引言

最近參與了國企和民企的幾輪談判，感覺到國企和民企在談判中的諸多特點(diǎn)值得研究。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國企和民企之間的合作與競爭日益頻繁，而談判作為解決利益分配、資源配置等問題的重要手段，在這一過程中顯得尤為關(guān)鍵。國企和民企談判因各自所處的地位而有所不同，作為法律顧問的律師需要去了解、分析，找出應(yīng)對之策，從而鞏固談判成果，促成合作的達(dá)成，方顯水平和能力。

在談判過程中，法律顧問需要維護(hù)客戶利益最大化，但極力維護(hù)客戶利益未必能取得理想的結(jié)果，這可能會引起客戶的不滿，導(dǎo)致對律師的業(yè)務(wù)能力產(chǎn)生質(zhì)疑。合作的達(dá)成一定是雙方都要作出一定的讓步，只有在國企利益和民企利益之間尋求平衡，才能達(dá)成合意，合作才能開始，方能長久。法律顧問如何在國企和民企的談判陷入無效或低效的情況下有所作為，是個值得思考的問題。

一、國企談判的特點(diǎn)

從自身特點(diǎn)看，國企具有一定的行政性，與民企相比，國企同時(shí)也承擔(dān)了非營利性目的，具有一定的政策性，例如執(zhí)行中央和地方政策、擔(dān)負(fù)國家經(jīng)濟(jì)管理和調(diào)控職能（甚至包括維穩(wěn)職能）；國企除了受一般公司法等約束外，還在企業(yè)設(shè)立程序、企業(yè)權(quán)利義務(wù)等方面受到國家嚴(yán)格的管理等；企業(yè)管理人員具有行政級別等。由于國企存在上述特點(diǎn)，使得不能將其與一般企業(yè)同等看待，國企在談判中具有自身特點(diǎn)：

（一）談判鏈條長-縱向溝通不暢。

國企的行政性，決定了國企內(nèi)部的等級性，日常管理中通常采用的是自上而下的信息傳遞模式，即文件下發(fā)形式和領(lǐng)導(dǎo)指示形式。傳遞過程更多的體現(xiàn)了單向性，而很少向下屬說明原因，也很少向下屬征求意見，往往使員工無法透徹地理解信息內(nèi)容并反饋執(zhí)行中出現(xiàn)的問題，最終導(dǎo)致執(zhí)行時(shí)出現(xiàn)偏差。另外，由于國企規(guī)模較大，結(jié)構(gòu)層次較多，信息傳遞慢且容易在信息傳遞過程中失真和流失，最終使得底層員工理解到的信息往往和上級所要求的存在一定差距，最終影響工作效率。

例如，某國企和某民企在溝通一項(xiàng)國企退出條款時(shí)，原先設(shè)想的是約定國企有退出選擇權(quán)，但國企方堅(jiān)持選擇退出而不是選擇權(quán)，經(jīng)辦人員反饋說是上級的意思，肯定要退出，并且在談判過程中不再討論。而后在評審會上，上級領(lǐng)導(dǎo)卻說，不一定要退出，可以有選擇權(quán)。會后雙方又針對這個問題重啟談判，這種相互矛盾的事情，必然造成大量無效工作，影響工作效率。

國企制度嚴(yán)格、成員之間層次分明，下屬員工往往處于溝通的被動狀態(tài)，聽的多說的少，下級缺乏與上級溝通的積極性，倘如上級不重視上行溝通，下屬員工幾乎無上行溝通的有效途徑。此外，基層遇到問題需要反饋，通常需要層層上報(bào)，經(jīng)管理層集體研究討論后達(dá)成統(tǒng)一意見再下發(fā)基層，極大打擊了基層對于向上溝通的積極性。在與一個上下溝通低效的國企進(jìn)行談判，可能聽到最多的是諸如“我做不了主，我要請示領(lǐng)導(dǎo)”等此類的話語，談判的難度和效率就可想而知了。

（二）談判成本高-部門利益固化。

國企內(nèi)部條線歸屬劃分明確，內(nèi)部溝通多為上下級之間，部門之間的溝通往往缺少相應(yīng)的跨部門橫向溝通渠道，相互之間的合作往往需要通過高級管理層協(xié)調(diào)。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部在考慮問題時(shí)多從自己部門利益出發(fā)，而很少能夠顧全大局，多一事不如少一事，問題的難度和解決的積極性成反比，一般只有在領(lǐng)導(dǎo)過問時(shí)才有積極性去解決。

遇到需要其他部門協(xié)助或征求其他部門意見時(shí)，只需要多做橫向溝通即可，這在民營企業(yè)中非常正常的事情，然而在等級嚴(yán)格、部門利益固化的國企，除非有跨部門的領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)或者是部門領(lǐng)導(dǎo)事先聯(lián)系，否則橫向的溝通是難以順暢，即便有橫向溝通的機(jī)會，溝通的模式大多采用會議的形式，不僅增加了溝通的成本，而且效果也不理想。

