有些孩子在老師解釋后，還是不會(huì)，這就是下層知識(shí)點(diǎn)沒有掌握。

這樣，機(jī)構(gòu)就需要建立起主體知識(shí)樹，結(jié)合每一個(gè)學(xué)生的當(dāng)前學(xué)情，給父母做一個(gè)展示，讓父母看到知識(shí)的連貫、延續(xù)性，認(rèn)識(shí)到不斷學(xué)習(xí)的重要性。

例如，高思小學(xué)數(shù)學(xué)把6年知識(shí)系統(tǒng)歸納成7大主題，共258個(gè)知識(shí)點(diǎn)，每一年級要學(xué)的東西在知識(shí)樹上體現(xiàn)出來，知識(shí)前后環(huán)環(huán)相扣，清楚地告訴家長，要孩子提分，不能打斷，共有258個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

建立知識(shí)樹，還可以體現(xiàn)高校在學(xué)科領(lǐng)域的權(quán)威性和專業(yè)性，贏得家長的信任。

2）向家長介紹一份詳細(xì)的排課計(jì)劃。

單靠知識(shí)樹理論是不行的，機(jī)構(gòu)需要做到知行統(tǒng)一，把知識(shí)樹的落地變成詳細(xì)的排班計(jì)劃，比如什么時(shí)候上什么課，在哪里上。

在向家長展示知識(shí)樹后，家長可以立刻亮出這個(gè)排班計(jì)劃，以感動(dòng)家長，他們也會(huì)大吃一驚，超越心理預(yù)期：開始以為只是說說而已，沒有料到連排課表已經(jīng)完成。

一份詳盡的課程表，是家長眼中對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)到底的承諾，主動(dòng)向家長展示這份計(jì)劃，會(huì)讓他們消除不少疑慮，也可以減少前臺(tái)教師溝通的成本。

看著這，你也許會(huì)問，排那么長的課，會(huì)不會(huì)花很長時(shí)間？另外，這里，向您推薦愛耕云的課程安排功能，設(shè)置了一些規(guī)則，比如自動(dòng)跳過節(jié)慶等，會(huì)自動(dòng)生成排課，如果以后有變化，還可以批量修改，很方便。

2、教育服務(wù)：擴(kuò)展服務(wù)范圍，逐步開展在線服務(wù)。

爆發(fā)后，在線和線下完全融合的 OMO模式雖然已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，但大多數(shù)機(jī)構(gòu)只停留在線上招生、家校服務(wù)等版塊上， OMO在教學(xué)環(huán)節(jié)中的滲透率很低，導(dǎo)致 OMO的原因很多：

• 很難調(diào)動(dòng)人力，
• 費(fèi)用昂貴，
• 缺乏漸進(jìn)的規(guī)劃。

作者認(rèn)為，線下機(jī)構(gòu)滲透到在線教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)中，可分為3個(gè)步驟：

1）步驟一：線下課程同步錄制。

將線上課程全部錄制下來，只需購買簡單的直播設(shè)備，即可實(shí)現(xiàn)。錄完課程后，再反饋給學(xué)生和家長，既讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)在線回看，做復(fù)習(xí)、整合，又可以讓家長全程參與到線下課程中，實(shí)現(xiàn)線下教育“黑箱”的透明，讓學(xué)生更放心。

本人建議將錄制好的課程放到統(tǒng)一平臺(tái)上，比如官方網(wǎng)站、公眾號(hào)、第三方課程展示平臺(tái)等，這樣存放位置固定，方便學(xué)生、家長隨時(shí)查看；二是可以隨時(shí)查看課程內(nèi)容，可以作為后續(xù)宣傳材料。

下面給你推薦一款輕巧的小工具：學(xué)校輕裝網(wǎng)校，傻瓜操作，通過積木的方式輕松建立起獨(dú)特的品牌網(wǎng)站。

而且工具不費(fèi)時(shí)費(fèi)力，3分鐘就能完成搭建完畢，后續(xù)課程上架、維護(hù)只需1人。與此同時(shí)，這個(gè)網(wǎng)站的鏈接可以靈活地插入網(wǎng)站、公眾號(hào)、微信群中，實(shí)現(xiàn)多渠道的展示，擴(kuò)大校網(wǎng)曝光。

2）步驟二：微課在線錄制，知識(shí)難點(diǎn)解析。

教學(xué)資源分配不均，是影響學(xué)生學(xué)習(xí)效果、教育制度發(fā)展的一大痛點(diǎn)。例如總校區(qū)與同一品牌的分校，師資水平存在較大差距，那么如何縮小這種差距？當(dāng)前，多數(shù)院校的做法是：由機(jī)構(gòu)中的優(yōu)秀教師將個(gè)別知識(shí)難點(diǎn)錄制成微課，并在課堂上播放，以提高整個(gè)課程的教學(xué)質(zhì)量。

