“新零售”時(shí)代，小微時(shí)尚企業(yè)如何做好渠道管理？
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參與者：冷蕓時(shí)尚圈5群群友
時(shí)間：2018.7.28
本次莊主：
一白，北京，渠道管理
莊主簡(jiǎn)介：
畢業(yè)于天津工業(yè)大學(xué)，服裝設(shè)計(jì)與工程學(xué)士，輔修專業(yè)：英語；曾就讀于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)的進(jìn)出口戰(zhàn)略與管理研究生課程班；
北京服裝學(xué)院特邀講師，曾協(xié)助教授《奢侈品時(shí)尚管理》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程；
運(yùn)營(yíng)過高檔襪品的經(jīng)銷渠道管理（國(guó)內(nèi)和國(guó)外的OEM、ODM渠道洽商和跟單，國(guó)內(nèi)的品牌渠道拓展和經(jīng)銷等）；
獨(dú)立運(yùn)營(yíng)過網(wǎng)店。
討論提綱
Q1、自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？
Q2、自營(yíng)線上渠道銷量一般，還要做嗎？為什么，怎么做？
Q3、錢少人少，建立渠道的時(shí)候要考慮哪些因素？（三個(gè)維度自身、環(huán)境、考察渠道商本身）
最近群里有個(gè)小伙伴說：某個(gè)設(shè)計(jì)師認(rèn)為品牌不好做，想要去做檔口。假設(shè)該設(shè)計(jì)師是個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師，運(yùn)營(yíng)自有品牌，目前市場(chǎng)大環(huán)境就不必多說了，想要在群雄逐鹿之地分一杯羹，進(jìn)入目標(biāo)顧客的“視野”是生存的第一步，對(duì)于小微企業(yè)來說，精準(zhǔn)高效的渠道建設(shè)就更顯重要。
本次討論與大家共同分析新零售背景下，小微時(shí)尚企業(yè)的渠道管理！
新零售背景下，小微時(shí)尚企業(yè)的渠道管理
以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)觀點(diǎn)。
一、自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
大家好，我是今天討論的“主持人”，歡迎積極參與，踴躍發(fā)言。
預(yù)熱一波——從INXX透視中國(guó)的潮牌江湖 丨《華麗志》 獨(dú)家專訪聯(lián)合創(chuàng)始人鐵手
“潮牌時(shí)裝集合平臺(tái)INXX成立于2014年，目前已在恒隆、銀泰、嘉里中心等高級(jí)商業(yè)綜合體開出了130余家線下店，年銷售額近4億元人民幣。近期《華麗志》采訪了INXX的聯(lián)合創(chuàng)始人劉坤能，難得地聽到了一位業(yè)內(nèi)人士將潮牌作為一門嚴(yán)肅生意的深度思考。
INXX通過直營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)多種方式進(jìn)行市場(chǎng)拓展，基于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，線上運(yùn)營(yíng)完全沒有問題，但線下比較缺運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和渠道資源。
“早期我們用線上的方式在線下嘗試了很多新零售的東西，比如Pop-up store（快閃店），通過iPad訂貨下單等，還出現(xiàn)一些問題，后來在策略上做了調(diào)整，回歸線上、線下該怎么做就怎么做，但通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)讓兩者做有效結(jié)合，比如INXX的空間設(shè)計(jì)做了很多視覺沖擊的亮點(diǎn)，同時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)也按照線下傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式加上線上的開放思維，逐漸穩(wěn)定下來，形式了一套INXX的模式?！?/p>
鐵手認(rèn)為全渠道發(fā)展是必須的，比如將會(huì)員管理系統(tǒng)和各個(gè)平臺(tái)、渠道相結(jié)合，形成信息流、顧客流、產(chǎn)品流。此外，我們關(guān)注延伸購物場(chǎng)景，不局限于店里。
經(jīng)過實(shí)踐，INXX在運(yùn)營(yíng)管理方面，建立了完整的開店評(píng)估機(jī)制。這是個(gè)不斷修正的過程，減少預(yù)測(cè)誤差。最后，我們不激進(jìn)，用了4、5年的時(shí)間開了一百家店，我們希望在摸索過程中找到正確感覺，以穩(wěn)健的開店?！保ㄒ陨暇畔⒄栽搱?bào)道http://luxe.co/post/83539 ）
Alice--廣州--媒介:
我們品牌也是就是推廣費(fèi)用有限，又希望達(dá)到很好的效果。
Alice--廣州--媒介:
最好就是品牌名氣與轉(zhuǎn)化一齊飛躍的那種。
上海+瑜潔+商品企劃:
費(fèi)用少人員少，望莊主指導(dǎo)。
Alice--廣州--媒介:
但是現(xiàn)在流量很貴轉(zhuǎn)化更難，一般在其他渠道（非電商）都只是打造名氣，真正購買還是會(huì)轉(zhuǎn)到天貓、京東等地方去。
凱麗 杭州 五群副群主:
對(duì)，一些渠道，只是為了調(diào)性。
一白，北京，渠道管理:
大家好，我是今天討論的“主持人”，歡迎積極參與，踴躍發(fā)言。
群里有個(gè)小伙伴最近說，有個(gè)設(shè)計(jì)師認(rèn)為品牌不好做，要去做檔口。