（三）溝通方式制約談判效果。

國企內(nèi)部溝通通常采用會議的方式，而會議對于解決問題肯定不如私下溝通的效果好。通常國企的員工在會上為了避免沖突和保持良好的人際關(guān)系，或者表示對上級的尊重和敬畏，往往不敢發(fā)言，不敢提反對意見，遇到強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)，大多保持沉默，更奢談提不同意見，致使很多會議都沒有起到實(shí)際效果，達(dá)不到集思廣益的作用。另外，會上不說、會下意見的情況很常見，經(jīng)辦人在實(shí)際操作中會發(fā)現(xiàn)，不同的意見會不斷的出現(xiàn)，導(dǎo)致工作推進(jìn)困難。

（四）不太重視談判團(tuán)隊(duì)。

一個項(xiàng)目的談判涉及經(jīng)濟(jì)、金融、法律、財(cái)務(wù)、規(guī)劃等多個部門、需要各類專業(yè)人士的共同參與，而不是由某個項(xiàng)目的某一兩個人全程參與到涉及各個專業(yè)的談判中去。涉及到專業(yè)的領(lǐng)域溝通時(shí)，應(yīng)有專業(yè)的人做專業(yè)的事，否則就是雞同鴨講。例如，在涉及資金支付路徑上，一方說可以按照某某方式支付，另一方說不能這么支付，彼此認(rèn)為對方不懂財(cái)務(wù)，導(dǎo)致談判陷入僵局。

項(xiàng)目的談判一定是一個團(tuán)隊(duì)，至少包括財(cái)務(wù)、法律人士，根據(jù)需要談判的內(nèi)容，相應(yīng)配置經(jīng)濟(jì)、金融、規(guī)劃、土地、稅務(wù)等方面的專業(yè)人士，正如法律訴訟為什么要設(shè)計(jì)律師制度，不正是律師與法官、檢察官一樣都是法律專業(yè)人士，在定分止?fàn)幏矫娌拍苁乖V訟更專業(yè)、更高效。

（五）更強(qiáng)調(diào)合規(guī)和自我保護(hù)。

國企受政府政策、法規(guī)等因素的影響大，需要考慮更多社會責(zé)任和公眾利益，與一般企業(yè)相比，受到國家的嚴(yán)格管理。這樣一種嚴(yán)格監(jiān)管態(tài)勢，導(dǎo)致國企強(qiáng)調(diào)合規(guī)大于強(qiáng)調(diào)收益，國企工作人員強(qiáng)調(diào)自我保護(hù)大于強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，為了合規(guī)是可以犧牲收益的，所以談判人員絕不會越雷池半步而給自己招來麻煩。體現(xiàn)在談判中，國企要求在合同或協(xié)議中必須寫的清清楚楚，而不能有一點(diǎn)模糊的地方，但事情總是不斷變化的，需要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，如果每一次調(diào)整都要經(jīng)過請示、匯報(bào)、討論、走流程等，會給合作方帶來很大的困擾。國企人員寧愿項(xiàng)目不做，也不愿有任何不合規(guī)的地方，即使有一點(diǎn)模糊的地方也是不允許的，他們首先考慮的是“審計(jì)來了怎么答復(fù)”“監(jiān)委來了怎么交代”，在國企看來，合規(guī)經(jīng)營比快速應(yīng)對市場更加重要。

二、民企談判的特點(diǎn)

（一）談判的靈活性和效率

通過觀察，和國企相比，民企在談判中沒有太多的條條框框，通常在老板（實(shí)際控制人而不一定是總經(jīng)理）的可接受范圍內(nèi)，談判者有著較大的自主性，能夠靈活調(diào)整戰(zhàn)略和策略，能夠快速做出決策并實(shí)施，具有較高的效率。經(jīng)?？梢钥吹剑衿蟮恼勁姓咴谡勁兄挟?dāng)場就能拍板做出決策，而國企則大多數(shù)是需要請示匯報(bào)才能做出決策。

在高速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)中，這種靈活性能夠讓民企能夠很快適應(yīng)瞬間萬變的市場態(tài)勢，獲得競爭優(yōu)勢。從委托代理角度分析，民企資產(chǎn)所有權(quán)屬于老板，老板對于民企資產(chǎn)的盈利和虧損承擔(dān)的責(zé)任，在老板可接受的范圍內(nèi)對談判者進(jìn)行授權(quán)，對于談判者來說，只要沒有超過授權(quán)范圍，即使失敗或不利，談判者也無需為此承擔(dān)責(zé)任，而且老板的決策速度相比國企也比較快，這也有利于爭取比較好的外部機(jī)會。反觀國企，國企的老板不是一個人，而是一個集體，集體是由各個自然人組成，決策的方式通常采用會議方式，這個過程短則1周，長則1月，復(fù)雜的事項(xiàng)時(shí)間更長，除非有來自上層的壓力。

