“主播是粉絲體驗(yàn)的投射?！?/p>

作者｜步遙

編輯｜tuya

618的5天前，杭州蒲公英直播基地開始進(jìn)入大促前的瘋忙。

前一晚的直播結(jié)束后，主播璐璐休息了幾個(gè)小時(shí)，中午12點(diǎn)左右起床，下午3點(diǎn)來到基地。團(tuán)隊(duì)在她來后也已啟動(dòng)，布置直播現(xiàn)場(chǎng)，攝像機(jī)位、燈光乃至腳下的地毯，所有細(xì)節(jié)，都要一再確認(rèn)。

到場(chǎng)后，璐璐開始化妝，我們簡(jiǎn)單寒暄，試圖坐下聊聊，但她的助理卻立刻打斷，說無(wú)法一對(duì)一采訪，只能一邊選品一邊“簡(jiǎn)單問”。

“晚上直播七點(diǎn)開始，還有很多貨品需要選，現(xiàn)在都有點(diǎn)來不及了?！?/p>

選品在我們對(duì)面的直播間?！敦?cái)經(jīng)涂鴉》問璐璐選品有什么標(biāo)準(zhǔn)，她說，淘寶上有一套分析工具，可以從下單記錄看粉絲喜歡什么、價(jià)位怎樣，在直播粉絲互動(dòng)時(shí)，哪些商品點(diǎn)贊多，都可以看到。不難想象，在直播開始前，他們已經(jīng)將粉絲的喜好摸得很清楚，直播中也是推給粉絲愛買的東西。

璐璐在淘寶上直播賣貨有一年多時(shí)間，這之前，也做主播，不是賣貨，更多偏娛樂。她有自己的淘寶店鋪，之前在上面做代播或者跟商家合作代發(fā)之類的業(yè)務(wù)。

她今天直播的貨并不是首發(fā)，因?yàn)楫?dāng)天早上六點(diǎn)，在她對(duì)面的直播間，一個(gè)叫辰大嗓的主播已經(jīng)對(duì)部分商品進(jìn)行了直播。而在她準(zhǔn)備開工的時(shí)候，辰大嗓的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)結(jié)束了上午的直播。

《財(cái)經(jīng)涂鴉》也旁觀了辰大嗓的直播。在鏡頭前，她和兩個(gè)助理一起吆喝，同時(shí)她攝像頭對(duì)面的桌子上坐了三四個(gè)人，每人配備了一臺(tái)電腦，隨時(shí)在跟主播同步粉絲的要求；粉絲問，一五五的能不能穿，辰大嗓在鏡頭前喊：“自己身高一五八、一五五的寶寶可以穿，裙邊大概會(huì)在小腿的位置?！?/p>

6月13號(hào)是周六，從早晨6點(diǎn)多開始直播，在下午1點(diǎn)前，基地已經(jīng)做了四五場(chǎng)。主播在6點(diǎn)半會(huì)叫醒粉絲，跟粉絲早安互動(dòng)。粉絲晚上的時(shí)間已經(jīng)沒有空檔，大促前的每一個(gè)可能的空閑時(shí)間都被直播塞滿了……

阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)顯示，截至 6 月 16 日 7 點(diǎn)，淘寶直播引導(dǎo)成交金額同比增長(zhǎng)超過 250%；天貓 618 期間，已經(jīng)有 13 個(gè)直播間累計(jì)成交過億。

6月19日凌晨，阿里巴巴公布了天貓618的消費(fèi)數(shù)據(jù)，累計(jì)下單金額為6982億元。據(jù)阿里巴巴集團(tuán)副總裁、天貓平臺(tái)運(yùn)營(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理劉博披露，預(yù)售開始一小時(shí)后，成交金額就已經(jīng)到達(dá)了2019年同期的5倍。

613活動(dòng)只是淘寶大促直播的開端，而基地直播也只是海量直播的縮影。

在直播基地能看到的

像蒲公英這樣被淘寶認(rèn)證的直播基地，僅在杭州就有五六十家。淘寶直播基地負(fù)責(zé)人呂齊告訴《財(cái)經(jīng)涂鴉》，每天還有很多（直播公司）想進(jìn)來的。