在微課上積少成多之后，還可以一鍵上架到輕網(wǎng)學(xué)校，方便老學(xué)員以后學(xué)習(xí)，同時(shí)也支持老學(xué)員分享裂變(記錄裂變路徑、意向?qū)W員留單)。

3）步驟三：線上直播輔導(dǎo)課

實(shí)現(xiàn)目前的兩步之后，我們可以進(jìn)行第三階段的開發(fā)，在線直播輔導(dǎo)課程。過去，機(jī)構(gòu)對學(xué)員的周中輔導(dǎo)一般都是微信群內(nèi)的作業(yè)點(diǎn)評或難點(diǎn)拍照截圖，但若能開設(shè)在線直播輔導(dǎo)課，并在課堂上進(jìn)行測驗(yàn)后，再針對未掌握的難點(diǎn)進(jìn)行解析。我會(huì)建議直播過程如下：

• 聯(lián)機(jī)初試：檢查前一堂下一堂的學(xué)校效果
• 難題分析：根據(jù)測驗(yàn)結(jié)果分析學(xué)生未掌握的難點(diǎn)。
• 二次測驗(yàn)：針對學(xué)生講解后的難點(diǎn)，再次做在線測驗(yàn)。

隨著科技的逐漸發(fā)展，如今已可以利用信息化工具解決上述問題，恢復(fù)線下課堂的效果。

①幾十款互動(dòng)小工具，活躍課堂氣氛，緊緊抓住學(xué)生的注意力，保證教師對每個(gè)學(xué)生的注意力集中在每個(gè)學(xué)生身上，例如：隨機(jī)選拔、有獎(jiǎng)?chuàng)尨?、投票、個(gè)人答題小黑板等，讓學(xué)生緊跟老師上課的節(jié)奏不掉隊(duì)，更好的吸收難點(diǎn)知識(shí)。重點(diǎn)介紹了一個(gè)人答題的小黑板，老師給出問題并打開該功能后，學(xué)生端會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小黑板，學(xué)生可以在上面寫答案，老師們也會(huì)收到答案，以確保每個(gè)學(xué)生都能得到關(guān)注。

②微秒級低延遲，聽課就像身臨其境一樣，許多直播工具都被拖延了，這也意味著，教師的聲畫和學(xué)生屏幕前顯示的聲畫并不同步，學(xué)生們總要慢幾拍，這會(huì)讓學(xué)生跟不上老師的節(jié)奏，影響學(xué)習(xí)效果。而且云直播的優(yōu)勢是毫秒級的低延遲，即教師的聲音以毫秒的速度傳送到學(xué)生屏幕前。大家都知道，1秒等于1000毫秒，這樣算來，兩人的聲畫幾乎是同步的，聽課就像身臨其境。

③網(wǎng)上啟動(dòng)測試，解決學(xué)習(xí)效果不好的可以在網(wǎng)上發(fā)起測試，學(xué)生答題后，教師可以立即收到答案統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，便于檢測學(xué)習(xí)效果，同時(shí)幫助教師掌握學(xué)生學(xué)情情況，制定因人而異的培訓(xùn)計(jì)劃。

④為消除家長對孩子上網(wǎng)課“一心二用”的顧慮，支持專注檢測，無需父母監(jiān)督學(xué)習(xí)，云直播還設(shè)置了專注力檢測功能。

使用此按鈕，學(xué)生在計(jì)算機(jī)/手機(jī)上進(jìn)行的任何“小動(dòng)作”都將無處藏身，老師發(fā)現(xiàn)問題后，還可向個(gè)人發(fā)送相關(guān)提示，讓學(xué)生立即改正，心無旁騖地投入到學(xué)習(xí)中。

這樣，也減輕了家長的監(jiān)管負(fù)擔(dān)。此外，還具有護(hù)眼功能，打開后可以自動(dòng)調(diào)整屏幕色溫，減少藍(lán)光的釋放，減少對學(xué)生眼睛的傷害。

管理專家陳春花教授曾經(jīng)說過：“面對巨大的沖擊，其核心方法是先做好自己。只要做的很好，就可以接受危機(jī)和挑戰(zhàn)。要有最大的毅力，接受變化，并與變化共生。但愿每一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都能借助科技的力量，強(qiáng)化自己的教學(xué)服務(wù)能力，在急速變化的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟！

愛耕云10年專注教培機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng),系統(tǒng)覆蓋教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“品牌傳播、招生營銷、排課管理、教務(wù)管理、數(shù)據(jù)分析、家?；?dòng)、多校區(qū)管理”等核心環(huán)節(jié),全面提升教培機(jī)構(gòu)管理和服務(wù)效率。是市面上唯一一家給機(jī)構(gòu)做專屬品牌名字的小程序，所有流量歸于機(jī)構(gòu)本身。 還有更多核心功能期待您來解鎖，可以進(jìn)入愛耕云官網(wǎng)免費(fèi)試用一下。廣州區(qū)號(hào)-32-03-81-12

網(wǎng)址：http://aigengyun.cn/