出品：明亮公司

！女性內(nèi)衣功能性與舒適度的平衡是品牌一直的追尋，但似乎很難兩全，曾經(jīng)對有鋼圈文胸的規(guī)模排斥在今天看是極端且不正確的做法。依靠供應(yīng)鏈公司技術(shù)的升級迭代，這些親膚、緊身衣物的尷尬正逐一被化解。

作為全球體量最大的中、高端貼身親膚產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng)商（IDM-Innovative Design Manufacturer），維珍妮國際（控股）有限公司（2199.HK、下稱“維珍妮”）現(xiàn)已形成以貼身服飾為基本盤，運動產(chǎn)品和消費電子配件為兩大增長極的產(chǎn)品品類矩陣。其三大核心技術(shù)——電腦數(shù)字化開模、立體模壓成型技術(shù)、無縫貼合——的應(yīng)用也從內(nèi)衣拓寬至運動胸圍、緊身褲、鞋履、消費電子配件等。

2016年之前，維珍妮核心客戶來自歐美，之后開始擴展到日本，2020年開始與國內(nèi)品牌進行合作。目前，Victoria's Secret美國（下稱“維密美國”）重回其第一大客戶，優(yōu)衣庫緊隨之后，安德瑪、耐克、阿迪達斯等運動品牌崛起迅速，也均進入前五大客戶。

Lululemon雖還未進入前十大客戶，但是銷售額貢獻在兩年間增長約5倍至數(shù)億港幣，據(jù)「明亮公司」了解，今年Lululemon在維珍妮的訂單可能保持中高雙位數(shù)的同比增長。最近熱度頗高的On Running昂跑也會在新的財年開始產(chǎn)生顯著的銷售貢獻。

同時，維珍妮還是Allbirds Tree系類的主力生產(chǎn)商。從接近雙方公司人士處，「明亮公司」獲悉，在Allbirds體量很小的時候，維珍妮就對公司做了很大的扶持，所以Allbirds成長起來后，與維珍妮保持著很好的合作粘性。

在2022財年（自然年2021/4-2022/3），維珍妮實現(xiàn)收入約84億港元，同比增長40%；扣非凈利潤近6億港元。毛利率水平在25%左右，相較其同類公司申洲國際（2313.HK）、儒鴻（1476.TW）等有些許差距，主要是受其深圳工廠制約較大，以及越南工廠剛完成5年的高強度招募。

維珍妮產(chǎn)能主要布局在越南第三大城市海防以及深圳，越南產(chǎn)能占8成；目前公司也在規(guī)劃肇慶基地，滿足國際及國內(nèi)品牌在中國的快速交付，預(yù)計2023年年中至2024年年底陸續(xù)投入運營，規(guī)劃產(chǎn)值超過30億港元，為深圳工廠的兩倍。

「明亮公司」了解到，維珍妮在2015年布局越南生產(chǎn)基地，與其他工廠選擇胡志明市或河內(nèi)不同，維珍妮選擇的城市是越南第三大城市海防市。當(dāng)時周邊的開發(fā)程度較低，但卻為公司提供了充足的基層員工儲備。

同時，當(dāng)?shù)毓I(yè)園也為維珍妮提供了非常好的條件——園區(qū)在維珍妮入駐后的較長時間內(nèi)將不再引入其他服裝性質(zhì)企業(yè)，這保證了基礎(chǔ)員工的穩(wěn)定性。而隨著企業(yè)的發(fā)展，成熟員工的占比會逐步提高，讓越南基地的價值變得更大。據(jù)了解，越南基地收入貢獻占比已達80%左右。

但隨著東南亞等趨近中國文化的區(qū)域變成熱門的共識，當(dāng)前的土地等資產(chǎn)成本早已水漲船高，好的地理位置及勞動力資源被分配、各地優(yōu)惠待遇也過了窗口期。先行入局者已經(jīng)在各種生產(chǎn)要素的構(gòu)建上在下一個競爭周期領(lǐng)先幾個可見身位。