假設(shè)該設(shè)計(jì)師是個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師，運(yùn)營(yíng)自有品牌，目前銷售渠道主要有三：
1、有一家自己租的門店，營(yíng)業(yè)額一般，但運(yùn)營(yíng)成本高（人工、門店租金、庫存等）；
2、自己的線上店鋪，自己雇人管理（有一個(gè)美工，一個(gè)運(yùn)營(yíng)專員），營(yíng)業(yè)額一般；
3、主要營(yíng)業(yè)額在國(guó)內(nèi)和國(guó)外買手店，但訂單大的話，單位成本低，但面料生產(chǎn)等前期環(huán)節(jié)墊付的資金就多，而渠道回款周期長(zhǎng)；小訂單成本高，利潤(rùn)低，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
該設(shè)計(jì)師現(xiàn)在想要暫時(shí)關(guān)閉自營(yíng)門店，做檔口批發(fā)和零售，這樣回款快。
今天討論以這個(gè)案例為基礎(chǔ)展開，沒有看過的小伙伴們請(qǐng)看一下。
a、
自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？（一）
~放棄有哪些原因？
~若繼續(xù)，為什么？
討論如下：
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
檔口是成本會(huì)低是嗎？回款快。
Alice--廣州--媒介:
檔口租金也貴吧。
一白，北京，渠道管理:
嗯，來討論一下第一個(gè)大問題：自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？若放棄，有哪些原因？
果果-成都-商品:
檔口的量跑得起來嗎？
上海+瑜潔+商品企劃:
我覺得放棄，現(xiàn)在做實(shí)體環(huán)境不好：租金高、人員成本高、顧客的線下消費(fèi)的習(xí)慣的改變。
皮皮-江門-英協(xié)服飾:
現(xiàn)在檔口的租金貴，人工也貴。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
嗯嗯，實(shí)體店成本高。
一白，北京，渠道管理:
比起檔口，零售店的客群更少，客單價(jià)更低。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
我們小區(qū)有家女裝店，開了快十年了，之前位置很好，現(xiàn)在位置不火了，但是店一直堅(jiān)挺。
小秦 昆明 服裝:
那要看你本事往長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向看，比如做品牌，如果是往這方面看，就沒必要放棄。
一白，北京，渠道管理:
嗯，當(dāng)然也有做得好，不過以前好不一定一直好，是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。
Alice--廣州--媒介:
我覺得還是需要一家線下店。因?yàn)橛行╊櫩途褪侨ゾ€下體驗(yàn)，線上購買的。
上海+瑜潔+商品企劃:
做品牌要有足夠的資金去支撐。
Alice--廣州--媒介:
長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，實(shí)體店與線上結(jié)合更佳。
凱麗 杭州 五群副群主:
線下線上結(jié)合，不能對(duì)立。
果果-成都-商品:
還是要有自營(yíng)門店，算好損益平衡，做好VIP服務(wù)，加強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感，也是好的品牌推廣渠道。
上海+瑜潔+商品企劃:
把檔口的店做成品牌門店的感覺呢？
一白，北京，渠道管理:
企業(yè)資金允許的情況下，還是要有自營(yíng)的門店，不管作為樣板店還是品牌形象店。
Rachel-上海-Digital:
線下還是很重要的體驗(yàn)場(chǎng)景，只有線上很難催化為轉(zhuǎn)化吧？
一白，北京，渠道管理:
目前大多線下門店還處于靠天吃飯的狀態(tài)。若是運(yùn)營(yíng)不好，對(duì)于小微企業(yè)是很大的負(fù)擔(dān)。
果果-成都-商品:
還有就是線下門店，可以直接了解記錄和調(diào)查目標(biāo)顧客群的消費(fèi)習(xí)慣，可以為設(shè)計(jì)師提供更直接的信息。
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
@上海+瑜潔+商品企劃?| 要先有品牌意義 。
上海+瑜潔+商品企劃:
理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。
皮皮-江門-英協(xié)服飾:
現(xiàn)在線上獲客成本也不低，有固定的客源的話，專注線下零售和批發(fā)，至少在目前環(huán)境下生存下來才是關(guān)鍵。
錢小粉-杭州-女裝:
之前開過實(shí)體店，發(fā)現(xiàn)很多顧客其實(shí)只會(huì)在實(shí)體購買服飾包括鞋子，就是有一部分人是不會(huì)在線上購買衣服的。
一白，北京，渠道管理:
@果果-成都-商品?| 嗯，新零售背景下，做好社群運(yùn)營(yíng)是個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
小秦 昆明 服裝:
品牌很重要 現(xiàn)在中央不都搞出個(gè)什么品牌計(jì)劃嗎 ？
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
誰說的來著，品牌就是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)承諾。
一白，北京，渠道管理:
關(guān)鍵是效率，小微企業(yè)首先考慮的是生存問題，其他都是后話。
Alice--廣州--媒介:
我覺得還有一個(gè)是品牌的客戶。
