編者按

本文作者擔(dān)任國(guó)內(nèi)知名律所深圳分所主任超過(guò)15年，擁有經(jīng)濟(jì)法博士和工商管理碩士學(xué)位，理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。其間走南闖北、遠(yuǎn)渡重洋，不停地探索學(xué)習(xí)，不僅借鑒頂級(jí)律所的管理經(jīng)驗(yàn)，也從企業(yè)界的管理精英汲取經(jīng)驗(yàn)，最近三年投入大量精力從事科技與法律的跨界研究。

律所管理的文章非常多，但多數(shù)不能切中要害，無(wú)論現(xiàn)代企業(yè)管理的一些成熟的經(jīng)驗(yàn)和做法，還是國(guó)外律所成功的經(jīng)驗(yàn)，要適用到中國(guó)特定律所，都會(huì)遇到落地的難題，其根本原因是律所管理的對(duì)像是一群非常特殊的群體，律師經(jīng)過(guò)多年的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，既有法律人嚴(yán)密的邏輯主義或者教條主義思維，也有法律人追求民主自由、獨(dú)立發(fā)展之理念，律所的管理不能脫離律師的群體特征和法律服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)特征。

律所管理涉及面非常廣，包括品牌管理、市場(chǎng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、質(zhì)量管理、客戶(hù)管理、知識(shí)管理等等，但大部分律所管理都是停留在最基礎(chǔ)的行政后勤管理，管理缺乏精細(xì)化的分工和科學(xué)的體系。律師是律所的最重要資源，律所的管理應(yīng)該是以律師為中心的管理，故如何對(duì)律師進(jìn)行管理，是律所管理要解決的首要問(wèn)題。

律所當(dāng)前律師管理存在以下問(wèn)題：

1. 律師引進(jìn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，律所放任律師自由發(fā)展；

2. 合伙人各自為政，內(nèi)部不平衡和利益沖突頻發(fā)；

3. 律師各自拓展市場(chǎng)，律所品牌形像難以統(tǒng)一維護(hù)；

4. 法律服務(wù)質(zhì)量參差不齊，客戶(hù)對(duì)律所的口碑褒貶不一；

5. 知識(shí)資源缺乏統(tǒng)籌利用，律所無(wú)法形成知識(shí)資本；

6. 律師缺乏統(tǒng)一的辦公管理平臺(tái)，律所數(shù)據(jù)管理混亂。

律所管理之所以出現(xiàn)這些問(wèn)題，其主要原因是律所把律師當(dāng)做分?jǐn)偸聞?wù)所成本的成員，而沒(méi)有把律師當(dāng)作律所最重要的資源來(lái)進(jìn)行管理。管理的本質(zhì)是合理配置和有效利用組織資源，律師是律所最重要的甚至是唯一的資源，脫離律師談?wù)撀伤芾矶际强照劇?/p>

除了忽視律師的資源價(jià)值，律所管理的另一個(gè)誤區(qū)，是把律師管理與律師監(jiān)管混為一談，認(rèn)為律師管理就對(duì)律師執(zhí)業(yè)進(jìn)行規(guī)范監(jiān)管、審批律師執(zhí)業(yè)活動(dòng)、管控律師的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)律師執(zhí)業(yè)規(guī)范、執(zhí)業(yè)紀(jì)律進(jìn)行管理，這是行業(yè)底線(xiàn)要求，但不是律所管理的重點(diǎn)。律所管理的重點(diǎn)是通過(guò)對(duì)律師資源的合理配置和有效利用，形成律所競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)律所發(fā)展目標(biāo)。

律所要做到以律師為中心的管理，需要從以下三方面的入手：一是要有清晰的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；二是搭建以律師為中心的服務(wù)平臺(tái)；三是建立律師激勵(lì)、約束和評(píng)價(jià)體系。

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一、明確律師選聘標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展規(guī)劃

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無(wú)論是中等規(guī)模的律所，還是大規(guī)模的律所，都缺乏清晰統(tǒng)一的律師選聘標(biāo)準(zhǔn)，律所對(duì)律師一般都是來(lái)者不拒，甚至出現(xiàn)律所之間采取低成本策略互挖墻角的情形。無(wú)論是以成本分?jǐn)倿槟康模€是以柜臺(tái)收益為目的引進(jìn)律師，成本收益的權(quán)衡成為律所引進(jìn)律師最主要甚至唯一因素。