本期BrightTalk，分享嘉賓為維珍妮的研發(fā)總監(jiān)劉震強和董事長助理吳笛，他們從供應(yīng)鏈的角度分享了女性內(nèi)衣需解決的根本問題是什么，品牌如何兩全內(nèi)衣的功能性和舒適性，以及維珍妮從文胸，到運動內(nèi)衣，再到運動緊身褲（Leggings）的探索。

以下為分享內(nèi)容（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：Bull Liu 維珍妮研發(fā)總監(jiān)&執(zhí)行董事、Jason Wu 董事長助理&副總經(jīng)理

超級供應(yīng)鏈構(gòu)建核心競爭力的辯證關(guān)系

Q：近一段時間，國內(nèi)女性內(nèi)衣新品牌融資比較活躍，但從供應(yīng)鏈的角度來看，女性內(nèi)衣對功能性和舒適度的需求存在哪些問題？

A：2015-2016年之前，文胸鋼圈款占比較高，很好地解決了承托問題，但是受制于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品在價格約束下的廣泛性普及，當(dāng)時很大一部分產(chǎn)品沒辦法滿足解決舒適性需求。之后風(fēng)潮改變，大家開始尋求舒適，中國的品牌在這條路上走得相對極致，要舒適就直接放棄了傳統(tǒng)文胸的功能性，從供應(yīng)鏈的角度看，其實產(chǎn)品的很多方面是一種退步，只不過品牌用marketing的方式讓消費者認(rèn)為這是進步。

2016-2017年一波微商用非常極端的方式先告訴消費者，穿有鋼圈的文胸會得乳腺癌，這種營銷方式雖然迅速教育了品類，當(dāng)時我們所看見的大部分微商出于商業(yè)模式和產(chǎn)品力問題，也沒有體現(xiàn)出群體持續(xù)生命力，所以紅利被我們現(xiàn)在比較熟知的一些新消費品牌承接了。

Q：今天從供應(yīng)鏈角度看有鋼圈和無鋼圈文胸兩個類型，技術(shù)壁壘有區(qū)別嗎？

A：從供應(yīng)鏈角度是兩種不同的工藝，有鋼圈的產(chǎn)品大部分使用的還是傳統(tǒng)的車縫工藝，工序多、制作相對比較復(fù)雜；無鋼圈的產(chǎn)品工序縮短，技術(shù)難度不體現(xiàn)在人工的復(fù)雜程度上，而是在無縫貼合的技術(shù)——無縫貼合的技術(shù)不單取代了傳統(tǒng)的車縫工藝，技術(shù)的通用性、可塑性也全方位地提升了內(nèi)衣產(chǎn)品的功能性及穿著體驗，比如在無鋼圈文胸里面用硅條，也是貼合技術(shù)的一個分支，保證舒適的同時也不會下垂。

內(nèi)部來講，車縫我們稱為傳統(tǒng)工藝，無縫貼合相較是創(chuàng)新&升級工藝。對品牌伙伴報價上，因為品牌伙伴對傳統(tǒng)工藝的周期心里有數(shù)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工時系統(tǒng)，不同品牌去評估產(chǎn)品生產(chǎn)用時不會有很大的偏差，傳統(tǒng)車縫工藝在某種程度上大家的差異化確實比較難體現(xiàn)，也就不容易從品牌方掙取超額價值。

Q：但我們看到申洲國際在行業(yè)角度看毛利會比公司高一些？如何理解這種差異？

A：刨除掉不同品類這些差異化變量，一般來說，高毛利的原因一方面是來一體化，把上游部分生產(chǎn)&流通環(huán)節(jié)內(nèi)化，省下就是掙到；另一方面是源自生產(chǎn)效率是高于品牌&工廠的約定標(biāo)準(zhǔn)效率，高出的部分就是制造商額外的毛利，品牌也愿意支付給制造商。

