絕大部分電商賣家開店面臨的最大問題就是不知道如何寫文案，直接復(fù)制品牌的文案容易被告Q權(quán)，自己寫的又不吸引人，復(fù)制競爭對手的更是無法脫穎而出。同時你也不知道這個文案到底好不好，在別人那里可行的文案，可能你就完全不能用。比如，一個已經(jīng)成為爆款的商品，在文案中強(qiáng)調(diào)了其銷量，是沒有辦法直接去復(fù)制該文案的。

挖掘賣點(diǎn)是在撰寫文案、設(shè)計銷售型商品詳情和商品主圖之前需要做好的準(zhǔn)備工作。推廣策略的選擇也決定著賣點(diǎn)的挖掘和選擇，同時還要分辨出該賣點(diǎn)是否是買家真正需要的。

1、脫穎而出的秘訣，如何快速實現(xiàn)差異化

賣點(diǎn)首先是產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，然后用通俗易懂的語言描述出來。比如我們針對一款電動牙刷來看看它的賣點(diǎn)有哪些？

（1）擺幅38000轉(zhuǎn)/分鐘，清潔效率高。

（2）進(jìn)口配置，持續(xù)動力輸出。

（3）進(jìn)口刷毛，磨毛率100%。

（4）人體工學(xué)手柄，舒適易清洗。

（5）一次充電，續(xù)航18天。

（6）Ipx7級防水，可直接沖洗。

（7）3種清潔模式，滿足不同需求。

（8）定時2分鐘，保證最科學(xué)的刷牙時間。

（9）5種顏色，方便家人區(qū)分。

（10）價格不貴，只要168元。

可以通過看同類產(chǎn)品(切忌盲目照搬使用)、看說明書、看資料、分析市場等方式挖掘賣點(diǎn)，從包裝、技術(shù)、成分、功效、價格、定位等不同的角度去挖掘?？梢詮闹羞x出產(chǎn)品最具優(yōu)勢的地方作為核心賣點(diǎn)。

當(dāng)然，并不是每一款產(chǎn)品都具有與眾不同的賣點(diǎn)，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，但不能因此就覺得這款產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)可以挖掘。

提煉賣點(diǎn)不只是說出那些顯而易見的優(yōu)勢和特點(diǎn)，更重要的是從一些看不見的地方去發(fā)現(xiàn)、去挖掘。沒有差異化的功能，可以有差異化的利益點(diǎn)。比如，從產(chǎn)品利益的角度去挖掘，雖然該產(chǎn)品在客觀功能上沒有什么特別之處，但它能夠給用戶提供的種種好處卻是可以主觀來說的，但可以通過文案策劃表達(dá)出該產(chǎn)品可以為用戶帶來的種種好處，給用戶制造一個購買理由。那么如何挖掘出利益點(diǎn)、賣點(diǎn)呢？可以通過以下三個步驟來完成對一個產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。

（1）寫出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)。

例：這款充電寶的容量是20000毫安。

例：這件抗皺襯衫的材料是100%阿克蘇長絨棉。

（2）寫出產(chǎn)品的用處、優(yōu)點(diǎn)，用戶使用這個產(chǎn)品之后能產(chǎn)生什么樣的效果。優(yōu)點(diǎn)的作用是在產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶利益之間搭建一個橋梁，讓文案看起來不那么突兀，增加用戶對產(chǎn)品的接受度。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，很容易就能得出產(chǎn)品的作用。

例：這款充電寶有7倍續(xù)航能力。

例：這件抗皺襯衫可以免燙易打理。

（3）絕大部分文案編輯都做不好的就是寫出產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么好處？解決了用戶的哪些問題？

例：使用充電寶，打游戲不怕沒電。

例：穿抗皺襯衫，不怕擠地鐵。

賣點(diǎn)類型可以綜合使用，可以將其功能特點(diǎn)、產(chǎn)品用處優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)一起放在一個詳情頁里使用。

2、如何根據(jù)營銷策略選擇核心賣點(diǎn)？

一個產(chǎn)品雖然有很多個賣點(diǎn)，但是在做詳情頁的時候，必須要選出有一個最能提升成交量的核心賣點(diǎn)并進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)突出。一般來說，核心賣點(diǎn)通常會放在主圖位置的第一張和詳情頁的第一張圖上。

