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熟悉或使用過專業(yè)crm軟件的企業(yè)管理者都知道銷售漏斗的概念。對于一些沒有使用過crm軟件或者接觸過crm軟件的管理者來說，銷售漏斗可能還是一個(gè)陌生的名詞。其實(shí)這個(gè)群體的數(shù)量還是比較大的。

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　　銷售漏斗:一般來說，銷售人員會跟進(jìn)不同的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都有自己的跟進(jìn)階段。然而，銷售人員不可能完成每個(gè)項(xiàng)目。有的會順利推進(jìn)直到簽了法案，有的會擱置或者暫時(shí)擱置，有的會輸了法案。從項(xiàng)目的最初接觸，到賬單的成功中標(biāo)，這個(gè)過程從頭到尾就像一個(gè)漏斗篩，一步一步往下漏。這些項(xiàng)目的過程管理和這個(gè)項(xiàng)目管理的方法論工具是銷售漏斗。銷售漏斗的想法來自國外。在中國企業(yè)，尤其是中小民營企業(yè)，實(shí)際上很難實(shí)施銷售漏斗。首先，管理者必須對銷售漏斗的價(jià)值有深刻的理解。其次，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要求到位，對銷售漏斗有基本的認(rèn)識，否則基本上不能實(shí)施。那今天我們不談銷售漏斗如何推行，我們談?wù)劇颁N售漏斗對企業(yè)的價(jià)值”，先對價(jià)值有正確的認(rèn)知了才會有足夠的動力去推行。

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　　翻閱國內(nèi)外文獻(xiàn)、各家供應(yīng)商的宣傳文案，關(guān)于crm軟件銷售漏斗的價(jià)值其實(shí)介紹已經(jīng)非常之多了，這里筆者分享幾個(gè)最直接的，對企業(yè)銷售管控有明顯作用的內(nèi)容：

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　　一、預(yù)估銷售業(yè)績

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　　通過比較團(tuán)隊(duì)所有項(xiàng)目所處的階段各階段的收益率，最后加權(quán)累計(jì)，管理者可以估計(jì)本月、本季度團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)量是多少。比起逐一詢問銷售員項(xiàng)目的進(jìn)展，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估算，這個(gè)工具參考的估算業(yè)績不是更科學(xué)嗎

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　　二、固化銷售流程

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　　通常在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，業(yè)務(wù)開發(fā)模式應(yīng)該基本一致，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的過程也應(yīng)該一致，管理者可以通過銷售漏斗提取最有參考價(jià)值的項(xiàng)目推進(jìn)過程，指導(dǎo)銷售員按照這個(gè)過程推進(jìn)項(xiàng)目。這個(gè)過程一定是管理者多次優(yōu)化整理的指導(dǎo)性的東西，根據(jù)實(shí)踐不斷優(yōu)化、修正。這樣的過程固化是銷售員自身的指導(dǎo)、指導(dǎo)，通過過程指導(dǎo)，銷售員理解各個(gè)階段我應(yīng)該做什么。

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　　第三，發(fā)現(xiàn)員工問題，糾正員工問題。

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　　銷售漏斗體現(xiàn)了每個(gè)員工的項(xiàng)目金額、每個(gè)階段的推廣花費(fèi)時(shí)間、該員工項(xiàng)目的主要停留階段等指標(biāo)，通過這些直觀的數(shù)據(jù)，有經(jīng)驗(yàn)的管理者可以看出員工的項(xiàng)目金額大小是否合理正常，項(xiàng)目推廣花費(fèi)的時(shí)間是否正常，員工推廣項(xiàng)目的主要方式和策略是否清楚，通過上述指標(biāo)、對象管理者可以評價(jià)每個(gè)員工的銷售訂單方式、策略是否合理，他習(xí)慣采用的方式以及其中是否有問題

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此外crm軟件的銷售漏斗還有其他價(jià)值，如透視銷售流程的精細(xì)管理，公司戰(zhàn)略的全面發(fā)展，在人員交接時(shí)避免客戶流失等價(jià)值，這里不再一一展開，以后還有機(jī)會再交流。

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對于crm軟件這邊推薦使用點(diǎn)鏡scrm,是基于企業(yè)微信官方端口的營銷管理系統(tǒng)，能幫助企業(yè)最大化利用企業(yè)微信的營銷功能,能夠管控員工在微信上的工作軌跡 徹底杜絕員工飛單、私自收款、私刪對話、私刪客戶、離職帶走客戶等潛在違規(guī)行為，保護(hù)企業(yè)客資的同時(shí)，提升企業(yè)營銷能力。

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