所以，在沒有特殊技術(shù)或者工藝的前提下，大家拼的更多效率，這個時候就看誰的自動化水平高、人工的成熟度更高、自動模板化更好……最終都是走向這條路。

比如自動模版化，強調(diào)效率的企業(yè)做一件衣服的時候，他把這些衣服該縫的地方全部做了一些模板跟引導(dǎo)線。衣服放上去之后，工人跟著模板引導(dǎo)就可以操作了，減少判斷性思考，效率因而會更高。

總結(jié)來說就是，如果沒有特殊工藝部分，拼效率是最直接的手段。

而維珍妮的發(fā)展路徑稍微有些差別，因為創(chuàng)新是我們的DNA，我們過往大部分精力都放在特殊工藝的研發(fā)及創(chuàng)新上，也是受惠于這個獨特的定位贏到今天的優(yōu)質(zhì)品牌合作伙伴矩陣，建立了長期且高粘性的合作關(guān)系。從2019年開始，我們建立了一個叫MIC的部門，Manufacturing Innovation Center（制造創(chuàng)新中心），專注于生產(chǎn)制程的創(chuàng)新，以匹配我們的產(chǎn)品工藝創(chuàng)新，從研發(fā)階段就納入產(chǎn)品的工藝、自動化模板的考量，就是我們真正的開始把效率跟管理把它放在與工藝/技術(shù)創(chuàng)新放在同樣的重要位置。

但由于此前越南整體處在一個效率爬坡的過程，所以站在效率角度看，實際效率和目標(biāo)效率稍有差距，毛利會被吃回去一部分。隨著效率的逐步提升，實際毛利率將逐步靠近目標(biāo)毛利率。公司在越南的部分獨立廠房已經(jīng)走出毛利爬坡的參考路徑，達到的毛利率狀態(tài)可以領(lǐng)跑服裝行業(yè)。

Q：越南基地的六個獨立工廠怎么分工？

A：按照品類來規(guī)劃，我們叫垂直超級工廠，一個做內(nèi)衣，主要服務(wù)傳統(tǒng)貼身衣物品牌；一個做模杯，主要供給維珍妮自己，小部分也供給品牌指定的一些其他代工廠；一個做運動內(nèi)衣，主要服務(wù)國際運動品牌；一個做創(chuàng)新和簡約工藝，像無痕無鋼圈、貼合類的一些產(chǎn)品，主要服務(wù)國際休閑類品牌；一個是做鞋和運動服裝，包含Leggings，區(qū)分服務(wù)另外的國際運動品牌，前五個工廠均在海防市。

最后一個工廠，我們叫Santoni（圣東尼）廠，位于興安省，主要做無縫（seamless）。這個無縫工廠的制造是完全不同的生產(chǎn)技術(shù)工藝，我們也是因為看見整個無縫市場增長很快，希望結(jié)合無縫+維珍妮的特殊工藝創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品，并逐步帶到各個品牌去。

Q：那肇慶基地是一個什么布局思考？放在集團中是一個什么定位？

A：除了越南，我們還在在國內(nèi)布局一個新制造基地，位于肇慶新區(qū)。肇慶基地的三個主要業(yè)務(wù)，首先是滿足消費電子配件板塊的增長，消費電子板塊的供應(yīng)鏈都在國內(nèi)，所以我們的工廠也必須在國內(nèi)；其次是國際品牌在國內(nèi)銷售的產(chǎn)品，現(xiàn)在都希望是China For China，滿足內(nèi)循環(huán)；最后是中國市場的拓展，打造敏捷供應(yīng)鏈可以快速交付。

肇慶規(guī)劃是智慧工廠方向，現(xiàn)在深圳的廠房是舊式的，我們也不適合在深圳繼續(xù)大幅投入，而肇慶會把我們最新的產(chǎn)線設(shè)計、自動化應(yīng)用、數(shù)字化管理模式投入使用，從而可以大幅提升效率的同時減少對于人手的依賴，同時也能得到成本的改善。

