大家好，我是華東地區(qū)某省會城市的廣汽豐田銷售，今天跟大家聊聊凱美瑞，雖然最近在疫情的影響下行情會有所變動，但大體上大家還是可以參考的。

凱美瑞最近賣的咋樣？?

凱美瑞是我們店的主銷車型，占據(jù)近一半的銷量，如果說我們家店月銷量是200臺，光凱美瑞單一車型的銷量就將近100臺。凱美瑞在廣汽豐田也是重點的車型，是廣汽豐田的長子，可以說沒有凱美瑞就沒有廣汽豐田。

有些人會說凱美瑞銷量也不咋地，和德系車的銷量不能比。有個前提大家要知道，廣汽豐田全國4S店一共也就400多家，到了2019年才剛剛500出頭，相對于德系品牌全國的經(jīng)銷商來說很少了，同門兄弟一汽豐田全國4S店還有800多家呢。

凱美瑞現(xiàn)車情況怎么樣？

現(xiàn)在我們店凱美瑞庫存10臺左右，優(yōu)惠也不多，主要是贈送保養(yǎng)和精品，大部分客戶都是對豐田的車子比較認可，對廣汽的品質(zhì)也信賴，所以雖然優(yōu)惠少但是客戶也愿意購買。

熱賣的凱美瑞配置有三大類，豪華版，運動版，混動版。豪華版是主力，占凱美瑞總銷量75%左右，其次是混動版，購買運動版的客戶不多，以年輕客戶首次購車的為主（畢竟很騷氣）。

針對于豪華版的車主，分為2.0L豪華和2.5L豪華。價格分別為19.98萬和21.98萬，價格差2萬，在我們內(nèi)部人看來，2.5L豪華的性價比最高，進口的發(fā)動機和變速箱、全景天窗，三種駕駛模式，輪轂大一寸，油耗差不多，最關(guān)鍵是只差2萬塊。

但現(xiàn)實的情況是2.0L比2.5L買的人多，可能是符合中國人夠用就好的這種理念吧。在我們跟客戶推薦2.5L的時候，很多客戶都覺得2.0L的就可以啦，2.5L的沒有必要，要這么大的動力沒用，排量大油耗還高。實際上2.0L和2.5L的油耗是差不多，2.5L的配置更高一些，動力更好一些。

有的客戶比較有意思，他一直在等價格優(yōu)惠。從年頭等到年中，再等到年尾，發(fā)現(xiàn)價格都差不多。

買這個車的都是什么人？?

買凱美瑞的客戶群體分布還是很廣的，有私營業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)、工薪階級（主要是買給自己兒子結(jié)婚用的），還有的人第一輛車不知道買什么，想來想去還是覺得買個豐田比較靠譜。

買凱美瑞都會對比哪些車？都是怎么考慮的？?

凱美瑞對比的車型非常多，天籟、雅閣、帕薩特、邁騰、君越等等，之前還有ATS-L、英菲尼迪Q50L、奧迪A4L、雷克薩斯ES200、亞洲龍等等。

這么多競品車型對于銷售顧問來說很讓人抓狂，因為我們要了解并且牢記上述所有競品的對抗話術(shù)。要不然客戶問起來，我們答不上來就很丟人了。

我們每個月要做一些戰(zhàn)敗客戶的分析與總結(jié)，并對戰(zhàn)敗客戶以及戰(zhàn)敗車型進行一個話術(shù)的研討和分析。

這么長時間的總結(jié)來看，客戶對比最多的其實是雅閣和亞洲龍。用天籟來對比凱美瑞的客戶已經(jīng)非常少了，況且現(xiàn)在天籟的保值率也沒從前高了。

相比較競品，他們選擇豐田凱美瑞的主要原因是新款凱美瑞外觀更加年輕化一些，安全配置更加全面，還有一些是對豐田這個品牌認可，畢竟誰都想買個省心車。這也是豐田客戶的忠誠度比較高的原因。

有意思的是，前幾天中保研帕薩特的正面25%偏置碰撞測試風(fēng)波，讓我們也收割了一部分帕薩特的客戶。我們會把帕薩特的碰撞視頻放在手機里面，只要是客戶對比帕薩特，我們就拿給客戶看，客戶看完基本都不會再考慮帕薩特了。

買凱美瑞需要準(zhǔn)備多少錢？?

全款和貸款的優(yōu)惠力度一樣，貸款的話可以享受免息政策，2.0L豪華版是7萬2年免息，2.5L豪華版是8萬2年免息，當(dāng)然了如果客戶想多貸一些也可選擇低息貸款。2.0L豪華版上路23W左右，2.5L豪華版上路25萬左右。

關(guān)于凱美瑞售后的問題。

對于凱美瑞售后來說，影響最大的莫過于剛上市之初（18年年初）的泥漿門事件，其實在我們看來不是什么大事，但是客戶肯定是比較介意的，不過廠家以最快的速度進行了反應(yīng)。

現(xiàn)在提車的客戶對于凱美瑞倒沒什么質(zhì)量方面的擔(dān)憂。

只有銷售才知道的事

廣汽豐田廠家對客戶滿意度抓的相當(dāng)嚴(yán)格，銷售態(tài)度方面、流程方面、售后方面查的特別嚴(yán)格，要求是銷量保證的同時服務(wù)質(zhì)量不能下降，所以這可苦了我們這些賣車人了，動不動一個投訴，被領(lǐng)導(dǎo)批不說了，獎金也是成千的扣，不容易啊！