基地的主要工作，是幫助平臺(tái)對(duì)接商家，杭州的多數(shù)基地主要還是為淘寶、天貓服務(wù)。5月20日，淘寶發(fā)布官方公告， 618期間做基地活動(dòng)，直播基地就開始跟淘寶小二溝通；5月25日左右，基地已經(jīng)召集了部分商家來參與報(bào)名，同時(shí)對(duì)擬參加的商家宣講。在確定參與后，在幾十家商家中，基地會(huì)選出三家，然后讓主播和機(jī)構(gòu)進(jìn)行打分，同時(shí)基地也會(huì)幫助主播去推薦適合他們粉絲的產(chǎn)品。

基地與淘寶溝通的焦點(diǎn)是貨品。“平臺(tái)關(guān)心的是，基地有哪些商家，具備哪些貨品，是否是品牌貨，貨品調(diào)性如何，供應(yīng)商是否是大牌代工廠?！被刎?fù)責(zé)人夏華章說。在確定幾個(gè)基地做618活動(dòng)之后，平臺(tái)還會(huì)安排15-20位主播給到商家進(jìn)行選擇。

基地只有兩層，卻并不小，“我們這棟樓大概后面會(huì)有50家供應(yīng)鏈進(jìn)來?！被貏?chuàng)始人王劍峰表示。

旨在連接商家和平臺(tái)端，基地不收?qǐng)龅刈饨?，而收入主要靠抽傭，金額即實(shí)際到賬成交額乘以費(fèi)率，和商家的結(jié)算周期為一個(gè)月?；貫樯碳姨峁┑姆?wù)包括挑選主播，直播排期，挑選適合直播的貨品等；對(duì)平臺(tái)提供的服務(wù)是，幫助平臺(tái)挑選商家，對(duì)接官方小二參與平臺(tái)活動(dòng)?；貎r(jià)值在于整合、優(yōu)化配置商家和服務(wù)平臺(tái)資源。

用呂齊的話說，直播基地就是通過線下的模式幫我們?nèi)ズY選這些貨，把好的留下來。

主播是粉絲體驗(yàn)的投射

2016年是直播元年，彼時(shí)的直播更多是才藝、打賞，蘑菇街最早試水直播電商，而真正把直播做大的是淘系。

前期，阿里做了兩手嘗試：一手是把張大奕推向直播間；另一手聯(lián)合MCN，孵化以薇婭和李佳琦為代表的新主播。此后，快手也迅速跟進(jìn)，孵化出了辛巴和散打哥為代表的平臺(tái)主播。

2018年前后，新興的社交平臺(tái)崛起對(duì)傳統(tǒng)的購(gòu)物電商沖擊越來越大，“我們那時(shí)就意識(shí)到不能在一棵樹上吊死，開始在多渠道發(fā)散了?！毙氰旨瘓F(tuán)負(fù)責(zé)人鐘學(xué)良說。星柚是一家位于杭州的品牌服裝電商公司。同年5月，快手已開始關(guān)注產(chǎn)業(yè)，想切入帶貨，但思路尚未清晰，只能繼續(xù)觀望。

星柚在2018年也切入直播，“拿直播跟實(shí)體店、跟傳統(tǒng)電商對(duì)比，我們判斷直播會(huì)火?！辩妼W(xué)良說。

實(shí)際上實(shí)體店的轉(zhuǎn)化率更高。通常，10個(gè)人進(jìn)店會(huì)有3個(gè)人成交，顧客也可店里體驗(yàn)商品、聽取店員講解、試穿看效果后再?zèng)Q策，但問題在于服務(wù)半徑短，銷售半徑只有一公里。實(shí)體店裝修漂亮，也是為了創(chuàng)造更好的交易場(chǎng)景，促進(jìn)成交。

電商不存在服務(wù)半徑問題，其優(yōu)勢(shì)在客流量。無(wú)論消費(fèi)者身在何處，登上平臺(tái)都是潛在客戶。但傳統(tǒng)電商的最大痛點(diǎn)是客戶無(wú)法真切評(píng)估效果，只能通過圖文等靜態(tài)展示來判斷，轉(zhuǎn)化率很低——100人中可能只有一兩人成交。況且，商家和平臺(tái)會(huì)把圖片、話術(shù)做得很好，帶來了高期望值，但收貨后，消費(fèi)者會(huì)有落差感，退貨率也因之高企。

