在B2B采購流程中會(huì)受到很多外界因素影響而變化，當(dāng)遇到修改的重新購買或直接重新購買的情況時(shí)，根據(jù)發(fā)行的復(fù)雜性跳過或壓縮許多步驟。那么B2B的采購流程是怎樣的?B2B的采購決策有什么變化?看完易族智匯javashop為您編輯整理的您就會(huì)明白了，歡迎閱讀，僅供參考。

B2B的采購流程是怎樣的？

　　1、需求/問題識(shí)別

　　需求識(shí)別階段是關(guān)于確定公司現(xiàn)在正在體驗(yàn)的收益與其希望獲得的收益之間的差距。所以，第一個(gè)決定是關(guān)于怎么縮小這一差距。對(duì)此有兩種廣泛的選擇：外包整個(gè)或部分生產(chǎn)過程;或自己生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　2、產(chǎn)品規(guī)格

　　B2B采購流程的第二步是指定產(chǎn)品的特性。確定問題后，公司需要確定解決問題所需的產(chǎn)品特性。這能夠采用一般功能描述的形式，或者更詳細(xì)的分析與為特定命題創(chuàng)建詳細(xì)的技術(shù)規(guī)范的形式。此階段是B2B采購流程的重要組成部分，因?yàn)槿绻麍?zhí)行得當(dāng)，它將縮小供應(yīng)商搜索范圍，從而節(jié)省成本。

　　3、供應(yīng)商和產(chǎn)品搜索

　　在B2B采購流程的這個(gè)階段，買方積極尋找可以提供必要產(chǎn)品或所需材料的供應(yīng)商來建造它。此時(shí)有兩個(gè)主要問題：第一，產(chǎn)品是否符合規(guī)格和要求的性能標(biāo)準(zhǔn)?其次，潛在供應(yīng)商是否滿足其他組織要求，在大多數(shù)情況下，公司會(huì)審查市場及其內(nèi)部信息來源，并根據(jù)理性標(biāo)準(zhǔn)做出決定，以減少不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。通過與知名的供應(yīng)商或組織有直接經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商合作，可以很大程度降低風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。

　　4、提案評(píng)估

　　根據(jù)潛在訂單的復(fù)雜性和價(jià)值，提案是B2B采購流程的重要組成部分，應(yīng)專業(yè)準(zhǔn)備?？紤]到兩個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)對(duì)入圍組織的提案進(jìn)行審查：采購訂單規(guī)范;對(duì)供應(yīng)組織的評(píng)估。如果潛在供應(yīng)商已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)的一部分，則幾乎不需要搜索和審查時(shí)間。如果提議的供應(yīng)商不是首選供應(yīng)商，則可能需要進(jìn)行審查以確定其是否合適以及是否有可能建立長期關(guān)系。

　　5、供應(yīng)商選擇

　　公司或采購部門接下來通常會(huì)根據(jù)所尋求項(xiàng)目的特定類型進(jìn)行供應(yīng)商分析并使用各種決策標(biāo)準(zhǔn)。許多組織不是只考慮一個(gè)供應(yīng)商，而是選擇多個(gè)供應(yīng)商。所以，能夠限制供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)。主要缺點(diǎn)是這種方法沒有辦法盡可能降低成本，因?yàn)闆]有辦法實(shí)現(xiàn)批量銷售的折扣。然而，許多組織更愿意只使用一個(gè)供應(yīng)商。所有采購都是從單一來源進(jìn)行的，直到情況變化到公司的需求不再得到滿足為止。越來越多的公司選擇與數(shù)量有限甚至單一來源的供應(yīng)商建立長期關(guān)系。

　　6、評(píng)估

　　B2B采購流程以評(píng)估階段結(jié)束。在此階段，訂單是針對(duì)選定的供應(yīng)商編寫的，然后根據(jù)諸如對(duì)查詢的響應(yīng)、對(duì)規(guī)格的修改和交貨時(shí)間等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。在這種情況下，需要在下任何未來訂單之前重寫規(guī)范。

B2B的采購決策有什么變化？

　　B2B的采購決策正在逐漸從專業(yè)化、細(xì)分化、封閉圈子化，走向品牌化、科普化、全員認(rèn)知化。

　　很多公司的核心決策者，并不是哪項(xiàng)技術(shù)的專業(yè)人士，但他一定會(huì)知道很多來自這項(xiàng)技術(shù)方面的知名品牌。一旦受到知名品牌的影響，那么他的決策就會(huì)更有傾向性。

　　過去技術(shù)方面的決策非常專業(yè)，也相對(duì)“封閉”，對(duì)某項(xiàng)技術(shù)具備話語權(quán)的人基本就能夠決定這個(gè)采購。

　　但是現(xiàn)在，每個(gè)領(lǐng)域的品牌化都如雨后春筍般發(fā)展起來，技術(shù)類品牌逐漸成為市場上炙手可熱的一個(gè)品種。

　　所以B2B的決策開始不再拘泥于過去封閉的圈子，越來越變成全員的共同認(rèn)知、共同決策，一項(xiàng)toB項(xiàng)目的采購背后不再是一個(gè)人，而是一群人。

　　上述就是關(guān)于B2B的內(nèi)容了，想了解更多詳情，可以持續(xù)關(guān)注易族智匯javashop，有任何問題，歡迎一起探討。

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