（二）注重雙贏

長期以來，各類企業(yè)在談判過程中過多考慮自身利益，而不太關(guān)注對方的利益，即往往采取單贏策略。隨著市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，單贏策略已經(jīng)有了很大的改變，這種改變更多體現(xiàn)在民企之間，當(dāng)然民企之間也會根據(jù)雙方市場地位的不同而有所區(qū)別。民企已經(jīng)開始注重從長遠(yuǎn)角度考慮雙方利益，期望獲得更大的回報(bào)和更長時(shí)間的合作。國企整體上沒有改變其因?yàn)樯矸莸匚坏牟煌鴰淼膬?yōu)越感，還是一味追求自身利益，似乎很少考慮對方的利益。例如，在國企和民企在溝通合作協(xié)議條款時(shí)，對所有涉及風(fēng)險(xiǎn)方面的任何問題，甚至國企自身應(yīng)繳納的稅費(fèi)，都要求民企提供擔(dān)?；蜻M(jìn)行支付，以致談判無法繼續(xù)下去。合作從來都是需要雙方做出讓步，有錢大家一起賺，這樣才能長久，整體來說，民企已經(jīng)開始注重實(shí)現(xiàn)雙贏，注重市場需求和競爭環(huán)境，力求通過合理定價(jià)和產(chǎn)品優(yōu)勢獲得更好的交易條件。

（三）對國企的依附性

民營企業(yè)具有先天的不足，普遍存在素質(zhì)偏低和小農(nóng)意識。憑借創(chuàng)始人對市場敏銳的觀察，以及家人共同努力，在市場中分得一杯羹，但家長制的企業(yè)管理模式，很難在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)管理蛻變。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，民企越來越向國企正規(guī)化的管理模式轉(zhuǎn)變，這一過程往往伴隨著傳統(tǒng)家長管理模式與正規(guī)化模式之間的矛盾沖突，形成難以解決的問題。民企固有的管理弊端，也導(dǎo)致其融資比較困難，企業(yè)難以做大做強(qiáng)，要想發(fā)展壯大，依附國企、與國企合作是個不錯的選擇。

首先，國企管理比較規(guī)范、守約、合法合規(guī)；其次，國企的融資能力強(qiáng)，即使項(xiàng)目超預(yù)算，也不用擔(dān)心資金鏈斷裂；最后，國企相對比較強(qiáng)勢，對外能夠爭取優(yōu)惠的條件，降低成本。上述國企優(yōu)勢，對民營企業(yè)來說具有很強(qiáng)的誘惑力，借助國企實(shí)現(xiàn)民企的做大做強(qiáng)是個不錯的選擇，表現(xiàn)在談判中，民企將淪落為附屬地位，面對國企的步步緊逼，民企也只能不斷讓步，畢竟愿意和國企合作的企業(yè)不少。

三、法律顧問角色的一點(diǎn)思考

法律顧問作為服務(wù)委托人的律師團(tuán)體，除了提供法律風(fēng)險(xiǎn)評估與規(guī)避、起草協(xié)議與合同、參與談判策略制定、爭議解決與訴訟支持等方面的服務(wù)外，在國企和民企談判中，還可以有所作為。

法律顧問一定是某一方的顧問，按理說應(yīng)該站在委托方，盡力維護(hù)委托方的利益，但我們應(yīng)該知道，合作的達(dá)成一定是雙方讓步的結(jié)果，尊重雙方當(dāng)事人，盡力維護(hù)不是咄咄逼人，也不是步步為營，而是促成雙方達(dá)成交易，促使雙方都為了共同的目的而做出一定的讓步。同時(shí)，在談判過程中加以引導(dǎo)、歸納雙方的焦點(diǎn)，通過雙方的努力達(dá)成一致。簡而言之，就是要考慮雙方的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。

國企談判和民企談判具有一定的特點(diǎn)差異。國企受政府背景影響較大，注重社會責(zé)任和公眾利益；而民企更加靈活、市場導(dǎo)向并強(qiáng)調(diào)自主性。無論是國企還是民企，在談判過程中都離不開法律顧問的支持與指導(dǎo)，法律顧問是否能夠超脫委托方的角色，站在一個中立的立場去促成合作和交易，這樣是不是能夠?yàn)槲腥藥砀蟮睦?，與顧問的角色是不是有利益沖突等，是個理論和實(shí)踐的問題，也是價(jià)值判斷的問題，有待進(jìn)一步研究和實(shí)踐的檢驗(yàn)。未來可以從更廣泛的角度深入研究這一領(lǐng)域，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)間的合作與競爭。