對(duì)線下實(shí)體來說，傳統(tǒng)電商以量取勝，電商一天可以有幾十萬(wàn)的量；直播對(duì)傳統(tǒng)電商的打擊是，在擁有海量的線上客源的同時(shí)，又能模擬用戶線下體驗(yàn)、乃至和商家實(shí)時(shí)互動(dòng)。

從這個(gè)層面來理解，主播是粉絲體驗(yàn)的投射——主播試穿就是粉絲試穿，主播的身材就是粉絲的身材，主播可以把穿著效果、商品材質(zhì)、領(lǐng)口袖口等細(xì)節(jié)都講出來，同時(shí)把體驗(yàn)投射給粉絲，轉(zhuǎn)化率自然比傳統(tǒng)電商高。

“從這個(gè)層面講，做主播不在于需要多漂亮，而在于要多應(yīng)景?！辩妼W(xué)良表示。

同類型主播吸引的是同類型的粉絲，比如，現(xiàn)在很多“大碼主播”特別受歡迎，并不是大碼主播身材多好，而是大碼的粉絲需要這樣的主播幫他們?cè)囈路?，“這是市場(chǎng)需求。”

“直播不僅解決了傳統(tǒng)電商不能體驗(yàn)的短板，同時(shí)解決了實(shí)體店服務(wù)半徑短的問題，既利用了線上銷售網(wǎng)絡(luò)，又模擬了實(shí)際銷售場(chǎng)景，所以直播這條路肯定能做出來?！辩妼W(xué)良強(qiáng)調(diào)。

實(shí)體店導(dǎo)購(gòu)真實(shí)的作用，是以意見領(lǐng)袖的角色去幫助客戶推薦產(chǎn)品，而王劍峰判斷，“主播其實(shí)是導(dǎo)購(gòu)的升級(jí)版，主播的存在確實(shí)拉動(dòng)了消費(fèi)力，這是直播的消費(fèi)力?！毙纬勺约旱娜嗽O(shè)標(biāo)簽后，主播與粉絲會(huì)形成真實(shí)關(guān)系——主播賣什么，粉絲買什么。

從貨架電商到內(nèi)容社交電商，再到直播電商，直播在三個(gè)層面改變了傳統(tǒng)電商：需求鏈縮短、供應(yīng)鏈縮短、貨找人。傳統(tǒng)電商是人去找貨，直播提供了一個(gè)沉浸式購(gòu)物的場(chǎng)景，變?yōu)樨浫フ胰耍ヅ涓珳?zhǔn)。

對(duì)比傳統(tǒng)電商銷售形式，直播有更好的進(jìn)店和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。據(jù)穆勝企業(yè)管理咨詢事務(wù)所數(shù)據(jù)顯示，直播帶來的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率是65%，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率是6.5%，而圖文和短視頻兩種銷售方式的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率分別為10%和40%，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率是1%和4%。

主播的粉絲就是平臺(tái)的粉絲

618結(jié)束后，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、天貓618負(fù)責(zé)人家洛表示，淘寶直播是一種全新的推廣形態(tài)和交易形態(tài)，直播形態(tài)未來會(huì)進(jìn)一步豐富。一方面是內(nèi)容上的，比如更多主播、達(dá)人、明星的加入；一方面是貨品上的，將更好的貨品提供給消費(fèi)者?！爸辈ソo大家?guī)砹烁嗖灰粯拥耐扑]和更高效的形式。淘寶直播在這方面會(huì)以超常力度去推動(dòng)?！?/p>

最早關(guān)注直播的，是服裝行業(yè)。2018年10月份左右，服裝品牌變開始關(guān)注直播，但早期直播仍主要意在試水，無(wú)法得到商家認(rèn)可。

早期的直播模式，注重極致性價(jià)比，但品牌無(wú)法降到要求的價(jià)位；其次，彼時(shí)主播太少，品牌無(wú)法匹配到合適的主播，“花錢也沒用”。直到薇婭、李佳琪大熱，才帶動(dòng)整個(gè)主播的興起。據(jù)《財(cái)經(jīng)涂鴉》了解，一位頭部主播可以帶動(dòng)800-1000位主播來做直播。

