2020年以來(lái)，視頻號(hào)的加速發(fā)展使得基于視頻號(hào)直播的交易也迎來(lái)了爆發(fā)性的增長(zhǎng)。在此背景下，國(guó)貨服裝品牌「洪陵羊絨」廣拓銷路，強(qiáng)化微信端、短視頻等線上銷售，緊跟視頻號(hào)潮流，通過(guò)微盟小程序商城，在視頻號(hào)里做起了直播帶貨，首場(chǎng)即取得開(kāi)門(mén)紅，銷售額達(dá)到18萬(wàn)。

本篇采訪「洪陵羊絨」創(chuàng)始人洪陵，結(jié)合其創(chuàng)業(yè)歷程和入局視頻號(hào)的3大運(yùn)營(yíng)思路，全面解析羊絨衫作為高客單價(jià)產(chǎn)品，「洪陵羊絨」是如何交出這份亮眼成績(jī)單的？

2015年之前，「洪陵羊絨」做的產(chǎn)品種類繁雜，來(lái)滿足不同季節(jié)、不用檔次的消費(fèi)群體需求，然而這樣策略卻存在一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，就是每個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)有特色，沒(méi)有差異化優(yōu)勢(shì)。因此，洪總在2015年重新啟程創(chuàng)業(yè)，在產(chǎn)品上，將原先產(chǎn)品種類繁雜的服裝產(chǎn)品簡(jiǎn)化為只做羊絨，同時(shí)將用戶定位在35歲以上中產(chǎn)階級(jí)和白領(lǐng)人群、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者等，并在二三線城市尋找細(xì)分品牌的成長(zhǎng)空間。

在品牌營(yíng)銷上，洪總更是覺(jué)察到行業(yè)和流量趨勢(shì)的變化越來(lái)越明顯，從原先線下銷售和電商平臺(tái)等渠道開(kāi)始向微信端、短視頻和品牌私域轉(zhuǎn)型。很快「洪陵羊絨」憑借產(chǎn)品聚焦力和視頻號(hào)、抖音等渠道品牌力的推廣，兩個(gè)月銷量高達(dá)5600萬(wàn)，今年更是奔著3億銷售額前進(jìn)。

洪總提到，“視頻號(hào)將是團(tuán)隊(duì)未來(lái)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)之一。幾乎全新的視頻號(hào)賽道，和抖音、快手有著完全不同的風(fēng)格定位，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值和流量變現(xiàn)商機(jī)?！蹦壳案鶕?jù)「洪陵羊絨」視頻號(hào)首秀經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下三大運(yùn)營(yíng)思路供參考。

做內(nèi)容

躬身入局視頻號(hào)?信任建立復(fù)利前提

視頻號(hào)將是未來(lái)微信生態(tài)中最大的流量入口，它連接微信一切流量，同時(shí)也是公域私域的流量集散地。所以想做好視頻號(hào)，要有豐富的內(nèi)容，以精品內(nèi)容獲取流量，沉淀粉絲，打造IP，建立信任。

1、創(chuàng)始人IP建立用戶信任

信任關(guān)系是復(fù)利根本。洪總躬身入局視頻號(hào)，以創(chuàng)始人IP來(lái)豐富品牌形象、拉進(jìn)消費(fèi)者關(guān)系?；谖⑿刨N近社交鏈，以洪總講說(shuō)為主的視頻號(hào)更容易讓人有親切感，同時(shí)洪總早些年個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和市場(chǎng)洞察，讓他的分享更直擊用戶痛點(diǎn)并真實(shí)可信。洪總表示：“不同于快手、抖音的強(qiáng)烈風(fēng)格化，視頻號(hào)就是要記錄真實(shí)，呈現(xiàn)的是最真實(shí)的社會(huì)人。而真實(shí)最能夠建立信任，我和我的客戶之間需要這樣的信任?！?/p>

