昨天，華研薈給大家分享了BLM模型召開(kāi)戰(zhàn)研討會(huì)的第一步：分析差距。

差距明確了以后，我們對(duì)前進(jìn)的方向和需要付出的努力就有了初步的認(rèn)知，接下來(lái)，我們就要做市場(chǎng)洞察。

市場(chǎng)洞察是BLM模型中的關(guān)鍵模塊，要站得高、看得遠(yuǎn)，通過(guò)市場(chǎng)洞察理解客戶需求、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況，以找到機(jī)遇和發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)等，從而為接下來(lái)的商業(yè)設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略執(zhí)行指明正確的方向。

市場(chǎng)洞察是企業(yè)戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一旦對(duì)市場(chǎng)的理解出現(xiàn)偏差或者誤判，則會(huì)對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響，正所謂“方向不對(duì)，努力白費(fèi)”。

市場(chǎng)洞察是對(duì)我們所處的市場(chǎng)進(jìn)行深度分析與預(yù)測(cè)，解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么？這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么？核心價(jià)值是帶來(lái)確有有理有據(jù)的業(yè)務(wù)新知。

BLM模型的市場(chǎng)洞察主要從三個(gè)方面進(jìn)行分析：宏觀分析、客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)分析。有的時(shí)候也會(huì)用五看三定做專項(xiàng)的深入分析，華研薈后續(xù)再給大家分享。

一、BLM模型市場(chǎng)洞察的思考方向1：宏觀分析

宏觀分析聚焦于會(huì)影響到的，并且我們不可控的哪些外部環(huán)境因素，可以從以下角度思考和討論：

• 國(guó)家宏觀政策有什么變化？對(duì)我們有什么影響？有哪些機(jī)會(huì)和威脅？

• 產(chǎn)業(yè)格局有哪些變化趨勢(shì)？對(duì)我們有什么影響？有哪些機(jī)會(huì)和威脅？

• 行業(yè)發(fā)展有哪些變化趨勢(shì)？對(duì)我們有什么影響？有哪些機(jī)會(huì)和威脅？

• 新技術(shù)（ 從產(chǎn)品到解決方案和服務(wù)）有哪些發(fā)展變化趨勢(shì)？對(duì)我們有什么影響？有哪些機(jī)會(huì)和威脅？

• 社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、政治等發(fā)生了什么變化？有哪些趨勢(shì)？對(duì)我們有哪些影響？有哪些機(jī)會(huì)和威脅？

二、BLM模型市場(chǎng)洞察的思考方向2：客戶分析

客戶分析聚焦于我們要服務(wù)的市場(chǎng)和客戶，可以從以下角度思考和討論：

• 可以通過(guò)哪些細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將我們的客戶進(jìn)行分類？

• 不同的客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求偏好、關(guān)注重點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素分別有哪些？

• 目前市場(chǎng)空間或市場(chǎng)存量估計(jì)有多少（分產(chǎn)品的存量評(píng)估）？我們可參與空間或幾率有多大（機(jī)會(huì)評(píng)估）？

• 客戶有哪些顯著的變化？

三、BLM模型市場(chǎng)洞察的思考方向3：競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析主要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（高情商的叫法是友商），包括現(xiàn)有的和潛在的（在當(dāng)前環(huán)境下，跨界可能是許多企業(yè)活下來(lái)的選擇，這可能會(huì)帶來(lái)降維打擊）友商。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)可以從以下角度思考和討論：

• 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、價(jià)值主張、主要競(jìng)爭(zhēng)策略/手段？

• 目前的競(jìng)爭(zhēng)格局如何，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么？

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些值得我們借鑒的地方（標(biāo)桿企業(yè)分析）？

• 我們可以抓住哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

可能大家發(fā)現(xiàn)了，這三個(gè)方面的分析非常復(fù)雜，涉及到的面很廣。尤其是，當(dāng)我們的產(chǎn)品線很廣、產(chǎn)品跨度很大、經(jīng)營(yíng)范圍遍布全球的時(shí)候更復(fù)雜，例如華為。當(dāng)然，能夠hold住這樣的市場(chǎng)洞察需要真功夫，例如許家印先生估計(jì)就很難完全hold住橫跨地產(chǎn)、金融、旅游、健康、體育等多個(gè)領(lǐng)域。

上面三個(gè)方面的研討，通常都是“個(gè)人思考——小組討論——全體討論定稿”這三個(gè)步驟，才能激發(fā)出來(lái)。當(dāng)然，最好是會(huì)前就充分思考，把平時(shí)經(jīng)營(yíng)、工作中的想法和觀察帶到會(huì)上來(lái)。

市場(chǎng)洞察一個(gè)很重要的方面就是鼓勵(lì)大家暢所欲言，先做加法，再做減法，這樣確保不遺漏任何一個(gè)有用的信息。

與會(huì)人員如果堅(jiān)信自己的洞察是有價(jià)值的，必要的時(shí)候也要拍桌子。

據(jù)傳，余承東2003年擔(dān)任歐洲片區(qū)總裁的時(shí)候，鑒于國(guó)內(nèi)外的3G手機(jī)基站十分笨重，需要用吊車才能安裝，余承東認(rèn)為這是華為的一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，立即要求公司研發(fā)體積更小的分體式基站。但是，研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)太大，萬(wàn)一失敗，資金不足的華為，面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，因此，華為高管都不同意，參會(huì)雙方吵得不可開(kāi)交，一方是華為公司的眾多高管，另一方只有一個(gè)人——余承東，最后，余承東急了，拍著桌子直接開(kāi)罵：“T×D，必須做，不做永遠(yuǎn)超不過(guò)外國(guó)廠家?！弊詈螅握敲半U(xiǎn)支持了余承東的意見(jiàn)。

市場(chǎng)洞察多花點(diǎn)時(shí)間是值得的，因?yàn)檫@是方向性的討論。

華研薈，專注標(biāo)桿企業(yè)研究，探尋對(duì)中國(guó)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者有益的經(jīng)營(yíng)管理之道，感謝您的閱讀、關(guān)注和探討。