到近幾年，直播已褪去低價(jià)的印象，而隨著主播的增多，市場(chǎng)對(duì)“好”主播也有了新的定義。

“主播的價(jià)值在于，在線下不停幫粉絲去找貨。能堅(jiān)持到現(xiàn)在的很多主播的共性是，幫粉絲不停跑基地，去跟商家溝通選品權(quán)益，這是他們的核心點(diǎn)?！眳锡R介紹道。

在淘寶這樣的純電商平臺(tái)，沒有打賞等主播創(chuàng)收模式。“淘寶的優(yōu)勢(shì)是貨品，淘寶更側(cè)重于供應(yīng)鏈或者貨品對(duì)主播的拉動(dòng)，核心還是服務(wù)消費(fèi)者。好的主播是不會(huì)割韭菜的，讓粉絲買差的產(chǎn)品不是他的生存原則，作為一個(gè)電商，說白了，還是要服務(wù)消費(fèi)者?！?/p>

作為一個(gè)營(yíng)銷工具，直播仍然能夠持續(xù)下去，它的形式相比于以前的圖文或者短視頻在展示體驗(yàn)和互動(dòng)上都有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)中國(guó)有海量的供應(yīng)鏈和零售商，他們都還沒完全參與到直播里，空間仍然在?！爸辈ジ嗍莻€(gè)引流的工具，新的工具帶來的人流量肯定是更多的?，F(xiàn)在做傳統(tǒng)電商的商家，也肯定會(huì)做直播的。”夏華章表示。

但對(duì)于主播而言，直播的熱度能否持續(xù)，仍然是個(gè)問號(hào)。但確定的是，淘寶等直播電商平臺(tái)將是最后的贏家之一。支撐主播帶貨的客戶數(shù)據(jù)來自淘系本身，粉絲的行為喜好、粉絲購(gòu)買的商品供應(yīng)，都是由淘寶提供，這帶來的結(jié)果是，粉絲看起來是主播的，但更深層次就是淘寶。換言之，主播“應(yīng)景”的屬性更為重要，他們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)中更像媒介，可支撐這個(gè)媒介的其實(shí)是電商平臺(tái)。

一種觀點(diǎn)認(rèn)為，主播仍會(huì)長(zhǎng)期存在。有類似觀點(diǎn)的業(yè)內(nèi)人士告訴《財(cái)經(jīng)涂鴉》，像薇婭、李佳琦這樣的頂級(jí)主播會(huì)在品牌宣發(fā)或沖榜的時(shí)候起作用，未來將是一個(gè)大渠道。同時(shí)，店面也會(huì)培養(yǎng)自己的主播，這些主播可能是店里的銷售或小主播轉(zhuǎn)型。

“未來主播可能成為常態(tài)化，會(huì)直播是店里銷售的必備工作技能?！蹦聞僬f，可能的情況是，未來專職主播自然減少，腰部和尾部主播消失，但其實(shí)都落到了店鋪里直播，總體來說，兼職主播或者具有主播功能的銷售會(huì)增加。

另一種觀點(diǎn)是，主播多數(shù)要死掉。聯(lián)創(chuàng)資本CEO、管理合伙人高洪慶表示，直播的本質(zhì)是營(yíng)銷技術(shù)和工具，說服力是直播行業(yè)最重要的核心能力，而說服力源自主播個(gè)人的努力，直播帶貨本質(zhì)上是販賣的信任和商品審美力，商品力是直播帶貨的起點(diǎn)和終點(diǎn)，所以主播不要透支信任，現(xiàn)在一窩蜂上的直播機(jī)構(gòu)，80％會(huì)在三個(gè)月死掉，只有能夠持續(xù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的魅力人格才能帶貨，這是網(wǎng)紅和直播經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。

“直播賣多少當(dāng)天就發(fā)貨多少，死定了”

對(duì)品牌商而言，一場(chǎng)直播要花費(fèi)多少成本？商家需要租賃直播設(shè)備（攝像機(jī)、打光燈等），設(shè)備費(fèi)用1-2萬(wàn)元；開始直播，商家要在直播間發(fā)紅包，紅包至少需要幾千元；跟主播合作，目前主要是抽傭的方式，抽傭的費(fèi)率約為20%-30%上下，像美妝的傭金會(huì)在30%-50%，這還不包括頭部主播“坑位費(fèi)”的成本。