2、科普小課堂沉淀用戶價(jià)值

洪總非常注重粉絲的培育，他認(rèn)為通向帶貨的不止“推銷產(chǎn)品”一條路。打開(kāi)“洪陵羊絨說(shuō)”視頻號(hào)，你會(huì)看到關(guān)于羊絨的種種干貨小知識(shí)，比如什么是純羊絨，羊絨沾到污漬怎么處理，羊絨衫夏天也能穿等等。視頻號(hào)的主頁(yè)還掛載著「洪陵羊絨」的官方公眾號(hào)和商店用于進(jìn)一步的宣傳導(dǎo)流。

此外，洪陵會(huì)在每個(gè)周日開(kāi)設(shè)“羊絨小課堂”，為粉絲講解各種羊絨小知識(shí)。洪陵算過(guò)一筆賬，如果把兩小時(shí)的直播課堂用于帶貨，大概能產(chǎn)生近20萬(wàn)銷售額，但他覺(jué)得，通過(guò)小課堂能夠快速建立用戶對(duì)他以及品牌的信任，這樣的“業(yè)績(jī)”反而更好。

從內(nèi)容到互動(dòng)，再到用戶沉淀，洪總探索出一條零售行業(yè)決勝短視頻的道路，也給后面的同行樹(shù)立了一個(gè)典范：新平臺(tái)的私域布局并不難，難的是企業(yè)主們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)自己的思維。

找流量

了解平臺(tái)流量規(guī)則 公私域流量轉(zhuǎn)化沉淀

視頻號(hào)流量分發(fā)為：社交流量+推薦流量。所以在做視頻號(hào)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)時(shí)，要深入了解平臺(tái)的流量規(guī)則，以免費(fèi)或付費(fèi)的方式，將公域流量沉淀為私域流量，形成勢(shì)能。

1、垂直內(nèi)容獲取平臺(tái)流量推薦

視頻號(hào)會(huì)依據(jù)品牌賬號(hào)內(nèi)容的分析，根據(jù)平臺(tái)的用戶標(biāo)簽，使用習(xí)慣給目標(biāo)用戶匹配精準(zhǔn)內(nèi)容。如果品牌賬號(hào)內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)，將不斷推薦自然流量；視頻號(hào)標(biāo)簽越精準(zhǔn)，推送的用戶也就越精準(zhǔn)，越利于轉(zhuǎn)化。「洪陵羊絨」在做視頻號(hào)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)時(shí)就非常注重內(nèi)容的垂直度，圍繞羊絨衫洗護(hù)、穿搭等知識(shí)展開(kāi)分享，以精品內(nèi)容獲取平臺(tái)流量推薦。

2、私域互動(dòng)，基于熟人社交流量裂變

以社交基因?yàn)榛A(chǔ)，基于社交圈層和個(gè)性化的推薦機(jī)制給了很多品牌提供了站在同一起跑線，甚至跑到最前面的機(jī)會(huì)。「洪陵羊絨」依托前期運(yùn)營(yíng)累積的15W私域粉絲，以社群為主陣地，公眾號(hào)、視頻號(hào)內(nèi)容做宣發(fā)觸達(dá)老用戶，老用戶點(diǎn)贊后會(huì)推薦給關(guān)注用戶和自己的微信朋友，若關(guān)注的用戶和自己的好友再次點(diǎn)贊，則會(huì)再推薦給朋友的朋友，以此類推基于熟人裂變獲取平臺(tái)更多流量推薦。

關(guān)于這點(diǎn)，洪總表示：“視頻內(nèi)容一定要垂直，流量不一定大，但關(guān)注的人、走進(jìn)直播間的人都是我所需要的，繼而通過(guò)好內(nèi)容與用戶產(chǎn)生共鳴，不斷加深客戶概念，直到在客戶心中將企業(yè)塑造成一個(gè)穩(wěn)定的標(biāo)簽?！?/p>

促轉(zhuǎn)化

渠道和服務(wù)雙向結(jié)合 讓交易自然發(fā)生

做品牌賬號(hào)運(yùn)營(yíng)一般有兩個(gè)目的：一是做品牌推廣、二是賣(mài)貨。其實(shí)最終的目的還是流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。但如果是在用戶完全不認(rèn)識(shí)、不認(rèn)可你的品牌時(shí)，就發(fā)各種硬廣賣(mài)貨，那大概率下會(huì)引起用戶的反感。

