選擇合適的會(huì)員模式是設(shè)計(jì)會(huì)員體系第一步。

確定會(huì)員模式，需要結(jié)合會(huì)員體系搭建的目的、自身行業(yè)特性和用戶屬性綜合分析。

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一、會(huì)員體系的價(jià)值

篩選高價(jià)值用戶。

搭建會(huì)員體系的最大價(jià)值在于，以體系化機(jī)制激勵(lì)用戶自發(fā)成長，培育用戶忠誠度，篩選高價(jià)值用戶，重點(diǎn)運(yùn)營高價(jià)值用戶，由此驅(qū)動(dòng)會(huì)員提高復(fù)購率，從而增加更多營收。

為什么要篩選高價(jià)值用戶？

基于二八原則，20%的用戶貢獻(xiàn)80%營收，我們設(shè)計(jì)會(huì)員體系，最終目的就是篩選出這20%的頭部用戶，進(jìn)行重點(diǎn)培育和服務(wù)。

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二、會(huì)員模式介紹

會(huì)員模式主要分為兩類：等級(jí)制會(huì)員和付費(fèi)制會(huì)員。

1、等級(jí)制會(huì)員

（1）等級(jí)制會(huì)員的定義

等級(jí)制會(huì)員體系指的是，按照用戶的忠誠度和貢獻(xiàn)，將用戶分層分級(jí)，實(shí)行用戶精細(xì)化運(yùn)營策略的體系。用戶的忠誠度和貢獻(xiàn)越多，會(huì)員等級(jí)越高，享受的權(quán)益也越多。

這里涉及到三個(gè)關(guān)鍵詞，成長值、會(huì)員等級(jí)、會(huì)員權(quán)益

①成長值

成長值指的是用戶完成指定任務(wù)/購買貢獻(xiàn)獲取的任務(wù)值，成長值達(dá)到指定標(biāo)準(zhǔn)才可升級(jí)。成長值只可累計(jì)不可消耗。比如喜茶的靈感值、淘寶的淘氣值等；

②會(huì)員等級(jí)

會(huì)員等級(jí)指的是，根據(jù)用戶的成長值累計(jì)值劃分的不同級(jí)別，會(huì)員等級(jí)越高，獲取的權(quán)益越多；

③會(huì)員權(quán)益

會(huì)員權(quán)益指的是，用戶達(dá)到會(huì)員等級(jí)之后領(lǐng)取的對(duì)應(yīng)特權(quán)，等級(jí)越高，會(huì)員權(quán)益越多。

（2）等級(jí)制會(huì)員適合的行業(yè)

①等級(jí)制會(huì)員適用行業(yè)

第一類：新零售品牌，比如認(rèn)養(yǎng)一頭牛、喜茶等；

第二類：電商平臺(tái)，比如蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等；

第四類：生活團(tuán)購平臺(tái)，比如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等；

第四類：生鮮平臺(tái)，比如叮咚、每日優(yōu)鮮等。

②等級(jí)制會(huì)員行業(yè)的特點(diǎn)：

第一點(diǎn)：消費(fèi)高頻，也就是用戶的消費(fèi)頻次很高，大部分屬于高消耗產(chǎn)品；

第二點(diǎn)：二八原則明顯，也就是20%的用戶貢獻(xiàn)了80%的GMV；

第三點(diǎn)：可區(qū)分高價(jià)值用戶，也就是用戶分層之后，可明顯區(qū)分出頭部的高價(jià)值用戶。

2、付費(fèi)制會(huì)員

（1）付費(fèi)制會(huì)員的定義

付費(fèi)制會(huì)員指的是，用戶通過付費(fèi)購買會(huì)員資格，獲取對(duì)應(yīng)會(huì)員權(quán)益的會(huì)員模式。用戶購買的會(huì)員資格越貴，得到的權(quán)益和服務(wù)越多。

（2）付費(fèi)制會(huì)員適合的行業(yè)

第一類：音樂軟件，比如網(wǎng)易云音樂、酷狗等；

第二類：視頻網(wǎng)站，比如愛奇藝、優(yōu)酷等；

第三類：工具軟件，比如千圖網(wǎng)、創(chuàng)客貼等；

第四類：內(nèi)容平臺(tái)，比如知乎、B站等。

（3）付費(fèi)制會(huì)員行業(yè)的特點(diǎn)

第一點(diǎn)：虛擬產(chǎn)品為主，大部分平臺(tái)為虛擬產(chǎn)品服務(wù)；

第二點(diǎn)：滿足用戶特定需求，平臺(tái)提供的服務(wù)可滿足用戶精神需求和使用需求。

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3、等級(jí)制會(huì)員和付費(fèi)制會(huì)員的區(qū)別

（1）獲取權(quán)益的方式不同

等級(jí)制會(huì)員通過完成任務(wù)獲取成長值升級(jí)獲取對(duì)應(yīng)會(huì)員權(quán)益，付費(fèi)制會(huì)員通過付費(fèi)購買月卡、季卡、年卡等形式獲取會(huì)員權(quán)益；

（2）運(yùn)營側(cè)重點(diǎn)不同

等級(jí)制會(huì)員運(yùn)營的側(cè)重點(diǎn)在于激勵(lì)用戶成長，篩選高價(jià)值用戶，付費(fèi)制會(huì)員運(yùn)營的側(cè)重點(diǎn)在于快速回籠資金。

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4、等級(jí)制和付費(fèi)制雙會(huì)員模式

除了選擇等級(jí)制或付費(fèi)制單一會(huì)員模式，部分平臺(tái)采用的是等級(jí)制和付費(fèi)制雙會(huì)員模式，比如京東，淘寶等，雙會(huì)員模式可提高用戶的活躍度和復(fù)購率，又能篩選出頭部付費(fèi)會(huì)員，給付費(fèi)會(huì)員提供專屬特權(quán)和服務(wù)，同時(shí)給平臺(tái)增加營收。

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