多區(qū)域產(chǎn)能布局其實已經(jīng)變成了大型供應(yīng)鏈企業(yè)邁進下一個10年競爭的標(biāo)配，中國與其他更多具備低成本勞動力優(yōu)勢的地方的關(guān)系不是簡單的轉(zhuǎn)移與承接關(guān)系，不是零一博弈，而是交融和互補。

從當(dāng)前國際關(guān)系和長期成本效益上看，多區(qū)域產(chǎn)能布局應(yīng)該是不可逆的，而資金強度、管理半徑、本地化融合等都是一項項挑戰(zhàn)，能走出去的終究不是大多數(shù)。

一個爆款產(chǎn)品的創(chuàng)新工藝拆解

Q：維珍妮與Lululemon合作背景是什么？進程如何？

A：我們最開始幫他們做的是Like a Cloud系列，是light impact運動內(nèi)衣，成為這一領(lǐng)域一大爆款，在其品牌銷售前10名的運動內(nèi)衣里，Like a Cloud系列的占比超過一半。后來Lulu還借由維珍妮獨有的注塑技術(shù)（REmatrixpad）新開發(fā)了Air Support Bra，從而切入high impact專業(yè)運動領(lǐng)域?，F(xiàn)在我們又在通過來源于內(nèi)衣的貼合工藝，為其開發(fā)Leggings緊身褲產(chǎn)品。

預(yù)計到2023財年，Lululemon可能就會進到我們的前十大品牌伙伴。

Q：運動內(nèi)衣的核心需求是什么？

A：模杯是運動內(nèi)衣很重要的核心部件，以前模杯的制作都是熱壓成型，高溫對固體海綿用磨具熱壓成型，維珍妮全球唯一創(chuàng)造性地做出注塑模杯，液體特殊材質(zhì)注入，在維珍妮自己打磨的精密模具中低溫發(fā)泡成型，最終打造出包容、透氣、支撐、保護等多功能融合一起的新型模杯，而且在功能上還可以添加鏤空圖案，實現(xiàn)可視化的功能美學(xué)。

內(nèi)部這個技術(shù)稱為REmatrixpad(RE是維珍妮Regina Miracle的前兩個英文，即代表維珍妮，也有革新的意思，符合我們IDM業(yè)務(wù)模式的DNA，matrixpad是技術(shù)商標(biāo)名稱)，這項技術(shù)在國內(nèi)外的內(nèi)衣品牌及運動品牌均在廣泛使用，包括Lululemon的Air Support系列、UA的Infinity系列、優(yōu)衣庫的beauty light系列、維密的小冰杯等。

注塑模杯（REmatrixpad）技術(shù)簡介示例

維密小冰杯系列

（來源：維珍妮、維密中國官網(wǎng)）

另外，傳統(tǒng)的運動內(nèi)衣多采用塞杯的方法，就是把海綿塞進面料中，就像Lululemon的運動內(nèi)衣大概還有80%還是用傳統(tǒng)的海綿塞杯，而維珍妮正在推動的是和部分知名運動品牌一起探討在將來的某個時點，塞杯產(chǎn)品逐步大規(guī)模升級成注塑模杯的可行性，如果成了這會是一個行業(yè)性變革。注塑模杯技術(shù)是維珍妮上述核心技術(shù)中精密開模和立體成型的融合。

除了注塑模杯，另一個是軟支撐技術(shù)，市面上的不少無尺碼運動內(nèi)衣，從消費者反饋會出現(xiàn)跑胸、外擴、長時間穿戴會造成胸部下垂等問題。維珍妮在產(chǎn)品的面料中添加了特殊隱形硅膠材料，在下圍及側(cè)翼區(qū)域定制設(shè)計圖案增強底部胸部承托及側(cè)收副乳，從原材料和工藝方面，在市場上都是獨一無二的。

