把之前的起明筆記從頭看到尾。。。這就不是能跟客戶聊的東西啊。。。。

買了很多銷售課，其實(shí)只是想重學(xué)阿里電銷寶典的。。。但要跟客戶怎么聊還是覺得有所缺，聽視頻課吧，又不想了——大海撈針。。。這就是為什么要把起明課從視頻轉(zhuǎn)為筆記，這查找會(huì)非常方便啊

找自己課程里，只有一個(gè)春苗老師的課有ppt，看了兩課。。。思維導(dǎo)圖很清晰，ppt搞得有點(diǎn)夸張，27個(gè)ppt估計(jì)也就27個(gè)思維導(dǎo)圖

感覺應(yīng)該是有點(diǎn)東西的，于是，還是開始筆記吧，單看看不出來啥。。。

先看下整體結(jié)構(gòu)，電話，建信任，拜訪，報(bào)價(jià)，異議，收單，售后，轉(zhuǎn)介紹

再看下二級(jí)結(jié)構(gòu)

電話：心態(tài)，工具，開場，應(yīng)對(duì)問題

建信任：初印象，挖需求，產(chǎn)品介紹，客戶跟進(jìn)

拜訪：開場，各類客戶，過往問題，增進(jìn)合作

報(bào)價(jià)：物超所值，報(bào)價(jià)，砍價(jià)，問題解答

異議：提前扼殺，費(fèi)用問題，考慮商量，其他

簽單：簽單信號(hào)，客戶擔(dān)憂，逼單，簽單后

售后：售后服務(wù)，投訴，尾款，送禮

轉(zhuǎn)介紹：客戶管理，轉(zhuǎn)介話術(shù)，文案海報(bào)，滿意接待

下面的三級(jí)架構(gòu)——31個(gè)ppt

。。。。發(fā)現(xiàn)大結(jié)構(gòu)的第一個(gè)電話下四個(gè)小結(jié)構(gòu)居然就占完了30個(gè)ppt。。。

所以等我快速把這個(gè)過一遍后，就去找專門的跟客戶建立聯(lián)系的ppt去學(xué)習(xí)下吧

電話

心態(tài)-做不好原因/準(zhǔn)備/心法/應(yīng)對(duì)拒絕

工具-流程/高質(zhì)號(hào)碼/規(guī)劃時(shí)間/KP/了解客戶想法/損失恐懼/找到偏好

開場-化解拒絕/引發(fā)好奇/經(jīng)驗(yàn)互換/算賬省錢/人脈分享/介紹信息/分享避坑/不推銷/奇招/開場結(jié)構(gòu)/數(shù)據(jù)量化/要電話/假裝被介紹

問題應(yīng)對(duì)-主導(dǎo)談單/粉碎問題/邀約技巧/二次邀約/電話后紀(jì)要/簽單后跟進(jìn)

第一課其實(shí)是開場話術(shù)結(jié)構(gòu)，感覺以前C端銷售的時(shí)候很能用得上，現(xiàn)在嘛，先參考下邏輯好了

擊中需求-亮出好處-擺明實(shí)力-拿到成果

您最近煩心的就是**問題，特別理解-我們公司有**產(chǎn)品，可以解決貴司**問題，讓貴司（得到￥好處）-我們公司合作了**客戶，解決了*問題，節(jié)省了*成本，效益翻了*倍-相信您也想要，貴司成為行業(yè)…如果您想的話，*時(shí)候去拜訪您具體聊一下

這是需求導(dǎo)向，F(xiàn)ABE結(jié)構(gòu)，并利益交換原則

搶競對(duì)的單的話，得了解老板是個(gè)什么樣的人，謹(jǐn)慎的，講義氣的，強(qiáng)勢的，老好人的——這肯定少？他的需求是什么，不喜歡提前做規(guī)劃，喜歡搞的很急？

FABE如果被拒了，就退一步，我們做了*年，有很多業(yè)內(nèi)信息，也是有價(jià)值的，保持聯(lián)系，以后有機(jī)會(huì)再合作

第二課其實(shí)是面對(duì)客戶的正確心態(tài)