禾才～蘇州～女裝定制
阿里布局盒馬鮮生，騰訊收購海瀾之家。線下流量是新洼地，不應(yīng)放棄吧。
上海+瑜潔+商品企劃:
@Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器 |?什么是品牌意義？
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
嗯嗯，是先活下來。
Alice--廣州--媒介:
精準(zhǔn)定位也會(huì)流失的。
小秦 昆明 服裝:
有消費(fèi)實(shí)力的或?qū)ψ陨硪蟾唿c(diǎn)人群，都喜歡在線下購買的。
Alice--廣州--媒介:
但是也不排除在線上買吧？
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
@上海+瑜潔+商品企劃 |?為啥要建立這個(gè)品牌，宣傳什么意義，使命是什么。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
線上第一次會(huì)糾結(jié)，就怕不適合，退換麻煩。
Alice--廣州--媒介:
額，我們現(xiàn)在是否有歪樓，線上購買的主力軍是90、00后吧？
凱麗 杭州 五群副群主:
阿里跟太平鳥戰(zhàn)略合作。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
所以實(shí)體店還是有必要的。
禾才～蘇州～女裝定制
線下體驗(yàn)，線上購買，對(duì)消費(fèi)者來說是最好的組合。
一白，北京，渠道管理:
@禾才-蘇州-女裝定制工作室?| 是的，盡量積極改善，但若綜合考量難以支撐高成本，可以及時(shí)止損，暫時(shí)放棄。長(zhǎng)遠(yuǎn)講還是要有直營(yíng)店。
果果-成都-商品:
有消費(fèi)實(shí)力的喜歡在線下買，畢竟體驗(yàn)感上去了就下不來了。線上的體驗(yàn)感實(shí)驗(yàn)差一些。
Alice--廣州--媒介:
就是更為新一代的人，愿意接受新事物的人。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
60、70都拼多多。
Alice--廣州--媒介:
但是線下體驗(yàn)有個(gè)缺點(diǎn)就是單純體驗(yàn)?zāi)?，就是零收入了，而且還需要成本，如果賣貨呢？又避免不了與線上爭(zhēng)客源。
禾才～蘇州～女裝定制
人家已經(jīng)到店了，試了可以直接就買了，怎么會(huì)零收入？
一白，北京，渠道管理:
我們剛才也討論了為什么要繼續(xù)的問題，先看個(gè)案例：
網(wǎng)址如下：
http://www.qdaily.com/articles/44505.html
“吳克群的潮牌在三里屯開店，說“三年內(nèi)要開100 家”先開快閃店、再成立正式店鋪算是該品牌測(cè)試內(nèi)地市場(chǎng)渠道的一種方式。
根據(jù)媒體報(bào)道，從 2014 年起，Debrand 已經(jīng)陸續(xù)在深圳、成都、北京等地開設(shè)快閃店。
三里屯太古里經(jīng)理余國(guó)安在今年 6 月接受媒體采訪時(shí)將快閃店稱為“一個(gè)雙向甄選的過程”：“通過快閃店，我們可以看到品牌是否有發(fā)展?jié)摿?、歡迎度、消費(fèi)者好感度、銷售表現(xiàn)等。
一方面，可以讓三里屯太古里的商業(yè)中心保持新鮮感，并帶動(dòng)消費(fèi)；另一方面，也有利于品牌在一個(gè)新區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣和試水。”
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
明星自帶流量。
一白，北京，渠道管理:
目前流行的先開“快閃”，后開“店”。
凱麗 杭州 五群副群主:
因?yàn)榱髁吭絹碓劫F，生存環(huán)境的惡化，倒逼他們必須找平臺(tái)的漏洞，常年受制于渠道的壓抑，練就了非常規(guī)打法。當(dāng)微信壯大之后，這些碰過貨的賣家深知，必須把握“去中心”規(guī)則。
Alice--廣州--媒介:
快閃店？我覺得會(huì)不會(huì)太倉促？季節(jié)原因有沒有考慮進(jìn)去？
一白，北京，渠道管理:
快閃，可以和商場(chǎng)去談，得提前很久。
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
未來品牌很多都是小眾的 所以不會(huì)像海瀾之家，鋪天蓋地。
Alice--廣州--媒介:
猜測(cè)成本比一般店鋪在相同時(shí)間更高。
一白，北京，渠道管理:
快閃的意義在于“測(cè)試”，不管是客群購買力，對(duì)價(jià)格和款式的接受度等等。
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
找閃殿，他們就是專業(yè)做閃店。
這個(gè)問題要根據(jù)企業(yè)情況具體分析，不過大家普遍的觀點(diǎn)是，有條件的企業(yè)要開設(shè)自營(yíng)門店，做為最直接的品牌意識(shí)和形象傳播、產(chǎn)品測(cè)試和榜樣門店。
b、
自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？（二）
~直營(yíng)門店或渠道終端，有哪些通用的KPI？
討論如下：
Alice--廣州--媒介:
通用的KPI應(yīng)該是收入是否與支出平衡吧。
一白，北京，渠道管理:
KPI為王的時(shí)代做商業(yè)要用數(shù)據(jù)說話，訂貨、貨品分配、上市規(guī)劃、補(bǔ)貨、促銷和貨品管理等才能有理、有利、有節(jié)。在監(jiān)控和趨勢(shì)分析時(shí)，買手親自到終端店“巡訪”有助于校正單純數(shù)據(jù)帶來的“偏差”，也要注意單店和區(qū)域差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比。