漫無(wú)目的地引進(jìn)律師，使得律所的律師之間專(zhuān)業(yè)缺乏協(xié)同、市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)、資源難以利用、知識(shí)不愿共享、收費(fèi)不能統(tǒng)一， 這導(dǎo)致律所不僅無(wú)法形成規(guī)模協(xié)同效應(yīng)，而且出現(xiàn)資源內(nèi)耗和利益沖突，這正是律所發(fā)展的瓶頸所在。

律所選聘律師應(yīng)該考慮以下要素：

1.戰(zhàn)略定位

談及管理，必談戰(zhàn)略，一個(gè)組織要取得成功，首先應(yīng)該有清晰戰(zhàn)略方向，但很多律所戰(zhàn)略模糊，甚至根本沒(méi)戰(zhàn)略。律所的戰(zhàn)略至少需要回答清楚以下三個(gè)問(wèn)題：

（1）采取何種管理體制？

（2）服務(wù)哪些客戶(hù)群體？

（3）拓展哪些新市場(chǎng)新業(yè)務(wù)？

律所的戰(zhàn)略定位對(duì)這三個(gè)問(wèn)題要有明確的定義，律所對(duì)律師的引進(jìn)應(yīng)該服務(wù)于律所的發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不清晰會(huì)導(dǎo)致引進(jìn)的律師不符合律所的發(fā)展方向，甚至與律所的發(fā)展相沖突，例如以公司制為管理模式的律所，引進(jìn)提成制理念的律師，該律師很難與律所保持同步；以開(kāi)發(fā)商為主要客戶(hù)的律所，引進(jìn)為業(yè)主維權(quán)為業(yè)務(wù)的律師，可能導(dǎo)致嚴(yán)重的利沖和品牌定位的模糊化。

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2.人才現(xiàn)狀

律所在決定引進(jìn)律師之前，應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有律師進(jìn)行人才盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)的內(nèi)容包括現(xiàn)有律師的專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)、行業(yè)等特征，通過(guò)人才盤(pán)點(diǎn)，對(duì)律所的人才有清晰的地圖，律所在人才盤(pán)點(diǎn)的基礎(chǔ)上形成律師數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)包括執(zhí)業(yè)年限、畢業(yè)院校、專(zhuān)業(yè)背景、客戶(hù)類(lèi)型等數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)律師進(jìn)行精準(zhǔn)管理，讓每個(gè)律師都有清晰的數(shù)據(jù)畫(huà)像，是律所對(duì)律師進(jìn)行管理的前提，也是律所數(shù)字化戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。

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3.專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域

律所引進(jìn)的律師在專(zhuān)業(yè)上要能與現(xiàn)有律師形成互補(bǔ)或強(qiáng)化。互補(bǔ)，是指律所要針對(duì)其專(zhuān)業(yè)短板和業(yè)務(wù)發(fā)展方向，針對(duì)性地引進(jìn)相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，比如以非訴業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的律所，要發(fā)展訴訟業(yè)務(wù)，應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)訴訟律師；強(qiáng)化，是指針對(duì)現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)在該專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有較強(qiáng)影響力的律師以強(qiáng)化律所的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。律所要避免人才同質(zhì)化形成業(yè)務(wù)短板，也要避免人才多樣化沖淡專(zhuān)業(yè)定位。律所人才應(yīng)該結(jié)合橫向的多元化和縱向的專(zhuān)業(yè)化進(jìn)行發(fā)展；對(duì)于綜合型律所，律師團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)以多元化為主、專(zhuān)業(yè)化為輔，要避免過(guò)度同質(zhì)化，同質(zhì)化的專(zhuān)業(yè)容易造成利沖或競(jìng)爭(zhēng)。

律所應(yīng)該要求每個(gè)律師有清晰的專(zhuān)業(yè)定位，原則上每個(gè)律師的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域不能超過(guò)三個(gè)；對(duì)于專(zhuān)業(yè)型律所，律師團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該以專(zhuān)業(yè)化為主，多元化為輔，專(zhuān)業(yè)分工要更加精細(xì)，多元化以服務(wù)專(zhuān)業(yè)化為目標(biāo)。