「洪陵羊絨」品牌在賬號(hào)運(yùn)營(yíng)時(shí)，就非常注重技巧性。洪總表示，“交易是自然而然發(fā)生的行為”。不一定所有內(nèi)容都要聲嘶力竭去表達(dá)，關(guān)鍵是要對(duì)用戶有價(jià)值?；仡櫋负榱暄蚪q」直播間93%高回購(gòu)率的背后，其實(shí)是做對(duì)了這3件事情。

1、私域渠道“三推手”，蓄水引流直播間

洪總表示“洪陵羊絨說(shuō)”視頻號(hào)關(guān)注的基本是微信里的老用戶，所以更重要的是觸達(dá)渠道和老客間的互動(dòng)交流。此次首次視頻號(hào)直播帶貨，洪陵羊絨依托15W私域粉絲，以公眾號(hào)、社群和朋友圈為私域渠道“三推手”將流量引到視頻號(hào)直播間。

首先基于公眾號(hào)與視頻號(hào)互綁定功能，「洪陵羊絨」通過(guò)公眾號(hào)大面積觸達(dá)粉絲用戶引流關(guān)注視頻號(hào)直播。而同時(shí)視頻/圖片+公號(hào)文章鏈接+話題tag，成為“洪陵羊絨說(shuō)”視頻號(hào)的固定發(fā)布格式，用戶觀看視頻號(hào)的同時(shí)可以點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)公眾號(hào)查看預(yù)告商品詳情。其次，公眾號(hào)、視頻號(hào)內(nèi)容均在各大社群和個(gè)微朋友圈定期宣發(fā)，確保活動(dòng)熱度和用戶觸達(dá)率。

2、以價(jià)值輸出為導(dǎo)向，豐富直播內(nèi)容

對(duì)所有中小企業(yè)而言，過(guò)硬的“賣(mài)點(diǎn)”無(wú)疑是最好的定心丸，而修煉出直播帶貨技巧，則能將“賣(mài)點(diǎn)”真正傳遞給消費(fèi)者，繼而獲取實(shí)質(zhì)性收益。所以，在“洪陵羊絨說(shuō)”視頻號(hào)的直播間，你會(huì)看到主播大都是以羊絨領(lǐng)域的科普為主講解，用專業(yè)知識(shí)和誠(chéng)摯的服務(wù)贏得用戶的信任和購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。

3、售后服務(wù)保障打造高回購(gòu)

直播間除了渠道預(yù)熱、內(nèi)容價(jià)值的提供，「洪陵羊絨」在服務(wù)上也可謂是下足了功夫，甚至被客戶稱為“服裝界的海底撈”。

• 全行業(yè)第一個(gè)做到30天無(wú)理由包郵退換，而且是雙向包郵；

• 承諾衣服在管到底，衣服修復(fù)、保養(yǎng)、洗護(hù)全部免費(fèi)；

• 全力滿足客戶需求，比如生日禮物一定要安排當(dāng)天送達(dá)，早一天晚一天都不行。

正是這種向海底撈看齊的服務(wù)，讓洪陵羊絨保持了93%以上的回購(gòu)率?！耙粋€(gè)客戶暗中觀察我三年才下了第一單，后面就成為持續(xù)復(fù)購(gòu)的忠客。要長(zhǎng)期持續(xù)做一件事，消費(fèi)者何時(shí)回頭我們不知道，但要保證他回頭的那一刻，我們依然在那個(gè)地方。

基于微盟多渠道解決方案，「洪陵羊絨」除了視頻號(hào)布局之外也接入了抖音平臺(tái)，一場(chǎng)直播帶貨賣(mài)出1000件羊絨！在私域流量爆發(fā)的時(shí)代，微盟將攜手更多商家進(jìn)行多渠道的探索與融合，全方位構(gòu)建企業(yè)私域高效閉環(huán)。