核心賣點(diǎn)并不是一成不變的，營銷策略的不同也決定著核心賣點(diǎn)的選擇不同。當(dāng)產(chǎn)品的成交途徑主要是搜索成交時，那么主圖文案更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能作用優(yōu)勢。

通過搜索進(jìn)店的用戶已經(jīng)有比較高的購買意向了。但是他們有選擇權(quán)，而你需要告訴這些高意向的潛在用戶們，他們?yōu)槭裁匆x擇你，而不選擇其他店。

這些用戶已經(jīng)完全知道使用該類產(chǎn)品的好處，有非常明確的購買目的，他們可能是想要買個質(zhì)量好、價格便宜、功能多的產(chǎn)品而已。

但如果產(chǎn)品成交主要依靠的是廣告引流的方式，點(diǎn)擊進(jìn)來的并非是購買目標(biāo)特別精準(zhǔn)的用戶。比如通過直播、有好貨等內(nèi)容營銷的方式，站外引流，淘寶客等方式，那么建議你放上更多的利益賣點(diǎn)。

這些非精準(zhǔn)用戶并不太了解你的產(chǎn)品。他們想知道，這個產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處？能夠解決他們什么樣的痛點(diǎn)？用了這個產(chǎn)品，能夠改變什么？所以你不僅要向?qū)Ψ矫枋鲞@個產(chǎn)品是什么樣的，還要在短時間內(nèi)讓對方眼前一亮，感覺自己確實需要這個產(chǎn)品。

在不同的產(chǎn)品銷售階段也需要有不同的營銷策略。比如，產(chǎn)品可能開始上架時很難獲得較好的排名，可能是因為通過其他非精準(zhǔn)的方式獲得的流量所占比重較大，當(dāng)你的賣點(diǎn)實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率和商品排名上升后，搜索流量超過廣告流量都會產(chǎn)生良性循環(huán)，維持排名的廣告費(fèi)用會越來越低。

當(dāng)產(chǎn)品銷量提高后，就可以拿銷量當(dāng)賣點(diǎn)了。當(dāng)評價積累到一定量時，你也可以從評論中提煉買家重點(diǎn)關(guān)心的內(nèi)容來當(dāng)作賣點(diǎn)。

3、摸透市場需求，選出“一句頂萬句”的真賣點(diǎn)

很多時候商家所選擇的賣點(diǎn)并不一定是有效賣點(diǎn)，很多時候可能并沒有掌握買家的真實需求。

什么才是一款產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)呢？如何快速洞察出用戶的真正需求呢？

我們常用的方法有兩種，第一種是競品評價提取法，具體操作步驟如下。

（1）使用淘寶的關(guān)鍵詞工具挖掘自己產(chǎn)品類目流量較大的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，并按照銷量排序。

（2）選擇和所售產(chǎn)品多個維度類似的產(chǎn)品，把用戶的好評逐頁復(fù)制。

（3）將評價中出現(xiàn)的體驗性的關(guān)鍵詞復(fù)制，并在word中操作“替換”，得出該關(guān)鍵詞出現(xiàn)的次數(shù)。如果得到的結(jié)果是替換了30處，那么說明這個關(guān)鍵詞在用戶體驗中受關(guān)注的次數(shù)為30次。

（4）在excel表格中，依次記錄下每個關(guān)鍵詞出現(xiàn)的次數(shù)。

（5）最后依據(jù)出現(xiàn)次數(shù)排序，出現(xiàn)次數(shù)最多的關(guān)鍵詞就是用戶最關(guān)心、最在乎的點(diǎn)。

這個點(diǎn)可能就是產(chǎn)品需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的核心賣點(diǎn)，也是做內(nèi)容渠道宣傳的核心賣點(diǎn)。

第二種方法是去站外了解，可以通過百度指數(shù)來尋找用戶的需求點(diǎn)。比如你賣的是電動牙刷，那么可以在百度指數(shù)搜索關(guān)鍵詞“電動牙刷”，然后看相關(guān)的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞有哪些。

通過這兩種方法可以很容易地找到用戶的真正需求。