直播也會(huì)要求全網(wǎng)最低價(jià)，商家賣的商品甚至已逼近成本價(jià)了，在這個(gè)基礎(chǔ)上還需要多付多種費(fèi)用，很多做過直播的商家也表示基本不賺錢甚至賠錢。

以杭州為例，大概100平方的直播間，如有租金，大概在5-6萬(wàn)元一年，裝修直播間，加上團(tuán)隊(duì)人員配置，需要20-30萬(wàn)元，在假設(shè)沒有房租的情況下，加上上述成本，以最低20萬(wàn)元裝修算，不算抽傭，已經(jīng)有22萬(wàn)元左右成本在了，如以抽傭?yàn)?0%為例，實(shí)際賣出20萬(wàn)元，傭金為4萬(wàn)元，這樣下來成本也在26萬(wàn)元了。

“雖然說找?guī)讉€(gè)主播，也能把二三十萬(wàn)賺回來，但關(guān)鍵是直播要可持續(xù)，如果成本不能長(zhǎng)期分擔(dān)，那這個(gè)成本相對(duì)來說是很貴的?！蓖鮿Ψ灞硎尽?/p>

對(duì)主播來說，出發(fā)點(diǎn)肯定是為粉絲爭(zhēng)取最大利益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，能拿到別人不能拿到的價(jià)格和貨品，主播才能吸引更多人。

不確定性在于，主播需要播一段時(shí)間才能知道粉絲的愛好，也要跟商家磨合試錯(cuò)，看粉絲是否愿為商家的貨品買單，對(duì)成熟的主播來說，這種波動(dòng)性還可以接受，但對(duì)不成熟的主播來說，波動(dòng)的幅度可能非常大，導(dǎo)致帶貨上更大不確定性。

另一項(xiàng)不確定性在于較高的退貨率。直播的退款加退貨占比大概在50%。直播的銷售更像是“秒殺”——主播制造緊張氛圍，刺激粉絲下單。粉絲在過時(shí)不候的焦慮中搶先下單，但粉絲冷靜下來，就會(huì)打算退貨、退款。

很多第一次做直播的商家，直播當(dāng)天賣1000件貨，就發(fā)貨1000件，“這樣做就死定了，因?yàn)闆]有考慮到退款率的問題?！辩妼W(xué)良說，當(dāng)貨品發(fā)出去之后，在商家沒有其他銷售渠道情況下，退下來的貨品就變成了真正的庫(kù)存，“所以，商家千萬(wàn)不要為了直播去做直播?！?/p>

“就單個(gè)主播來看，退貨率確實(shí)高，所以一定是要持續(xù)去做，不能是做一場(chǎng)就不做了，持續(xù)做可以把退貨去做更多消化?！眳锡R表示。

品牌、商家與直播的價(jià)值交換

從目前整個(gè)直播帶貨的情況看，大主播能帶貨，中小主播帶貨是參差不齊的；大品牌讓大主播帶貨，原因在于品牌把大主播帶貨當(dāng)作是上新品的宣發(fā)窗口，品牌把帶貨的成本算作營(yíng)銷費(fèi)用?。

“這時(shí)候，大主播帶貨和商家是有個(gè)利益轉(zhuǎn)移的默契在的?！蹦聞俦硎?，“直播以后會(huì)是常態(tài)，但現(xiàn)在這種場(chǎng)景被夸大了，更多是一種是泡沫?！?/p>

品牌做直播帶貨，通常有三個(gè)層面：一個(gè)是老板出來帶貨、帶節(jié)奏；二品牌上新宣發(fā)或者甩庫(kù)存，需要大主播的號(hào)召力；三是日常的店鋪直播。而業(yè)內(nèi)認(rèn)為，未來店鋪直播才是主流。

目前，第二個(gè)層面其實(shí)被放大了，品牌給主播的價(jià)格其實(shí)是原本品牌營(yíng)銷的費(fèi)用，這筆費(fèi)用只是被轉(zhuǎn)移到了直播這樣的形式，品牌的營(yíng)銷費(fèi)用是剛性支出；但不可忽視，隨著直播和主播的火熱，這項(xiàng)剛性支出的成本收益是存在偏差的。