一白，北京，渠道管理:
可以參考一下這個(gè)（來自Hermann中國(guó)零售微博），動(dòng)銷率、庫存周轉(zhuǎn)率、平效、交叉比率、季節(jié)指數(shù)法、連帶率、客單價(jià)等。
禾才～蘇州～女裝定制
要有很大的吸引力，才會(huì)吸引粉絲追隨購買了。
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
@禾才-蘇州-女裝定制工作室 |?嗯。
Alice--廣州--媒介:
一般對(duì)一個(gè)店鋪的考核KPI比較經(jīng)常用到的數(shù)據(jù)是哪幾個(gè)？
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
@禾才-蘇州-女裝定制 | 工作室、全渠道。
（禾才，蘇州女裝定制）DRESS FASHlON-輕奢生活:
你不覺得即便現(xiàn)在也是設(shè)計(jì)很難出特色，商業(yè)模式反而更容易崛起嗎？@Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器
Alice--廣州--媒介:
@禾才-蘇州-女裝定制工作室?| 但是你把控不了營(yíng)業(yè)員的，我們線下店居然說對(duì)客戶沒有線上店，是假的。
Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時(shí)尚孵化器:
@禾才-蘇州-女裝定制工作室 |?百花齊放。
坪效、客單價(jià)、連帶率、售罄率、增長(zhǎng)率、毛利率、動(dòng)銷比、庫銷比、庫存周轉(zhuǎn)率、老顧客貢獻(xiàn)率等等。如何改善各項(xiàng)指標(biāo)將在下個(gè)問題中談及。
c、
自營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本高，是否要繼續(xù)？（三）
~有哪些改善門店運(yùn)營(yíng)的建議？
討論如下：
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
增強(qiáng)體驗(yàn)感，增加活動(dòng)吸引眼球。
禾才～蘇州～女裝定制
線上線下統(tǒng)一核算。
上海+瑜潔+商品企劃:
培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，不定期調(diào)整陳列。
一白，北京，渠道管理:
@崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì)?| 嗯，增加體驗(yàn)感。
Alice--廣州--媒介:
門店運(yùn)營(yíng)主要是看客戶吧，客戶的反饋以及客觀上與旁邊好的店鋪相對(duì)比吧。
一白，北京，渠道管理:
@上海+瑜潔+商品企劃?| 是的，人是根本，服務(wù)交流都是通過一線服務(wù)人員來實(shí)現(xiàn)。
果果-成都-商品:
導(dǎo)購是關(guān)鍵。導(dǎo)購的能力上去了，成交，連帶都上去了。不過必須要給導(dǎo)購有吸引力的提成與激勵(lì)方案。
Alice--廣州--媒介:
客流量是一個(gè)問題，種子用戶是不是更好些？就是口碑。
Alice--廣州--媒介:
性價(jià)比了，現(xiàn)在很多貨不是賣產(chǎn)品，而是賣身份標(biāo)識(shí)。
一白，北京，渠道管理:
“店鋪11項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)”：
果果-成都-商品:
超過顧客的預(yù)期。
一白，北京，渠道管理:
我說的讓顧客感覺自己占了便宜，不一定指性價(jià)比高，這是自我感受。也許大家都覺得貴，但銷售人員讓她覺得值便好。
Alice--廣州--媒介:
我個(gè)人覺得是不是要看個(gè)人的收入水平，與之愿意為這上面花費(fèi)的。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
嗯嗯。
一白，北京，渠道管理:
我要看經(jīng)驗(yàn)的積累，你也可以鼓勵(lì)銷售額高的導(dǎo)購分享經(jīng)驗(yàn)，大家共同進(jìn)步，討論學(xué)習(xí)。
一白，北京，渠道管理:
實(shí)操干貨：提高門店利潤(rùn)的十一個(gè)關(guān)鍵密碼。推薦大家閱讀，網(wǎng)址如下：
https://www.longsok.com/shiwu/2015/0603/10629.html
“人效：每天每人的銷售額?！?/p>
“如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)”
人效能夠反映出的問題：
1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；
2、員工與貨品之間的匹配；
3、排班是否合理。
（注：以上文字來源：龍商網(wǎng)）
Jayden—深圳—設(shè)計(jì):
@一白，北京，渠道管理?| 感謝。
增加體驗(yàn)感，重視一線導(dǎo)購的培訓(xùn)，更新陳列等等。
可參考《實(shí)操干貨：提高門店利潤(rùn)的十一個(gè)關(guān)鍵密碼》
https://www.longsok.com/shiwu/2015/0603/10629.html
二、自營(yíng)線上渠道銷量一般，還要做嗎？為什么，怎么做？
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
我們進(jìn)入第二大問題：自營(yíng)線上渠道銷量一般，還要做嗎？為什么，怎么做？
Alice--廣州--媒介:
不做線上做線下，會(huì)不會(huì)有人假冒你在線上開店呢？
Alice--廣州--媒介:
應(yīng)該是找出銷量一般的原因吧。
上海+瑜潔+商品企劃:
線上賣的一般就是沒流量嘛？但貴。
小秦 昆明 服裝:
