對于家電企業(yè)來說，市場有C端的家庭用戶，也有B端的商業(yè)客戶。同樣，家電流通行業(yè)雖然一直以C端的零售渠道為主，但近年來B端的商業(yè)渠道正快速擴(kuò)張。這將是一些家電企業(yè)的機(jī)會點(diǎn)，也是不少家電企業(yè)的挑戰(zhàn)。

華辛||撰寫

“目前家電企業(yè)不管是規(guī)模和實(shí)力大小，在發(fā)展C端渠道用戶時(shí)，還要兼顧B端商業(yè)渠道和用戶的搶奪，一定要在發(fā)展C端家庭消費(fèi)渠道之際，推動B端商業(yè)客戶渠道的同時(shí)布局和拓展，否則很難應(yīng)對未來的用戶需求和市場競爭”。

近日，有家電企業(yè)的市場操盤手與家電圈溝通時(shí)，首次提出了家電企業(yè)應(yīng)該重視和拓展B端渠道的觀點(diǎn)。在家電C端零售渠道持續(xù)碎片化演變，以及C端渠道之間內(nèi)卷化競爭激情之下，家電企業(yè)是否還應(yīng)該發(fā)展B端渠道，有沒有精力？有沒有價(jià)值？以及是否會進(jìn)一步壓縮C端渠道商家們的生存空間？

這一系列問題，相信不少中小家電企業(yè)，以及C端的中小家電零售商、經(jīng)銷商們都非常關(guān)注和重視。對此，家電圈認(rèn)為，任何商業(yè)的變遷與變化，都不是以企業(yè)自身的意志為轉(zhuǎn)移的，對于相關(guān)企業(yè)和商家來說，最好的應(yīng)對策略就是“順勢而為”。

布局B端渠道，家電企業(yè)早就開始行動

相對最近幾年面向C端消費(fèi)群體的渠道爭奪戰(zhàn)，呈現(xiàn)激烈且白熱化局面，面向B端的商業(yè)渠道拓展和搶奪，對于不少家電企業(yè)來說，則是“悄悄地干”，很少對外提及，也很少能讓外界感受到。

最近幾年來，家電圈獲悉，一大批家電企業(yè)都已經(jīng)悄悄開啟B端渠道的拓展和布局。具體來看，有的是依靠平臺化的品牌、產(chǎn)品和資源驅(qū)動，有的則是依靠企業(yè)高管的社會人脈和商業(yè)資源在拓展，有的則是重點(diǎn)聚焦B端渠道的專業(yè)化經(jīng)營和發(fā)展上。

當(dāng)前，面對家電流通渠道的持續(xù)分化，除了外界普遍看到的線上、線下雙線融合催生的“網(wǎng)店、實(shí)體店、微商、社群團(tuán)購、直播賣貨、內(nèi)容帶貨，以及大V帶貨”等大量碎片化的C端分銷，其實(shí)還有很多家電人看不到的商用、工程、政采、禮品、贈品、家裝等隱藏的B端渠道。

具體來看，比較有代表性的B端渠道，主要有三類：一類，房地產(chǎn)精裝修渠道，雖然最近幾年房地產(chǎn)市場受到較大的調(diào)控，但改善型的精裝修房開始起勢，而且將是房地產(chǎn)未來發(fā)展的重要力量，這一渠道對于套系廚電的需求強(qiáng)勁；

二類，家裝公司以及家裝設(shè)計(jì)師渠道，目前已經(jīng)悄然成為家電廠商出貨的重要力量，最重要的是貼近用戶，轉(zhuǎn)化率和成交率更高。

三類，禮品和贈品渠道已蔚然成風(fēng)。包括很多航空公司、銀行的積分兌禮品渠道，以及裝修公司和整裝公司的家電贈品化，正成為很多小家電企業(yè)的重要出貨渠道，現(xiàn)在也開始向大家電品類蔓延。

除此之外，包括企事業(yè)單位的政采，以及一些集團(tuán)化大企業(yè)的員工內(nèi)銷平臺，還有各地供銷社的助農(nóng)惠民渠道等等，都是大小家電企業(yè)出貨的重要平臺。當(dāng)然，并不是所有家電企業(yè)，都能認(rèn)識到這些B端渠道的價(jià)值，以及快速布局這些B端渠道。

拓展市場搶奪用戶，一個(gè)渠道也不能少！

這些年來，從蘇寧、國美開創(chuàng)的連鎖大賣場時(shí)代，到京東、天貓主導(dǎo)的電商，以及家電全域零售批發(fā)時(shí)代，期間出現(xiàn)的直播賣貨、達(dá)人帶貨，以及社群團(tuán)購等，本質(zhì)上都是聚焦C端用戶的搶奪，競爭激烈、變化也迅速。

對于家電企業(yè)來說，大量的C端渠道，依靠的是一家家、一單單、一臺臺的零售出貨，兼帶批發(fā)模式。最終導(dǎo)致不同C端渠道相互之間的內(nèi)耗和惡斗持續(xù)，不只是線上電商平臺的運(yùn)營成本已經(jīng)超過線下實(shí)體店，同時(shí)各個(gè)家電C端渠道的商家經(jīng)營利潤也在逐年下滑。

相對來說，最近幾年涌現(xiàn)并走向成熟的B端渠道，靠的是一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)訂單，或者一種商業(yè)模式對接，實(shí)現(xiàn)相對簡單而穩(wěn)定的出貨關(guān)系。B端渠道之間，基本沒有橫向的競爭關(guān)系，也沒有比價(jià)的邏輯，靠的是人脈、資源的打通和商業(yè)的創(chuàng)新。

上述家電企業(yè)人士透露，“單從企業(yè)的角度來看，B端渠道的利潤空間，遠(yuǎn)高于C端渠道。但是B端渠道對于品牌的地位和影響，以及產(chǎn)品的溢價(jià)能力等，要求很高。所以，對于一些家電企業(yè)來說，C端走量、B端賺錢，經(jīng)營的質(zhì)量就會提升不少，更能夠?qū)崿F(xiàn)對市場的搶奪和用戶的全面覆蓋”。

站在家電企業(yè)的角度，不管流通行業(yè)怎么變化，零售分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)是變多還是變少，只要末端的用戶有需求（比如龐大存量市場的換新需求），都可以保持著企業(yè)出貨量穩(wěn)定增長，甚至還能通過“以舊換新”帶動家電主銷品類的結(jié)構(gòu)性升級。所以，對于家電企業(yè)來說，必須要加快對B端渠道的拓展，以及布局了。

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