品牌產(chǎn)品一定會(huì)比市場(chǎng)或者白牌產(chǎn)品貴的原因在于，品牌存在硬性成本。很多品牌商家本身沒有加工廠，賺到的利潤(rùn)也并非在加工環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，加工廠的利潤(rùn)是硬成本、是代工廠必須拿走的部分，除此之外，品牌商有自己的運(yùn)營(yíng)成本、設(shè)計(jì)研發(fā)、庫(kù)存和損耗率破損率等成本。

一件衣服假設(shè)成本為50元，加工廠的硬加工成本是40元，品牌給到直播售賣至少需要賣80元或者100元，在表面上品牌賺取了50%的利潤(rùn)，但實(shí)際品牌的運(yùn)營(yíng)成本非常大，正常銷售品牌是需要做到至少3倍利潤(rùn)。

品牌商品做直播更多是想把品牌消費(fèi)變成粉絲消費(fèi)，把被動(dòng)消費(fèi)變成主動(dòng)消費(fèi)。中小主播可以什么貨便宜賣什么貨，但中腰部以上的主播就一定要考慮賣品牌貨。

電商有售前售后問題，發(fā)貨、退貨不及時(shí)非常影響用戶的體驗(yàn)，這些都需要品牌商建立團(tuán)隊(duì)去做相關(guān)服務(wù)，加工廠可以不考慮這些問題，只需要收回制作成本即可。品牌商需要投入這些成本，品牌商貨品雖然單價(jià)高，但后續(xù)服務(wù)做的好，才能體現(xiàn)出品牌調(diào)性，品牌的帶貨主播在高客單價(jià)下不易被市場(chǎng)淘汰。

“關(guān)鍵是服務(wù)的重點(diǎn)在哪里，直播要做得久，主播就一定要帶中高客單價(jià)的商品，因?yàn)槠放粕炭梢越鉀Q服務(wù)問題，這也是品牌商的貨一定會(huì)比白牌貨價(jià)格高的原因?！辩妼W(xué)良說。

實(shí)際上，主播和機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié)收費(fèi)的合理化也是業(yè)內(nèi)希望改善的一環(huán)?！拔覀冇屑s主播來基地直播的團(tuán)隊(duì)，從我們看到的報(bào)價(jià)看，現(xiàn)在很多主播的收費(fèi)已經(jīng)很高了。”夏華章介紹，一場(chǎng)10萬(wàn)多人觀看的、最后銷售額20多萬(wàn)元的直播，給主播的費(fèi)用到了三四萬(wàn)，這樣商家是肯定賺不了錢的。

而站在基地的角度，基地收入仰賴于商家的盈利，所以基地是要從幫助商家更好做直播的角度去操作?，F(xiàn)階段，對(duì)商家來說，只要有銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)出，沒有虧錢，商家都會(huì)投入做直播。

但從為商家服務(wù)角度上，可能有更多變通，目前中腰部主播的銷售額可能有一兩百萬(wàn)，小主播一場(chǎng)也能有五六萬(wàn)，“對(duì)品牌商家來說，做直播不一定要靠直播把貨都賣掉，第一要先保證有利潤(rùn)，第二是做品牌影響力和對(duì)客戶的觸達(dá)不變，這個(gè)對(duì)商家是有價(jià)值的?！蓖鮿Ψ灞硎尽?/p>

一場(chǎng)非?；鸨闹辈?，對(duì)商家來說也不一定有益處，一場(chǎng)賣1000萬(wàn)或者2000萬(wàn)，以這樣的銷售體量，商家的服務(wù)體系也很難跟得上，反而會(huì)傷害用戶體驗(yàn)。這對(duì)商家來說是有害無(wú)益的事，更理性對(duì)待直播帶貨的量的期待值，更好的進(jìn)行主播之間的平衡，這似乎是平臺(tái)和基地對(duì)一窩蜂沖進(jìn)來做直播的商家的一種建議。

對(duì)純線下的傳統(tǒng)商家來說，直播開播比例僅在30%-40%，線下商家做直播，既有沖動(dòng)，又有空間，但在這之前，線下商家要問自己，真的準(zhǔn)備好了嗎？