要繼續(xù)，因?yàn)?span id="s0sssss00s" class="color-yellow-04">很多事情都是一個(gè)積累的過程，當(dāng)別人需要的時(shí)候自然會(huì)想起你有她需要的，而且我們除了用微博用抖音用直播來引流，其實(shí)地推也是原來最大眾最接地氣的推廣和認(rèn)知方式。
一白，北京，渠道管理:
@Alice--廣州--媒介 |?線下有假冒啊，比如前幾年在上海有一家維多利亞的秘密。大家還以為，嗯？進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，后來發(fā)現(xiàn)只是一個(gè)冒牌的未經(jīng)授權(quán)。
小秦 昆明 服裝:
雖然方法是有點(diǎn)老，但用心做的話 效果不能保證會(huì)很好，但質(zhì)量相比會(huì)比一些水粉來得值。
禾才～蘇州～女裝定制
肯定需要，但是不是說說而已，很多配套方案得同步，資本是第一步，然后是管理。
一白，北京，渠道管理:
@Alice--廣州--媒介?| 還有一種更加可怕和防不勝防，也就是零售商冒充品牌商的產(chǎn)品。也就是他代理并銷售你的品牌，但同時(shí)他也會(huì)拿一些，其他品牌或者沒有牌子的衣服換成你的品牌。
Alice--廣州--媒介:
@小秦 昆明 服裝?| 微博、抖音引流有轉(zhuǎn)化嗎？
禾才～蘇州～女裝定制
兩者都很難。
大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè):
不能因?yàn)殇N量一般就不做線上，要具體問題具體分析。
一白，北京，渠道管理:
@小秦 昆明 服裝?| 是這樣，線上顧客提供了很方便的購買渠道，一定要有自己官方的網(wǎng)店。不管是宣傳也好，方便購買也好，還是測(cè)試新款式測(cè)試價(jià)格。
小秦 昆明 服裝:
嗯，是的。
果果-成都-商品:
線上可以提前進(jìn)行部分款式預(yù)售，反饋好的商品提前加單。
一白，北京，渠道管理:
@禾才-蘇州-女裝定制工作室 |?新媒體這一塊，不管微博抖音公眾號(hào)等等，都有做得很好的，可以平時(shí)多留意，積累借鑒。
禾才～蘇州～女裝定制
滴滴模仿李子柒拍攝了一個(gè)視頻，閱讀量好高。
一白，北京，渠道管理:
@果果-成都-商品 |?嗯，預(yù)售大大降低試錯(cuò)成本。
一白，北京，渠道管理:
麥肯錫線上奢侈品消費(fèi)報(bào)告：2025年，電商渠道將為奢侈品行業(yè)貢獻(xiàn)19%的銷售額。
雄心勃勃的迪拜互聯(lián)網(wǎng)公司 Mall.Global 要打造全面復(fù)制線下體驗(yàn)的虛擬購物中心。
“Mall.Global 項(xiàng)目將以虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）技術(shù)為基礎(chǔ)，配合人工智能，讓消費(fèi)者可以在家感受到在購物中心購物的體驗(yàn)。此外項(xiàng)目還將包括跨平臺(tái)的消費(fèi)者忠誠(chéng)計(jì)劃，意見領(lǐng)袖評(píng)價(jià)等功能，并支持多種虛擬貨幣結(jié)算。Mall.Global 將通過 EU Data Protection 和 GDPA 來保證用戶信息的安全?！保ㄎ淖謥碜裕篽ttp://luxe.co/post/85174 ）
大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè):
其實(shí)自己應(yīng)該想清楚自己的線上店到底在自己的品牌中占有什么樣的地位，為什么要開線上店。
kerry-武漢-VM:
感覺銷量一般，要解決這個(gè)一般的原因：是渠道本身、產(chǎn)品原因 、人的原因，逐一分析，才能定性線下開店。
一白，北京，渠道管理:
是這樣，要分析你的目標(biāo)消費(fèi)群及其特征，或者說購物習(xí)慣。
崔強(qiáng)loaf 北京 平面設(shè)計(jì):
這個(gè)怎么分析呢？經(jīng)驗(yàn)積累？
一白，北京，渠道管理:
這個(gè)稍后會(huì)提到——用戶畫像。
一白，北京，渠道管理:
NPD最新服裝零售業(yè)趨勢(shì)報(bào)告：成敗關(guān)鍵在于打通線上線下、拓展消費(fèi)者觸點(diǎn)。
報(bào)告將受訪消費(fèi)者共分為六個(gè)類型：
社交型消費(fèi)者（熱衷在線購物、搜索信息，對(duì)圖片敏感）；
技術(shù)型消費(fèi)者（熱衷依托技術(shù)手段獲取更多商品信息，購物態(tài)度謹(jǐn)慎）；
潮流型消費(fèi)者（熱衷追求時(shí)尚潮流，對(duì)圖片敏感）；
淘寶型消費(fèi)者（追求性價(jià)比，購物目標(biāo)明確）；
品牌忠誠(chéng)型消費(fèi)者（愿意為品質(zhì)買單，對(duì)品牌忠誠(chéng)度高，有需要時(shí)才購物）；
“懶人”型消費(fèi)者（偏向于一站式購買，沒時(shí)間購物，厭惡在線購物）；
（文字來源：http://luxe.co/post/86145 ）
一白，北京，渠道管理:
在網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)等、營(yíng)銷渠道等方面可以針對(duì)性地予以加強(qiáng)。
一白，北京，渠道管理:
線上渠道有哪些通用KPI？
Alice--廣州--媒介:
線上渠道也要分目的：曝光、轉(zhuǎn)化、新訪客。
一白，北京，渠道管理:
小微企業(yè)在京東、天貓等平臺(tái)做，需要投入專業(yè)人員，而且現(xiàn)在引流相當(dāng)燒錢。
Alice--廣州--媒介:
我也是個(gè)人看法了，因?yàn)槟闳タ措娚毯笈_(tái)的成交。
kerry-武漢-VM:
是的，燒錢還換不來轉(zhuǎn)換率。
張玉林 金華 女裝運(yùn)營(yíng):
第一類，可以用圖片吸引流量，看ROI控制成本。
一白，北京，渠道管理:
做電商也都不容易，不過不能因?yàn)椴蝗菀拙筒蛔?，不然更沒得賺。
一白，北京，渠道管理:
嗯，人都是視覺動(dòng)物，圖片編輯、文案等都非常重要。