我要賺客戶的錢VS我要幫客戶省錢

我要把貨賣給客戶VS我要幫客戶選擇合適他的貨

我要讓他來買VS給他看樣品，教他分辨好壞，普及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，更好的對(duì)比

我要推銷東西給他VS站在客戶的角度幫他解決問題，設(shè)身處地為他著想，對(duì)他有用

我是要想幫客戶省錢的啊，我是要幫他選合適的貨的，我也是要教他分辨好壞的，幫他解決問題（賬期，一致性，交期）

打電話前準(zhǔn)備

心態(tài)：看看能不能幫到他們，看看對(duì)方是個(gè)什么樣的人，對(duì)方是個(gè)什么樣的公司，有沒有機(jī)會(huì)合作

思路：調(diào)研客戶，呈現(xiàn)給客戶什么形象，給什么樣的幫助，客戶可能有什么反對(duì)，要怎么應(yīng)對(duì)

話術(shù)：我是誰，我要跟客戶談什么，我說的事對(duì)客戶有什么好處，拿什么來證明我是對(duì)的

我們公司做了20年，我們絕對(duì)有同等品質(zhì)價(jià)格優(yōu)勢，一流大公司都找我們代工

害怕打電話的話

自我檢查：

自己能幫客戶解決什么問題

梳理自己和客戶的關(guān)系，建立信任后再談生意

除了賣產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)自己還能給客戶哪些幫助

喜歡自己賣的產(chǎn)品嗎？列出客戶需求和競爭對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格情況

自己的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧足夠強(qiáng)到能壓得住客戶嗎？

客戶也需要我們，他有穩(wěn)定供應(yīng)商，但是也想知道實(shí)時(shí)市場價(jià)格，免得被殺熟

他們研發(fā)新品多也需要供應(yīng)商打樣，有品質(zhì)要求也需要小批量出貨

客戶要壓價(jià)，也要證明自己的實(shí)力，我們有自己的優(yōu)勢

客戶是哪種人，他想知道什么

應(yīng)對(duì)拒絕這種心靈雞湯。。。我就不寫了，人的心態(tài)真能怎么改變嗎？

價(jià)值百萬的電話流程。。。也很廢話。。。

一定要準(zhǔn)備3套，4套甚至5套話術(shù)，這樣電話才不會(huì)無話可聊。。。嗯，我知道，所以現(xiàn)在就在思考。。。

客戶常見問題搜集和整理，這個(gè)也在一直做

行業(yè)里的專業(yè)知識(shí)一定要去學(xué)，這個(gè)有在做的

一定要做好客戶調(diào)研，這個(gè)，下次一定現(xiàn)在開始做?。。?br>

一般準(zhǔn)備電話話術(shù)的幾方面

產(chǎn)品優(yōu)勢：特點(diǎn)，功能，解決問題，給客戶帶來的價(jià)值

市場環(huán)境：行業(yè)概況，競爭對(duì)手特點(diǎn)，相對(duì)競對(duì)優(yōu)勢

合作流程

客戶關(guān)注：請(qǐng)教技術(shù)人員，請(qǐng)教銷售冠軍，請(qǐng)教老客戶：看中什么，顧慮什么，哪些滿意

打電話的時(shí)間

一周時(shí)間：周一一般開會(huì)，周五一般心散了，周二到周四比較好

一天時(shí)間：10點(diǎn)15~11點(diǎn)比較適合，之前開會(huì)，之后準(zhǔn)備吃飯午休，下午3點(diǎn)到4點(diǎn)比較好

向前臺(tái)要老板號(hào)碼。。。艾瑪，夢回高頓^_^

算了。。。

損失恐懼促成法

確認(rèn)身份-指出缺陷--信息給予，*是有嚴(yán)重缺陷的，我這邊整理了一些信息，發(fā)給你預(yù)防一下

這個(gè)就是搜集一些不好的反饋，和對(duì)應(yīng)解決方法，給到客戶價(jià)值

拉進(jìn)和客戶關(guān)系——聊起來

調(diào)研公司夸，聯(lián)系了夸他的聲音，聊生活比如家鄉(xiāng)，關(guān)系客戶最近關(guān)心的問題比如招聘or天氣

通過微信了解哪里人，但個(gè)人對(duì)地理不太懂。。。翻朋友圈看最近發(fā)了啥，調(diào)研公司也可以，這個(gè)來學(xué)習(xí)一下

企業(yè)經(jīng)驗(yàn)互換，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)互換，專業(yè)能力互換，再舉個(gè)例子，說明下收益