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4.客戶(hù)群體

從業(yè)有一定年限的律師，往往形成一定基礎(chǔ)的客戶(hù)，律所也是如此，每個(gè)律所都有一些主要客戶(hù)，這些客戶(hù)構(gòu)成的律所客戶(hù)生態(tài)圈，律所和律師的口碑會(huì)客戶(hù)當(dāng)中進(jìn)行傳播。不同的客戶(hù)群體，會(huì)有不同的圈子特征，律所引進(jìn)律師時(shí)要考慮客戶(hù)的群體特征，避免引進(jìn)與律所現(xiàn)有客戶(hù)群體相沖突的律師。

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5.律所文化

律師在執(zhí)業(yè)過(guò)程中會(huì)形成相應(yīng)的執(zhí)業(yè)理念和執(zhí)業(yè)風(fēng)格。大體而言，律師可分三類(lèi)：資源型，有特殊的資源背景，注重資源維護(hù)，偏好單打獨(dú)斗，不適合公司制或團(tuán)隊(duì)制；專(zhuān)業(yè)型，專(zhuān)注于精進(jìn)專(zhuān)業(yè)，注重口碑，適合公司制、團(tuán)隊(duì)化和一體化；社交型，擅長(zhǎng)社交和營(yíng)銷(xiāo)，注重經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系，適應(yīng)力比較強(qiáng)，不同管理體制都有適應(yīng)空間。這三種類(lèi)型的劃分不一定涇渭分明，有的律師同時(shí)具備三種特征，不同類(lèi)型的律師對(duì)律所、客戶(hù)和市場(chǎng)拓展都會(huì)有不同理念、態(tài)度和方式。律所在引進(jìn)律師時(shí)，需要考慮律師與律所文化的匹配性。很多律所由于自身沒(méi)有明顯的文化特征，在引進(jìn)律師時(shí)也缺乏價(jià)值觀(guān)的考量，故始終無(wú)法形成強(qiáng)有力的律所文化。

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二、搭建以律師為中心的服務(wù)平臺(tái)

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律所要吸引高質(zhì)量的律師加入，必須轉(zhuǎn)變理念、改變方式，從收費(fèi)管理型轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)賦能型，即：不能以收取律師管理費(fèi)、卡座費(fèi)為目標(biāo)，而是應(yīng)該以整合律師資源、打造律所平臺(tái)，以幫助律師全面發(fā)展為目標(biāo)，只有律師在律所得到了全面的發(fā)展，才能最終實(shí)現(xiàn)律師和律所整體收益最大化，律所才有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

我在《新經(jīng)濟(jì)周期下，律所如何激發(fā)青年律師新動(dòng)能？》一文中提到，當(dāng)前律所管理模式呈現(xiàn)明顯兩極分化的特點(diǎn)，一是公司制管理模式下嚴(yán)密的科層結(jié)構(gòu)；二是提成制模式下松散的個(gè)體結(jié)構(gòu)。公司制管理模式下青年律師的發(fā)展空間受到合伙人既得利益的制約，提成制模式下青年律師缺乏組織保障，難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

不管是采取公司制還是提成制，律所都應(yīng)該在克服公司制和提成制弊端的基礎(chǔ)上，建立一體化的平臺(tái)型組織，著力解決律所內(nèi)部資源浪費(fèi)和利益沖突等問(wèn)題，律所打造的一體化平臺(tái)，除了常規(guī)的立案審批、財(cái)務(wù)管理等服務(wù)，還能為律師業(yè)務(wù)拓展和業(yè)務(wù)處理提供以下服務(wù)：

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1.品牌加持

律師提供的是無(wú)形服務(wù)。品牌是贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的最重要背書(shū)，也是律師在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的有力保障，尤其是一些大客戶(hù)、大業(yè)務(wù)，除了律師的能力之外，律所品牌是最重要的考慮因素，這正是高收益的業(yè)務(wù)越來(lái)越集中到品牌律所的原因，一旦律所在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了品牌美譽(yù)度，就會(huì)對(duì)該領(lǐng)域的客戶(hù)和律師產(chǎn)生吸附效應(yīng)和聚集效應(yīng)。相反，一旦律所出現(xiàn)了重大的聲譽(yù)事件，律所就會(huì)面臨客戶(hù)流失、人才流失。因此，律所著力打造和維護(hù)品牌對(duì)留住和吸引律師是至關(guān)重要的。

