營(yíng)銷好比雙刃劍，用得好名利雙收，用不好，則前功盡棄。于藥店而言，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上不僅要策劃有方，更要有度！

謹(jǐn)慎一切“營(yíng)銷”

對(duì)于普通商品而言，營(yíng)銷往往可以“步子邁得大一點(diǎn)”；但對(duì)于藥品而言，言過(guò)其實(shí)、夸大產(chǎn)品特性往往會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的售后問(wèn)題：比如消費(fèi)者不悅、反感甚至排斥；購(gòu)后不滿意度上升（消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)及態(tài)度形成受到期望值變量的影響，期望值越高，購(gòu)后評(píng)價(jià)就越低），最終導(dǎo)致客戶流失，甚至負(fù)面口碑傳播，對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)非常致命。

營(yíng)銷最重視口碑

口碑是贏得客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。但口碑傳播分正面與負(fù)面，正所謂“好事不出門，壞事傳千里”，正面口碑需要傳播和引導(dǎo)，特別是長(zhǎng)期堅(jiān)持客戶導(dǎo)向、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，久而久之形成；而負(fù)面口碑如同滾雪球一瀉千里，極容易形成與擴(kuò)散。

比如店員的一些言行舉止：自說(shuō)自話、反駁客戶、過(guò)度冷淡或過(guò)度熱情等等。服務(wù)是一種氛圍，良好的服務(wù)應(yīng)該是融專業(yè)與隨機(jī)應(yīng)變于一體，店員對(duì)于藥品的熟知可以通過(guò)通俗易懂的定位來(lái)展現(xiàn)，更容易達(dá)到傳播的目的。

比如推薦一款口腔潰瘍散，定位”潰瘍?nèi)芷奉悺?，客戶就能一下子明白它的功效、適應(yīng)范圍、使用場(chǎng)景，比起晦澀的專業(yè)名詞來(lái)說(shuō)一舉多得。

日常我們?cè)撛趺醋鰻I(yíng)銷，才能既不過(guò)度，也能產(chǎn)生更多價(jià)值呢？

促銷≠讓利

讓利越多，顧客胃口卻越大，促銷儼然成為了藥店提升業(yè)績(jī)的“毒品”：不做促銷沒有客流，做促銷客流雖然提升，卻不能帶來(lái)業(yè)績(jī)提升，促銷效益也不能沖抵業(yè)績(jī)毛利的快速減少，造成商品品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)失衡，對(duì)價(jià)格的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，進(jìn)入惡性循環(huán)。

“多元化”功能，促銷應(yīng)打組合拳

好的促銷應(yīng)該是廣告、宣傳、服務(wù)、商品、氣氛、展示、降價(jià)的組合，而不僅僅是為了賣產(chǎn)品。為此，藥店在做促銷時(shí)要做好促銷管理，了解實(shí)時(shí)變化的客數(shù)、客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額、毛利額、毛利率同比環(huán)比趨勢(shì)圖的分析，由此形成客戶的資料收集，為長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)做好調(diào)研工作。

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