轉(zhuǎn)介紹不理想，我覺得主要原因除了教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)服務(wù)之外就是對員工和對家長的激勵不到位，導(dǎo)致對員工和家長對轉(zhuǎn)介紹的積極性不高。

我建議校長目前需要有先裝滿再盈利的思維，敢于讓利給家長和員工，以此激發(fā)他們宣傳招生和做轉(zhuǎn)介紹。

1、貴?，F(xiàn)在有一批老生，我們可以激發(fā)老生家長們來為我們做轉(zhuǎn)介紹。

針對老生家長轉(zhuǎn)介紹激勵可以這樣做，假如我們一期收費是2000元，1個學(xué)生成本是1000元（課時費、咨詢提成、均攤運營成本），我們可以拿出800元來做轉(zhuǎn)介紹激勵，凡老生家長轉(zhuǎn)介紹1名學(xué)生，老生家長和新生家長均可獲得每人400元的現(xiàn)金返利。針對非老生轉(zhuǎn)介紹的新生，我們可以這樣操作，只需另加100元即可享受100抵400的優(yōu)惠并獲得老生家長同等轉(zhuǎn)介紹返利資格?？赡苄ｉL會覺得這樣讓利太大，機構(gòu)沒什么賺頭，我想說的是如果想快速裝滿就得奉行一句俗話“舍不得孩子套不住狼”。裝滿校區(qū)之后拼的就是你的服務(wù)和輔導(dǎo)質(zhì)量了。只要這兩塊做好，后面就不愁續(xù)班后轉(zhuǎn)介紹。

2、在激勵員工宣傳招生方面我推薦使用超額激勵法。

a、確定招生目標

假設(shè)機構(gòu)寒假班學(xué)生總共有50人，那么我們在此基礎(chǔ)上增長20%至40%作為今年春季班的招生目標，假如增長40%既70人確定為保底招生目標。那么從第71人開始，所有的學(xué)費收入減去直接招生成本之外全部歸員工所有。也就是從第71人開始員工就不是在為學(xué)校招生創(chuàng)業(yè)績了而是在為自己的高提成而奮斗在為自己打工，這樣員工能沒有積極性嗎？

假設(shè)我們春季班招生達到了105人，那么我們超出了基本目標105-70=35人。假設(shè)平均學(xué)生收費2000元/人，直接招生成本是800元/人。那么學(xué)校給到員工的超額激勵獎金總額為（2000-800）X35=42000元。

b、確定分配方法與分配原則

任何事情沒有絕對的公平，現(xiàn)在是非常時期，我建議直接將目標均分到個人。假如有5名人員參與宣傳招生，則每人認領(lǐng)14人招生目標。

規(guī)定領(lǐng)取超額獎金的底線，比如個人完成率必須達到80%以上。多勞多得，用結(jié)果交換。沒有超額的部分按照原定提成標準計算提成，只有超額部分可以享受到超額的獎金。

c、超額獎勵法的實操案例詳解

每位招生人員分得超額激勵獎金計算方法：

招生人員B個人完成率沒有達到80%以上則無權(quán)享受超額激勵獎金，按照原招生提成4%的比例提成為7x2000x4%=560元?？梢娔芟硎艹~激勵和普通提成懸殊是很大的，員工定會想方設(shè)法去爭取達到超額激勵。

使用超額獎勵法激勵員工的優(yōu)點是，方法簡便，容易操作，激勵力度大，用未來的錢來激勵現(xiàn)在的員工，既不影響員工原有收入，也不增加學(xué)?，F(xiàn)在的運營成本，效果非常明顯。缺點是，任務(wù)確定的標準必須客觀實際。任務(wù)定的過高，員工會認為不可能完成，于是就會喪失激勵作用。如果任務(wù)確定的比較切合實際，員工認為通過努力不僅能夠完成基本任務(wù)，而且還會超額完成，讓員工有充分的信心，那么才能起到有效的激勵作用。

3、如何讓家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈產(chǎn)生裂變？

一方面，原始驅(qū)動，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈屬于家長的額外付出，那么就給予家長額外的東西，區(qū)別去普通用戶的知識點，優(yōu)惠券以及免費資格等等。另一方面，情感投入，在話術(shù)中要加上為什么要求家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，不是為了宣傳，而是為了讓更多孩子享受這一福利，同時去甄別尋找領(lǐng)袖家長。但是，遇到實在不想轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的家長，我們也要理解，同樣讓享受福利。

要清晰的是家長為什么要分享，給大家分享幾點：

a、機構(gòu)要給予家長這樣的要求

b、孩子在學(xué)習(xí)的過程中真的是有所收獲，有所改變，能力的提升，成績的提高，讓家長覺得課程報的很值。

c、分享有什么好處，一定讓家長有占便宜的感覺，分享可以積分送課？分享可以有禮？

【往期經(jīng)典分享回顧】

1、做活動如何保證上門率？

2、新校區(qū)如何把開業(yè)活動做起來？

3、為什么那么多機構(gòu)熱衷于打價格戰(zhàn)？

4、怎么判斷一家招生外包公司是否專業(yè)？

5、當下獲客質(zhì)量不高、不精準的原因？

6、留不住學(xué)生和家長，該怎么辦？

7、如何成功添加陌生微信群里的家長

8、你們校區(qū)的第一波學(xué)員都是怎么招到的？

9、培訓(xùn)機構(gòu)最好用的招生玩具有哪些？