軟支撐（REsiltech）技術(shù)簡介及示例

維密中國雙尺碼果凍條小背心

（來源：維珍妮、維密中國天貓旗艦店）

這項技術(shù)，內(nèi)部稱REsiltech（siltech是技術(shù)商標(biāo)名稱），我們認(rèn)為這個技術(shù)是當(dāng)前平衡有鋼圈的承托及無鋼圈的舒適的最優(yōu)解。這個技術(shù)是我們核心技術(shù)貼合bonding的一個分支。

注塑模杯REmatrixpad和軟支撐REsiltech只是兩個例子，維珍妮獨有的RE技術(shù)標(biāo)有超過10個，滲透在眾多品牌不同場景、功能的產(chǎn)品解決方案中。

Q：面料是品牌自己解決，還是有第三方供應(yīng)商？

A：一般而言，外觀設(shè)計方面的表達主要是品牌伙伴來引領(lǐng)，我們則更加注重產(chǎn)品功能表現(xiàn)上的構(gòu)思。維珍妮有個生態(tài)圈，從海綿、面料、膠水等上游都有超過20年以上合作基礎(chǔ)的戰(zhàn)略伙伴，內(nèi)部成為生態(tài)圈伙伴，我們都是這些伙伴在內(nèi)衣領(lǐng)域的第一大客戶，包括很多材料在貼身衣物上的開發(fā)需求以及應(yīng)用都是我們帶入這個行業(yè)，和他們的關(guān)系很多已經(jīng)超越商業(yè)關(guān)系，在很多材料的應(yīng)用上都是給到維珍妮獨家使用。

至于在一體化上面的考量，因為我們有特殊工藝，短期內(nèi)還是希望聚焦精力在創(chuàng)新技術(shù)及工藝研發(fā)上，面料等上游的研發(fā)實施和制造還是會放心交由生態(tài)圈伙伴來完成，大家在很多前期的投入上不計較誰來承擔(dān)，而且對需求響應(yīng)速度和配合意愿的是很高。所以一體化的必要性要放在生意中去看，站在經(jīng)營角度，并非任何的一體化方向就是合理正確。

Q：剛才說到正在幫Lululemon開發(fā)Leggings，沿著這個問題，維珍妮對Leggings（緊身褲）品類會帶來哪些變革？

A：經(jīng)過兩年的研發(fā)，我們從2021年開始發(fā)力Leggings，切入方式跟大部分供應(yīng)鏈不太一樣，大部分同行是通過面料切入，面料技術(shù)的進步與日俱增，但最大的不盡人意之處還是落在了在傳統(tǒng)的車縫工藝，容易出現(xiàn)車縫線壓痕勒痕、拉伸斷裂、腰頭外翻掉檔等一直懸而未決的行業(yè)問題。

維珍妮在Leggings的解決方案是通過點膠工藝（REpersBond技術(shù)）替代車縫，可以做到膠水的拉伸和面料的拉伸彈性系數(shù)保持基本一致，同時解決了車縫線跡帶來的摩擦和勒痕，很大程度升級了長時間下的穿著體驗。

點膠貼合（REpersBond）技術(shù)簡介及示例

維密中國魔術(shù)褲與李寧揉柔褲

（來源：維珍妮、維密中國天貓旗艦店、李寧網(wǎng)上商城）

另外，傳統(tǒng)Leggings腰頭的部分一直存在痛點——如果用橡筋做，穿久了會勒；但如果不用橡筋，會外翻跟掉襠。維珍妮引入硅膠貼合工藝（Resiltech技術(shù)），在腰頭面料之間植入一層硅膠，可以均勻分布所有的壓力，柔軟不勒不外翻，在普遍性產(chǎn)品的痛點上追求精益求精的改進。