一白，北京，渠道管理:
我想說的是，電商平臺(tái)都在一直出新要求、新規(guī)則，不小心被罰就更鬧心了；同時(shí)流量成本競(jìng)爭(zhēng)激烈，長(zhǎng)期來看，還是要有獨(dú)立網(wǎng)站，前期可以宣傳介紹，但慢慢積累。低成本搞活動(dòng)，增加消費(fèi)者粘性。--預(yù)算低可以盡量通過免費(fèi)渠道引流，比如微博、公眾號(hào)等。
一白，北京，渠道管理:
大家可以看一下，分享的這兩篇文章：
一篇文讓你學(xué)會(huì)做“店鋪診斷”
https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404263091813632519
最全淘寶店鋪診斷方法，快速找到店鋪核心突破點(diǎn)！
https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404093292693352422
客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、動(dòng)銷比……這些具體運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)問題我們?cè)谶@里就不展開了。
值得一提的是，根據(jù)企業(yè)情況，線上可多渠道共同發(fā)展，涉及線上經(jīng)銷商的，企業(yè)要有專人監(jiān)控不同渠道的價(jià)格政策、促銷計(jì)劃執(zhí)行。不然很容易失控。
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，分享經(jīng)濟(jì)的興起，線上渠道越來越受到企業(yè)的重視。很多事情都是一個(gè)積累的過程，配合新媒體，企業(yè)應(yīng)重視線上自營(yíng)渠道，其在新款測(cè)試等方面具有較大優(yōu)勢(shì)。
三、錢少人少，建立渠道的時(shí)候要考慮哪些因素？（三個(gè)維度自身、環(huán)境、考察渠道商本身）
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
我們進(jìn)入今天最后一個(gè)大問題，錢少人少，建立渠道的時(shí)候要考慮哪些因素？（三個(gè)維度自身、環(huán)境、考察渠道商本身）
張玉林 金華 女裝運(yùn)營(yíng):
初期階段還是生存第一。
Alice--廣州--媒介:
看渠道本身的用戶群體是否與你的目標(biāo)客戶重合，是第一位。
一白，北京，渠道管理:
@Alice--廣州--媒介?| 嗯，找同類。
@張玉林 金華 女裝運(yùn)營(yíng) | 嗯，初級(jí)階段生存是第一位，但初期的話，品牌的優(yōu)勢(shì)沒有經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的。
大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè):
量力而行，集中攻破。哪個(gè)能盡快帶來收入就先解決那個(gè)問題。
果果-成都-商品:
錢少可以考慮先找和目標(biāo)客戶的二圈層渠道，比如先進(jìn)二線城市，再進(jìn)中心城市。
張玉林 金華 女裝運(yùn)營(yíng):
@一白，北京，渠道管理?| 生存不一定需要很強(qiáng)的品牌，能生存就是品牌，生存代表了滿足一部分客戶需求。有團(tuán)隊(duì)，有現(xiàn)金流了，再考慮模式也可以。
一白，北京，渠道管理:
@大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè)?| 對(duì)的，量力而行非常重要，不過我們也不能哪個(gè)先收入為基調(diào)。品牌形象在初期就要保護(hù)，渠道可以少而精。
大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè):
其實(shí)我感覺討論這些都是建立在他自身的盈利模式基礎(chǔ)上的。
大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè):
如果吃飯都成問題，保護(hù)品牌就顯得不那么重要了吧？
一白，北京，渠道管理:
@大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè)?| 生存很重要，可以多渠道，比如做ODM什么的，但品牌渠道選擇要慎重，可以注冊(cè)副牌走批發(fā)渠道，也就是“開源”。
Alice--廣州--媒介:
說道這里，拼多多很多假冒的吧？
凱麗 杭州 五群副群主:
拼多多很多冒牌，山寨。
Alice--廣州--媒介:
很多大牌不進(jìn)入渠道也是本身定位問題。
凱麗 杭州 五群副群主:
三線人民用得比較多。
一白，北京，渠道管理:
@大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè)?| 我是說以哪個(gè)優(yōu)勢(shì)切入的問題，比如新品牌和連卡佛合作，這些新品牌各方面的優(yōu)勢(shì)都非常弱，可以適當(dāng)讓步借助平臺(tái)快速成長(zhǎng)。
大椰子+天津+服裝零售創(chuàng)業(yè):
@一白，北京，渠道管理?| 好的，我理解錯(cuò)了。
一白，北京，渠道管理:
品牌渠道大致分三類：
完全放手（對(duì)零售商要求較高，但品牌商對(duì)該終端基本“失控”）；
提供輔助支持；
完全主導(dǎo)（對(duì)品牌商要求較高）。
一白，北京，渠道管理:
有些零售商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，要求買斷，各位根據(jù)企業(yè)情況酌情即可。
但是無論哪種，不要交貨就不管了，渠道管理人員要不定期巡店。有個(gè)極端的案例就是零售商發(fā)展大了，要做自己的品牌，但是產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力弱，從品牌商進(jìn)貨后，直接找工廠把衣服上的標(biāo)識(shí)都換了。