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2.市場(chǎng)服務(wù)

多數(shù)律師的業(yè)務(wù)不飽和，律師在拓展市場(chǎng)方面往往漫無(wú)目的四處出擊，大部分律師其實(shí)并不擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓，律師作為知識(shí)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士，很多律師書(shū)生氣比較重，并不擅長(zhǎng)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但律師行業(yè)盛行單打獨(dú)斗的行業(yè)生態(tài)，律師集業(yè)務(wù)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)辦理和售后服務(wù)為一體，客戶(hù)對(duì)律師行業(yè)的滿(mǎn)意度整體偏低。律所需針對(duì)律師拓展市場(chǎng)面臨的困境提供解決方案。

律所為律師提供的市場(chǎng)服務(wù)包括：

（1）建立內(nèi)部市場(chǎng)，即為律所為律師搭建業(yè)務(wù)協(xié)作平臺(tái)和合作機(jī)制，讓律師的案源信息、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)業(yè)業(yè)績(jī)等資源能夠有效整合，律所要為律師之間的合作定規(guī)則、搭平臺(tái)、促交易；

（2）提供外部市場(chǎng)拓展的配套支持，包括提供業(yè)務(wù)招投標(biāo)的文件制作、業(yè)績(jī)資源整合、關(guān)系資源配合等服務(wù)。對(duì)戰(zhàn)略性客戶(hù)，律所應(yīng)該集中全所優(yōu)勢(shì)資源幫助律師贏(yíng)得客戶(hù)；

（3）提供團(tuán)隊(duì)資源支持，律師拓展業(yè)務(wù)的過(guò)程常常顯得孤獨(dú)無(wú)助，既缺乏市場(chǎng)推銷(xiāo)技巧、也沒(méi)有形像包裝設(shè)計(jì)，尤其是對(duì)陌生客戶(hù)、陌生業(yè)務(wù)感到焦灼不安。律所需為律師提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通用物料，以及提供團(tuán)隊(duì)配合，幫助律師把握來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，提高成交率。

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3.知識(shí)服務(wù)

以知識(shí)服務(wù)為本的律師，經(jīng)驗(yàn)知識(shí)對(duì)律師而言無(wú)疑是最重要的財(cái)富，律所因?yàn)樗缮⒌墓芾眢w制，導(dǎo)致律師形成一個(gè)個(gè)知識(shí)孤島，每個(gè)律師就是行走的知識(shí)載體，律師一方面缺乏分享經(jīng)驗(yàn)的動(dòng)力，另一方面又有借鑒他人經(jīng)驗(yàn)的剛需，尤其是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的年輕律師而言，會(huì)經(jīng)常遇到手足無(wú)措的業(yè)務(wù)，迫切需要提供及時(shí)的知識(shí)服務(wù)，即便老律師，也會(huì)經(jīng)常遇到新問(wèn)題需要尋求幫助，因此，強(qiáng)大的知識(shí)服務(wù)對(duì)律師處理業(yè)務(wù)將大有裨益，對(duì)提高律所的整體服務(wù)質(zhì)量也有促進(jìn)作用。

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4.智能辦公服務(wù)

近三年的疫情，加速了辦公模式的轉(zhuǎn)型，法院和仲裁機(jī)構(gòu)的數(shù)字化、智能化辦公已日趨成熟，客戶(hù)也適應(yīng)了各種線(xiàn)上工作模式，律師行業(yè)的數(shù)字化和智能化正在急速到來(lái)，但律所的信息化基礎(chǔ)十分薄弱，數(shù)字化和智能化處于從0到1的起步階段，律所亟需為律師迎接數(shù)字化、智能化辦公室時(shí)代到來(lái)提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。律所智能辦公服務(wù)既包括傳統(tǒng)的立案審批、財(cái)務(wù)審批，也包括協(xié)同辦公、客戶(hù)關(guān)系、文檔管理、知識(shí)管理、案件管理等辦公服務(wù)，越來(lái)越多的第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)始為律師行業(yè)提供智能云辦公的SaaS服務(wù)，使得律所建設(shè)智能化辦公系統(tǒng)的成本更低、部署更加便捷。