這些解決方案得到了很多品牌的青睞，今年維珍妮的增長其實也是來自于特殊工藝的切入角度，創(chuàng)新驅(qū)動增長。

供給視角下的周期穿越與修煉

Q：怎么看和維密的關(guān)系，維珍妮入股后將帶來哪些變化？

A：維珍妮擁有維密中國49%的股權(quán)，此前維密中國的本土化不是很理想，在我們看來，不是競爭敗陣，而是有點自我機制束縛，現(xiàn)在全面變革，就是要另其重新回到競爭舞臺。

之前維密中國的整體運作更多是與美國總部協(xié)作，其品牌及營銷或多或少受到產(chǎn)品/供應(yīng)鏈問題的掣肘，維珍妮的加入，把一部分后端的工作從維密美國承接過來，包括開發(fā)提供更加符合中國消費習(xí)慣的產(chǎn)品，重新梳理供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)及備貨機制，導(dǎo)入并強化本土化的一些關(guān)系資源等等，以此來釋放中國維密的品牌力量，期待1+1>2。

本土化變革會循序漸進，從線上到線下，從產(chǎn)品到供應(yīng)鏈，從運營到組織。維珍妮為配合支持維密中國本地化所開發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品所帶來的相關(guān)訂單增量都是給到維珍妮。

并不是所有的增長都像運動賽道一樣是一個乘東風(fēng)的“趨勢性”生意，有些增長是來自 “賦能性”生意，你的增長是你切實助力你的品牌伙伴增長所帶來，成人達己。

Q：我們在討論“品牌創(chuàng)新”時，目前更多是消費者需求的改變推動的（比如新人群），還是供給來驅(qū)動的（比如新技術(shù)）？

A：內(nèi)衣品類基本是供給驅(qū)動需求。舉個簡單的例子，一些追求舒適的產(chǎn)品推出后，消費者有反饋，他們覺得產(chǎn)品長期穿著胸部有明顯垂感，但表達不出怎么解決，從消費者口中是無法表達軟支撐技術(shù)的。

所以這方面是供給驅(qū)動需求。軟支撐技術(shù)很早之前就有，但作為制造商，需要把供應(yīng)解決方案推出來后，聯(lián)合品牌一起教育消費者。“軟支撐”這個詞起初沒有大火過，直到有一天在消費者市場變成“果凍條”，從供應(yīng)鏈語言變成了消費者語言，它就走向了流行。

很多時候我們通過數(shù)字化或其他合作伙伴拿到一些消費者反饋，再逐漸把技術(shù)儲備變成和市場對應(yīng)的產(chǎn)品。

Q：經(jīng)歷海運塞港、庫存積壓，今年行業(yè)有什么趨勢發(fā)現(xiàn)嗎？

A：今年我們看到，大部分的品牌伙伴都在濃縮供應(yīng)鏈。我們現(xiàn)在看到客觀現(xiàn)實是合同工廠，訂單經(jīng)常性面臨峰谷波動不穩(wěn)定；其次是區(qū)域工廠面臨很大壓力，它的采購不是跟品牌總部及全球建立聯(lián)系；還有tier-two（二線）的工廠，比如只做一些大眾化產(chǎn)品，今年也可能會面臨比較顯著的訂單調(diào)整。

一梯隊的、研發(fā)驅(qū)動型的核心供應(yīng)商，是品牌今年要爭取力保的，因為只有力保這部分供應(yīng)商才能更好幫助品牌穿越周期，通過供應(yīng)鏈伙伴持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，匹配品牌的創(chuàng)造賣點才有機會刺激當(dāng)前稍顯不振的消費欲望。

品牌和一梯隊的供應(yīng)商儼然是背靠背的伙伴關(guān)系，市場的階段性萎縮對產(chǎn)業(yè)鏈的擠壓就是一個產(chǎn)業(yè)周期，洗牌然后剩者為王，再是勝而求后戰(zhàn)。