以前的工作經(jīng)驗(yàn)都是踩坑經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人健康上投入但真的還不熟練，收益這個(gè)量化都是以前簡歷里面梳理的，等再想想

同行數(shù)據(jù)，誰也遇到問題怎么幫忙解決了

客戶喜歡什么溝通方式，電話，面聊，微信

別人推銷，我不推銷，行業(yè)內(nèi)幕，我們做了20年，驗(yàn)貨砍價(jià)都能幫上忙，我們溝通看能不能合作，不能的話卡點(diǎn)在哪里，以后有沒有機(jī)會(huì)，實(shí)在不行就交個(gè)朋友，有朋友合適的話幫我介紹下

客戶打樣，競對(duì)電池測試，交期支持什么的

轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)也需要沉淀

低效話術(shù)：針對(duì)*問題，舉辦咨詢會(huì)，一對(duì)一服務(wù)，上午有時(shí)間還是下午

高效話術(shù)：客戶痛點(diǎn)，針對(duì)解決，實(shí)際好處，名額限制，定個(gè)時(shí)間幫您登記上

數(shù)據(jù)量化，客戶數(shù)，增長，節(jié)省%

低效話術(shù)：我們公司的產(chǎn)品，可以維護(hù)下水道避免堵塞，客戶說我們家的正常，不需要

高效話術(shù)：我是受物業(yè)委托聯(lián)系的，因?yàn)樯蟼€(gè)月有人家發(fā)生了下水道堵塞，地板都泡壞了，現(xiàn)在也在投訴，您家下水道怎么樣，正常，還是要對(duì)下水道維護(hù)重視起來，因?yàn)槎氯耙捕己孟駴]問題，怎么重視，我們組織了技術(shù)人員免費(fèi)檢查，他們會(huì)告訴您是否需要維護(hù)，人員有點(diǎn)緊張，您看什么時(shí)候過去比較方便呢

這個(gè)本質(zhì)也是客戶損失恐懼，然后給出方案，幫助客戶解決問題

客戶常見推脫，沒興趣，在忙，不需要

您這有了穩(wěn)定供應(yīng)商，我們的性價(jià)比沒有優(yōu)勢？——我們這里不會(huì)的，有需要才會(huì)找來，我們是被動(dòng)銷售的

客戶覺得聯(lián)系之后沒有價(jià)值了，就不會(huì)再聯(lián)系了

給一些額外價(jià)值，額外服務(wù)，價(jià)格、業(yè)內(nèi)信息，發(fā)些干貨，送小禮品

打完電話，個(gè)人覺得發(fā)一份簡單會(huì)議紀(jì)要更好，分享干貨也可以

成交以后，至少還要聯(lián)系客戶3次，完成交付后第二天送點(diǎn)小禮物，客戶加工生產(chǎn)時(shí)有沒有問題啥的

這個(gè)課程翻完，還是有一些啟發(fā)的，但思路要重新梳理

我的目標(biāo)是想知道可以跟客戶聊什么，增加信任關(guān)系，回想一下，與人交際真的是自己的一個(gè)卡點(diǎn)，因?yàn)槠鋵?shí)我一直對(duì)人不是真的感興趣。。。。但目標(biāo)還是要搞定這個(gè)能力的，要不然以后也會(huì)卡住，因?yàn)樽约阂呀?jīng)對(duì)研發(fā)的那種研究不感興趣了。。。對(duì)銷售還是蠻喜歡的，那就在這種能力上發(fā)育一下

怎么樣去了解客戶是什么樣，我能給客戶什么支持？預(yù)先取之必先予之，我能夠怎么樣給予又收獲，剛開始的時(shí)候還是別想著高效了吧，都是練手好了

先over~下一篇總結(jié)思考