律所為律師搭建的智能化、數(shù)字化的云辦公平臺(tái)，既是律師適應(yīng)數(shù)字時(shí)代的迫切需要，也是律所提供知識(shí)、市場(chǎng)、品牌、行政、人事、財(cái)務(wù)等服務(wù)的基礎(chǔ)。

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三、建立科學(xué)的激勵(lì)與約束機(jī)制

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律所管理從收費(fèi)管理型轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)賦能型，解決好成本與收益平衡的問(wèn)題是律所管理轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。律所需要建立一套科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)律師進(jìn)行有效的激勵(lì)和約束。沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制，律師缺乏動(dòng)力，而沒(méi)有約束機(jī)制，則會(huì)出現(xiàn)搭便車(chē)和公地悲劇等情形。律所評(píng)價(jià)律師不能以創(chuàng)收作為單一指標(biāo)，而應(yīng)該建立多維的評(píng)價(jià)指標(biāo)，律所可以在借鑒現(xiàn)代公司關(guān)于績(jī)效管理所形成的平衡記分卡制度的基礎(chǔ)進(jìn)行改良，形成律師的評(píng)價(jià)考核機(jī)制。

公司績(jī)效管理中的平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)內(nèi)容主要包括四個(gè)維度：財(cái)務(wù)、客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，針對(duì)這四個(gè)維度，律所可以進(jìn)行分解，形成律師評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，分解的維度包括：業(yè)務(wù)創(chuàng)收、客戶(hù)情況、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、市場(chǎng)資源，知識(shí)貢獻(xiàn)、資源占用等指標(biāo)。律所需要將這些指標(biāo)進(jìn)行量化，形成每個(gè)律師的數(shù)字資產(chǎn)賬戶(hù)，該賬戶(hù)除了記錄律師的創(chuàng)收、辦公支出等有形財(cái)務(wù)指標(biāo)，還記錄律師為律所品牌、專(zhuān)業(yè)業(yè)績(jī)、知識(shí)成果等無(wú)形價(jià)值貢獻(xiàn)。同時(shí)，對(duì)律師占用律所的公共資源進(jìn)行計(jì)分統(tǒng)計(jì)，比如律所共享的知識(shí)調(diào)用、辦公系統(tǒng)使用、市場(chǎng)資源使用等。

前述指標(biāo)構(gòu)成了律師和律所之間的“資產(chǎn)”與“負(fù)債”關(guān)系，平衡計(jì)分卡就變成了律師和律所之間的資產(chǎn)負(fù)債表。律所可結(jié)合律所每年的發(fā)展?fàn)顩r為每個(gè)律師確定當(dāng)年的基準(zhǔn)指標(biāo)體系，對(duì)高于或低于指標(biāo)的設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)和約束機(jī)制。

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結(jié)束語(yǔ)

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過(guò)去十年中國(guó)律師從23萬(wàn)增加到60萬(wàn)，十年翻了三倍。預(yù)計(jì)在未來(lái)三年，中國(guó)律師將突破80萬(wàn)。全國(guó)目前有律所3.5萬(wàn)家，其中10人以下律所2.5萬(wàn)家，占比近70%，超過(guò)100人律所不到400家，占比1%，10-50人的律所占比約30%。

近幾年，律所的發(fā)展呈現(xiàn)兩種明顯的態(tài)勢(shì)，一是規(guī)模化集中；二是新設(shè)所激增。在這種趨勢(shì)的拉扯之下，多數(shù)中等規(guī)模的律所將陸續(xù)陷入發(fā)展瓶頸，人員流失將更加嚴(yán)重。律所管理急需轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)松散的提成制管理模式和嚴(yán)密科層結(jié)構(gòu)的公司制管理模式都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，律所應(yīng)該以律師為管理中心，以為律師賦能主要目標(biāo)，以數(shù)字化技術(shù)為工具、以平臺(tái)化發(fā)展為方向，打造韌性十足、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展的律所。

本文作者 | 賀倩明

建緯（深圳）所主任?高級(jí)合伙人?

法學(xué)博士中科院深圳先進(jìn)院-得理法律人工智能實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人