a、
少而精——為你的用戶畫像
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
為你的顧客畫像，不知大家如何理解？
禾才～蘇州～女裝定制
線下很難做到。 @一白，北京，渠道管理 | 要有數(shù)據(jù)支撐，個(gè)人覺得小而美還是直接定位合適。
一白，北京，渠道管理:
分享一篇閱讀：
《淺談?dòng)脩舢嬒裨陔娚填I(lǐng)域的現(xiàn)狀和發(fā)展》
http://www.woshipm.com/user-research/673939.html
kerry-武漢-VM:
看品牌愿景，是為哪個(gè)目標(biāo)看人群服務(wù)。從而把共性調(diào)研嗎？
一白，北京，渠道管理:
嗯，首先企業(yè)內(nèi)部要有一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，然后通過數(shù)據(jù)等清晰明確。
一白，北京，渠道管理:
比如我想賣給“白富美”，但不知為什么門店人員反饋實(shí)際買貨的多是“暴發(fā)戶”，這就是偏差。
通過數(shù)據(jù)分析，對(duì)你的用戶畫像，可以更精準(zhǔn)地制定銷售策略，提高效率。
可參考《淺談?dòng)脩舢嬒裨陔娚填I(lǐng)域的現(xiàn)狀和發(fā)展》
http://www.woshipm.com/user-research/673939.html
b、
如何讓“渠道”找到你？
一白，北京，渠道管理:
好的，進(jìn)入下個(gè)問題，如何讓“渠道”找到你？
“自我宣傳”：
品牌微博，微信公眾號(hào)等；
媒體采訪報(bào)道；
參加展會(huì)；
好口碑 —— 其實(shí)零售商也在找“你”；
線上新媒體推廣渠道匯總！
（注：文字來源：http://www.shichangbu.com/article-30274-1.html）
“自我宣傳”：品牌微博，微信公眾號(hào)等；媒體采訪報(bào)道；參加展會(huì)；好口碑 —— 其實(shí)零售商也在找“你”。
c、
如何找渠道？網(wǎng)絡(luò)搜索？實(shí)地考察？朋友推薦？
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
我快速過一下，重點(diǎn)在“渠道合作時(shí)哪些痛點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？”
如何找渠道？網(wǎng)絡(luò)搜索？實(shí)地考察？朋友推薦？
緊跟競(jìng)品；
百貨、地產(chǎn)、連鎖--和招商部進(jìn)入交談；
電商：京東、小紅書等，分析招商政策，評(píng)估成本；
新機(jī)遇：留意行業(yè)新聞，比如最近的海瀾之家和美團(tuán)。
緊跟競(jìng)品；
百貨、地產(chǎn)、連鎖--和招商部進(jìn)入交談；
電商：京東、小紅書等，分析招商政策，評(píng)估成本；
新機(jī)遇：留意行業(yè)新聞；
d、
直營(yíng)是趨勢(shì)？
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
直營(yíng)是趨勢(shì)？
與大家分享：《加強(qiáng)控制，戶外品牌 Columbia 收購中國(guó)合資公司剩余股權(quán)》
（文章來源：http://www.qdaily.com/articles/52190.html ）
法國(guó)針織女王Sonia Rykiel加快重整步伐：日本分銷渠道收歸自營(yíng)，女童裝產(chǎn)品線找到合作伙伴。
“香港利豐集團(tuán)旗下法國(guó)針織女王 Sonia Rykiel 品牌正加快變革的步伐，推出關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策：收回日本分銷渠道，自行把控?！?/p>
“Sonia Rykiel 與日本／意大利奢侈品集團(tuán) Onward Luxury Group 的授權(quán)許可生產(chǎn)和日本市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議于 2017年秋冬告終，從 2018春夏系列起，品牌將直接管理日本市場(chǎng)。經(jīng)過 30年的培養(yǎng)，品牌在日本具有極高的聲譽(yù)，日本也成為品牌的關(guān)鍵市場(chǎng)之一。公司高管層認(rèn)為，直接控制日本分銷渠道是公司的機(jī)會(huì)之一?！?/p>
isabella-重慶-設(shè)計(jì)工作室:
那么請(qǐng)問一下如果是入駐到城市中的批發(fā)商城，有沒有意義？感覺批發(fā)商城的品牌調(diào)性都不高……
isabella-重慶-設(shè)計(jì)工作室:
實(shí)體批發(fā)類商城。
一白，北京，渠道管理:
@isabella-重慶-設(shè)計(jì)工作室?| 要分析批發(fā)市場(chǎng)和品牌的匹配度，若前期考慮到企業(yè)生存問題，可以注冊(cè)不同檔次的品牌，進(jìn)入批發(fā)渠道。很多零售商都會(huì)逛批發(fā)市場(chǎng)。
大家普遍的觀點(diǎn)是量力而為，尤其是品牌發(fā)展初期，要注意渠道和自身品牌的匹配度。
合作初期“吃點(diǎn)虧”沒關(guān)系，積累經(jīng)驗(yàn)和資金。
品牌渠道大致分三類：
完全放手（對(duì)零售商要求較高，但品牌商對(duì)該終端基本“失控”）；
提供輔助支持；
完全主導(dǎo)（對(duì)品牌商要求較高）。
有些零售商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，要求買斷，各位根據(jù)企業(yè)情況酌情即可。但是無論哪種，不要交貨就不管了，渠道管理人員要不定期巡店。
直營(yíng)的比例主要看品牌的發(fā)展階段，初期通過分銷商、經(jīng)銷商迅速進(jìn)入市場(chǎng)，而在有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解度的情況下，品牌更傾向于自營(yíng)。
e、
渠道合作時(shí)哪些痛點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
討論如下：
果果-成都-商品:
傳統(tǒng)百貨合作條件一年甚至半年一簽，隨時(shí)面臨調(diào)改移位。
一白，北京，渠道管理:
@果果-成都-商品?| 是這樣的。有些商場(chǎng)采取末位淘汰，若是一段時(shí)間的銷售額不好，會(huì)給你移到個(gè)不好的位置。
上海+瑜潔+商品企劃:
上海的七浦路算檔口嘛？
果果-成都-商品:
可以通過集團(tuán)合作，或者多品牌合作。關(guān)鍵是要有銷售業(yè)績(jī)，才有話語權(quán)。
一白，北京，渠道管理:
是這樣的，多一些是品牌集合店，若是銷售好（品牌商的穩(wěn)定性和持續(xù)性等），會(huì)考慮單品牌店，這些都可以談。關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。大家都賺錢才皆大歡喜。
關(guān)于痛點(diǎn)，尤其是微型企業(yè)新品牌，考慮庫存和工廠的生產(chǎn)能力、賬期、線上線下不同地區(qū)價(jià)格管理等問題。
這篇文章分享給大家：
《如果你是個(gè)電商，你在和傳統(tǒng)零售商合作時(shí)會(huì)考慮什么？》
http://www.qdaily.com/articles/35490.html
有業(yè)績(jī)才有話語權(quán)。
尤其是微型企業(yè)新品牌，要考慮庫存和工廠的生產(chǎn)能力、賬期、線上線下不同地區(qū)價(jià)格管理等問題
f、
建立共同的績(jī)效期望。
討論如下：
一白，北京，渠道管理:
很重要的一點(diǎn)是，在合作初期要建立共同的績(jī)效期望然后保持密切溝通，保證目標(biāo)的達(dá)成。
“這家擁有 45 年歷史的運(yùn)動(dòng)巨頭將大幅重整零售渠道，未來把精力集中在 40% 的關(guān)鍵零售合作伙伴上?！?/p>
“目前耐克的零售網(wǎng)絡(luò)包含超過 3 萬家零售商，11 萬個(gè)零售店。耐克雖然不會(huì)和所有這些零售商解除合作關(guān)系，但在未來幾年內(nèi)，公司將把重要的資源、營(yíng)銷以及獨(dú)家產(chǎn)品放在少數(shù)零售渠道。它們將是一些“愿意在店內(nèi)設(shè)置獨(dú)特的耐克品牌空間的商家，并且有專門的耐克受訓(xùn)員工協(xié)助銷售。”（文字來源：耐克宣布將重整零售渠道，下一個(gè)5年收入主要來自海外市場(chǎng)）
一白，北京，渠道管理:
如何科學(xué)、正確巡店？
這篇文章供大家參考：
《金牌店長(zhǎng)十年巡店經(jīng)驗(yàn)：五看八問四查法》
http://www.lingshoudl.com/html/lingshouziliao/chaoshiyingyun/5173.html?bsh_bid=619245526
在合作初期要建立共同的績(jī)效期望然后保持密切溝通，保證目標(biāo)的達(dá)成。
不管是渠道管理還是做買手，只要零售，最好多到門店走走，和顧客和一線導(dǎo)購聊聊看看。數(shù)字過于蒼白，還是要實(shí)地看。
四、莊主總結(jié)
根據(jù)今天的討論，基本上的共識(shí)是品牌若有條件，要建立自營(yíng)門店，通過重要KPI指標(biāo)針對(duì)解決門店運(yùn)營(yíng)問題，導(dǎo)購是關(guān)鍵；線上渠道目前引流費(fèi)用高，可通過免費(fèi)渠道（微博、抖音等）引流，做好預(yù)售降低風(fēng)險(xiǎn)；人少錢少，建立渠道要考慮自身優(yōu)勢(shì)，可多品牌多渠道保證生存，慎重選擇品牌渠道商，緊密合作，爭(zhēng)取雙贏。
現(xiàn)本文已開通打賞功能，歡迎大家給莊主打賞。打賞金額（若有），將在文章發(fā)送后的次月10日統(tǒng)一由冷蕓助手轉(zhuǎn)發(fā)給各相關(guān)莊主。
總結(jié)整理：一白，北京，渠道管理
編輯：Ruizhi Sheng
感謝您的閱讀，期待今后更多的討論也歡迎大家來分享！
關(guān)于冷蕓：
冷蕓，博士，其研究領(lǐng)域主要為中西時(shí)裝體系對(duì)比。服裝商業(yè)顧問及時(shí)尚評(píng)論人。其撰稿媒體包括《周末畫報(bào)》，搜狐時(shí)尚，及《BoF時(shí)裝商業(yè)評(píng)論》。其培訓(xùn)合作企業(yè)則包括唯品會(huì)，康泰納仕時(shí)尚培訓(xùn)中心等。2013-14年紐約帕森斯設(shè)計(jì)學(xué)院(Parsons)訪問學(xué)者；美國(guó)政府富布萊特獎(jiǎng)金(FulbrightScholarship)獲得者；倫敦時(shí)裝學(xué)院(London College of Fashion)時(shí)裝營(yíng)銷管理碩士。曾就職于耐克、百麗及利豐集團(tuán)。所從事的工作包括零售、銷售、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品開發(fā)、商品管理、市場(chǎng)拓展及總經(jīng)理等職務(wù)。主要著作《中國(guó)時(shí)尚：對(duì)話中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師》，《時(shí)裝買手實(shí)用手冊(cè)》。
冷蕓目前也開設(shè)了3個(gè)線上課程：買手；新人職業(yè)生涯規(guī)劃；服裝創(chuàng)業(yè)者課堂。更多詳情，可以關(guān)注本人知乎專欄；微信平臺(tái)或者博客。
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